COMPONENTELE PROIECTULUI DE

MANAGEMENT

RELAŢII BUNE CU CLIENTUL ŢINTĂ

P C
M O
I S
T T
RESURSE

PERFORMANŢĂ
 FAZA 1 – STUDIU DE FEZABILITATE

Etapa 1

Informare
piaţă Analiză cerinţe Valide ?

Etapa 2. Metoda de proiectare

Ieşirile dorite
Conclu-
denţă? Identificarea sistemului

Informaţii
tehnice
Formulare inginerească
Etapa 3. Sinteză
a problemei

Plauzibil ?
Talent Concepte proiectare
creator

Etapa 4. Realizabilitate fizică

Variante rezolvate
Posibil ? Analiza din punct de vedere
fizic
Cunoştinţe
tehnolgice

Soluţii realizabile
Etapa 5. Importanţă economică

Factori Merită ?
economici Studiu economic

Etapa 6. Realizabilitate din

punct de vedere financiar
Soluţii interesante
Analiza din punct de vedere
Bani ?
financiar
Factori
financiari

Set soluţii acceptabile

Simboluri
Sursă
Decizie
Proces Rezultat inf.

Iteraţie sau feedback

 FAZA 2 – PROIECT PRELIMINAR
Etapa 1

Experienţă Cea mai

& tehnologie Selecţie, concepţie, proiectare bună ?

Etapa 2
Fundamentare, selecţie
Validă ?
Model matematic
Ştiinţe
tehnice
Formulare analitică Etapa 3

Care?
Analiză
matematică
Analiza sensibilităţii

Etapa 4
Parametrii senzitivi
Concordă ? Analiza compatibilităţii
Informaţii
tehnice
Parametrii ajustaţi
Etapa 5

Matematică Analiza stabilităţii Stabil ?

& probe

Etapa 6
Ajustări pentru stabilitate
Cea mai bună ?
Optimizare
Mate-
matică
Optimum
Etapa 7

Timp ?
Proiecţii în viitor
Tendinţe

Etapa 8
Condiţii în viitor

Corespunde ?
Predicţia comportării Matematică
& probe
Performanţe posibile Etapa 9

Corespunde ?
Probe
Labo-
rator
Etapa 10
Rezultate probă
Mai bine?
Simplificare
Expe-
rienţă
Propunere acceptată
 FAZA 3 – PROIECT DE DETALIU
Etapa 1

Validă?
Expe- Pregătire proiectare
rienţă

Etapa 2
Buget & organizare
Bune ? Descrieri subsisteme
Cunoştinţe
tehnologice

Etapa 3
Concepte subsisteme
Bune ?
Cunoştinţe
Descriere componente
tehnologice

Etapa 4 Concepte componente

Bune ? Cunoştinţe
Descriere piese tehnologice

Etapa 5
Specificaţii şi schiţe
Con-
cordă?

Experienţă
Schiţe asamblare
tehnologică
Completare descrieri
Etapa 6
Reali-
zabilă? Construcţie experimentală Atelier

Etapa 7
Prototip
Cores-
punde?
Laborator Program probe

Etapa 8 Date şi încercări

Bune ? Analiză
Analize & predicţii
matem

Constatări Etapa 9
Mai
Cunoştinţe bine ?
tehnologice Reproiectare

Proiect îmbunătăţit
 CONTRIBUŢII
ABORDARE EMPIRICĂ DE LA CAZ LA CAZ
Experienţe şi studii de caz.
Identificarea succeselor şi
eşecurilor.
ABORDARE CONFORM COMPORTAMENTULUI INTERPERSONAL
Focalizarea pe relaţiile umane ale
comportamentului interpersonal,
leadership şi motivare.
Se pune baza pe psihologia
individului.
ABORDAREA COMPORTAMENTULUI DE GRUP
Se va lua în considerare
comportamentul de grup pe faze de
evoluţie, bazându-ne pe sociologia
şi psihologia oamenilor.
Studiile primare se vor baza pe
paternitatea comportamentului de
grup (“comportamentul
organizaţional”)
ABORDAREA SISTEMELOR SOCIAL COOPERATIVE
Trebuie să avem încredere în
comportamentul interpersonal şi
de grup, în abordarea aspectelor
de leadering şi a sistemelor de
cooperare. Vom avea în vedere
deasemenea, extinderea unor
intenţii şi propuneri clare, care
impun şi includ orice acţiuni
cooperative de grup.
Sistemul tehnic are un efect
extraordinar asupra sistemului
social (atitudinea personală,
comportamentul de grup).
Ne focalizăm pe producţie, pe
birourile operaţionale şi pe alte
domenii în care avem relaţii
strânse între sistemele tehnice şi
oameni.
LIMITĂRI ILUSTRARE
Situaţiile sunt foarte diferite.
Nu este de aşteptat a se Situaţii de caz
identifica principii şi legi de
funcţionare. Eşec Succes
Valori limitate pentru a dezvolta
teorii manageriale. De ce ?
Se igonră planificarea,
organizarea şi controllingul. Nu
este de ajuns un training
psihologic pentru a deveni un
manager eficace, eficient şi
efectiv. Focalizarea pe studiu de caz
Adesea nu se integrează Studiul Studiul grupurilor in
conceptele, principiile, teoriile şi unui grup interacţiune unul cu celălalt
tehnicile de management.
Este necesar să integrăm
planificarea, staffingul şi
controllingul cu proiectele de
structură organizaţională.
Avem în veder o abordare “ îngustă
“ a studiilor în domeniul
Scop
managementului. În acelaşi timp,
putem spune că avem o abordare comun
sumară a conceptelor, principiilor şi
tehnicilor de management.
ABORDAREA CA SISTEME SOCIOTEHNICE
Vom face o abordare într-o lumină Sistem tehnic
foarte favorabilă şi la un nivel
foarte lejer a muncii de birou, a
interacţiunii om-maşină, a
Maşini Birou operaţional
sistemului sociotehnic, ignorând
cunoştinţele manageriale, Sistem social
metodele şi tehnicile elementare.
Atitudini Coportament de
personale grup
 CONTRIBUŢII LIMITĂRI ILUSTRĂRI

ABORDAREA CONFORM TEORIEI DECIZIEI

Ne vom focaliza pe teoria luării Nu este cazul să discutăm mult Procese de luare Decizii
deciziilor personale şi de grup, despre managementul a deciziei individuale
respectiv a deciziilor de proces. situaţional, ci trebuie să luăm
Aria activităţii
Unele teorii se bazează pe studiul decizii.Focalizarea este în de afaceri
Valori ale
luării deciziilor în orice activitate primul rând încadrată în timp, decidenţilor
antreprenorială sau de într-un spaţiu concret şi nu
întreprindere.Unele teorii avem posibilităţi să extindem
utilizează teoria deciziei pentru a sistemul de valori şi graniţele Teoria deciziei
studia orice activităţi ale cadrului în care lucrăm.
întreprinderii, de la faza de
început, concept, proiect. Studiul
Natura
graniţelor, a cadrului de lucru nu structurii Grup de
sunt clar definite şi impun organizaţiei luare a
clarificări conceptuale, de deciziei
Informaţii
frontieră, de eşantionare, de pt. decizii
experiment şi de rezolvare
matematică a problemei.

ABORDARE SISTEMICĂ

Se aplică conceptele sistemice. Analiza interrelaţionărilor dintre

Sistemele au frontiere, dar ele
interacţionează cu mediul,
organizaţiile fiind sisteme
deschise. Se rescunoaşte
importanţa studiului planificării
interdependenţelor şi relaţiilor,
organizării, controllingului într-o
organizaţie formată din mai multe
susbsisteme.
sisteme şi subsisteme este de
fapt analiza interacţiunilor
organizaţiei cu mediul său extern.
Este dificil de luat în considerare o
nouă abordare în acest sens, a
Deschidere
managementului.
către mediul
extern

ABORDARE MATEMATICĂ SAU ” MANAGEMENT ŞTIINŢIFIC

Managementul cuprinde procese Preocuparea pentru modele

matematice, concepte, somboluri
şi modele. Managementul este
prezentat ca un proces logic
exprimat prin simboluri
matematice relaţionale.
E = F(xi,yi)
matematice. Multe aspecte ale
managementului nu pot fi
modelate. Matematica este
Da
folosită ca un instrument util, dar
greu de realizat ca şcoală sau ca
abordare în management
Nu
 CONTRIBUŢII
ABORDAREA CONTRIGENŢEI SAU SITUAŢIONALĂ
Practica managerială depinde de
contingenţă (moment, contingenţă,
situaţie). Teoria contingenţei
recunoaşte influenţa găsirii de
soluţii în comportamentul
paternităţii organizaţionale.
ABORDAREA ROLURILOR MANAGERIALE
Un studiu original a constat
în observarea a cinci şefi
executivi.Ca bază a acestui
studiu, au fost identificate
zece roluri manageriale şi
grupate în roluri : (1)
interpersonal, (2)
informaţional, (3) decizional
CADRUL DE LUCRU 7 – S MCKINSEY
Cei 7 S propuşi de firma
MCKINSEY ca şi cadru
metodologic de lucru sunt:
- (1) strategie
- (2) structură
- (3) sisteme
- (4)
stil
- (5) staff
- (6) separare valori
- (7) skills.
LIMITĂRI ILUSTRĂRI
Managerii au realizat că
cauză efect
uneori nu este cel mai bun
mod în care lucrurile sunt sau
pot fi făcute. Dificultatea
Depinde
constă în determinarea tuturor de
factorilor relevanţi ai
contigenţei şi a prezenta
contingenţă
relaţionarea lor. Acest lucru
este deosebit de complex.
Situaţii
ROLURILE MANAGERILOR
Eşantionul analizat a fost
foarte restrâns. Unele
activităţi nu sunt manageriale. Trei roluri
Este evident că activităţile interpersonale
manageriale cuprind :
planingul, organizarea,
staffingul, leadingul şi Patru
contollingul. Se poate spune roluri de
că unele activităţi decizii
Trei roluri
manageriale rămân în afara informaţionale
exerciţiului(aparent
neimportante pentru rolul
managerilor).
Firma de consultanţă
utilizează acest cadru de Sisteme
lucru , cu bune rezultate
experimentale, care au fost
Structură Stil
confirmate de practică.
Utilizarea precisă a
termenilor, topica lor, este
încă pusă în discuţie,
urmând a fi analizată concret Strategie
Staff
şi în profunzime pentru
fiecare studiu de caz în
Skills
parte. Separare valori
 CONTRIBUŢII
LIMITĂRI ILUSTRĂRI

ABORDAREA OPERAŢIONALĂ
Sintetizarea, gruparea şi
Foarte mulţi autori
punerea împreună a tuturor
consideră că s-au identificat
conceptelor, principiilor şi
funcţii noi 7C: - (1)
cunoştinţelor din alte domenii
contact Sintetizarea cunoştinţelor
şi abordări manageriale. Se
- (2) cunoaştere din abordările
aşteaptă dezvoltarea unei
- (3) convingere anterioare
ştiinţe şi a unor teorii cu
- (4) concluzie
aplicabilitate practică. Se face
- (5) Abordare
distincţie între cunoţtinţele
colaborare operaţională
manageriale şi
- (6) cooperare
nonmanageriale. Dezvoltarea
- (7) coordonare
clasificării sistemelor se
realizează în jurul funcţiilor Integrarea abordărilor
Coordonarea, de exemplu,
manageriale (planning, teoretice şi ştiinţifice
este considerată esenţa
organizing, staffing, leading, cu aplicabilitate
leadershipului, cooperarea
controlling). practică
esenţa managershipului iar
colaborarea este
propunerea pentru
managing.
Competiţie Stiluri de viaţă socială
Furnizori Influenţe politice
Economie Clienţi
Resurse
Tehnologie

Top Management

Cercetare- dezvoltare
Decizii
Poziţionare:
Planuri de produs

Resurse umane
Priorităţi competitive
Strategie de poziţionare
Managementul Calităţii

Finanţe
Marketing
Proiectare:
Proiecatrea proceselor Operaţii
Managementul forţei de muncă
Tehnologii noi
Capacităţi
Mentenanţă
Locaţie
Amplasare

Operaţii:
Managementul materialelor
Planuri de producţie şi staffing
Programarea
producţiei de bază (MPS)
Inventare
Programare
Controlul calităţiide supervizare
Management
 Decizii de poziţionare
• Planuri de proddus • Priorităţi competirtive
• Managementul Calităţii
• Focalizare

Decizii de proiectare Decizii de operare

• Proiectare proces • Managementul materialelor
•Tehnologii noi •Planuri de producţie şi staffing
• Managementul forţei de muncă •Plan de producţie general
•Capacitate şi Mentenanţă •Programare şi stocuri
• Locaţie şi Amplasare • Controlul calităţii

Managementul operaţional şi competitivitatea

Mediul extern
Participarea clienţilor

Intrări Operaţii şi transformări Ieşiri

•Muncitori •Bunuri
• Manageri •Servicii
1 3
• Echipamente
• Facilităţi 5
• Materiale
• Teren
2 4
• Energie
• Informaţii
externe

Informaţii asupra
performanţei
 Organizaţii,
Discipline Funcţii întreprinderi, firme
•Metode cantitative •Contabilitate •Fabricaţie (manufactură)
•Comportament •Marketing •Construcţii
Organizaţional •Finanţe •Transport
•Management General •Spitale
• M.I.S. • OPERAŢII •Vânzări en gros
•Economie •Retail (vânzări en detail)
•Afaceri internaţionale •Resurse umane •Bănci
•Etică, legislaţie •Distribuţie •Guvern
în afaceri •Inginerie

Pasul 1 Identitatea Pasul 4 Clarificarea şi

afacerii recunoaşterea
Oportunităţi responsabilităţilor sociale şi
Ameninţări obiectivelor organizaţiei

CE VOM
FACE ?
Neeconomic
Politică
POLITICĂ
DE
CE PUTEM AFACERI
FACE ? Politică
Economic
CE VREM SĂ
FACEM ?

Pasul 2 Evaluarea Pasul 3 A lua în considerare

punctelor tari şi valorile şi aspiraţiile
punctelor slabe acţionarilor şi managerilor
ale organizaţiei
(capabilitatea
resurselor)
 Variabilele
Factorii de decizie
mediului în piaţă
Variabile
competitive (1).Bunuri/servicii
-Deciziile (2) Costuri
competitorilor (3)Distribuţie
(4)Promovare

Potenţialul total
al cererii
Cererea reală în
sistem

Sistem
operaţional

Estimarea sau
măsurarea cererii
MANAGEMENTUL CAPACITĂŢILOR

Planificare capacităţi
Inventar disponibil
agergate

Programarea Planificarea capacităţii

operaţională generală brute

Programare
operaţională detaliată

Reprogramare şi Controlul operaţional

prioritizare pe termen
scurt
 STUDIUL MUNCII

METODĂ DE STUDIU MĂSURAREA MUNCII

MĂSURAREA MĂSURAREA
(Job existent) (Job nou) MUNCII DIRECTE MUNCII INDIRECTE

Înregistrare STUDIUL EŞANTIONARE TIMP PMTS ESTIMARE

metodă TIMPULUI ACTIVITĂŢII SINTE- ANALITICĂ
TIC

Examinare Calculul % de Estimare şi

Timp şi rata Construire
metodă existentă timp pentru construire
elementelor timpi
sau metode fiecare timpi
elementari
propuse activitate elementari

Dezvoltare şi
definire metodă de
lucru Furnizarea alocărilor
necesare

INSTALARE ŞI
CALCULAREA TIMPULUI
MENŢINERE
STANDARD PENTRU
METODĂ DE
JOB
LUCRU
 An
ga
ja
ţ

e
i

ni
pa
om
C
Profitabilitate So
cie
ta
i
nţ te
lie
Competitivitate
C

Satisfacţie

Just-in Time Implicarea Calitate înainte

• Încercare şi angajaţilor
de toate
capacizaze • Siguranţă /
• Flux continuu Ergonomie • Asigurarea calităţii
• Pull system • Flexibilitate & • Metodele calităţii
Motivaţie
• Timp de tact • Disciplina • 6 Sigma
• Livrări frecvente • Îmbunătăţire
• Concepte linii continuă
• Capacitate flexibilă • Procese şi
rezultate
• One Pice Flow
• Nu judeca!
Nu blama!

Munca în Eliminare
5S Standardizare
echipă MPT
pierderi
 Strategie de afaceri

Diferenţiere Comprimare timp Productivitate Echipa de lucru

Valoare la
Proces livrare
client Oameni
produs

Obiective PDS

Crează
departamente sau
unităţi de muncă
Specializare

Proiectează
Coordonează
joburi pentru
rezultate pe
indivizi sau
orizontală prin
grupuri
ierarhia Managerul ca “organizator”
autorităţii

Coordonează
Coordonare rezultate pe
verticală prin
ierarhia autorităţii
 Comisia utilităţi publice
Mediul relevant

Subsistem executiv Decizii

Info
Info Preşedinte şi executiv
& Info & decizii Asociaţii
fo i VP
In cizi Info & Info
de
decizii
Subsistem suport
info Info
info Staff legal Contabilitate
Public Relaţii publice

Iufo &
decizii

Info

i
nur
Pla Subsistem de
Planuri operare
Construcţii şi
Info
Inginerie mentenanţă Info
Tehnică &
l
ria

Comunitate Asistenţă
ate

Inf
M

Putere
Putere Clienţi
Material Material Distribuţie
Furnizare Cumpărare Generare
Info
 Mediul înconjurător Utilităţi publice

Sistem Subsistem executiv

Decizii
Info
Preşedinte şi executiv
Info
& VP Info & decizii Acţionarii
fo i
In cizi Info & Info
de
decizii
Subsistem suport
info
info Staff legal Contabilitate
Relaţii publice Info
Public în
Iufo &
sens larg
Info decizii

Info

i
nur
Pla Subsistem
Planuri operaţional
Construcţii şi
Info
Inginerie mentenanţă Info
l

Tehnică &
ria

Asistenţă
ate

Inf

Comunitate
M

Putere
Putere Clienţi
Material Material Distribuţie
Cumpărare Generare
Info
Furnizori
 Obiective corporative
1.Oferă produse de calitate la preţ corect clienţilor
2.Zece procente ROI
3.Jumătate ca parte din piaţă
4.Patru locuri de muncă de înaltă calitate pentru angajaţi

Obiectivele diviziei
1.A se produce 50 000 de unităţi în fiecare lună
2.Pierderi în producţie de maxim 5 procente

Obiectivele departamentului de producţie

1.A se produce 25 000 de unităţi pe lună
2.Menţine rebuturile sub cel mult 5 procente

3.Durata săptămânii de lucru - maxim 48 de ore

Obiective de producţie ale muncitorului

1.Să producă 10 unităţi pe oră
2.Să efectueze 40 de ore de muncă pe săptămână
 Mediul extern

Proces de transformare

Organizare, staffing, leading

Controlling Ieşiri
Planificare
Intrări Control operaţional
Decizie Produse
Nevoi clienţi produs/ serviciu 1.Informaţii pentru Servicii
Informaţii Proiectare control
Informaţii
produs /serviciu 2. Controlul
Tehnologie
Sistem operaţional calităţii
Mangement şi muncă
Structura organizaţie
Factori fizici relativ
permanenţi (teren, Proiectare job
amplasament organizaţie, Staffing organizaţiei,
clădiri, maşini, depozite). selecţie, evaluare, training
Factori fizici variabili
(materiale, furnizori) Furnizare leadership
Cumpărare
Proiectarea Inventar
sistemului
Mijloace şi tehnici
1.Cercetaări operaţionale
2.Programare lineară
3.Planificare inventar şi control
4.Logistica distribuţiei
5.Arbori de decizie
6.Reţele timp-eveniment
7. Ingineria valorii
8.
Simplificarea muncii
9.Cercurile calităţii
10. CAD/CAM şi
MAP
Îmbunătăţirea sistemului
 Management Marketing Fabricaţie Servicii
produs

Finanţe Inginerie Vânzări

De clase deosebite cu
care ne mândrim

Cadillac Mercedes
Porsche

Acura
BMW

Atractive pentru Atractive pentru

oamenii în vârstă conducătorii tineri

Ford Toyota

Dodge VW

Plymouth Practice
Consum redus la suta de km
Nu foarte scumpe
 Obiectivele Premizele
întreprinderii planificării

Domenii
cheie ale
rezultatului

Corespondenţa
organizaţională

Obiectivele
superiorilor

Recomandări Declaraţia
Resurse necesare preliminare ale preliminară a
disponibile obiectivelor pt. obiectivelor
subordonaţi din subordonaţilor
partea superiorilor

Obiectivele
subordonaţilor

Inspecţia
INSPECŢIE
periodică a Progresul
FINALĂ ŞI
INTRĂRI progresului de performanţei
APRECIEREA
NOI către superior subordonaţilor
PERFORMANŢEI

Măsuri corective Performanţa

şi asistenţa finală a
superiorilor subordonaţilor
 Metode şi tehnici de management
Programe de acţiune

Instrucţiuni
Calendare de termene
Sistemul de
obiective

Bugete

Intensitatea capitalului
- cheltuieli pt.materie
primă, materiale
introduse în procesul de Logica achiziţionării Logistica producţiei
producţie
- averea constituită din Fontă, oţel / chimie Astronautică
instalaţii
mare
Automobil

Maşini unelte , construcţii navale

Alimente

mică
Încălţăminte

mică mare
Intensitatea fabricaţiei pe
unitate de produs
- crearea de valori
- complexitatea produsului /
complexitatea procesului
 Nu ne surprindem Plăcerea de a face Profit Crează
clienţii afaceri oportunităţi de
afaceri

Nu forţez prea
Fără surprize Noi suntem pe
tare în timpul
direcţia conducătoare
negocierilor

Creşte calitatea
Ei sunt cu noi la bine şi la rău produsului nostru

Mă simt bine vorbind Ne ajută să reducem Ajută la promovarea

la telefon timpul de pregătire produsului

Preţ Înţeleg unde

Răspunde la problemele
mergem noi
noastre

Disponibilitatea Ne ascultă Suport tehnic Ne dau

produsului / seviciului exemple

Comunicare deschisă Continuă relaţiile Legaţi financiar de noi

 Linişte
interioară

Fără necazuri Conducere

Securitate
fără efort

Fără lucru sub Frecvenţa Aranjarea Mărime

presiune reparaţiilor instrumentelor

Tratează-mă inteligent Nu se Reflexe Indicator Capitonaj

defectează condiţionate combustibil
recomandate
Promptitudinea Conducere
service-lui confortabilă

Mecanicii îşi cunosc meseria

Nu te abandonează după Locuri Schimbare

vânzare confortabile lină

Servicii comparabile la toţi vânzătorii Indicatoare

luminoase interioare
 1. Misiune
Faza 1 -
Definire
scop 2. Obiective corporative

3. Audit de marketing

Faza 2 -
Inspectare a 4. Analiza SWOT
situaţiei

5..Asumare

6. Obiective şi strategii

Faza 3 -

Formularea
strategiei 7. Estimarea rezultatelor aşteptate

8.Identificare de planuri alternative şi mixuri

Faza 4 -
Alocarea resurselor
şi monitoring 9. Buget

10.Program de implementare detaliat pentru primul an Măsurae şi

inspecţie
 A face lucruri
bune
STRATEGIE
INEFECTIV EFECTIV

Moarte
Prosperare
rapidă
10
TONE

EFICIENT
TACTICI

Moarte înceată Supravieţuire

INEFICIENT

A face lucrurile bine

 10
TONE

10
TONE
 Timp
starndard Periaj Aplicare cremă Colectare
Lustruire
de execuţie pantofi de lustruit plată
2 minute 30 30 45 15
secunde secunde secunde secunde
Timp total de
execuţie acceptat Punct
5 minute colectare Culoare
greşeli necorespunzătoare

Vizibil la Materiale
Pantofi curaţi
client (cremă, perii, etc)
45
secunde Facilităţi pentru produse

Linia Facilităţi pentru servicii

Nevizibil la
vizibilităţii şi produse
client dar
necesar pentru Selectare şi
performanţă aprovizionare

TIMP DE EXECUŢIE
Analiza profotabilităţii
2 Minute 3 Minute 4 Minute
Preţ $.50 $ 50 $.50
Costuri
Timp @ $.10 pe minut .20 .30 .40
Cremă lustruire .03 .03 .03
Alte cheltuieli operaţionale .09 .09 .09
Total cost $.32 $.42 $.52
Profit fără taxe $.18 $.08 $.02
 “ CE “

“Ochi-

Gust

bună
Fierbinte

Aromă

Cantitate
deschişi”

Rămâne
puternic

fierbinte
generoasă
Preţ scăzut
Temperatura de

Slab
50 - 60 °C

Mediu
servire

Puternic
ppm Cantitate de
cofeină

Stabilit de Componente de
specialişti gust

Stabilit de
Intensitate gust
specialişti

Stabilit de Component
pentru aromă
“ CUM “

specialişti

“ CÂT DE MULT “
Stabilit de
Intensitate aromă
specialişti

Sub $. 25 Preţ de vânzare

Maimare ca
Volum
100 ml

Temperatura
40 - 50° c
după servire
 Puternic pozitiv
Pozitiv
#
x Negativ
# Puternic negativ
x

“ CUM “

Matricea de realaţii
“ CE “

“ CÂT DE MULT “
 Subsistem de
Intrări
conversie Ieşiri

Mediul înconjurător
Fizic
Legal/ Politic (De Fabricaţie, Minerit)
Social
Tehnologic Servicii locative
Economic (Transport)
Servicii de schimb
Piaţă (En detail / En gros)
Compeşiţie Servicii de stocare
Informaţii despre (Depozitare) Bunuri sau
produs Servicii
Cerinţele clienţilor Alte servicii private
(Asigurări, Finanţe,
Utilităţi, Imobiliare,
Resurse primare
Sănătate, Servicii de
Materiale şi furnizori Afaceri, Servicii de
Personal Personal)
Capital Informaţii de
Servicii guvernamentale feedback
Bunuri
(Locale, de Stat,
Utilităţi
Federale)

Subsistemul de
Control
 OBIECTIVE
CORPORATIVE
Cerinţe de a
atinge nivelul
competiţiei Aria Funcţională

STRATEGII Operaţiuni
Plan de Afaceri Marketing
DE
Finaciar / Contabilitate
AFACERI
Plan de Marketing Puncte tari şi Inginerie
Puncte slabe Altele
Plan Financia

Plan de Producţie
Alte Planuri OBIECTIVE
OPERAŢIONALE

STRATEGII
OPERAŢIONALE

Decizi pe termen lundg deppre produse,

procese şi facilităţi

Poziţionarea Sistemului de Producţie

Focalizarea pe Fabricaţie sau Servicii
Produs / Serviciu, Proiectare şi Dezvoltare
Selecţia Tehnologiilor şi Dezvoltare Procese
Alocarea Resurselor Alternative
PLanificarea Facilităţilor: Capacitate,
Locaţie, Amplasare
 INTRĂRI
Strategia de Afaceri a Companiei
Plan de Marketing – Reclamă, Eforturi
de vânzare, Preţ, Cifră de vânzări IEŞIRI
Plan de Producţie – Nivel Calitate, Metode /modele Estimare Cerere
Servicii la consumator, Capacitate, de previziune pe fiuecare produs
Costuri.
şi perioadă de timp
Plan financiar/contabil – Politici credit,
Alte ieşiri
Politici de plată, Politici financiare
Condiţii de piaţă
Acţiunile Competitorilor,
Gustul Consumatorilor
Ciclul de Viaţă al Produselor
Caracterul Sezonier
Planuri de Clienţi
Conjunctura Economică
Statutul Ciclului de Afaceri
Indicatori de Referinţă – Preţul
Acţiunilor , Obligaţiunilor, Preţul
Materialelor, Eşecul în afaceri, Cererea
de bani , Şomajul. Sfaturi
Recomandări
Alţi Factori
Decident Aversiune la risc
Legal / Politic/ Social/Cultural
Expertiză
Emoţii şi intuiţii
PREVIZIUNEA VÂNZĂRILOR
Valori şi motive personale
Previziunea Cererii pe fiecare produs
Valori social-culturale
şi fiecare perioadă de timp
Alţi factori

Procedură pentru PREVIZIUNEA RESURSELOR PRODUCŢIEI

Conversia
Vânzărilor Termen lung Termen mediu Termen scurt
Previziuni pentru
Producţie Capacităţi Fabrică Forţa de muncă Muncă de clasă înaltă
Fonduri Capital Capacităţi Departament Capacităţi maşini
Resurse Facilităţi necesare Achiziţii materiale Lichidităţi
Previziuni Altele Stocuri Stocuri
 Amplasare
facilităţi Achiziţii
Proiectare Echipamente
Produs / Bunuri de
Serviciu Capital Resurse
umane

Planificare Facilităţi de
Previziune Capacitate
procese

Proiectare
Alocare
job
resurse
Proiectare
clădiri
Control
Calitate
 Istoricul comenziulor la
Plan de producţie
clienţi

Situaţia comenzilor
Capacitate disponibilă
importante

Cerinţe speciale
Timp optim de livrare

Situaţia creditelor
Servicii care pot fi oferite

% clienţi raportat la volum/profit

Satisfacţie
Satisfacţie Critici puţine

Concurenţă Concurenţă
Domeniu mediu

Combinaţii
Combinaţii
Mici negocieri

% clienţi raportat la număr

 Proiectare Aprovizionare
Direct

şi recepţie Asamblare Expediere Marketing şi

şi inginerie
componente vânzări

5% 60% 10 % 2% 5%

Finanţe 4 %
Suport

Administrare Generală 4 %

Infrastructură de Management 10 %

2.Interviuri 4. Acord pe
1. Construirea 3.Interviuri cu
“direct” în nivelul şi costul
lanţului de valori furnizorii
departament serviciilor

• Se identifică lanţul • Se estimează • Se compară •Se negociază noul

de activităţi care activităţile serviciile cerute cu nivel al serviciilor
adaugă valoare esenţiale care pot nivelul actual al şi costurile, în
clienţilor externi şi performa în serviciilor furnizate funcţie de valoarea
costurilor lor relative cadrul funcţiilor adăugată la clenţii
externi
 Sumarul • Se face un sumar al punctelor de
constatărilor vedere divergente dintre furnizori şi
clienţi.

• Se intră în detalii din punct de vedere

Deconectări
al diferenţelor critice în calitate şi
furnizori / clienţi
beneficii, pentru serviciile oferite.

Oportunităţi de • Analize financiare amănunţite ale

îmbunătăţire ale beneficiilor obţinute prin efectuarea
serviciilor şi costurilor unor schimbări, care sunt credibile
pentru clienţi.

Furnizori Clienţi interni / Clienţi

interni furnizori interni

1 1 1

Furnizori Clienţi
externi 2 2 2 externi

3 3 3
COSTURI DE PRODUS COSTURI ASCUNSE LA
ASCUNSE CLIENŢI
• Cerinţe extra plan • Comenzi în cantităţi mici
• Făcute “ în grabă” • Plată cu întârziere
• Perioade lungi “ setups”/schimbare • Suport tehnice voluminos
• Atenţie managerială sporită • A crea extra administraţie
• Ambalare complexă • Planuri de producţie perturbate
• Volum mare de pierderi • Ocupă timpul managementului

Capital finnaciar Capital de cunoştinţe

EU / $
Active fizice Abilitate de a învăţa
Staff (numeric) Calitatea staffului
Părţi de piaţă Blocaje la client
Producţie de masă Inovare constantă
Putere organizaţională Flexibilitate organizaţională
 2. Dă-mi ce este rău
mai târziu

1. Nu pot valorifica “ 3. Condu pe termen

Capitalul de scurt focalizarea
EU/$ deciziilor
Cunoştinţe ”

5. Denaturează
viziunea noastră 4. Măsoară funcţiile nu
asupra costurilor şi procesele
profitului

Stânga Dreapta
- Analitic - Creativ
- Control Succes pe - Creştere
- Focalizat pe denominator termen lung - Focalizat pe nominator

Creşte
profitul Creşte
pe termen activitatea
scurt

“Taie” Raţionalizează Creşte Lansează

costurile Creşte Extinde
preţurile linia produselor piaţa părţile de produse
-
piaţă noi
oameni
- facilităţi
 PLAN Acum şi pentru Următorii Următorii
DE ACŢIUNE următorii 2 ani 2 – 4 ani 4 – 6 ani

Adaugă 5 clienţi Creşte cu Leagă

Clienţi din top în lanţul de 15%.Adaugă dezvoltarea de
furnizori (S/C) următorii 20% produs, cu 5
clienţi, S/C. clienţi
Încurajează metode Extinde-ţi Încurajează
Clienţi potenţiali cu 30 % Reţine 10 domeniul cu creşierea
% necesităţile domeniului.
acestui sector. Dă 30% din
vânzări
Cercetează căile de Construieşte Alianţe care dau
Non - clienţi extindere a acesstui alianţe pentru a 20 % din vânzări
grp ţinti acest sector

Cumpărare Producţie Logistică Marketing Vânzare

- t/o vânzător
- calitate - -calitate - rotire
- stocuri - părţi piaţă
- limite
evoluţie preţ rată
- utilizare - -cost transport - opţiuni
- volum
acurateţea livrării -productivitate - vehicule utilizate - rechemări
-%
nivelul serviciului - timp de bază - cost manipulare - teste de piaţă
-erori de facturare - - mentenanţă - nivel servicii vânzări
- grupuri
furnizori de bază - ieşiri/angajaţi - gestiune timpi martor - promoţionale
teste oarbe -solicitări
clienţi -
rata schimb
 Emoţional
Raţional
- primitiv
- complex -
- mai lent instinctiv
- exact -
mai rapid
-
Control (IQ ridicat) “Furt emoţional “(IQ scăzut)
aproximativ

3. Interacţiunea cu alţii
- mânuirea realaţiilor
- leadership
- popularitate
- eficienţă
interpersonală
2. Percepţia altora
- înţelegerea emoţiilor lor
- empatie
1.Măiestria eului propriu
- stăpânirea de sine -
gestiunea emoţiilor -
propria motivare