CURS 8

CAPITOL 5 – SISTEMUL INFORMAŢIONAL

DE MARKETING
5.1. Conceptul şi componentele SIM
SIM → organizarea sistematică a tuturor datelor de marketing
cerute de organizaţia de afaceri pentru a conferi un flux de
informaţii reale, clare şi în timp util marketingului şi
managementului general.
Factori generatori:
 concurenţa mare;
 modificarea tehnologiei care a generat cicluri de viaţă
mai scurte;
 explozia informaţională;
 legislaţia abundentă.
SIM → oportunităţi
 manipularea eficientă a datelor privind produsele,
canalele de distribuţie, vânzările, clienţii şi
concurenţii;
 integrarea datelor;
 corelarea planurilor, programelor şi rezultatelor;
 colectarea şi furnizarea informaţiilor adecvate
nevoilor specifice diferiţilor beneficiari;
 scurtarea timpilor de luare a deciziei şi reducerea
riscurilor asociate;
 eliminarea confuziilor şi incertitudinii.
 SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL MARKETINGULUI

Sistemul informaţional Sistemul cercetărilor de

intern marketing
MEDIU RESPONSABIL DE
MARKETING
Pieţe ţintă
Canale de distribuţie Analiza
Concurenţi Planificare
Public Sistemul de inteligenţă Sistemul suport de Implementare
Forţele macromediului marketing decizii de marketing Control
5.2. Sistemul informaţional intern de marketing S.I.I.M.
→ are drept obiectiv colectarea, sistematizarea şi furnizarea
informaţiilor privind starea internă generală de marketing şi
în special starea comercială a firmei.
Colectarea informaţiilor se realizează din următoarele surse:
1. conducerea superioară;
2. serviciul de desfacere;
3. compartimentul de asistenţă tehnică şi service;
4. compartimentul de cercetare-proiectare;
5. Serviciul contabilitate;
6. Serviciul financiar;
7. Compartimentul aprovizionare;
8. Compartimentul de producţie;
9. Sectorul investiţii;
10. Alte surse de documentare (serviciul tehnic, bibliotecă,
secretariat etc.)
Limite ale utilizării acestor informaţii:
- caracterizează numai procese şi fenomene
prezente şi trecute;
- reflectă dimensiunile şi structura pieţei firmei; nu
pot fi utilizate pentru cercetarea pieţei produsului, a
ramurii, a zonei, a localităţii etc.

Cheia de succes a S.I.I.M. este de a crea un sistem de

management şi gestiune a bazei de date prin care
informaţiile sunt colectate, sortate şi sistematizate
pentru a putea fi utilizate prompt şi eficient în
fundamentarea deciziilor de marketing.
5.3. Sistemul de inteligenţă de marketing S.I.G.M.
→ are ca principal obiectiv culegerea de date şi informaţii
asupra micro şi macromediului firmei.
Sursele informaţiilor sunt:
1. Surse secundare
a. Surse interne → oferite de S.I.I.M.
b. Surse externe în care se cuprind:
- Informaţii de la instituţii şi organizaţii profesionale de specialitate;
- Informaţii ale organelor economice centrale;
- Statisticile forurilor superioare;
- Publicaţii ale organelor de statistică;
- Informaţii de la Camerele de Comerţ şi Industrie;
- Informaţiile institutelor de cercetare economică;
- Informaţiile institutelor de cercetare proiectare;
- Informaţiile centrelor de documentare, informare;
- Informaţii bancare;
- Informaţiile instituţiilor, centrelor, birourilor de reclamă;
- Informaţiile de instituţiile de învăţământ superior;
- Informaţii din presă;
- Informaţii de la agenţii de presă;
- Informaţii de la sesiuni ştiinţifice şi conferinţe;
- Informaţii de la biblioteci;
- Informaţii de la târguri şi expoziţii;
- Informaţii din tipăriturile firmelor concurente.
Avantaje ale utilizării informaţiilor secundare:
i. Cost şi timp redus;
ii. Clarificarea unor probleme cu care firma s-a mai
întâlnit;
iii. Avertizează managementul asupra gradului de
complexitate a unor probleme.
Limitele utilizării informaţiilor secundare:
i. Relevanţa îndoielnică a unor date;
ii. Inacurateţea întâmplătoare sau voită.

2. Surse primare
a. Forţa de vânzare a firmei;
b. Intermediarii;
c. Personalul specializat în culegerea informaţiilor de piaţă;
d. Centrul intern de documentare şi informare;
e. Firme specializate.
Mijloacele specifice de obţinere a informaţiilor primare sunt:
- observare indirectă;
- observare directă;
- cercetare informală;
- cercetare formală.
5.4. Sistemul cercetărilor de marketing S.C.M.
→ model sistematic de planificare, colectare, culegere,
prelucrare, analiză şi comunicare a datelor şi
informaţiilor relevante privind o situaţie specifică de
marketing.
Funcţiile cercetărilor de marketing:
1. Funcţia descriptivă – explorarea şi prezentarea
realităţii, a stării de fapt existente;
2. Funcţia diagnostic – explicarea realităţii;
3. Funcţia predictivă – utilizarea primelor două funcţii în
previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de
marketing;
4. Funcţia proiectivă – dezvoltarea şi proiectarea unei
strategii pe termen lung .
5.5. Sistemul suport de decizii de marketing S.S.D.
→ cuprinde un set de metode statistice şi modele de decizii
cu suport hardware şi software, capabil să asiste
managerii în analiza datelor şi elaborarea deciziilor.

Caracteristicile S.S.D.
1. Caracter interactiv;
2. Flexibilitate;
3. Caracter deschis;
4. Învăţare şi utilizare uşoară.
Avantaje ale utilizării S.S.D.
 Realizarea unor economii substanţiale;
 Creşterea eficienţei în luarea deciziilor;
 Creşterea capacităţii marketerilor de a înţelege
procesul decizional;
 Îmbunătăţirea valorii informaţiei.

Dificultăţi în implementarea S.S.D.

 Avantajele sunt intangibile;
 Există probleme de comunicare;
 Utilizatorii S.S.D. trebuie instruiţi;
 Există reticenţă în anumite firme legată de sistemele
bazate pe computere.