Administración de la Fuerza de

Ventas
Sesión 4 - Perfiles de Venta

Semana 3 -
 ¡Bienvenidos!
Agenda:
- Introducción a la teoría de personalidad
- El modelo Big 5
- Tipos de vendedor
- Según el modelo de Cierre/Relación
- Según el modelo Ryals & Davies
- Habilidades deseables en el perfil de un vendedor
 Algunas Preguntas

¿Qué tipo de personalidad tienen?

¿Para qué son buenos?
¿Qué les gusta hacer? Y ¿Qué no les
gusta hacer?
¿Creen que todos pueden ser
vendedores?
 Algunas definiciones
Personalidad:
- La personalidad se refiere
a las diferencias
individuales en los
patrones característicos
de pensar, sentir y
comportarse (APA)
- La personalidad de un ser
humano se desarrolla por
genética, y por
aprendizaje basado en
ocurrencias a lo largo de
nuestras vidas.
El modelo de Personalidad OCEAN

No, ese Ocean

no….
El modelo de Personalidad OCEAN

No, ese
tampoco!!
El modelo de Personalidad OCEAN
 El modelo de Personalidad OCEAN

Agradabilidad:
- Refleja las diferencias
individuales con la
cooperación y armonía
social.
- Las personas agradables son
consideradas, amistosas,
generosas, altruistas.
- Las personas no agradables
son directas, crudas, poco
interesadas en los
sentimientos del resto y
hasta cierto punto egoistas.
 El modelo de Personalidad OCEAN

Extroversión:
- Se ve reflejada en la
interacción entre el individuo
y el mundo externo.
- La gente extrovertida es
entusiasta, energética, y
generalmente optimista.
- La gente introvertida es más
callada, discreta, y requiere
una menor interacción con el
mundo externo.
- No debe confundirse con
depresión o timidez
 El modelo de Personalidad OCEAN

Escrupulosidad:
- Se refiere a la forma en que
controlamos, regulamos y
direccionamos nuestros
impulsos.
- La gente altamente escrupulosa
tiene control sobre sus
impulsos y puede alcanzar sus
objetivos mediante
planificación, persistencia y un
sentido de emprendimiento.
- La gente no escrupulosa es
impulsiva y priorizará sus
deseos antes que su deber.
 El modelo de Personalidad OCEAN

Apertura a la Experiencia:
- Describe una dimensión de estilo
cognitivo orientada a la
búsqueda de aprendizaje, nuevos
conceptos, nuevas ideas, y
curiosidad.
- No debe confundirse con
inteligencia.
- Las personas con alta apertura a
la experiencia tienden a buscar
ocupaciones que exijan nuevos
conceptos y nuevas formas de
ver las cosas.
- Sus contrapartes buscan trabajos
de ejecución y bajo
cuestionamiento de la realidad
El modelo de Personalidad OCEAN

Profe, por qué estamos

aprendiendo de
psicología en una clase
de ventas???

● Porque no todos tenemos las

mismas facilidades para ser
vendedores (a pesar de que todos
podemos ser vendedores).
● Es necesario identificar a las
personas con dichas aptitudes para
ocupar las posiciones de ventas en
nuestras organizaciones
Olvidemos todo eso por un
momento
 Tipos de Vendedor

• ¿podemos utilizar Complejidad

Relación
la matriz de
complejidad vs.
masividad para - Desarrolladores
KAM - Cuidadores
Retail de
- deConsultores
Negocio especialista
Cuentas
clasificar a los - Relacionales
Technical - Venta
Alta
distintos tipos de Sales Telefónica
- Visitadores
vendedor?
• ¿Cuáles serían las
dimensiones? -
Shopkeepers Retail
Cerradores
- Tradicion
Baja al
- Moderno
- Venta Directa

Baja Alta

Masividad
Cierre
 Tipos de Vendedor
Cerradores
• Extremadamente orientados
al cierre de la venta
• Dispuestos a sacrificar la
relación por lograr una
transacción
• Ven todo en términos de logro
de ventas
• No necesitan una preparación
profesional significativa
• Su estructura salarial suele ser
alta en variable y baja en
básico
 Tipos de Vendedor
Cuidadores de Cuentas
• Buen balance en orientación al
cierre y a la relación
• Se ubican en posiciones que
requieren expertise técnico pero
también habilidad de cierre
• Pueden sacrificar algunas
relaciones si no reditúan valor a
mediano plazo
• Normalmente requieren algún tipo
de preparación profesional
• Suelen ser jóvenes y muy
energéticos
• Suelen ser remunerados con un
buen básico, y un variable
modesto, pero que puede crecer
hasta ser más relevante que el
mismo básico
 Tipos de Vendedor
Desarrolladores de negocios relacionales
• Excepcionalmente orientados a la
relación: Creen que las relaciones
vienen primero y los negocios
después.
• Son pacientes, pueden esperar y
hacerle seguimiento a largos ciclos
de venta para obtener el resultado.
• Son personas de mucha experiencia,
no son particularmente jóvenes y
tiene que existir necesariamente un
background profesional.
• Su éxito depende de su relevancia en
su industria y su red de contactos
• Suelen ser remunerados
extremadamente bien, con salarios
básicos altos y a veces sin variable.
 Tipos de Vendedor
Shopkeepers
• No se orientan a la relación ni
al cierre.
• Esperan que llegue la venta,
no se esfuerzan por cerrarla.
• Tampoco hay un esfuerzo por
mantener la relación con el
cliente.
 Actitudes de Éxito en las Ventas

- Disfrutar el reto
- Preparación previa
Tienen un impacto
- Interacción con el
significativo sobre la
cliente venta
- Presentación de la
empresa
- Ruptura del hielo y
elocuencia No tienen un impacto
- Estructura de significativo sobre la
argumento de venta venta
- Narrativa
¿Existen estilos de venta?
El modelo Ryals & Davies
 Atando cabos
Relación

Expertos

Consultores
Alta

Enfocadores
Cuenta
Narradores
Cuentos

Cerradores
Socializadores

Baja

Agresores

Baja Alta Cierre

 Atando cabos
Relación
Elementos de personalidad: Elementos de personalidad:

● Bajo neuroticismo ● Bajo neuroticismo

● Mediana/alta apertura ● Mediana apertura
● Altamente ● Altamente
Alta
escrupulosos escrupulosos
● Mediana/alta ● Alta extroversión
extroversión ● Mediana agradabilidad
● Mediana agradabilidad

Elementos de personalidad:

● Bajo neuroticismo
● Baja apertura
● Altamente
Baja
escrupulosos
● Muy Alta extroversión
● Baja/Mediana
agradabilidad

Baja Alta Cierre

 Algunas Conclusiones
• No existe un solo tipo de vendedor, cada modelo de
negocio requiere un tipo de persona distinta
• La personalidad y las actitudes influyen muchísimo.
• Las actitudes se pueden aprender/corregir
• La personalidad es más difícil de “vencer” y, si bien
no obstruirá que una persona sea vendedora, sí va a
dictar que lo disfrute o no.
• Las personas que sólo tienen habilidades orientadas
al cierre están en riesgo. Es necesario cultivar otras
habilidades que les brinden un espectro más amplio
de acción.
Ejercicio en Clase
• Mitchell, J. (n.d.). Curso Básico de Abrazos (pp. 23-64) en
Abrace a sus clientes: El método probado para personalizar
las ventas y lograr resultados sorprendentes. Editorial
Norma.
• Mitchell, J. (n.d.). El gran Secreto (pp. 95-128) en Abrace a
sus clientes: El método probado para personalizar las ventas
y lograr resultados sorprendentes. Editorial Norma.
• Mitchell, J. (n.d.). La Fórmula (pp. 203-224) en Abrace a sus
clientes: El método probado para personalizar las ventas y
lograr resultados sorprendentes. Editorial Norma.
• Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Habilidades Personales de
Ventas. En Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 266-300).
Pearson Educación.