Mixul de marketing al firmei de

turism
Candidat : Badea Ioana-Alexandra
Indrumator :
Prof : Stoicescu Cristian
 Argument
• In primul rand, marketingul a aparut odata cu primele fiinte umane. Daca ne
gandim la prima poveste din Biblie, o vedem pe Eva convingandu-l pe Adam
sa muste din marul interzis. Dar nu Eva a fost primul om de marketing.
Sarpele a fost cel care a convins-o sa-i promoveze lui Adam marul.
• Marketingul pe intelesul tuturor reprezinta “arta si stiinta de a vinde” si de a
convinge clientii sa cumpere.
• O afacere are doua şi numai doua funcţii esenţiale: marketingul şi inovatia.
Marketingul şi inovatia obtin rezultate. Toate celelalte reprezinta costuri.(Peter
Drucker)
• In al doilea rand, clientii nu cumpara produse, ei achizitioneaza solutii pentru
problemele lor. Astfel, o tanara nu isi petrece intreaga dupa-amiaza de sambata
prin magazine pentru ca doreste sa-si cumpere o rochie, ci pentru ca doreste sa
arate bine la petrecerea de sambata seara. Un manager nu comanda computere
noi, performante, pentru ca doreste aceste produse, ci pentru ca el este convins
ca ele ii vor permite firmei sale sa-si imbunatateasca profitabilitatea.
 CAP.1 Marketingul ca stiinta

• Def. Termenul “marketing” este de origine anglo-saxona (to market) si inseamna a

desfasura tranzactii pe piata, a cumpara si a vinde.
• Marketingul incepe inainte ca produsul sa existe si continua mult timp dupa vanzarea
lui, interpretand tot ceea ce se intampla pe piata si cautand permanent noi cai de
crestere a satisfactiei clientilor.
• Asadar, marketingul este tot ceea ce faci pentru ca produsul tau sa ajunga in mainile
potentialului consumator. Marketingul inseamna branding si presupune construirea
unui brand în mintea cumparatorilor potentiali.
• Marketingul turistic este un proces de management care permite intreprinderii de
turism sa-si identifice clientela actuala si potentiala, sa-i cunoasca nevoile pentru a-i
influeta dorintele si motivatiile in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor de
produse turistice, si maximizarea profitului.
• Inca de la prezentarea temelor de atestat, acest subiect mi-a starnit foarte mult
interesul deoarece acest vast domeniu este imperios necesar in desfasurarea oricarei
activitati de pe urma careia se asteapta profit.
 CAP.2 Mixul de marketing
• Marketingul mix reprezinta orientarea activitatii de marketing a intreprinderii, in
functie de resursele sale interne si conditiile pietei, prin combinarea intr-un tot
unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, pret,
plasare (distributie) si promovare in vederea atingerii obiectivelor fixate pentru o
anumita perioada.
Plasarea
Produsul • canale de
• caracteristici si
distributie
elemente de • intermediari
atractivitate • puncte de
• diversitatea
vanzare
serviciilor asociate • mijloace de
• calitate
MARKETING transport
• garantii
MIX

Promovarea
Pretul • publicitatea
• preturi si tarife • promovarea
• reduceri si facilitati vanzarilot
de pret • relarii publice
• conditii de plata • vanzarea directa
 Politica de produs turistic
• Def. Produsul turistic reprezinta un ansamblu de bunuri materiale si servicii
capabile sa satisfaca nevoile de turism ale unei persoane intre momentul plecarii si
momentul sosirii in locul de plecare.
• In cadrul celor patru componente ale mixului, accentul cade pe politica de produs
care este si principalul mijloc de comunicare a intreprinderii cu piata.
• Elementele componente ale produsului turistic:
 patromoniul turistic
 infrastructura turistica
 infrastructura generala
 componente generale ale existentei umane
Servicii care dau continutul pachetului turistic:
 servicii de transport
 servicii de cazare
 servicii de alimentatie
 servicii de agrement- in lipsa carora celelalte 3 categorii ies din sfera de cuprindere
a turismului
• Clasificarea produselor turistice:
1. dupa numarul de servicii pe care le integreaza: integrale, compuse si
simple
2. dupa durata ofertei: durabile si non-durabile
3. dupa motivatia care le genereaza
4. dupa durata sejurului: de sejur sau itinerant
5. dupa distanta pe care se deplaseaza turistii
6. Dupa perioada din an in care se desfasoara
7. Dupa numarul de persoane carora li se adreseaza
Prin combinarea simultana a mai multor forme, au fost identificate mai
multe forme :
a) produsele “la cheie” (forfetare)
b) produsele tip “statiune”
c) produsele tip “eveniment”
d) produsele particulare
• Ca orice bun sau serviciu, si produsul turistic trece printr-un ciclu de viata, el
trebuind sa corespunda continuu preferintelor clientilor care il cumpara.
• Prin ciclul de viata al unui produs turistic se intelege timpul scurs din momentul
aparitiei lui (chiar ca idee) si pana in momentul disparitiei de pe piata.
• In general, se recunosc patru faze ale ciclului de viata al unui produs: creearea,
lansarea, cresterea, maturitatea, declinului.
 Politica de pret in turism

Def. Politica de pret reprezinta stabilirea exacta si cat mai aproape de

realitate a preturilor pentru produse si servicii si ocupa o pozitie
dominanta in practica turistica.
• Preturile practicate in turism imbraca diferite forme:

tarif

mita taxa

impozit onorariu

Preturi sub forma de

dobanda salariu

comisio
chirie
mn
cotizatie
 Fundamentarea preturilor in turism

1. Orientarea pretului in functie de costuri - costurile includ toate cheltuielile

ocazionate de producerea unui serviciu sau angajament turstic. Elementele
componente ale prestatiilor turistice de baza include TVA, la acestea se adauga
cheltuielile generale ale intreprinderilor turstice, marja de siguranta si marja de
profit.
2. Orientarea pretului in functie de cerere-oferta – ori de cate ori acest raport este in
crestere pretul se va putea mari; cand cererea este peste nivelul ofertei se practica
preturi mari
3. Orientarea pretului in functie de concurenta: tarife ridicate, tarife pausale, tarife
scazute, tarife diferentiate
4. Orientarea politcii de pret in functie de potentialul economic al turistului - in
conceptia fiecarui consumator turistic exista 2 limite de pret: o limita inferioara
sub care turistul incepe sa manifeste neincredere fata de produsul care i se ofera
si o limita superioara, dincolo de care el considera ca produsul este prea scump.
 Politica de distributie(plasament)

• Distributia produsului turistic reprezinta sistemul de

canale prin care produsul turistic este transferat de la
producator (prestator) la consumator (turist).
• In turism, se deplaseaza cumparatorul la locul unde se
face prestatia turistica. De asemenea, produsul turistic nu
poate fi stocat sau pastrat pentru o cerere ulterioara; de
aceea prestatorii sau ofertantii trebuie sa apeleze la
intermediari.
• Rolul distributiei este de a facilita achizitionarea si
consumarea serviciilor turistice de catre clientii care
prefera sa cumpere , anterior plecarii, produsul turistic,
prin canalele de distributie care il aduc mai aproape.
• In turism, comercializarea produselor turistice se poate realiza prin:distributie
directa si distributie indirecta – agentii de turism:turoperatoare(angrosiste) si
detailiste.
• Detailista, care furnizeaza publicului informatii asupra posibilitatilor de voiaj,
cazare si asigurare a serviciilor suplimentare, informatii despre tarife si conditiile
de efectuare a prestatiilor. De asemenea, ele sunt autorizate de catre furnizorii lor sa
vanda respectivele servicii la tarifele precizate.
• Angrosista concepe,pregateste si comercializeaza
produse turistice.Se estimeaza ca vand 80% din
produse prin intermediari si doar 20% direct.
 Politica de promovare in turism
Promovarea in turism consta intr-un ansamblu de demersuri de
comunicare ce vizeaza transmiterea permanenta,pe diverse cai a
unor mesaje destinate informarii atat a clientilor potentiali cat si
a operatorilor de turism cu scopul de a consolida o imagine
pozitiva si de a determina turistul sa cumpere.

In functie de gradul de satisfactie provocat de consumul produsului

turistic, beneficiarul acestuia va recomanda (sau dimpotriva va face
o promovare in sens negative) persoanelor din anturajul sau
respectivului pachet de servicii.
Promovarea in turism se realizeaza prin:
 publicitatea turistica
 relatiile publice
 promovarea vanzarilor
 marketingul direct
• Reclama in turism are rolul de intermediar al ofertei.Consumatorul nu poate vedea
produsul turistic, situatie in care el decide in exclusivitate sub influenta publicitatii
si a opiniei de pe piata.
• Cele mai folosite mijloace de publicitate de catre o agentie de turism sunt:
catalogul, ghidul turistic, fluturasul, afisul publicitar, brosura, campania publicitara,
mass-media.
• Agentiile de turism creaza relatii cu publicul (clienti, ziaristi, reprezentanti ai
institutiilor, furnizori, distribuitori, personalul) in scopul mentinerii unei imagini
favorabile a firmei.
• Mijloacele folosite de relatiile publice sunt: organizarea de conferinte de presa, de
receptii si cocktail-uri, vizite de documentare oferite jurnalistilor si agentiei de
turism, sponsorizari si activitati caritabile.
• Principalele actiuni de PR sunt cele provocate de evenimentele special, actiuni
favorizate de participarea la targuri si expozitii, organizarea de evenimente si vizite
de informare si documentare.
• Promovarea vanzarilor indreapta
• Marketingul direct este caracterizat
produsul turistic spre consummator,
spre deosebire de publicitate care
indreapta consumatorul spre produs.
• Aceasta se realizeaza prin acordarea
de facilitati: cadouri, promotii,
concursuri, premii de fidelitate,
brosuri difuzate la domiciliu, reduceri
de preturi, vanzari grupate sau
• Unii organizatori de voiaje utilizeaza
merchandising.
printr-o mare suplete fata de client,
discretie deosebita fata de concurenti
si largi posibilitati de evaluare a
eficientei actiunilor sale. Marketingul
direct in turism apeleaza la mailing,
cataloage, intalniri directe,
telemarketing si Internet.
asa-numitele “numere verzi”
(telemarketing), care ingaduie sa fie
contactati telefonic in mod gratuit de
agenti de turism sau clienti potentiali
in vederea transmiterii de informatii
sau efectuarii unor rezervari
 CAP.3 Mixul de marketing in cadrul s.c Paralela45 s.r.l

Paralela 45 a fost infiintata in aprilie 1990, de catre 2 prieteni, Alin Burcea si Adrian
Grigorescu, care lucrasera impreuna ghizi la ITHR Bucuresti, in perioada 1985 -1989. Pe 4
iunie 1990 s-a deschis oficial, Paralela 45, in actualul sediu din Bdul Regina Elisabeta 29 -31.
In primul an, turismul intern a reprezentat principala activitate.
Prima agentie in afara Bucurestiului a fost la Timisoara in 1996. Astazi sunt 35 de agentii
proprii sau in franciza, coordonate de o puternica echipa de distributie.
"Specialitatea" agentiei o reprezinta circuitele culturale, istorice pentru care suntem
apreciati. Cele 10 chartere pe care le organizam anual sunt in continua crestere si
diversificare.
Multi isi fac astazi rezervari pe internet, pentru un hotel sau un zbor. Circuite de grup si
vacantele charter nu vor dispare niciodata. Ce se intampla daca ai probleme cu hotelul
rezervat pe booking sau daca apare un "nor islandez", cum ajungi acasa? Nu ajungi, sau
ajungi greu.
Paralela 45 afirma: " Dragi turisti, asa dupa cum fiecare aveti un medic sau un avocat,
trebuie sa aveti si un agent de turism. Nu poti sa iti bazezi vacanta ta si a familiei tale pe o
simpla fotografie de pe internet! Sa avem cu totii vacantele cat mai frumoase! "
Paralela 45 Turism este cel mai mare tour-operator de pe piata Turistica din Romania,
cu o expertiza in domeniu de 24 de ani, fiind desemnata in ultimii 6 ani “The most trusted
Brand” la categoria “Holiday” de catre prestigioasa publicatie “Readers Digest”.
 Paralela 45 este o agentie ce ofera turistilor sai servicii complexe legate de
petrecerea vacantei: excursii in tara si strainatate, de grup sau individuale, rezervari de
bilete de transport (avion, autocar, tren), rezervari la hoteluri, obtinerea de vize
turistice, ghizi specializati, inchiriere de masini.
Ofertele sale turistice acopera practic toate meridianele si paralelele lumii, iar
pentru destinatiile care nu sunt acoperite de oferte de grup putem construi la cerere,
oricand, o oferta atractiva, indiferent de numarul de participanti. Aceste rezultate
deosebite sunt o urmare fireasca a experientei dobandite in activitatea depusa in care
principala preocupare a fost realizarea de programe turistice competitive cu cel mai
bun raport calitate/pret in conditii de concurenta loiala.
Ofera vacante de neuitat in tari precum: Grecia, Turcia, Spania, Cipru, Portugalia,
Cehia, Romania, Coreea de Sud, Thailanda, India, Malaezia, China, Brazilia, Mexic,
Cuba, Argentina, SUA, Etiopia, Maroc, Tanzania, Africa de Sud.
 In cadrul companiei Paralela 45 s-a urmarit cu atentie profilul vizitatorului si s-a incercat
livrarea de solutii si informatii pe care acesta le cauta si de care avea nevoie intr-un numar de
pagini si timp suficient de navigare.
Mai mult decat atat, s-a dorit o imbunatatire constanta si interactiva astfel incat ca orice
firma care tine conta de dorintele clientilor, agentia si-a invitat vizitatorii sa propuna idei
despre site, care sunt nevoile acestora si cum pot fi satisfacute. Rezultatele au depasit
asteptarile, Paralela 45 primind feed-back de la mai mult de 500 de utilizatori care au
binevoit sa completeze chestionarele adresate. Printre recomandarile primite, s-au numarat
si planuri de business, politici de vanzare sau de fidelizare a clientilor.
Pentru cei care calatoresc in interes de serviciu des si vor sa afle cum pot reduce
costurile sau cum pot eficientiza aceste calatorii, compania a lansat acum cativa ani ghidul de
Corporate Travel. Ghidul a fost lansat in 2010 si prezinta o vedere de ansamblu a ceea ce
inseamna corporate travel. Este un material educativ, ce pune accent pe reducerea costurilor
si pe modalitatile de optimizare a bugetelor, structurat pe informatii de interes general, dar si
detalii specifice, aplicabile in contextul fiecarei industrii.
Paralela 45 participa in fiecare an la Targul de Turism al Romaniei de la Romexpo.
Agentia nu uita ce impact are Internetul in viata oricarei persoane, asa ca doreste sa mentita
o legatura apropiata si cu clientii din mediul online prin newslettere pe e-mail, de asemenea
se apeleaza la campanii radio, online si nu in ultimul rand, se editeaza pliante, afise, brosuri,
cataloage.