ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado debe medir la calidad y la cantidad de la demanda

del bien o del servicio cuya producción es el objeto del proyecto, así como
los precios y las formas de comercialización
Que se busca:

•Identificar las características y especificaciones del producto o servicio que

corresponden a lo que el cliente desea comprar.
•Identificar que tipos de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo
cual servirá para orientar la producción del negocio.
•Conocer la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o
servicio que se piensa vender dentro de un espacio definido, durante un
periodo de tiempo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
•Otorgar la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro
bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un precio nuevo
por una razón justificada
•Describir los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento
 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

1. Descripción del producto o servicio.

2. Segmentación del mercado.
3. Análisis de Demanda.
4. Análisis de Oferta.
5. Balance demanda-oferta, mercado potencial.
6. Análisis de precios y comercialización.
 QUÉ ES EL MERCADEO?
 
ES EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES DESTINADAS A ACERCAR LOS
CLIENTES AL PRODUCTO, PERMITIÉNDOLES SATISFACER
PLENAMENTE SUS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS COMO
CONSUMIDORES, ALGUNAS SON . . .

Identificar claramente las necesidades y deseos

del consumidor.
Identificar el tipo de cliente para quien nuestro
producto o servicio será atractivo.
Diseñar el tipo de producto o servicio que el
consumidor desea.
Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor
acepte plenamente.
Ofrecer el producto en el lugar en donde el
Cliente pueda adquirirlos fácilmente.
Anunciarlos y promocionarlos de manera que
invite o provoque su compra.
Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos
cuando haya quedado insatisfecho.
 DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

Las Ventas son sólo el resultado

esperado de un buen Mercadeo,
es decir, si se acertó al definir el
producto o servicio, si se fijó el
precio correcto, si el canal de
distribución fue bien elegido y si
se utilizó una publicidad
efectiva…. Se darán las
VENTAS.
Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan
en . . . Llevar el producto o servicio indicado
por el cliente al punto de venta preciso, con el
precio apropiado y la promoción acertada.
 EL ENTORNO DE MI EMPRESA

La empresa es parte de la comunidad,

pueblo, ciudad o país . . . por eso las
cosas que sucedan allí pueden afectar
DECISIONES DEL positiva o negativamente a mi
GOBIERNO negocio . . .
COSTUMBRES DE LOS
CONSUMIDORES

COMPETENCIA

EL CLIMA

TEMPORADAS
ESPECIALES Por ejemplo:
La gente de La Paz - Bolivia usa ropa abrigada,
consumen productos para el frío y poseen poco
tiempo para estar en casa haciendo labores
domésticas; a los Personas locales, les gusta el
Pescado, la marraqueta, el chorizo, el charqui, el
poncho y son más descomplicados a la hora de vestir.
 LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por
anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

Por ejemplo: Las empresas de

confección y de calzado deben
conocer cómo va a cambiar la moda
para tener los productos listos para
cuando sus clientes salgan a
comprar sus prendas de acuerdo con
lo último en la moda.

Los gustos, las necesidades y las

preferencias de los clientes cambian y
en mi empresa debo ofrecer lo que la
gente quiere comprar, no lo que a mí
me gusta.
 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se

están produciendo en el mercado y también saber cómo
se encuentra la empresa en relación con su mercado y
la competencia.

Medios: Observación,
Consultas de Opinión,
Estudio de Documentos,
Entrevistas, Encuestas...

. . Algunos aspectos que debo investigar son:

• ¿Quiénes son y cómo son mis clientes?
• ¿Qué necesidades tienen mis clientes?
• ¿En qué consiste mi negocio?
• ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?
• ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?
• ¿Cuál es la forma de pago de mis productos?
 LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un

producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

Es sacar de la gran torta del Mercado de

un producto o servicio, una parte para
dedicarse exclusivamente a él.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no

existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el
mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o
similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:

 Localización El país, la región, la ciudad o el sector y el
Geográfica clima donde viven los clientes.
1. La edad.
Características 2. El sexo.
Personales 3. La ocupación o profesión.
4. La clase social.
Características del El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad
producto del empaque, tipo de precio, sitio de venta,
etc.
Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una
determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes

LA CLIENTELA

La clientela es la parte de mi
segmento del mercado (Pedazo
LA CLIENTELA de la torta) que efectivamente
compra mis productos o me
contrata.
 LA COMPETENCIA

Mi competencia la conforma todas aquellos

personas o empresas que:

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos, porque
satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; constituyen

competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

LA MEZCLA DE MERCADEO

Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un

PRECIO aceptable para el Cliente, unos correctos CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN, unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un
buen SERVICO AL CLIENTE.
 LA MEZCLA DE MERCADEO

EL PRODUCTO LA COMUNICACIÓN

EL PRECIO

SERVICIO AL
CLIENTE
LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las
EL necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus
Características Complementarias como:
PRODUCTO:

Los Servicios
El Ciclo de
La Línea La Marca El Empaque La Calidad Adicionales Vida del
Producto
 La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien
porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar

Ejemplo: Un Carpintero puede trabajar en

diversas líneas, entre ellas tenemos, Juegos
de oficina, juegos de comedor, closets,
puertas y ventanas, etc.

ALGO QUE DEBO PERSEGUIR

La Marca: Nombre comercial que le doy a mi CON LA MARCA ES LA
producto para diferenciarlo de sus similares. SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO,
Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y CREANDO UNA IMAGEN DE
pronunciar, así se reconoce y recuerda más FÁCIL RECORDACIÓN.

El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra

La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi

producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.

Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno,

también es importante determinar su vida útil, materiales utilizados, diseño,
funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricación y entrega al cliente.
Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de
servicios complementarios para el cliente que los compra como:

 Garantía.
Instrucciones precisas de manejo.
Servicio de reparación, mantenimiento y
venta de repuestos.
Venta de accesorios complementarios.

El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen
de ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado

Es el Valor que está dispuesto a pagar el

EL PRECIO
Cliente por un producto o servicio que le
satisfaga su necesidad y a la vez permita
ganancias razonables a la empresa.

Para fijar la lista de precios de mis

productos debo tener en cuenta:
Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de
ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas
de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y
proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del
bolsillo de mi clientela
El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al
buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el
mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un
poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen
otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad

Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi

Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa
La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o
bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos,
según el comportamiento del mercado
Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado
quien los acuerda con productores y proveedores y los impone
 Son los posibles caminos de VENTA
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: que toma el producto desde quien lo
produce hasta el Cliente final.

LA COMUNICACIÓN Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada

elección dependerá su efectividad para dar a conocer los
productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más
comúnmente en el Mercadeo son:

La Publicidad: Son anuncios que se realizan a
través de televisión, radio, prensa, vallas,
volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer
el nombre de la empresa y de sus productos.
La Promoción: Es una forma de impulsar mis
ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o
al mismo Cliente en momentos específicos,
mediante premios, cupones, degustaciones,
rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES
POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA
MENTE DEL CONSUMIDOR.
 •El Merchandising:
Es el arte de arreglar muy bien el punto de
venta, de manera que mis productos queden
bien exhibidos, a fin de conseguir mediante
una presentación atractiva y una adecuada
distribución física, mayor rotación de los
productos y mejores ventas.

 Las Relaciones Públicas: Es el factor que

más directamente contribuye a darle una
IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar
en actividades de interés social, asistir a
eventos, capacitaciones y ferias; además tener
buenas relaciones con la prensa, mantener
contactos permanentes con personas y
entidades claves en el medio en que me
desenvuelvo.

Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras

EL SERVICIO AL CLIENTE que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de
la empresa y espanta a otros clientes.