Technicien Spécialisé en Commerce

2008-2010

ISNTIC GUELMIM

avec :

 bahij hijab
 Robio izza
 R’GUIBI abdolah
 FADEL ridouane
sommaire
 Introduction

 L’évaluation des besoins

 Le recrutement

 La rémunération

 La motivation

 La formation

 L’animation

 conclusion
 Introduction

La gestion des ressources humaines

(la GRH) est un ensemble de pratiques
ayant pour objectif de mobiliser et
développer les ressources humaines
pour une plus grande efficacité et
efficience.
L’évaluation des besoins
 Le recrutement

Définition:
Le recrutement est une décharge
d’adéquation entre un poste et un
candidat. cette dernière on peut la
schématisée de la manière suivante:
La démarche de recrutement
La sélection
L’intégration
 La rémunération
 *introduction
 *caractéristiques de la rémunération
 *les critères intervenant dans le
choix d'une politique de rémunération
 *les divers systèmes de rémunération
des vendeurs
 *qualité d'un bon système de
rémunération
 Les caractéristiques de la
rémunération
 Motivante:
 Stimulante:
 Sécurisante:
 Homogène:
 Cohérente:
les critères intervenant dans le choix
d'une politique de rémunération

L’élaboration d’un plan de rémunération

dépens de la nature de l’entreprise , de sa
dimension , et de ses objectifs et de toute sa
stratégie commerciale.
Pour certains hommes de marketing , ce
sont les critères financiers qui déterminent le
mode de rémunération définitif. pour d’autres
, les revenus des vendeurs sont liés à
d’autres éléments .ils doivent améliorer
l’image de marque de leur entreprise .
 les divers systèmes de
rémunération des vendeurs

1 _les composantes financières :

 fixe
 La commission
 Le système mixte
 Le système combiné
* prime
* l’intéressement
* remboursement des frais
2_ les composantes non financières :
 qualité d'un bon système de
rémunération

 Du point de vue du salarié

 Du point de vue de l’entreprise

 La motivation

Définition
Motiver, c’est créer les conditions
pour q’un vendeur soit poussé à agir
en direction des objectifs de
l’entreprise .

Performance aptitudes motivation

Pyramide de «  MASLOW »
La théorie bifactorielle de Herzberg
 L’avis des professionnels

 Les professionnels considèrent :

que la motivation est la condition de la performance des
vendeurs,
Qu’il est cependant difficile de créer et encore plus
d’entretenir celle-ci!
Que les managers ont trop tendance à assimiler la motivation
à l’argent : + d’argent + de motivation ; - d’argent - de
motivation ;
Que la motivation en se décide pas…et qu’au contraire,plus on
répète aux vendeurs qu’ils doivent être motivés,plus on doit
les démotives!
Que les managers de petites structures ont trop tendance à
négliger l’évaluation personnelle de leurs vendeurs.
 La formation

 Définition et rôle:
Former c’est transmettre des
connaissances (savoir), des méthodes
techniques (savoir-faire) et de
développer les capacités d’une
personne.
 La formation a pour objectif:

 contribuer à l’efficacité collective;

 Préparer aux évolutions;

 Prévenir les inadaptations;

 Atteindre les objectifs…

Les besoins en formation

 Lorsqu'un projet est lancé, un nouvel investissement,

une nouvelle procédure.

 Lorsque des problèmes apparaissent dans l'équipe de

vente de manière récurrente.

 Lorsqu'en faisant le point sur l'activité d'un

vendeur, l'entreprise constate qu'il ne pourra
atteindre un objectif donné faute de maîtriser une
compétence.
 Le contenu de la formation
A- La formation de base
 La présentation de l'entreprise.

 La présentation de la gamme de produits.

 La description du marché, du domaine

d'activité et du territoire de vente.

 La description des caractéristiques de la

clientèle.

 La description des caractéristiques des

concurrents.
 B- autres formations

o La gestion du temps, l'organisation

des tournées 

o L'amélioration du niveau général du

vendeur :
Les modalisations de la formation

La taille de l'entreprise, le nombre de

vendeurs à former et le contenu des
programmes de formation, déterminent la
formation qui sera adoptée.
La formation est directement réalisée par
l'entreprise ou par des organismes spécialisés.
 Tableau : Les deux approches de formation
ENTREPRISES
CARACTERISTIQUES Le service formation ou les cadres commerciaux de
l'entreprise s'occupent de la formation qui est assurée à
l'ensemble de la force de vente.
AVANTAGES - Bonne connaissance des produits de la clientèle et des
vendeurs de la part des formateurs.
- Coût plus fiable.
- Adaptation plus facile du contenu et la forme.
INCONVENIENTS - Compétences pédagogiques peuvent être insuffisantes des
intervenants.
- Indisponibilité possible de l'encadrement de l'équipe
commerciale.
- Liens hiérarchiques entre formateurs et participants.
Source : C.HAMON, P.LEZEN, A.TOULLEC, Op. Cit., page 288.
ORGANISME SPECIALISE
Les vendeurs suivent une formation
dispensée par un organisme spécialisé.
- Large choix de stage adaptés aux
besoins.
- Spécialisation de certains organismes
dans des secteurs précis.
- Meilleure qualification des
intervenants.
- Programme par toujours adaptés aux
besoins spécifiques.
- Coût élevé de la participation.
- Méconnaissance éventuelle des
produits et du secteur.
 Le coût de la formation

 Les coûts directs

Ils concernent les coûts de la formation
elle-même. Ils représentent soit les coûts
facturés par un organisme spécialisé, soit le
coût de service de formation si cette
dernière est interne.
 Les coûts indirects

Ils concernent les salaires des

vendeurs formés, sans que ces
derniers réalisent la moindre vente.
 L’évaluation de la formation
J.M.PERITTI (Jean-Marie PERETTI) distingue
trois niveaux :

 Celui de l'acquisition effective, pendant le

stage.

 Celui du transfert de ces apprentissages

dans la pratique professionnelle.

 Celui de l'évolution des effets de ce

transfert sur les performances de
l'entreprise.
 L’animation

Entrée :
Animation d’un groupe ou une équipe c’est lui
donne du souffle de l’âme, vaincre sont interé ,
l’empêche de tomber peu un peu dans le routine et
finalement renouveler son enthusiasme et ses force
. L’équipe de vente doit certes être formée, ms
elle doit aussi être motivée.
Un animateur est ainsi chargé de les encourager,
de les stimuler, de les responsabiliser. Sil n’y a
pas d’animateur dans l’entreprise, c’est un des
responsables commerciaux qui remplit ce rôle (chef
des ventes, directeur commercial).
I-les objectifs de l’animation
II- le rôle de l’animateur
III- les méthodes d’animation
IV- les techniques d’animation

Communiquer Faire confiance  Innovation

c’est la base de
: pour donner soigniez
toutes stratégies
confiance a un l’ambiance de
d’animation, il fait
vendeur, il faut lui l’élément dans
avoir la
faire confiance dans lequel au travaille
communication
l’exécution de finalement
descendante ,
certaine tâches responsabiliser et
ascendante plus au
dégager
moins
V- les méthodes pour mobiliser les vendeurs

le concours

c'est une   le jeu

compétition
: il n'implique pas de
entre équipes de
compétition.  Il concerne
vendeurs avec le challenge
souvent la recherche
des étapes et
d'idées, la mise en avant c'est un défi de plus
des primes
de produits ou des longue haleine que le
intermédiaireste
éléments qualitatifs. concours et,
Parfois, le jeu peut juste souvent, il confronte
avoir comme objectif de le vendeur à un
fédérer les équipes. objectif de
performance plus
qu'à l'affrontement
avec d'autres
 Actuellement, la fonction ressources
humaines est devenue une fonction clé qui
acquiert une importance d’ordre stratégique
pour l’entreprise. D’autant plus, le capital
humain constitue un avantage concurrentiel
majeur, et est, de ce fait, une ressource
stratégique pour l’entreprise. Les
ressources humaines ne sont donc ni une
donnée, ni une variable d’ajustement mais
un levier stratégique pour atteindre les
objectifs de la firme.
RIDA-07