Sunteți pe pagina 1din 40

NEGOCIERE ŞI

MANAGEMENTUL
CONFLICTELOR
Serban Iosifescu

m
Obiectivele modulului:
După parcurgerea acestui modùl, veţi avea
posibilitatea:

© Să re-evaluaţi caracterul constructiv şi inovativ al


conflictului inter-uman şi inter-grupal, din
perspectiva evoluţiei umane şi organizaţionale.
© Să identificaţi potenţialul conflictual al situaţiilor
curente.
© Să elaboraţi strategii adecvate de negociere în
vederea maximizării potenţialului inovativ al
conflictelor, fără afectarea performanţelor
individuale, grupale şi organizaţionale.
© Să vă implicaţi constructiv în procedurile de
negociere şi rezolvare a conflictelor.

m
Ce aşteptăm de la
organizaţia noastră ?
Precizaţi care ar fi aşteptările faţă de
organizaţie ale categoriilor de mai jos:

© Manageri (la diferite niveluri):


© Clienţi / beneficiari:
© Autorităţi de reglementare:
© Asociaţii profesionale sau sindicale:
© Reprezentanţi ai administraţiei locale
sau centrale:

m
Definiţia conflictului:

Conflictul este o formă de


opoziţie centrată pe adversar,
bazată pe incompatibilitatea
scopurilor, intenţiilor şi
valorilor părţilor oponente

m
Sursele majore ale
conflictului
© Discrepanţele din cultura
organizaţională
© Percepţiile greşite ale
situaţiei de fapt
© Competiţia exacerbată 
dublată de agresivitate
m
Sursele majore ale
conflictului
© Criteriile diferite de definire a
performanţei
© Diferenţele de mediu înconjurător
sau de ambianţă
© Ambiguitatea definirii ariilor de
autoritate şi de responsabilitate

m
Sursele conflictului:

w    

 
 
   
   
  
 
 
 

m
Sursele conflictului:

Pe baza diferenţelor de opinie cauzate de


diferenţele de aşteptări identificate într-o
activitate anterioară, vă rugăm să identificaţi,
pentru fiecare din situaţiile cazurile oferite, câte
un posibil conflict, precum şi cauzele lui.

m
Rezolvarea conflictelor

©  
 Implicare
© Abordare " ë 
  
 

ë„ G


©    fluide /
adaptabile

m
Rezolvarea conflictelor

©  


 minimizare
© Implicare intelectuală 

 

© Exprimare deschisă a opiniilor şi a
sentimentelor 
 
   

   

m
Rezolvarea conflictelor

© "stăpânirea"
© "compromisul"
© "integrarea"
© "separarea"
© "apelul la scopuri/ameninţări
supraordonate"

m
Rezolvarea conflictelor

© "apelul la 'cea de-a treia parte'


(concilierea)" 
 ë  
ë
 ë

ë
 ë
ë
m
Rezolvarea conflictelor



    

  
 
 

   
  
   
 
 

  


  





m
Managementul optim al
conflictelor

©  

   
perspectivă "pozitivă"
© Autenticitatea şi sinceritatea
© Conducerea de tip participativ
© Flexibilitatea stilurilor manageriale

m
Managementul optim al
conflictelor

© Evitarea  


 
  
majoritare
© Evitarea situaţiilor de tip "câştig /
pierdere"
© Utilizarea complexă a negocierii

m
Definiţia negocierii

Interacţiune între grupuri şi/sau persoane


cu interese şi obiective iniţiale divergente,
care vizează, după discutarea şi
confruntarea poziţiilor, obţinerea unui
acord şi luarea unor decizii comune.

m
Elementele negocierii

mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm mmmmmm


m
 m
m
m
m m m m m m mm
m m
m m m m m m m m m m mmmmmmmmmmm
 m m
m
m
m m mmmmmmm mm m m m mmmmmmmmmm m
m
Elementele negocierii

© GPoziţia iniţială", de intrare în


negociere, în care este
prezentată "cererea" maximală
a fiecărei părţi;

m
Elementele negocierii

© GObiectivul" - ceea ce fiecare parte


speră, sincer, să obţină în urma
negocierii;
© GPunctul de ruptură" - dincolo de
care partea respectivă nu este
dispusă să treacă;

m
Elementele negocierii

© Câmpul de negociere = zona de


acceptabilitate mutuală, în care
se va afla, probabil, soluţia
reciproc avantajoasă.

m
ºone majore de interes

© "NOI"     


 
   

  



       


   
  

    

m
ºone majore de interes

© "PARTENERUL"     







 
    

  
    

  

m
ºone majore de interes

© PROCESUL"
     
ë

ë 
   

 
 
 

  
  

m
   
 



© Agresivitatea.
© Neînţelegerea fenomenelor
culturale.
© Uni-raţionalismul.
© Ne-ascultarea

m
Neînţelegerea
fenomenelor culturale

De ce muncesc oamenii ?
© Omul raţional-economic
© Omul social
© Omul care se realizează pe sine
© Omul complex

m


 




©
  

simbolurilor 

modelelor comportamentale.
©
  

miturilor şi a eroilor.
©
  

ritualurilor

IDENTIFICAŢI VALORILE
FUNDAMENTALE DE LA NIVELUL
ORGANIºAŢIEI

m
Ú 


Negociatorul:

© 
      
©    
   
 
 
   
 
©        
 
   
 

 
    
 
    
 
m
Ú 


Negociatorul:

© 
    
 
    

©    
  ë 
ë

 
©   
   

  

m
Ú 


Negociatorul:

©  

  

  


  

    
© spun
  

sunt 
© 
  
 



m

 


    
 

 
  


  
 
  
   
 
 
 
 


 
 



 

 


   
  
 
 
   

       

m
6 
G  

m
mmmmmmmmmmmmmmmm m m
m
m
m
m
m
m

  mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm
m
mm
m
  m
m 
m
m
m
m
  m
m  
m
m
 mm m m m mmmmmmmmmmm
  
mm m m m m m m m m m
m m m m m m m m m m m   m
m
m m m mmmmmmmmmmmmmmmm m
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm   mmmmmmmm  mmmmm  mmmm  m
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm  mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm m
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm   
mmmmmmmmmm 
mmmmm  
mmmm 
m m
m
m

m
6 
G  


© 

 
[ , 

sinergism  
    
     
 

     

  
   
 


  



 

  
   

m
6 
G  


© 

 
[, 

antagonism  
   
   
 
  
   


     
    

  

m
c
  

© Frontul rusesc
© Bomba atomică
© Placa stricată
© Cazinoul
© Mesagerul
© Disconfortul psihic
© Negocierea timpurie

m
c
  

© Tăcerea
© Diversiunea
© Ceaţa
© Luarea de pauze
© De ce nu ?
© Luarea temperaturii

m
c
  

© Favoarea personală
© Împietirea
© Copilul care învaţă greu
© Dl. Simpatic şi dl. Dur
© Încă un lucru...
© Rezumarea incorectă

m
   

© "Ce ţie nu--ţi place, altuia nu--i face"


© Jucaţi "câştigător / câştigător"
© Evitaţi implicarea emoţională
© "Depasionaţi" dezbaterea
© Câştigaţi încrederea partenerului
© Orientaţi-vă spre acţiunea concretă

m




© Separaţi oamenii de problemă


© Separaţi relaţia de latura materială şi
trataţi direct cu oamenii
© Inventaţi opţiuni pentru câştig mutual

m




© Concentraţi-vă asupra intereselor, nu


asupra poziţiilor
© Insistaţi asupra criteriilor obiective

m
· 
  

© Evaluarea a ceea ce s-a obţinut - stabilirea


poziţiei finale: încheierea sau nu a unui
acord.
© Rezumarea acordului (dacă a fost obţinut).
© Stabilirea clară şi concretă a paşilor necesari
aplicării acordului.
© Aplicarea deciziilor comune, fără distorsiuni
sau "interpretări" suplimentare.