CHAPITRE 4 :

SEGMENTATION STRATÉGIQUE ET FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS (FCS).

SEG/S6 SÉANCE DE 19/MARS / 2020

FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS (FCS).

Séance du 12 MARS 2020 Séance du 19 MARS 2020 ( SUITE)

Approche compétences LA SEGMENTATION

ressources / cométences Les FCS STRATEGIQUE
distinctives

Séance du 19 MARS 2020

 …..fait des exigences du marché, les FCS s’imposent à la firme; afin d’entrer et
rester sur un marché donné, celle-ci se doit de les détenir et le défendre.
 Source : Paul de Leusse - Bain & Associés, « les outils du management
LES FCS, QUELLE IMPORTANCE ?

 ces facteurs sont corrélés aux compétences distinctives, à l’origine avantages

concurrentiels permettent de se démarquer de la concurrence
 Source : ibid
….PARLONS SIMPLE…!!!

 Leur maîtrise = s'assurer un AC : décisif, durable et défendable dans le temps

 Ils correspondent à un DAS
SIX CATÉGORIES « GÉNÉRIQUES » :

• la position de l’entreprise sur son marché : la part de marché et son évolution ;

• la maîtrise de la technologie et le potentiel des compétences capitalisé par
l’entreprise ;
• la puissance financière de l’entreprise.
• les coûts d’approvisionnement, de production, de commercialisation ;
• l’implantation commerciale et l’image de marque dont dispose l’entreprise ;
• les compétences managériales.
….ILS SONT DÉTERMINANT DU POSITIONNEMENT DE
L'ENTREPRISE SUR LE SEGMENT.

Catégories des FCS Scoring

Rival 1 leader Rival 2 Rival 3 Rival …. Notre entreprise
La position de l’entreprise sur
son marché 
La maîtrise de la technologie
La puissance financière
L’implantation commerciale
les compétences managériales.
 LES FCS….,LEURS VALEURS SONT ELLES STABLES?

NON!!!!

Déterminants de la valeur d’un FCS …pourquoi?

Les stratégies suivies par les rivaux Leur pertinence et importance dépondent des du segment ou du
domaine.

Le temps Ils sont dynamiques, les FCS évoluent dans le temps.

acteurs stratégiques Le stratège peut les approcher au travers un examen de la composition
l'analyse externe de des coûts des principaux acteurs stratégiques ainsi que par l'analyse
l'environnement. externe de l'environnement.

Domaine d'Activité Stratégique Ils sont alignés à un Domaine d'Activité Stratégique (DAS) ou au
Segment Stratégique
RAPPELEZ-VOUS ………….UNE FOIS DE PLUS…

 ……Levision dynamique de toute la réalité de l’entreprise est indispensable en

management stratégique, dans toutes ses dimensions, ……………….
…..LES FCS ONT-ILS LES MÊMES PRIORITÉS?
…………………………………………………MALHEUREUSEMENT
NON

 ….en matière des FCS. Si une catégorie est décisive en phase de démarrage, elle risque de ne pas
l’être durant les autres phases.
ILLUSTRATION

FCS dominant Phase du cycle de vie du secteur

La réduction des coûts Déclin

Concentration sur la productivité Maturité

L’implantation commerciale la clé Expansion

Concentration sur les FCS technologiques Démarrage

FCS & POSITION CONCURRENTIELLE

 la position concurrentielle constitue la base, selon laquelle, les différents facteurs clé
de succès (FCS) sont étudiés et évalués.
ILLUSTRATION DE LA COMPARAISON DES FCS 1 (DOC COURS PAGES 5 ET 6)

 ..\..\..\Desktop\illustration de la comparaison des FCS 1.pdf

ILLUSTRATION DE LA COMPARAISON DES FCS 2 (DOC COURS PAGES 6)

 ..\..\..\Desktop\illustration de la comparaison des FCS 2.pdf

…..COMMENT REPÉRER ET IDENTIFIER CES FCS DE MANIÈRE PERTINENTE ?
….ALORS ……ANALYSE COMBINÉ DE :

 La demande,
 les concurrents directs ou indirects,
 le jeu concurrentiel au sein d’une industrie
 la structure et les ratios financiers « moyens » du secteur 
 …….TOUT EST RELATIFS AVEC LES FCS

FCS Segments industriels et objectifs visés Aval/Amont

Objectifs : Part de marché Objectifs rentabilité Degré
d’intégration

Réseau de distribution Electroménager E-commerce Aval+++

Game diversifiée de produits Pièces et composantes Grandes surfaces Aval+

       

Conception du produit BIO Tech Aéronautique Amont+

Accès aux sources Industrie de pétrole Industrie de l’URANIUM Amont+++

d’approvisionnement en Matière
première

E le génie du stratège Edition Dunod 1991 p35

BIBLIOGRAPHIE

 Le génie du stratège K OHMAE Edition Dunod 1991 ;

 Le management stratégique de l’entreprise, Michel Ghertman (2004), Collection : Que sais-je ? Éditeur : PUF

 Management, Stratégie et Organisation, HELFER J.P ; KALIKA. M ; ORSONI.J, 2016 Vuibert

 Management, Stratégie, M Marchesny, l’ADREG.2004

 Management Stratégique Saïd YAMI cours de Master1 Université Montpellier 1

LA RELATION ENTRE LES FCS ET LA SEGMENTATION
STRATÉGIQUE

 A suivre ….!!!!