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* ETAPAS DE LA

NEGOCIACION
* Esel proceso de dos o mas personas o grupos
interdependientes, que perciben que tienen
metas comunes y metas contrapuestas, utilizan
para enunciar y discutir sus propuestas y
preferencias por los términos específicos de un
posible acuerdo (acuerdos y colaboración, y tal
vez algo de imposición).
* La negociación puede ser vista como un
proceso que tiene varias etapas.

*LA NEGOCIACION
ETAPA 1. EVALUAR LA SITUACION
-Tiene claro cuales son sus intereses y cuestiones prioritarias?
-Ha definido los criterios que utilizara para determinar si celebrara
o no un acuerdo?
-Ha definido su MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo
negociado? Es decir, sabe que haría en caso de no llegar a un
acuerdo?
- Ha considerado los intereses y las restricciones de la otra parte?

* MUESTRA DE PREGUNTAS PARA CADA ETAPA DE LAS


NEGOCIACIONES
* Esta etapa consiste en evaluar la situación para saber si se presta
o no a la negociación y en prepararse para participar en las
negociaciones y determinar si la otra parte tiene alguna razón
para negociar con uno. En esta etapa es importante saber si existe
la llamada MAPAN. Si un acuerdo no es mejor que la MAPAN, el
negociador saldrá peor liberado. Para evitar hacer compromisos
irracionales durante las negociaciones, los negociadores deben
identificar y evaluar las alternativas por si acaso no llegan a un
acuerdo.
ETAPA 2. ESTABLECER EL PROCESO
-Se han puesto de acuerdo en cuanto al alcance de los problemas?
-Han comprendido la forma de aprobar o ratificar los acuerdos?
-Están de acuerdo en cuanto a los plazos y los tiempos limite?
-Han discutido respecto a la información que se requerirá y como se
obtendrá y administrara (por ejemplo su confidencialidad)?

* MUESTRA DE PREGUNTAS PARA CADA ETAPA DE LAS


NEGOCIACIONES
* Esta etapa consiste en establecer y acordar el proceso que se
utilizara para proceder a las negociaciones. Los problemas que
requieren una discusión y un acuerdo previo de las partes incluyen
el alcance que pueden tener, quienes serán los participantes, con
cuanto tiempo se contara para llegar a un acuerdo y los
entendidos sobre la forma en que los negociadores abordaran el
problema y el trato que se darán unos a otros.
ETAPA 3. NEGOCIAR EL ACUERDO
-Participara en las negociaciones con el compromiso de satisfacer
sus intereses, y no sus posiciones?
-Ha identificado los intereses de la otra parte y los esta abordando?
-Esta identificando de forma conjunta los intereses de las dos
partes y expandiendo el ‘pastel’?
-Esta usted creando una relación que apoyara el acuerdo?

* MUESTRA DE PREGUNTAS PARA CADA ETAPA DE LAS


NEGOCIACIONES
* Estaetapa consiste en la negociación del acuerdo sustantivo. En
esta etapa los negociadores toman una serie de decisiones
estratégicas respecto a las tácticas y los resultados aceptables.
ETAPA 4. IMPLEMENTAR EL ACUERDO
-Todos los acuerdos han sido comprendidos con claridad y tal vez se
han puesto por escrito?
-El acuerdo detalla las responsabilidades que tendrán las partes en
la implementación del acuerdo?
-Existe una clausula que evalué la implementación del acuerdo y
que la mejore conforme se vaya necesitando?
-El acuerdo incluye procedimientos para resolver las disputas de
forma conjunta y puntual?

* MUESTRA DE PREGUNTAS PARA CADA ETAPA DE LAS


NEGOCIACIONES
* Esta etapa consiste en poner en practica el acuerdo. Es
importante llegar a un acuerdo que se pueda implementar y que
sea implementado. Los negociadores experimentados toman en
cuenta los entendidos que se deben establecer para garantizar
una implementación puntual y efectiva.