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9 Bloques de

construcción

Alex Osterwalder, 2004

Un modelo de negocios describe los


fundamentos de cómo una organización crea,
desarrolla y captura valor
El bloque de clientes define los Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios.

1 diferentes grupos de personas u Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible


agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
organizaciones que la empresa desea comunes, o algún otro atributo.
alcanzar y servir Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles
segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.
¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe el set La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes

2 de productos y/o servicios que crean prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del
cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una
valor para un segmento específico de organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas
clientes pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o
disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos
atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

Precio Customisación Reducción de riesgos


Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Eexperiencia del consumidor
Los canales describen cómo una

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Los canales de comunicación, distribución y ventas son la
compañía comunica y llega a su
interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan
segmento de clientes para entregar su un rol importante en la experiencia del cliente.
propuesta de valor ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web


• Reconocimiento Subcontratados

Tiendas propias
Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
El bloque de relación con clientes Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere

4 describe los tipos de relaciones que una establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden
ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones
compañía establece con un segmento pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener
específico clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

Asistencia individual Comunidades


Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
El flujo de ingresos representa la Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor

5 caja que una empresa genera, los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta
pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.
proveniente de los distintos segmentos Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
de clientes dependencia de mercado, volumen, etc.
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de
valor?

Venta de bienes tangibles Préstamo


Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
Los recursos clave describen los Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y

6 elementos más importantes que se ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
requieren para que el modelo de Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
negocios funcione negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales
o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de
socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de
valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente
y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos


Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
Las actividades clave describen las Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la

7 acciones más importantes que se propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados,
mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
requieren para que el modelo de ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de
negocios funcione manera exitosa?

Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
La red de partners describen las Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar

8 alianzas más importantes que se sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
requieren para que el modelo de competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint
negocios funcione ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores,
socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el
modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:


• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
La estructura de costos describen Se describen los costos más relevantes que deben solventar

9 los costos que debemos incurrir para para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y
entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar
operar el modelo de negocios ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Orientación a costos Costos fijos Costos variables


Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
Propuesta de valor
2 Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
Actividades clave
7 mediante la realización de
necesidades del cliente con
propuestas de valor Relación con el cliente
una serie de actividades
fundamentales
4 se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes

Segmentos
Red de partners 1 de clientes
8 Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso


9 Estructura de costos Los ingresos son el resultado de
Los elementos del modelo de 6 Recursos clave Las propuestas de valor se entregan
a los clientes a través de la
propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
negocio dan como resultado la son los medios necesarios para
estructura de costos. ofrecer y entregar los elementos comunicación, la distribución y los
descriptos anteriormente canales de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERI HEMISFERI
O O DERECHO
IZQUIERDO Valor
Eficiencia
CÓMO QUIÉN
QUE

CUANTO
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores

Flujos de $$ Logística de entrega


TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológicas Socioeconómicas

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros actores de la


cadena de valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemáticas
actuales LA INDUSTRIA MERCADO

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y servicios Atractivo de los ingresos


sustitutos

FUERZAS
MACROECONÓMICAS

Condiciones Infraestructura económica

Mercados de capitales Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONÓMICO
Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO


Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde
cualquiera de los 9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples


recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

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EJEMPLO: TELEHUERTA

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