NEGOCIERE ŞI

MANAGEMENTUL
CONFLICTELOR
Serban Iosifescu

m
 Obiectivele modulului:
După parcurgerea acestui modùl, veţi avea
posibilitatea:

© Să re-evaluaţi caracterul constructiv şi inovativ al

conflictului inter-uman şi inter-grupal, din
perspectiva evoluţiei umane şi organizaţionale.
© Să identificaţi potenţialul conflictual al situaţiilor
curente.
© Să elaboraţi strategii adecvate de negociere în
vederea maximizării potenţialului inovativ al
conflictelor, fără afectarea performanţelor
individuale, grupale şi organizaţionale.
© Să vă implicaţi constructiv în procedurile de
negociere şi rezolvare a conflictelor.

m
 Ce aşteptăm de la
organizaţia noastră ?
Precizaţi care ar fi aşteptările faţă de
organizaţie ale categoriilor de mai jos:

© Manageri (la diferite niveluri):

© Clienţi / beneficiari:
© Autorităţi de reglementare:
© Asociaţii profesionale sau sindicale:
© Reprezentanţi ai administraţiei locale
sau centrale:

m
 Definiţia conflictului:

Conflictul este o formă de

opoziţie centrată pe adversar,
bazată pe incompatibilitatea
scopurilor, intenţiilor şi
valorilor părţilor oponente

m
 Sursele majore ale
conflictului
© Discrepanţele din cultura
organizaţională
© Percepţiile greşite ale
situaţiei de fapt
© Competiţia exacerbată

dublată de agresivitate
m
 Sursele majore ale
conflictului
© Criteriile diferite de definire a
performanţei
© Diferenţele de mediu înconjurător
sau de ambianţă
© Ambiguitatea definirii ariilor de
autoritate şi de responsabilitate

m
 Sursele conflictului:

w
  


 









 
 


 








m
 Sursele conflictului:

Pe baza diferenţelor de opinie cauzate de

diferenţele de aşteptări identificate într-o
activitate anterioară, vă rugăm să identificaţi,
pentru fiecare din situaţiile cazurile oferite, câte
un posibil conflict, precum şi cauzele lui.

m
 Rezolvarea conflictelor

© 




Implicare
© Abordare "
ë

 







ë„
G





© 






fluide /
adaptabile

m
 Rezolvarea conflictelor

©  





minimizare
© Implicare intelectuală 







© Exprimare deschisă a opiniilor şi a
sentimentelor 

 



 









m
 Rezolvarea conflictelor

© "stăpânirea"
© "compromisul"
© "integrarea"
© "separarea"
© "apelul la scopuri/ameninţări
supraordonate"

m
 Rezolvarea conflictelor

© "apelul la 'cea de-a treia parte'

(concilierea)" 
 ë 
ë
 ë

ë
 ë



ë
m
 Rezolvarea conflictelor






 







 
















 










































m
 Managementul optim al
conflictelor

© 



 



perspectivă "pozitivă"
© Autenticitatea şi sinceritatea
© Conducerea de tip participativ
© Flexibilitatea stilurilor manageriale

m
 Managementul optim al
conflictelor

© Evitarea



















majoritare
© Evitarea situaţiilor de tip "câştig /
pierdere"
© Utilizarea complexă a negocierii

m
 Definiţia negocierii

Interacţiune între grupuri şi/sau persoane

cu interese şi obiective iniţiale divergente,
care vizează, după discutarea şi
confruntarea poziţiilor, obţinerea unui
acord şi luarea unor decizii comune.

m
 Elementele negocierii

mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm mmmmmm

m
 m
m
m
m m m m m m mm
m m
m m m m m m m m m m mmmmmmmmmmm
 mm
m
m
m m mmmmmmm mm m m m mmmmmmmmmm
m
m
 Elementele negocierii

© GPoziţia iniţială", de intrare în

negociere, în care este
prezentată "cererea" maximală
a fiecărei părţi;

m
 Elementele negocierii

© GObiectivul" - ceea ce fiecare parte

speră, sincer, să obţină în urma
negocierii;
© GPunctul de ruptură" - dincolo de
care partea respectivă nu este
dispusă să treacă;

m
 Elementele negocierii

© Câmpul de negociere = zona de

acceptabilitate mutuală, în care
se va afla, probabil, soluţia
reciproc avantajoasă.

m
 ºone majore de interes

© "NOI" 

 


 
   


  





   



 












m
 ºone majore de interes

© "PARTENERUL"
 




 






















 





 


















m
 ºone majore de interes

© PROCESUL"







 


ë



ë


















 






 






m









© Agresivitatea.
© Neînţelegerea fenomenelor
culturale.
© Uni-raţionalismul.
© Ne-ascultarea

m
 Neînţelegerea
fenomenelor culturale

De ce muncesc oamenii ?
© Omul raţional-economic
© Omul social
© Omul care se realizează pe sine
© Omul complex

m









©

 



simbolurilor 



modelelor comportamentale.
©

 


miturilor şi a eroilor.
©

 


ritualurilor

IDENTIFICAŢI VALORILE
FUNDAMENTALE DE LA NIVELUL
ORGANIºAŢIEI

m
 Ú





Negociatorul:

© 

    




 
©    





 







 





© 



 




 





 







 




 





 

m
 Ú





Negociatorul:

© 




 
























© 


 




ë



ë





© 
















 


m
 Ú





Negociatorul:

© 































 



© 




spun 











sunt

© 
















m




 


   


 


 










   


 

  
 
 







 
 




 






   

  




 
  
 


  
 





m
 6




G 


m
mmmmmmmmmmmmmmmm

m m
m
m
m
m
m
m


 mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm

m
mm
m
  m

m


m
m
m

m

 
m
m 

m
m

 mm m m m mmmmmmmmmmm

mm m m m m m m m m

m
m m m m m m m m m m m
  m
m
m m m 
mmmmmmmmmmmmmmmm m
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm  
mmmmmmmm 
mmmmm 

mmmm  m
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm
m
mmmmmmmmmm
m
mmmmmmmmmm
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm

mmmmmmmmmm 
mmmmm 
mmmm 
m m
m
m

m
 6




G 



© 





[
, 







sinergism




 











 











































 










 

















m
 6




G 



© 





[
, 







antagonism




 






 






















 

















m
 c







© Frontul rusesc
© Bomba atomică
© Placa stricată
© Cazinoul
© Mesagerul
© Disconfortul psihic
© Negocierea timpurie

m
 c







© Tăcerea
© Diversiunea
© Ceaţa
© Luarea de pauze
© De ce nu ?
© Luarea temperaturii

m
 c







© Favoarea personală
© Împietirea
© Copilul care învaţă greu
© Dl. Simpatic şi dl. Dur
© Încă un lucru...
© Rezumarea incorectă

m
  





© "Ce ţie nu--ţi place, altuia nu--i face"

© Jucaţi "câştigător / câştigător"
© Evitaţi implicarea emoţională
© "Depasionaţi" dezbaterea
© Câştigaţi încrederea partenerului
© Orientaţi-vă spre acţiunea concretă

m
 




© Separaţi oamenii de problemă

© Separaţi relaţia de latura materială şi
trataţi direct cu oamenii
© Inventaţi opţiuni pentru câştig mutual

m
 




© Concentraţi-vă asupra intereselor, nu

asupra poziţiilor
© Insistaţi asupra criteriilor obiective

m
 · 







© Evaluarea a ceea ce s-a obţinut - stabilirea

poziţiei finale: încheierea sau nu a unui
acord.
© Rezumarea acordului (dacă a fost obţinut).
© Stabilirea clară şi concretă a paşilor necesari
aplicării acordului.
© Aplicarea deciziilor comune, fără distorsiuni
sau "interpretări" suplimentare.