Sunteți pe pagina 1din 39

Conflictos & Negociación

Desarrollo Organizacional:
Ulloa Hernández Leslie
Hernández Amezcua Andrea Viridiana
Orozco González Ileana Monserrat
Limón Jiménez Lizbeth
Montañez Ceballos Santiago Ivan
CONFLICTO Es un signo de
que existen
verdades más
amplias y
perspectivas
 Un conflicto es el desacuerdo mediante más bellas.
el que las partes involucradas perciben
una amenaza hacia sus necesidades o
intereses.

Conflicto

Los conflictos
Proceso que se inicia pueden ser
cuando una parte considerados
percibe que la otra la
ha afectado de como
manera negativa. obstáculos y
problemas.
• Se da entre niveles jerárquicos en orden descendente, frecuentemente entre
gerencias de staff y sus gerentes de grupo, entre éstos y sus supervisores, y así
Conflicto
vertical. sucesivamente.

• Ocurre entre trabajadores de un mismo nivel.


Conflicto
horizontal.

• Se producen entre trabajadores que desempeñan diferentes tipos de tareas, pero


Conflictos que mantienen una estrecha relación entre sí.
lineales.

• Ocurre como consecuencia de que los trabajadores no entienden o no les queda


Conflicto de claro
roles.
CLASIFICACIÓN DE LOS CONFLICTOS
• Aquí se incluyen los problemas estructurales de la organización,
como políticas, procedimientos y organización.
Por Origen

• Interpersonales
• Intrapersonales
• Intragrupales
Por los • Intergrupales
Involucrados

• Funcionales
• Disfuncionales
Por sus Efectos
CONFLICTOS DE LA ORGANIZACIÓN

CONFLICTOS COMO UNA OPORTUNIDAD


DE LAS ORGANIZACIONES NEGOCIACIÓN
Generalmente la interacción de dos o
más personas genera desacuerdos.
Diferencias de opinión

Diferencias de intereses

Diferencias de puntos de vista


Sin embargo, en un entorno laboral se
requiere que estas interacciones sean
analizadas desde una perspectiva
diferente, la organizacional.
En ningún otro entorno como el del
trabajo, los conflictos se pueden tomar
como una oportunidad de adentrarse
en experiencias que rompan
paradigmas y que lleven a otro nivel de
compromiso a los trabajadores.
Todas las grandes relaciones, como
aquellas que perduran en el tiempo,
requieren de conflictos productivos para
crecer. Esto aplica (todas las
relaciones).
Los conflictos son, pues, inherentes a la
naturaleza humana y no deberíamos
enfocarnos en evitarlos, sino en
entenderlos y afrontarlos
correctamente.
Negociación
La negociación como proceso de solución se presenta como la mejor opción
para afrontar conflictos.
Ya sea por el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles
soluciones de un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el
plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, los
directivos están diariamente comprometidos en negociaciones.
El ámbito laboral no es la excepción.
Actualmente se acepta casi por
unanimidad que el conflicto que puede
dar origen a la negociación como una
forma de solución es un elemento
consustancial a la vida en la
organización. A los empleados en general
y a los directivos en particular, no se les
pide que eviten el conflicto; por el
contrario, se les pide que lo hagan
constructivo, que aprendan a manejarlo.
Todo ello nos lleva a pensar en la
necesidad de que todos los integrantes
de una empresa aprendan a manejar las
denominadas técnicas de negociación
para el mejor desempeño de su trabajo.
La realidad prueba que el éxito de una negociación está determinado
por el efecto que la negociación causa en la relación futura de las
partes. Después del acuerdo, es obvio que la relación entre las partes
siga, y si en el resultado de la negociación no hubo una percepción de
ganar-ganar, la relación se debilitará y complicará futuras
negociaciones.
NEGOCIACIÓN EN EL DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
NEGOCIACIÓN EN EL DESARROLLO
ORGANIZACIONAL

Gestión del
Negociación
conflicto
Negociación

”Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más


partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el
diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de
actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante
concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977)
Negociación

Ganador Perdedor

Década de 1980

Negociación
Beneficio de ambas
partes
Información

Opinión
personal

Experiencia
Negociación relacional
Éxito de la
negociación

Negociación
relacional

Intercambio de
información y
experiencias
Importancia de la negociación

 Donald W. Hendon (2002), uno de los autores que mejor conoce


el mundo de la negociación internacional, afirma que un
ejecutivo comercial dedica cerca de 50% de su tiempo a
negociar.
INFLUENCIAS CULTURALES EN LA
NEGOCIACIÓN
Negociación: antecedentes

La era de la negociación
Comenzó por la necesidad Se han acercado a la gente al Ejemplo: Delphi Ciudad
de adquirir algo al tratar de suprimir las distancias, Juárez, México, que se
persuadir a su contraparte acortando el tiempo de viaje convirtió en el centro
por medio de algo a e incrementando las mundial del diseño de
cambio o sea negociar. oportunidades y medios para General Motors.
interactuar.
Cultura
Real Academia Española: “conjunto de modos de vida y costumbres,
conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico, industrial, en una
época, grupo social, etc.”

Es un conjunto de significados, valores y creencias compartidas y duraderas,


que caracterizan a un grupo étnico, nacional , y que orientan su
comportamiento (Faure y Rubin, 1993). Organizaciones y
negociación

Es la programación colectiva de la mente que distingue a los miembros de un


grupo humano de otro (Hofstede)

El etnocentrismo-Negociación “poder” e “interés” adquieren diferentes


significados en diferentes culturas. Empatía
Ejemplo:
Cuando dos o más personas se reúnen a comer en un restaurante, con frecuencia
terminan discutiendo sobre quién pagará la cuenta.
El territorio, pues las costumbres del lugar juegan un papel importante en esta
cuestión

Argentina:
Pueden terminar Japón:
Estados unidos: dividiendo los
Grecia: Su cultura se
La parte que exhiba gastos, como ocurre
La persona que considera que
más convicción en a menudo, o todo
invitó pagará por sus siempre, anfitrión o
pagar sera la que queda a cargo del
invitados invitado, tiene que
gane que invitó o de quien
pagar.
posea el mayor
estatus
Influencia de la cultura en la
La percepción de la realidad.

negociación
Bloqueando toda información
inconsistente con concepciones
enraizadas en nuestra cultura

Sentido a las palabras y acciones de


la otra parte

llevando al observador etnocéntrico a


una incorrecta atribución de motivos.
Parámetros comunes de una negociación

Negociadores

Intereses

Soluciones

Criterios
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
La negociación forma parte de la vida cotidiana, pues los conflictos
potenciales también lo son.
Cuando predominan los intereses en conflicto es cuando resulta
importante acudir a la negociación.
Lo importante es la forma en la que nos acercamos o enfrentamos
al conflicto y reconocemos sus indicios.
La actitud menos productiva ante el conflicto es evadirlo o
ignorarlo o, peor aún, abordarlo en forma equivocada.
Los indicios que seguramente aparecen en el escenario de
las relaciones. La existencia de crisis o tensiones,
malentendidos, incidentes o incomodidades, delatan la
cercanía, la naturaleza y los posibles alcances que puede
cobrar el conflicto, lo que le da a estos hechos un enorme
valor estratégico en la búsqueda de las soluciones.
Cuando los conflictos no son adecuadamente enfrentados

Se producen estados

Situaciones de ansiedad

Impotencia

Frustración

Resentimiento

Baja en la productividad

Ira reprimida
Las principales funciones positivas del conflicto

• Fortalece la identidad grupal.


• Puede incrementar la lealtad al grupo.
• Involucra a la personas.
• Conduce a una comunicación más auténtica.
• Ayuda a liberar emociones, estrés y ansiedad.
• Ayuda a desarrollar más cooperación entre la gente cuando se
conoce mejor.
• Ayuda a los individuos a desarrollar nuevos entendimientos y
destrezas.
EL PROCESO DE NEGOCIAR
ETAPAS DE Etapa preliminar o Etapa de inicio o
NEGOCIACIÓN preparatoria apertura

Etapa de cierre Etapa exploratoria


Etapa preliminar o preparatoria
 Crear un clima positivo o un ambiente de comunicación ,las
especificaciones concretas sobre quiénes, cuándo, dónde y
cómo se realizará la negociación.
 Determinar sus ventajas comparativas, sus fortalezas,
desventajas y debilidades, así como las de la otra parte.
Etapa de inicio o apertura

Donde se da una clara comprensión compartida del problema y


de las posiciones, sin que se adelanten opciones antes de que
haya claridad sobre las primeras.
Etapa exploratoria

 Se identifican las necesidades de la otra parte, de forma más


completa y objetiva.
 Es presentar e intercambiar las ofertas y contraofertas de los
beneficios que pueden satisfacer los intereses de la otra
parte.
 Conocer la “mejor alternativa para un acuerdo negociado”
(MAAN)
Etapa de cierre
 Este punto se alcanza cuando, examinadas las ofertas y
contraofertas propuestas por cada parte, se articulan las
necesidades y se establece el acuerdo definitivo.
ACTIVIDAD
 En una empresa manufacturera de equipos electrónicos, un
departamento contaba con siete trabajadores (cuatro hombres y
tres mujeres) cuya función era revisar y probar las bobinas de los
equipos. Guadalupe, uno de los trabajadores, estaba teniendo
problemas con su superior inmediato, Jesús, quien antes también
había sido trabajador en ese departamento. Guadalupe
acostumbraba llevar dos o tres bobinas a la vez desde los
estantes del almacén hasta el banco de trabajo donde las
revisaba. Por esta actividad acostumbraba cargar doble o triple
tiempo. También, ocasionalmente cantaba mientras hacía su
trabajo. Además, a menudo dejaba su labor unos minutos antes
de la hora establecida para almorzar, algo que en ocasiones era
imitado por otros empleados. Jesús le decía a Guadalupe que
desaprobaba esas actitudes y que debía dejar de hacerlas.