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Ventas
Sesión 4 - Perfiles de Venta
Semana 3 -
¡Bienvenidos!
Agenda:
- Introducción a la teoría de personalidad
- El modelo Big 5
- Tipos de vendedor
- Según el modelo de Cierre/Relación
- Según el modelo Ryals & Davies
- Habilidades deseables en el perfil de un vendedor
Algunas Preguntas
No, ese
tampoco!!
El modelo de Personalidad OCEAN
El modelo de Personalidad OCEAN
Agradabilidad:
- Refleja las diferencias
individuales con la
cooperación y armonía
social.
- Las personas agradables son
consideradas, amistosas,
generosas, altruistas.
- Las personas no agradables
son directas, crudas, poco
interesadas en los
sentimientos del resto y
hasta cierto punto egoistas.
El modelo de Personalidad OCEAN
Extroversión:
- Se ve reflejada en la
interacción entre el individuo
y el mundo externo.
- La gente extrovertida es
entusiasta, energética, y
generalmente optimista.
- La gente introvertida es más
callada, discreta, y requiere
una menor interacción con el
mundo externo.
- No debe confundirse con
depresión o timidez
El modelo de Personalidad OCEAN
Escrupulosidad:
- Se refiere a la forma en que
controlamos, regulamos y
direccionamos nuestros
impulsos.
- La gente altamente escrupulosa
tiene control sobre sus
impulsos y puede alcanzar sus
objetivos mediante
planificación, persistencia y un
sentido de emprendimiento.
- La gente no escrupulosa es
impulsiva y priorizará sus
deseos antes que su deber.
El modelo de Personalidad OCEAN
Apertura a la Experiencia:
- Describe una dimensión de estilo
cognitivo orientada a la
búsqueda de aprendizaje, nuevos
conceptos, nuevas ideas, y
curiosidad.
- No debe confundirse con
inteligencia.
- Las personas con alta apertura a
la experiencia tienden a buscar
ocupaciones que exijan nuevos
conceptos y nuevas formas de
ver las cosas.
- Sus contrapartes buscan trabajos
de ejecución y bajo
cuestionamiento de la realidad
El modelo de Personalidad OCEAN
Baja Alta
Masividad
Cierre
Tipos de Vendedor
Cerradores
• Extremadamente orientados
al cierre de la venta
• Dispuestos a sacrificar la
relación por lograr una
transacción
• Ven todo en términos de logro
de ventas
• No necesitan una preparación
profesional significativa
• Su estructura salarial suele ser
alta en variable y baja en
básico
Tipos de Vendedor
Cuidadores de Cuentas
• Buen balance en orientación al
cierre y a la relación
• Se ubican en posiciones que
requieren expertise técnico pero
también habilidad de cierre
• Pueden sacrificar algunas
relaciones si no reditúan valor a
mediano plazo
• Normalmente requieren algún tipo
de preparación profesional
• Suelen ser jóvenes y muy
energéticos
• Suelen ser remunerados con un
buen básico, y un variable
modesto, pero que puede crecer
hasta ser más relevante que el
mismo básico
Tipos de Vendedor
Desarrolladores de negocios relacionales
• Excepcionalmente orientados a la
relación: Creen que las relaciones
vienen primero y los negocios
después.
• Son pacientes, pueden esperar y
hacerle seguimiento a largos ciclos
de venta para obtener el resultado.
• Son personas de mucha experiencia,
no son particularmente jóvenes y
tiene que existir necesariamente un
background profesional.
• Su éxito depende de su relevancia en
su industria y su red de contactos
• Suelen ser remunerados
extremadamente bien, con salarios
básicos altos y a veces sin variable.
Tipos de Vendedor
Shopkeepers
• No se orientan a la relación ni
al cierre.
• Esperan que llegue la venta,
no se esfuerzan por cerrarla.
• Tampoco hay un esfuerzo por
mantener la relación con el
cliente.
Actitudes de Éxito en las Ventas
- Disfrutar el reto
- Preparación previa
Tienen un impacto
- Interacción con el
significativo sobre la
cliente venta
- Presentación de la
empresa
- Ruptura del hielo y
elocuencia No tienen un impacto
- Estructura de significativo sobre la
argumento de venta venta
- Narrativa
¿Existen estilos de venta?
El modelo Ryals & Davies
Atando cabos
Relación
Expertos
Consultores
Alta
Enfocadores
Cuenta
Narradores
Cuentos
Cerradores
Socializadores
Baja
Agresores
Elementos de personalidad:
● Bajo neuroticismo
● Baja apertura
● Altamente
Baja
escrupulosos
● Muy Alta extroversión
● Baja/Mediana
agradabilidad