Obiectivele cursului

• Conştientizarea importanței procesului de comunicare în succesul unei

instituţii
• Creşterea capacităţii de a comunica eficient în timp limitat
• Îmbunătățirea capacității de a da şi a primi feedback
• Îmbunătățirea capacităţii de a gândi pozitiv, constructiv
• Eliminarea (sau conștientizarea) stereotipurilor şi prejudecaților legate
de oameni
• Îmbunătăţirea abilităţii de a vorbi în public
• Creşterea capacităţii de a pune întrebări, de a rezolva obiecţii
• Creşterea capacităţii de a comunica asertiv cu tipologii diferite şi dificile
• Creşterea abilităţilor de gestionare a situaţiilor conflictuale
• Creşterea capacităţii de a folosi unelte eficiente de comunicare pentru
managementul conflictelor şi managementul eficient al timpului
• Creşterea capacităţii de a gestiona crizele
• Îmbunătăţirea capacităţii de a identifica soluţii în locul problemelor.
 Canale de comunicare

• Acestea pot varia în funcţie de publicul căruia i se

adresează

• Canale electronice moderne, cum ar fi internetul,

telefoanele mobile etc.
 Canale de comunicare
 Comunicare orală

 Comunicare scrisă

 Comunicarea electronică

 Comunicare vizuală
 Comunicarea orală
 Conversaţia directă

Tehnici de scriere a discursului

 Prezentarea unui discurs

Conferinţa de presă

 Interviul

Şedinţele

 Zvonul
Comunicarea scrisă

 Comunicatul de presă

 Buletinele informative

 Periodicele interne

 Broşuri, pliante,
manuale

 Rapoarte
Comunicarea electronică

 @-Mail

 Internet

 Blog

 Forum

 Grup de discuţii

 Intranet
 Comunicarea vizuală
 Transmiterea de ştiri şi apariţii personale la TV
 Comunicatul de presă video
 Alte modalităţi de folosire a imaginilor video (de ex. spoturi
publicitare, etc.)
 Filmele
 Diapozitive
 Fotografii
 Benzi desenate
 Identitate
instituţională
 Percepţiile

• Percepţiile reprezintă o conduită psihologică prin

care un individ îşi organizează senzaţiile şi ia
cunoştinţă de real

• Fiecare dintre noi percepe realitatea printr-un filtru

numit familiaritate

• Percepţiile noastre sunt influenţate în mod profund

de ceea ce ştim şi de ceea ce credem, de etichetele
sau şabloanele pe care le folosim
 Percepţiile

• Acest sistem de cunoştinţe şi credinţe este

adesea descris că „privirea asupra lumii” sau
„paradigmă”

• Gândim că ceea ce credem sunt fapte şi

obiective adevărate, iar aceste adevăruri

• Gândim despre credinţele noastre că sunt

bazate pe informaţii reale, sunt evidente
 Câte ne poate creierul!

Citeste pur şi simplu mai departe chiar dacă la prima vedere ţi se

pare „necitibil“.

Pe bzaa ueni sudtii a ueni uvetsniariti egzlene, nu are intortmapa

in ce odnrie satu liertele itnr-un cvunat. Imatpornt etse ca
pmria si umtlia lireta sa fie la lcoul pitovrit. Rtseul leilretor pot
sta in ocire odrnie si tustoi ptoi ctii. Atsa e psboiil prnteu ca
noi ctiim cunelvite irngtei si nu letira cu ltirea.
Dacă se învarte ceva – uită-te mai bine. Aici nu se învarte nimic!
Uită-te atent la acesta poză... Ce vezi?
Se miscă?
...liniile rosii, orizontale – sunt paralele, sau nu?
Fixeaza punctul si misca capul inainte si inapoi.
1) Relaxează-te şi fixează timp de 30-45 de secunde cele 4 puncte mici din
imagine.
2) Dupa aceea uită-te pe o suprafaţă unicoloră sş netedă.
3) Vei vedea cum se formeaza o pată deschisă la culoare. (lasă-ţi timp)
4) Clipeşte de câteva ori şi se va forma o figură. Ce vezi?
 Stereotipurile

Un stereotip este o părere fixă despre

caracteristicile comune ale obiectelor dintr-o
clasă de obiecte care ignoră diferenţele
individuale.

Percepţiile altora legate de noi pot afecta

modul în care ne privim noi înşine.

Nu există realitate!!! Este numai

percepţie!!!

Consecinţă:
Putem să nu fim de acord, dar să avem cu
toţii dreptate.
 Stereotipuri culturale
Un stereotip cultural este o părere
fixă despre un grup de oameni,
uniţi de unele caracteristici
comune, care nu ţine seama de
diferenţele dintre membri.

informaţiile despre un singur

individ sunt adesea generalizate la
grupuri întregi de oameni.

Stereotipurile culturale pot afecta

concepţiile şi imaginea oamenilor
în proprii lor ochi.
Instrumente de comunicare

Ascultarea activă

Feedback

Comunicare asertivă
 Ascultarea activă
•foloseşte tăcerea cu încredere

•Încurajează!

•întrebările bune oferă răspunsurile de care ai

nevoie cu adevărat

•fii atent la vocea ta interioară care interpretează

ceea ce spune celălalt şi încearcă să o diminuezi

•ascultă cu intenţia de a înţelege universul

partenerului tău de discuţie (interesul)

•nu întrerupe decât dacă este absolut necesar

reia anumite fraze din ceea ce spune partenerul,
pentru a-i arăta că asculţi

parafrazează!
 Arta de a da feedback

Oferirea mesajelor de tip EU

• Descriptiv

• actual, imediat

• concret, clar si exact

• de ajutor, in mod adecvat

• Fără judecăţi de valoare

• când receptorul este „pregatit pentru a primi feedback “

 Feedback-ul este un cadou

• îl acceptăm, pur şi simplu

• în caz de îndoieli, întrebăm

• fără justificări

• Mulţumim!
 Asertivitatea
A fi asertiv înseamnă a-ţi exprima opinia, a-ţi apăra drepturile fără a diminua
drepturile altcuiva.

Exprimarea părerii personale este un drept uman fundamental.

• Asertivitatea:

• Arată interesul pentru relaţia cu celălalt

• Menţine integritatea celor două parţi

• Apără drepturile părţilor

Asertivitatea nu înseamnă ostilitate,

agresivitate, manipulare, mânie.
 Asertivitatea - continuare

Asertivitatea îţi dă posibilitatea să:

• Te simţi mai bine ca persoană

• Ai relaţii mai bune cu ceilalţi

• Reduci stresul

• Dezvolţi cariera

• Fii recunoscut ca lider în grupul tău

COMPORTAMENT AGRESIV
EXPRIMĂ PROPRIILE DORINŢE, SENTIMENTE ŞI OPINII ÎNCĂLCÂND
DREPTURILOR CELORLALŢI.
• ÎŞI EXPRIMĂ OPINIILE DOGMATIC, CA ŞI CUM AR FI FAPTE;
ACCENTUEAZĂ EXAGERAT COMENTARIILE FĂCUTE LA PERSOANA I.
• IMPUNE PROPRIA PĂRERE, FĂRĂ A ADMITE COMPROMISURI SAU
NEGOCIERI.
• DĂ SUGESTII SAU INDICAŢII CU CARACTER SIGUR, DESCURAJÂNDU-I PE
CEILALŢI SĂ ÎŞI FORMEZE PROPRIILE OPINII.
• FOLOSEŞTE EXCESIV VERBUL „TREBUIE”.
• ÎNCHIDE GURA CELORLALŢI; LE VORBEŞTE DE SUS.
• MONOPOLIZEAZĂ ŞI ÎNTRERUPE CONVERSAŢIA.
• AFIŞEAZĂ DEZINTERES EVIDENT.
• FACE OBSERVAŢII CU CARACTER DE INTIMIDARE ŞI SARCASTICE.
• CRITICĂ EXCESIV ŞI GĂSEŞTE VINĂ PERMANENT
• ÎI ACUZĂ PE CEILALŢI, FĂRĂ A LE DA SUGESTII UTILE DE VIITOR.
• ÎNCEPE ADESEA PROPOZIŢIILE LA PERSOANA A II-A; ARE TON ACUZATOR.
• ESTE NEMULŢUMIT, CRITICĂ ŞI VORBEŞTE DE RĂU OAMENII ÎN ABSENŢA
ACESTORA ŞI ÎN PROBLEME CARE NU SUNT DIRECT LEGATE DE SITUAŢIA
RESPECTIVĂ.
• SE ENERVEAZĂ DES ŞI REPEDE.
• NU PĂSTREAZĂ SECRETUL ŞI ÎNCALCĂ PROMISIUNILE IMPORTANTE.
NU ÎŞI EXPRIMĂ EFICIENT DORINŢELE, SENTIMENTELE ŞI OPINIILE.
LASĂ PERMANENT DREPTURILE CELORLALŢI SĂ O IA ÎNAINTEA PROPRIILOR
DREPTURI.

• NU ARE ÎN VEDERE CE VREA EL ŞI NU SPUNE CE DOREŞTE.

• ÎŞI MINIMIZEAZĂ NEVOILE SAU PRESUPUNE CĂ NEVOILE CELORLALŢI
SUNT MAI IMPORTANTE.
• NU ESTE DESCHIS ŞI SINCER SAU SE SUSTRAGE DE LA ÎNTREBĂRILE
SINCERE ŞI MINTE ÎN LEGĂTURĂ CU CEEA CE DOREŞTE SAU GÂNDEŞTE CU
ADEVĂRAT.
• ÎŞI EXPLICĂ PREA MULT MOTIVELE CÂND SPUNE CE GÂNDEŞTE.
• FACE ALUZII LA CEVA INDIRECT ÎN LOC SĂ ÎNTREBE SAU SĂ AFIRME
DIRECT.
• FOLOSEŞTE CUVINTE DE PRISOS ŞI EZITĂ PREA MULT.
• ÎI LASĂ PE ALŢII SĂ ALEAGĂ ŞI SĂ DECIDĂ PENTRU SINE SAU SĂ
VORBEASCĂ ÎN NUMELE SĂU.
• CERE MEREU PERMISIUNEA.
• CERE SAU CAUTĂ EXCESIV, ÎN ALTE MODURI, APROBAREA DE LA
CEILALŢI.
• SE SUBAPRECIAZĂ.
• SE JUSTIFICĂ MEREU.
• SE SCUZĂ EXCESIV.
• DĂ ÎNAPOI LA PRIMELE SEMNE DE REZISTENŢĂ SAU CONFRUNTARE.
• APLANEAZĂ LUCRURILE ÎNAINTE DE A ANALIZA ASPECTELE IMPLICATE.
 Cum ajungi la asertivitate?

• FAZA 1- Ascultă atent ce se spune apoi arată interlocutorului că

îl asculţi şi îl înţelegi.

• FAZA 2 - Spune ceea ce gândeşti sau simţi.

 

• FAZA 3 - Spune ce doreşti să se întâmple.

 Asertivitatea
Semne care îţi arată că eşti perceput ca asertiv:

• Obţii mai mult decât ceri

• Chiar dacă ceilalţi nu sunt de acord cu tine, tind să-ţi respecte părerea mai des

• Nu mai eşti la fel de frustrat ca altădată

• Percepi altfel situaţiile care înainte îţi apăreau de

nerezolvat.
 Asertivitatea
• Fii direct – exprimă ceea ce simţi, gândeşti, fără a te scuza

• Asumă-ţi întreaga responsabilitate – când îţi exprimi opinia, spune acest

lucru: “eu cred că...”

• Fii calm şi controlează situaţia – cuvintele, tonul şi limbajul corpului să nu fie

agresive

• Fii obiectiv şi politicos – nu fă comentarii

• referitoare la caracterul celeilalte persoane
 Tipuri importante de întrebări

F: întrebare
• întrebări deschise
A: răspuns

• întrebări închise

• întrebări alternative

• întrebări sugestive
 Cum se utilizează întrebările

 Pregătiţi întrebările în avans şi formulaţi-le clar.

 Adresaţi întrebarea grupului, şi nu unui individ, exceptând situaţia
în care se referă la o afirmaţie pe care acesta a făcut-o.
 Puneţi întrebarea, lăsaţi o pauză, dacă nimeni nu răspunde
reformulaţi întrebarea.
 Evitaţi întrebările care vizează un anume răspuns, detaliat şi
formulările prea complicate.
 Utilizaţi comportamentul non-verbal, (contact vizual, privire
insistentă) pentru a încuraja răspunsurile.
 Evitaţi întrebările ambigue, prea vagi sau dimpotrivă cele multiple
 Întrebări adresate corect
• Pornesc o discuţie
• Menţin discuţia
• Obligă interlocutorul să gândească
• Aduc informaţii
• Obligă interlocutorul să gândească
• Aduc partenerii discuţiei mai aproape de scop
• Formează firul roşu în discuţie
• Generează argumentări clare, logice
• Clarifică neînţelegerile
• Slăbesc rezistenţa opiniilor rigide
• Împiedică monologul – generează dialog
• Pune interlocutorii în centrul atenţiei
• Ajută la convingere
• Aduc decizii clare
 Claritatea mesajului / factori

Claritate Opusul

Simplitate Complexitate

Structurare, ordine Dezordine

Scurt, concis Vorbărie goală

Claritate Text sec

Claritate –neclaritate
„Fertilitatea anumitor tuberculi este direct proporţională cu cota de
inteligenţă a inginerilor agronomi!”

Simplitate-complexitate
Texte care folosesc jargon profesional

Dezordine (structurare-ordine)
Un funcţionar care nu se întoarce zilnic la domiciliu şi de la care nu se
poate aştepta o întoarcere zilnică sau care nu poate face acest lucru din
motive legate de serviciu, primeşte pentru primele 14 zile după ziua
terminării călătoriei de serviciu către noua locaţie a serviciului ca şi bani
de călătorie de despărţire banii pentru diurnă şi pentru cazare, ca la
călătoriile de serviciu.
Vorbărie goală -concizie

„Permiteţi-mi să mă prezint, numele meu este Digresiune. Prin numele

meu sunt indicate deja acele caracteristici, pe baza cărora pot fi
recunoscut: iubesc să vorbesc mult sau altfel spus, urăsc să mă exprim
pe scurt şi să mă limitez la cele necesare. Foarte des mă întind şi explic
problema foarte detaliat şi cu ocolişuri, deşi se putea spune tot ceea ce
este important în mai puţine propoziţii. Câteodată mai deviez de la
subiect şi ating multe probleme secundare. O dată ce m-am pornit,
ajung să bat câmpii .......”.

Claritate-text sec

Un limbaj clar (vizual)

Exemple practice
Comparaţii
 Prezentări de succes
PREGĂTIREA

Stabiliţi-vă scopul: trebuie să fie foarte clar de ce faceţi

această prezentare – să informaţi, să explicaţi, să îndemnaţi la
acţiune, să solicitaţi o schimbare a politicii etc.

Adaptaţi demersul la publicul ţintă: cine sunt participanţii din

punct de vedere al experienţei, intereselor, statutului lor social,
nivelului de educaţie, etc?

Indentificaţi-vă obiectivele: care sunt rezultatele aşteptate în

urma cursului vostru.

Adunaţi tot ce poate fi util pentru prezentare

 Prezentarea propriu-zisă
Introducerea (spune-le ce le vei spune)

Cuprinsul prezentării (spune-le!)

oPauze şi schimbări
oImplicarea audienţei
oEvidenţiaţi ideile principale,
schimbaţi metodele, căutaţi feed-back
din partea participanţilor, introduceţi
pauze
o Aşezarea
oMateriale scrise (handout)
oInteresul uman
oUtilizaţi diverse mijloace vizuale

Încheierea (spune-le ce le-ai spus!)

 Comunicarea organizațională

Comunicarea organizaţională este acea formă de

comunicare ce se desfăşoară între organizaţie şi publicul
său.
•climatul

•reţeaua comunicaţională

•structura statut-rol

•tiparul managerial

•metoda de adoptare a deciziei

•indivizii.
 Caracteristicile comunicării
organizaţionale
•În cadrul procesului de comunicare organizaţională, orice
organizaţie îndeplineşte atât rolul de emiţător, cât şi pe cel
de receptor;

•În realizarea activităţii, orice organizaţie foloseşte atât

fluxurile de informaţii interne, cât şi pe cele din exteriorul
său;

•Fiecare componentă a unei organizaţii reflectă, prin

informaţiile vehiculate, anumite procese de activitate (ex.
financiare, contabile etc.)

•Fiecare organizaţie are (sau ar trebui să aibă) o evidenţă

clară a informaţiilor vehiculate. Evidenţele pot fi curente (la
un moment dat) sau statistice (periodice).
Aveti 10 minute pentru a efectuat TOATE sarcinile
de mai jos:

•sa aduceti cate 2 capace de bere/persoana

•sa aduceti o tzugumbela
•sa creati un avion care sa zboare minim patru metri
•sa faceti o reclama pentru o firma de saltele pentru
grasi
 DE CE managementul timpului?

• Managementul timpului NU reprezintă administrarea timpului,

ci managementul personal şi al celor din jurul nostru

• NU poți crea MAI MULT timp – TREBUIE probabil doar să-ţi

schimbi comportamentul prin:

PLANIFICARE, ORGANIZARE, CONTROL

Obstacole in calea unui management eficient
al timpului

• Obiective neclare
• Lipsa de organizare
• Incapacitatea de a spune “NU”
• Intreruperi (telefon, discuţii cu colegii, etc.)
• Perioade de inactivitate
• Prea multe lucruri în acelaşi timp
• Stres şi oboseală
• Munca fără “distracţie”
Focus

Concentreaza-te asupra rezultatelor si nu asupra starii de a fi

ocupat!
MATRICEA LUI COVEY

URGENT NEURGENT

IMPORTANT
I II

NEIMPORTANT III IV
 II
I Proiectele in desfasurare,
Crize, Construirea si cultivarea
Probleme presante, de relatii,
Proiecte cu termen fix Recunoasterea de noi
Unele sedinte, Oportunitati,
Pregatirea unor Planificare,
Intalniri. Recreere.
III
IV
Intreruperi,
Munca de rutina,
Unele telefoane,
Timp pierdut,
Unele rapoarte,
Activitati placute,
Corespondenta,
Conversatii
Unele sedinte, intalniri
telefonice banale,
Probleme presante,
Corespondenta.
Activitati marunte.
 Focalizarea pe cadranul I

Focalizare pe termen scurt

Lipsa de interes pentru planificare
Pierderea controlului
Reputatia de a avea un caracter cameleonic
 Focalizarea pe cadranul II

Viziune
Perspectiva
Echilibru si disciplina
Putine crize
Stapanirea situatiilor
 Focalizarea pe cadranul III

Focalizare pe termen scurt

Lipsa de organizare si eficienta
Lipsa de interes pentru dezvoltare
Pierderea controlului
 Focalizarea pe cadranele IV

Totala iresponsabilitate
Dependenta
Pierderea locului de munca
CADRANUL TIMPULUI – de dorit

I II
20 – 25 % 65 – 70 %

III IV
15-5 % Sub 1 %
 Agenda de activitati

• Stabiliti activitatile pe care le veti realiza

• Stabiliti prioritatea
A - trebuie neaparat
B - ar trebui
C - am putea

• Stabiliti timpul alocat

• Stabiliti ordinea
 LUCRUL CU AGENDA

 Construiti-va agenda la sfarsitul fiecarei saptamani pentru

saptamana urmatoare. Verificati lucrurile importante care nu au
fost realizate si reprogramati-le pentru urmatoarea saptamana

 Utilizati coduri pentru agenda: creion pentru intalniri nesigure,

stilou pentru intalniri certe, taiati activitatile realizate

 Lasati un timp intre activitatile planificate zilnic, pentru

intarzieri, situatii neprevazute sau pentru pregatirea necesara
 LUCRUL CU AGENDA

 Lasati 20% din timpul unei zile de lucru neplanificat, pentru

sarcini urgente si importante ce pot sa apara

 Stabiliti intervalul orar in functie de conditiile de desfasurare a

sarcinii si de bioritmul personal.

 Construiti-va obiceiuri: un anumit interval orar pentru sarcini

urgente si neimportante, un anumit interval orar pentru
sarcinile importante. Treceti acestea in agenda.

 Combinati sarcinile de peste zi: momente de efort intens, cu

momente de relaxare, sarcini analitice cu cele sintetice etc.
 Hoţii de timp - Amânarea
Punerea de o parte a diverselor sarcini în mod
intenţionat şi repetat

DE CE o fac??
Fără motiv? – atunci execută sarcina!

Motivul nu se confundă cu o SCUZĂ!

 Hotii de timp – Management
ineficient al biroului

• Dezvoltă un sistem eficient de funcționarea a

biroului
• Caută menținerea ordinii în birou
• Utilizează toate resursele disponibile
• Folosește telefonul în mod eficient. Nu-l
transforma într-o pacoste
• Pe cât posibil, abordează fiecare sarcină o
singură dată
 Hoţii de timp – Întâlnirile

• Întâlnirile = rău necesar (distragerea

atenţiei de la sarcinile curente)
• Mai bine spune NU unei întâlniri unde
prezenţa ta nu este obligatorie
• Agenda PRESTABILITĂ şi anunțată în
AVANS
• Durata întâlnirii ar trebui prestabilită şi
respectată
 Ce putem face?
• Recunoașterea faptului că
există anumite obstacole

• Identificarea acestor
obstacole

• Aplicarea de strategii pentru

a le depăşi eficient
 Focus

Concentrează-te asupra
rezultatelor şi nu asupra stării
de a fi ocupat!
 Regula 80:20

80% din efortul neconcentrat generează

doar 20% din rezultate.

Restul de 80% rezultate este obținut cu

numai 20% din efort.
Strategii de management
eficient al timpului (1)
Stabilește obiective clare
• Specifice
• Măsurabile
• Realizabile
• Realistice
• Estimate în timp real

Prioritizează
• Execută
• Deleagă
• Amână
• Elimină
 Strategii de management
eficient al timpului (2)

Planifică
• Tehnici posibile: mindmapping,
tabele, analize SWOT

Învaţă să spui “NU”, acceptând 3

principii:
• Nu poți face totul
• Nu prelua lucruri pe care nu le poți
duce la bun sfârșit
• Rămâi consistent cu obiectivele
tale
 Strategii de management
eficient al timpului (3)
• Foloseşte eficient “timpul de așteptare”
(transport în comun, când ajungi mai
devreme, “on hold”, etc.)

• Concentrează-te asupra sarcinii curente

• Celebrează succesul!!
Reguli simple ce pot sprijini un management
eficient al timpului (1)
• Stabileşte o RUTINĂ zilnică
• CUNOAŞTE-TE pe tine şi lucrurile mai solicitante
execută-le atunci când ești mai odihnit
• Termene limită (STABILESTE şi RESPECTĂ)
• NU AMÂNA: probleme importante, dar neplăcute
• ELIMINĂ tot ce nu este important
• FIXEAZĂ perioade când nu vrei să fii deranjat;
• PLANIFICĂ-ŢI ziua
• RECOMPENSEAZĂ-TE atunci când îți atingi un obiectiv!
Reguli simple ce pot sprijini un management
eficient al timpului (2)

• Grupează activități similare

• Când începi un lucru, du-l până la capăt
• Ia pauze atunci când oricum ești mai puțin eficient
• Învaţă să spui NU
• Regula 60-40 (planificare-elemente surpriză)
• Adaugă cu 50% mai mult timp fiecărei sarcini decât
crezi că durează
• Lasă timp între acțiunile planificate
 FORMULAR-635

Problematica: .primesc sarcini in mod dezorganizat

 Cauzele unui conflict

• Conflicte provocate de scop

• Conflicte de evaluare/ Conflicte de percepție

• Conflicte provocate de rolurile jucate

• Conflicte de distribuție

• Conflicte relaționale

• Conflicte provocate de nevoi

 Stiluri de (abordare) conflicte

Abandon Orientare
ridicat (Reconciliere, funcție de
aplanare) problema
(confruntare
cooperare)
Orientare
spre
telurile Compromis
celuilalt

scăzut Evitare, Impunere,

retragere forţare

scăzut Orientare spre ridicat

telurile proprii
 GRILA O.-K.

Eu sunt o. k., + Eu sunt o. k., +

Tu ești o. k. + Tu nu eşti o. k. –

Comportament: Comportament:
acces, eliberare,
progres Amânare

Eu nu sunt o. k., – Eu nu sunt o. k., –

Tu ești o. k. + Tu nu ești o. k. –

Comportament: Comportament:
retragere, abandon
renunțare
 Dimensiunile interpersonale ale conflictului
•Emoţii puternice. Printre manifestări putem întâlni: furia, atacul la persoană, frustrarea, alienarea,
disperarea, neîncrederea, frica şi aşa mai departe. Pentru ca să poată avea loc discuţii raţionale pe probleme ce ţin
de substanţa conflictului, aceste valuri emoţionale trebuie direcţionate şi calmate într-un fel sau altul.

•Percepţii greşite şi stereotipuri. Percepţiile greşite sunt luate drept realitate până la proba contrarie,
indiferent cât de distorsionate ar fi. Stereotipurile – „toţi o apă şi-un pământ” – sunt mai dificil de depăşit pentru că
de multe ori sunt amestecate cu prejudecăţi şi ură.

•Probleme de legitimitate. Dacă una dintre părţi nu consideră că interesele şi preocupările celeilalte
sunt „legitime”, şansa ca părţile să se aşeze la aceeaşi masă nu este prea mare. „N-au dreptul la grevă!” şi alte fraze
de genul acesta reflectă aceste tipuri de bariere de legitimitate.

•Lipsa de încredere. Deasupra grămezii de probleme gata să fie atacate de conciliator este neîncrederea.
In condiţiile în care nu există încredere şi capacitatea de a recunoaşte sau crede în interesele - lipsurile celeilalte
părţi este scăzută, procesul de mediere/negociere va fi ca un munte foarte înalt şi greu de urcat numai pentru a
ajunge la problemele de substanţă ale conflictului.

•Comunicare ineficientă. Afirmaţiile clare, cinstite şi curate ar reduce probabil cu 90% timpul necesar
medierii sau negocierii conflictelor sau chiar ar diminua nevoia de a mai recurge la astfel de procese asistate de
terţi .
 Arta de a gândi împreună

•Exprimarea: spune adevărul despre limitele

autorităţii tale, cine eşti şi ce gândeşti.

•Respectul: conştientizează poziţia celuilalt şi

recunoaşte imposibilitatea de a o înţelege complet.

•Ascultarea: fără rezistenţă şi restricţii.

•Suspendarea: evită să presupui, să judeci pe celălalt

şi să ai certitudini care riscă să fie stereotipuri.
 Aceste patru capacităţi de dialog se bazează pe
următoarele principii:

•Dinamica: suntem parte a unui proces de dezvoltare care

se desfăşoară probabil constant atât în noi cât şi în jurul
nostru.

•Participarea: eu fac parte din lume, iar lumea este în mine.

•Coerenţa: totul este parte a unui întreg; trebuie să

înţelegem cum este acest întreg.

•Conştientizare: sunt conştient de frământările şi

contradicţiile mele interioare.
 Discuția despre conflict
Programarea întâlnirii

Problema din punctul meu de vedere

poziția ta

Nu exista conștientizarea
Exista conștientizarea
problemei:
problemei:

Reluarea descrierii Găsirea

problemei soluției
Oferta de identificare

Nicio realizare

Indicație clară Acord pentru viitor

Amânarea +
discuției consecința
 Negocierea

• Negociem şi influenţăm.

• Negociem şi redefinim/ schimbăm calitativ relaţia

• Negociem şi luăm decizii

• Negociem şi exercităm puterea

• Negociem şi stabilim limite pentru acordul final.

 Paşii negocierii

• Pre-sesiunea: Pregătiţi-va să negociaţi

• Pasul 1: Stabiliţi recomandările pentru

discuţie şi creaţi cadrul optim

• Pasul 2: Definiţi problemele şi stabiliţi agenda

de lucru

• Pasul 3: Exploraţi problemele şi interesele

• Pasul 4: Rezolvaţi problema şi scrieţi acordul

 NEGOCIERE

1. SEPARATI OAMENII DE PROBLEME

problema oameni

2. CONCENTRATI-VA PE INTERESE

INTERES
 NEGOCIERE
3. GENERATI OPTIUNI
2

1 3

4. FOLOSITI CRITERII OBIECTIVE

 NEGOCIERE

1.

2.
 Caracteristicile stilurilor de
negociere

RAŢIONAL PRACTIC
 Metodic, detaliat, perfecţionist  Pragmatic, hotărât, orientat spre
 Impun reguli şi evită asumarea rezultat
riscurilor  Competitiv şi competent,
 Deliberativ, conservator, obiectiv, tendinţă de dominare
analitic  Vorbăreţ, nu foarte bun
 Deschis-indecis, serios, tendinţă ascultător
de rigiditate  Îşi asumă riscuri mari,
impulsivitate

SENZITIV EXUBERANT
 Orientat spre oameni şi relaţiile  Entuziasm „molipsitor”, impulsiv,
dintre ei repezit
 Caută siguranţa şi nu-şi asumă  Vorbăreţ, are nevoie de
riscuri recunoaşterea altora
 Docil, pasiv, indecis, necesită  Convingător, optimist, creativ
timp, tăcut  Tendinţa să-şi piardă interesul
 Pacifist, tendinţă de a împăca pe „pe drum"
toată lumea
 Tactici de negociere

• Tactica lui Da...dar

• Tactica falsei oferte

• Tactica stresării si tracasării

• Tactica mituirii

• Tactica presiunii timpului

• Tactica „feliei de salam”

• Tactica alternării negociatorilor

 MULŢUMESC!

Roxana Braga

EuroSucces Consulting

Telefon:0722402161
roxana.braga@eurosucces.ro