Plan de Farmacias

Agosto 12 de 2016
 Estructura Plan de Farmacias
Coordinador De Farmacias

• Elizabeth Diaz Novoa Bogotá (6)

• Viviana Carolina Pineda
• David Santiago Rendón
• Sandra Patricia Alvarado
• Maribel Bravo
• Vacante
• Tatiana Paola Ortiz Barranquilla (1)
• Ivon Andrea Lizarazo Bucaramanga (1)
• Alina Pulgarin Medellín (2)
• Jennifer Suarez Muñoz
• Beatriz Elena Gallego Pereira (1)
• Vacante Cartagena (1)
Total Farmacias País
 Programas Actuales

• Programa Plataforma Virtual de

Formación ELAF

• Plan Conquista “ Y Tú a Qué Le Apuntas?”

PLAN PLATAFORMA VIRTUAL ELAF

OBJETIVOS:
• Desarrollar un Programa de Educación dirigido a 500
Dependientes de Farmacia Inscritos y Activos a través de
la certificación de Unisalud (Universidad Autónoma)
• Posicionar las “Marcas Clave” de Legrand que
requieren desarrollarse y crecer en el Mercado Trade
• Lograr y Generar Mayor Conocimiento, Mayor
Confianza y Mayor Recomendación de los productos de
Legrand entre los dependientes de farmacia del país
 DIAGNOSTICO
PLATAFORMA VIRTUAL ELAF
• 10 Módulos con Respuestas a los cuestionarios
excesivamente largas
• Hay farmacias que no tienen ni computador ni internet
• No llega el link al dependiente
• Contenido visual extenso
• Falta de disposición y de tiempo por cuenta del
dependiente
• Alto número de Inscritos (596) pero un bajo número de
Activos (196) 33%
• El Periódico Legrand no se ha entregado a la fecha
 Resultado Programa Virtual de Formación Jul/16
  30/05/2016 16/06/2016 30/06/2016 02/08/2016

I
N
EJECUTIVA S
C
R
I
T
O
SINSCRITOS ACTIVOS EFECTIVIDAD INSCRITOS ACTIVOS EFECTIVIDAD INSCRITOS ACTIVOS EFECTIVIDAD INSCRITOS ACTIVOS EFECTIVIDAD
ALINA PULGARIN   43 13 30,2% 56 22 39,3% 56 25 44,6% 64 31 48,4%
ANGELA PATRICIA QUINTERO   84 9 10,7% 84 20 23,8% 84 22 26,2% 84 23 27,4%
BEATRIZ ELENA GALLEGO   52 13 25,0% 62 17 27,4% 65 21 32,3% 69 23 33,3%
DAVID SANTIAGO RENDON        4 0  4 0 0,0% 17 2 11,8%
ELIZABETH DIAZ NOVOA   35 16 45,7% 36 22 61,1% 36 22 61,1% 40 28 70,0%
IVON ANDREA LIZARAZO   24 6 25,0% 29 12 41,4% 37 13 35,1% 37 15 40,5%
JAZMIN ANDREA CIFUENTES        1 0 0,0% 1 0 0,0% 1 0 0,0%
JOHANA MANOTAS MORELO   48 4 8,3% 51 4 7,8% 51 6 11,8% 51 6 11,8%
LUZ BIVIANA CARMONA   37 5 13,5% 37 5 13,5% 37 5 13,5% 37 5 13,5%
MARIBEL BRAVO              3 0 0,0% 11 2 18,2%
JELLEN GUTIERREZ   97 29 29,9% 97 32 33,0% 97 33 34,0% 97 34 35,1%
SANDRA PATRICIA ALVARADO              10 0 0,0% 42 8 19,0%
VIVIANA CAROLINA PINEDA   26 12 46,2% 33 17 51,5% 35 18 51,4% 46 19 41,3%
                          
TOTAL   446 107 24,0% 490 151 30,8% 516 165 32,0% 596 196 32,9%
 PLAN CONQUISTA
Y Tú a qué le Apuntas?

OBJETIVOS:
• Generar Mayor Rotación, Vectorización, Recordación e
Impacto de productos Clave-Foco en las Farmacias
independientes, copidroguistas y cadenas.
• “Amarrar” en los kit u obsequios, a las marcas Clave-
Foco con fines de recordación de producto
• Incentivar a los Dependientes de Farmacia para que
recuerden y recomienden los productos que se
promocionan a través de la visita médica y en el punto
de venta
• Poner en práctica el Marketing Relacional
 DIAGNOSTICO PLAN CONQUISTA
Y Tú a qué le Apuntas?
• Excelente Herramienta para Desarrollar y Generar el
Marketing Relacional Dependiente-Representante
• Los Obsequios entregados en general, han gustado
• Los kit de productos son llamativos, pero están
amarrados a productos de exclusiva prescripción
• Montos de compra altos que superan las expectativas
del droguista y se pierde el interés
• Podrían establecerse escalas de pedido que generen
mayor rotación y venta $ 62,000 - $135,000 (Pedidos por Escala)
• $219,000 - $278,000
• $278,000 - $291,000
• Más de $291,000
 Plan de Acción Farmacias (1)
• Lograr una Mayor Comunicación y Coordinación entre:
- Gerente de Ventas
- Gerentes Regionales de P & A
- Gerentes de Producto
- KAM Comerciales
- Visitadores Médicos
- Ejecutivos de Farmacia

• Las Zonas de Visita Médica y las Zonas de los Ejecutivos de

Farmacia tienen que Comunicarse y Coincidir en lo posible, en
el Trabajo y Proceso de Promoción, esto es:
- Rx Médico
- Farmacia -
Rotación
- Venta
 Plan de Acción Farmacias (2)

• Definir un Plan Promocional a cargo de las Gerencias de

Producto que establezca la directriz estratégica para cada
marca y se defina concretamente la Inversión correspondiente
• El acompañamiento, direccionamiento y seguimiento en el
Campo de Trabajo por parte de los Gerentes Regionales de P&A
es fundamental para conseguir los Objetivos
• Asignar las Cuotas de acuerdo con el potencial real y la
productividad de la zona
• Es necesario “Depurar” la Base de Datos (Panel) actual de
Farmacias y definirla con calidad no con cantidad
• Es indispensable la salida, análisis, revisión y acompañamiento
al campo de Trabajo por parte de las Gerencias de Producto
 Plan de Acción Farmacias (3)

• Hay que incentivar más a los Dependientes para que se

inscriban y se activen en el Programa Virtual ELAF
• Evaluar si la vía Internet es la mejor o la Impresión de
Materiales
• Debe Medirse el Impacto que tiene la participación de Legrand
en las Ferias de los clientes. Cual es el ROI ?
“Lo que no se Mide, no se Controla”
• Los Gerentes Regionales de P&A deben Reunir de manera
periódica los Equipos de Visita Médica junto con los Ejecutivos
de Farmacia para hacer el Control y Seguimiento a las
actividades
 Que es lo que Debemos Lograr con
un Plan de Farmacias?
• Equipo Sólido, estructurado a nivel nacional con indicadores de
gestión en el PDV
• Garantizar una adecuada presencia y distribución vectorizada de
cada cliente para lograr mayor control en Rotación y DDI
• Minimizar las Devoluciones por vencimiento y baja Rotación
(A Diciembre: 3%)
• Evitar Pérdida y Rebote de Rx
• Implementar estrategias en los PDV que apoyen la Rotación y Venta
• Estrechar vínculos con el punto de venta para incrementar
la colocación y rotación de nuestros productos a través de
actividades de capacitación y recordación
• Apoyar el presupuesto de Ventas de este año
• Brindar apoyo comercial a las estrategias de Marketing
05/24/2020 14
 La Estrategia es muy Importante

PERO…

La IMPLEMENTACION lo es TODO !!!

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 ACTITUD

MAS

COMPROMISO…
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 “AYUDAN A
GENERAR LOS
RESULTADOS QUE
LA COMPAÑÍA
NECESITA”
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