CURS 13

CAPITOL 9 – Distribuţia
9.1. Aspecte introductive
Distribuţia → include circuitul fizic şi cel economic
al mărfurilor şi relaţiile care intervin între
participanţii la aceste circuite, având rolul de a
apropia şi ajusta oferta şi cererea în condiţiile în
care fiecare dintre parteneri urmăreşte obţinerea
unui avantaj.
9.2. Funcţiile distribuţiei
1. transport;
2. fracţionare;
3. asortare;
4. stocare;
5. informare;
6. finanţare.
Întreprinderile de distribuţie adaugă şi alte servicii
produselor pe care le comercializează:
Proximitatea magazinului în raport cu domiciliul sau locul
de muncă;
Orar de funcţionare;

Posibilităţi de livrare şi instalare, întreţinere, garanţii;

Curtoazia personalului.
9.3. Canalul de distribuţie şi dimensiunile sale
Canalul de distribuţie → ansamblul organizaţiilor
interdependente care îşi asumă funcţiile necesare
transferului de produse de la producător la consumator;
Circuitul de distribuţie → ansamblul canalelor utilizate
pentru a distribui o anumită categorie de produse.
Dimensiuni ale canalului de distribuţie:
 Lungime → numărul intermediarilor prin care produsul

trece de la producător la consumatorul final;

 Lăţime → numărul de unităţi prin care se asigură

distribuţia unui produs în cadrul unei verigi de distribuţie;

 Adâncimea → gradul în care distribuitorul asigură

apropierea produsului de punctele efective de consum.

9.4. Tipologia canalelor de distribuţie
1. Lungimea canalului de distribuţie
a. Canal scurt (direct)
Producător → Cumpărător
Formele pe care le poate îmbrăca un canal direct:
- Distribuţia la domiciliul clienţilor;
- Distribuţia prin reuniuni de vânzare organizate la
domiciliul clienţilor;
- Distribuţia pe baza comenzilor poştale sau telefon
(vânzare directă);
- Distribuţia prin magazine proprii ale producătorilor.
Avantajele canalului direct:
- Producătorul vinde în numele şi pe contul său;

- Nu împarte profitul cu alţi intermediari;

- Este cunoscut pe piaţă;

- Poate culege date, informaţii privind starea pieţei;

- Asigură un control sporit al acţiunilor comerciale.

Dezavantajele canalului direct:

- Creşterea cheltuielilor de distribuţie;

- Poate fi aplicat cu succes doar dacă firma este

cunoscută pe piaţă.
 b. Canalul indirect de nivel 1;
Producător → Detailist → Cumpărător
c. Canalul indirect de nivel 2 (lung).
Producător → Angrosist → Detailist → Cumpărător
Intermediarii care intervin în canalele de distribuţie pot fi:
1. Intermediarii independenţi – cumpără produsul şi îl revând în
numele şi sub marca proprie.
2. Distribuitorii funcţionali – sunt intermediari care lucrează pe bază
de comision.
Dezavantaje ale utilizării intermediarilor:
- unii angrosişti nu au o organizare bună;
- uneori angrosiştii beneficiază de o marjă prea mare în raport cu
serviciile oferite;
- intervenţia intermediarilor îndepărtează consumatorul de
producător.
Avantaje ale utilizării intermediarilor:
- creşte eficienţa procesului de distribuţie;

- cheltuielile de distribuţie ale producătorului

sunt împărţite cu intermediarii;

- intermediarii pot asigura o gamă mai
completă de produse;
- intermediarii cumpără cantităţi mari ceea ce

le permite producătorilor să îşi dimensioneze

mai bine producţia;
- Diminuarea cheltuielilor comerciale;

- Diminuarea riscurilor.
2. Tehnica de vânzare utilizată în relaţia cu cumpărătorul
final
- comerţ tradiţional;
-supermagazin – magazin universal, predominant
alimentar, cu autoservire, suprafaţă de vânzare 400-
2500 mp.
- hipermagazin - magazin universal, predominant alimentar,
cu autoservire, suprafaţă de vânzare peste 2500 mp.
- cash and carry – magazin cu autoservire gestionat de un
angrosist care vinde detailiştilor;
- centru comercial – ansamblu de magazine reunite sub
aceeaşi denumire globală;
- magazine specializate;
- vânzarea fără magazine.
9.5. Diferite strategii de distribuţie
1. Distribuţie intensivă
- produse de consum curent;
- număr mare de puncte de vânzare;
- canal: toate tipurile de intermediari;
- necesită multe centre de stocare.
2. Distribuţie selectivă
- produse de consum specific cu puternică imagine de
marcă;
- puncte de vânzare puţine;
- detailişti specializaţi;
- alegerea detailiştilor se face în funcţie de competenţa
lor.
3. Distribuţie exclusivă
- produse de consum specific;
- evitarea concurenţei la nivelul punctelor de
vânzare;
- detailişti specializaţi;
- extinderea limitată a vânzărilor.