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Técnicas de negociación

Cristopher Encarnación Díaz - 20190027


Mirialis Jimenez Santos - 20191282
Introducción
 En este informe estaremos hablando de las diferentes formas de
cerrar una negociación, veremos que hay que tener en cuenta para
hacerlo de la mejor manera y como se debe de hacer dependiendo
de las diferencias de culturas, mostraremos varios aspectos a tomar
en cuanta a la hora de cerrar el trato importantes para la buena
comprensión, y veremos un ejemplo real de lo que es hacer un
negocio con una persona de diferente cultura, en este caso china.
Factores o técnicas generales para cerrar
una negociación
La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.
La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de
derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es
muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
Las señales
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces
acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan
los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que
ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se
hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de:
«no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible
aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
Factores o técnicas generales para cerrar
una negociación
Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a
una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en
las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige
una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener
algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o
concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede
debe obtenerse algo a cambio.
Aspectos a considerar a la hora de hacer
negocios
En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar son: las
 actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, el
significado de los colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.
 Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante el intercambio de
tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos. Si no cumples estas reglas es muy
probables que los empresarios chinos no te tomen en serio o se sientan ofendidos.
 De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos es probable que
te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy lejos, si vas a negociar con
campesinos de la sierra del Perú y no recibes la comida que te invitan es muy probable que no
tengan la confianza necesaria para realizar negocios contigo.

 Prepararse
Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país. La primera acción que
debe realizar un empresario es tomar contacto con los consejeros comerciales, cámaras de comercio,
embajadas y consulados para averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va
desarrollar las negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor que no
solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos culturales que podrían mejorar nuestra
negociación.
Ejemplo
Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde sus
valores culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso
negociador: si no se manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde un punto
de vista holístico, las negociaciones siempre deberán prever resultados de
cooperación entre las partes, entendiendo el razonamiento de cada uno y
decidiendo entre la conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en
virtud de la comprensión cultural.
Caso China
Para negociar con los chinos, es importante conocer el entorno cultural y los
valores que impactan en el estilo de negociación. Usualmente los empresarios
chinos consideran a los occidentales como agresivos e impersonales y tienden a
ser desconfiados y dudar de las buenas intenciones del extranjero con el que
negocian; la confianza es muy difícil de ganar, y sin ella es imposible desarrollar
una buena relación comercial. Para que el proceso de negociación sea exitoso,
se deben conocer y desarrollar varios elementos.
-buenas relaciones
-estatus social, jerarquía
-armonía interpersonal
-pensamiento relativo
-ahorro
-trabajo permanente, resistencia
Conclusiones
Cristopher
En este informe se vieron muchos aspectos importantes para las negociaciones
interculturales, y factores al igual importantes para la buena realización de estos como
lo es la preparación, esta es muy importante ya que hay que saber con que objetivo se
va a ir a negocia y que se quiere conseguir, también vimos diferentes aspectos a tomar
en cuenta en cuanto a la cultura, hay que tener siempre en cuenta que la persona con la
que estemos negociando quizás no siempre tenga la misma cultura que nosotros y hay
que saber sus costumbres para no meter la pata, como saludan, estilos de negociación
etc. También vimos un ejemplo del caso chino en el que hay que desarrollar diferentes
elementos para la buena relación como lo es el buen pensamiento.
Mirialis
El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para
someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha
llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen una
agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y
los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les
interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar
simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos.
Bibliografía

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369
https://destinonegocio.com/pe/emprendimiento-pe/la-cultura-en-los-negocios-i
nternacionales
/
https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm