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MERCADO
Mg. JORGE ZACARIAS PEDRAZA
Las Estrategias.
Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de
la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un
conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en
la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción
que determinan el modo de operar dentro del ámbito del
mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificar
como aprovechar las fortalezas de la
empresa para dar cara a la competencia
y cómo poner remedio a los puntos débiles.
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Michel Porter identifica tres tipos:
Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y
servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para
consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos
compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos
caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los
compradores no les interesa éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribución de bajo costo
Precios bajos 3
La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes
y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
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Estudio de Mercado
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ESTUDIO DE MERCADO
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Desglose del estudio de mercado:
Análisis del
mercado
Conclusiones 9
del Análisis de
Mercado
Tipos de Información
• Fuentes Secundarias:
• Estadísticas oficiales
• Publicaciones especializadas
• Informes internos
• Fuentes Primarias:
• Proveedores
• Clientes/ Consumidor
• Prospectos de clientes
• Distribuidores
• Competencia
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1. Estudio de la
Demanda
1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda existente por el bien o
servicio que se pretende producir, este
estudio debe realizarse para las
situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que
satisfacerá el proyecto.
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1.2 Partes del Estudio de la
Demanda
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1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O
SERVICIO
• Definición
• Zona de Influencia
• Tipo de Bien
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1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado
• Marco económico.
• Marco tecnológico.
• Marco socio cultural.
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En el marco económico, se analizan variables
relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el análisis de la inflación,
devaluación, tasa de interés, balanza
comercial, entre otros. No sólo se trata de
análisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las políticas que
definen estas variables económicas.
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En el marco socio cultural, considerar
aquellos aspectos que involucren los cambios
en los gustos, preferencias, modas, hábitos de
consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa
de crecimiento poblacional, estratos sociales,
etc.
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En el marco tecnológico, considerar el
avance de la tecnología en la actividad
productiva en que se va a desarrollar el
proyecto, pues la posibilidad de incorporar
ese ritmo de cambio, pueden determinar la
posibilidad de competir en el mercado y
perdurar en el tiempo. Es decir, el poder
aprovechar las ventajas de esa dinámica
sería favorable para el proyecto, pero el
estar fuera de su alcance constituiría una
amenaza.
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• En el marco institucional y político, se debe
observar la estabilidad jurídica e institucional,
las políticas gubernamentales, acción de los
grupos políticos, entre otros; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de
la inversión y la sostenibilidad de relaciones
comerciales en el largo plazo.
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1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADA
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VARIABLES QUE AFECTAN LA
DEMANDA
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MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:
• Métodos Subjetivos
• Métodos de pronósticos causales
• Método de la serie de tiempo
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2. Estudio de la
Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
Determinación de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
número de productores están
decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado.
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2.2 MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de
empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
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De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
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Al realizar un análisis del sector debemos considerar
tanto a las empresas que desarrollan la misma
actividad como a las que generan productos sustitutos.
Para tal efecto las principales preguntas a responder
son las siguientes:
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2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
DE LA OFERTA
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2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA
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2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A
LA OFERTA
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2.3.4 OFERTA FUTURA
• Extrapolación de la tendencia
• Incorporación de aquellos proyectos que se
sepan que está financiada su ejecución
• Posibles cambios en las variables que afectan la
oferta y proyección de acuerdo a ello.
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3 Análisis de la
Comercialización
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
4
ofrecerá el proyecto al mercado.
3.2 LA MEZCLA DE
MARKETING
PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?
PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
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ofrece?
PRODUCTO
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EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$
EstancamientoMadurez
Venta decadencia
Introducción
Crecimiento
Es el valor en dinero en
que se estima un
producto o un servicio
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PROMOCION
• Publicidad
• Relaciones Publicas
• Ventas Personales
• Promoción
• Política De Marcas
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PLAZA
• Conductos de distribución
• Densidad de distribución
• Período de gestación
• Existencias
• Transportes
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Ejemplo:Cementerio parque
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
47
?
48