MARKETIN

G
 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

ANTECEDENTES

 Son especialistas en proyectos de refrigeración para la

industria.
 Proporcionando todo el equipo y tecnología necesario para
la realización de su proyecto de refrigeración industrial.
 Dando un servicio óptimo para el sector agropecuario,
construcciones civiles, sector industrial, pesquero, lácteo,
agrícola, entre otras.
CUENTAN CON TECNOLOGÍA DE PUNTA Y
SIEMPRE A LA VANGUARDIA EN LA
CONSTRUCCIÓN INNOVADORA,
IMPLEMENTANDO EN EL PAÍS EL SISTEMA DE
CONSTRUCCIÓN DE CASAS Y/O EDIFICIOS EN
TIEMPOS RECORD, AHORRANDO ENERGÍA AL
SER PANELES TÉRMICOS Y AHORRANDO COSTO
CON UNA EXCELENTE RELACIÓN PRECIO-
CALIDAD DE LOS MISMOS.
 DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
SECTOR DE CERVEZAS

Cervecería Boliviana
Nacional
 Bebidas Bolivianas S.A.
 ANÁLISIS EXTERNO
CINCO FUERZAS DE PORTER

AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES
AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES

• Una de las principales amenazas

PRODUCTOS SUSTITUTOS
la competencia ubican sus
productos en lugares estratégico, PODER DE NEGOCIACIÓN DE
Importación del exterior, LOS PROVEEDORES

estamos muy poco tiempo en el PODER DE NEGOCIACIÓN

mercado, no nos conocen CON LOS CONSUMIDORES

mucho.
 CINCO FUERZAS DE PORTER

AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES

RIVALIDAD ENTRE RIVALIDAD ENTRE

COMPETIDORES
COMPETIDORES
• Competencia directa PRODUCTOS SUSTITUTOS

• CERO GRADOS; ya que ella ha logrado

introducir sus productos en el mercado PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS PROVEEDORES
cruceño en las empresas de cervezas más
grandes que son la Cervecería Boliviana PODER DE NEGOCIACIÓN
Nacional S.A. CON LOS CONSUMIDORES
• ELECTROFRIO; elabora cámaras
frigoríficas de media y baja temperatura
como también desarrolla e instala sistemas de
refrigeración optimizados que garantizan al
cliente.
 CINCO FUERZAS DE PORTER
AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES

RIVALIDAD ENTRE
PRODUCTOS COMPETIDORES

SUSTITUTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

• Los productos que ofrece la PODER DE NEGOCIACIÓN DE

LOS PROVEEDORES
empresa Isolcruz SRL, son
reemplazados por PODER DE NEGOCIACIÓN
CON LOS CONSUMIDORES
compresores herméticos que
los brinda la empresa Teplo
SRL. Y también las empresas
mencionadas anteriormente.
 CINCO FUERZAS DE PORTER
AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES

RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS PROVEEDORES PRODUCTOS SUSTITUTOS

• La empresa Isolcruz SRL cuenta PODER DE NEGOCIACIÓN DE

con proveedores internacionales LOS PROVEEDORES

en cuanto al poliuretano y el PODER DE NEGOCIACIÓN

químico principal que utilizan. CON LOS CONSUMIDORES
 CINCO FUERZAS DE PORTER

PODER DE
NEGOCIACIÓN DE
COMPRADORES AMENAZAS DE NUEVOS
INGRESANTES

• Como clientes juegan un papel RIVALIDAD ENTRE

COMPETIDORES
primordial en cuanto a la fijación del
precio de los productos de la PRODUCTOS SUSTITUTOS
empresa.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN CON

LOS CONSUMIDORES
 ANALISIS MERCADO/DEMANDA

INVESTIGACION DE MERCADO
DEFINICIÓN DEL
1.- Definición del problema PROBLEMA

• Mediante el siguiente trabajo se quiere identificar los DESARROLLO DEL PLAN DE

INVESTIGACIÓN
clientes potenciales en el segmento de la industria de las
cervezas en Santa Cruz, Bolivia. RECOPILACIÓN DE
INFORMACIÓN
• Desconocemos si las industrias y agencias de
cerveza conocen los productos de cámaras ANALISIS DE LA
frigoríficas y furgones; así como también conocen INFORMACIÓN
. sus ventajas y usos.
PRESENTACIÓN DE
RESULTADOS
• Desconocemos si estos productos son usados.
. TOMA DE DECISIN

• Desconocemos si estarían dispuestos a comprar

las cámaras frigoríficas y furgones.
.
Objetivos generales

• Realizar un estudio completo y necesario para

conocer si la industria de cerveza se constituye en
un cliente potencial para los productos de la DEFINICIÓN DEL
empresa Isolcruz SRL. Para brindar estrategias de PROBLEMA
marketing a la empresa Isolcruz SRL.
DESARROLLO DEL PLAN DE
INVESTIGACIÓN

Objetivos específicos RECOPILACION DE

INFORMACIÓN
• Desarrollar un estudio profundo del mercado para
el posicionamiento de los productos. ANALISIS DE LA
• Entrevistar a los encargados del personal a cargo INFORMACIÓN
de adquisición de materiales en sus instalaciones.
• Identificar específicamente los errores de los PRESENTACIÓN DE
competidores, para así desarrollar mejores RESULTADOS
mecanismos y estrategias que permita tomar las
mejores decisiones. TOMA DE DECISIÓN
• Presentar los resultados obtenidos brindando
estrategias de marketing para ampliar el mercado
de sus productos.
2.- Desarrollo del plan de
investigación
DEFINICION DEL
• Determinaremos la información mediante las siguientes
PROBLEMA

DESARROLLO DEL PLAN DE

INVESTIGACION
Primario

• Ya que nos comunicaremos directamente con las personas RECOPILACION DE

encargadas en el sector para recabar las respuestas de las INFORMACION
preguntas planteadas anteriormente en nuestro trabajo de
investigación. ANALISIS DE LA
INFORMACION
Secundario PRESENTACION DE
• Se ha utilizado la vía web ya que conseguimos RESULTADOS
información a través de los perfiles de las empresas.
TOMA DE DECISION

Esto nos llevara a considerar el tiempo en el que nos

llevara recabar la información como también el costo.
3.- Recopilación de información
DEFINICION DEL
PROBLEMA
• Utilizaremos como recopilación de
información la entrevista directa con las DESARROLLO DEL PLAN DE
INVESTIGACION
industrias y agencias de cerveza ubicadas
RECOPILACION DE
en la ciudad de Santa Cruz, por medio de INFORMACION
grabaciones con permiso de las personas
ANALISIS DE LA
que estamos entrevistando y dándonos INFORMACION
una referencia del lugar como
PRESENTACION DE
comprobantes de dicha visita del lugar, si RESULTADOS
bien esta fase del trabajo nos podrá traer
consigo información susceptible a errores. TOMA DE DECISION
 CERVECERIA
BOLIVIANA NACIONAL

BEBIDAS
BOLIVIANAS BBO
S.A.
 Entrevistas
La Cervecería Boliviana Nacional,
ubicada en la avenida Doble Vía La
La Cervecería Boliviana Nacional,
Guardia, km. 14. Teléfono: (591-3)
ubicada en la avenida Doble Vía La
3535000, Fax: (591-3) 3128356,
Guardia, km. 14. Teléfono: (591-3)
Casilla 3576.
3535000, Fax: (591-3) 3128356,
Casilla 3576.

Bebid
Bebid
as
as
Bolivi
Bolivi
ana
ana
BBO
BBO
S.A.,
S.A.,
ubica
DEFINICION DEL
ubica
da
da enen
el
el
Parqu
PROBLEMA
Parqu
ee
Indust
Indust
rial,
rial,
manz
manz
ana
ana
28.
28.
Teléfo
Teléfo
DESARROLLO DEL PLAN DE
no:
no:
+591(
+591(
INVESTIGACION
3)
3)
34900
34900
59
59
RECOPILACION DE
INFORMACION
Agencia la cerveza
Ag encia de casa de Chávez,
la cerveza,
ubicada
Agencia su
la la
Ag encia en
de casa matriz
de en la
la Paragua
avenida
cerveza cerveza,
Chávez,
tercer anillo
Calle
ubicadaIngavi,
su la
en externo,
casa 725calle
N°matriz
avenida entre
en la
Paragua
Francisco
primer
Calle Rodrígu
tercer anillo
y segundo
Ingavi, ez
externo, N°38
entre95
calle
anillo
N° 725
Francisco
primer Rodrígu ez
y segundo N°38 95
anillo

Dist
ribu
idor
ANALISIS DE LA
a de
beb
INFORMACION
idas
El
Piol
PRESENTACION DE
a
SR
RESULTADOS
L,
ubi
cad
a en
TOMA DE DECISION
el
km.
3½
Do
ble
Vía
La
Gua
rdia
.
 4.- Análisis de la Información

DEFINICION DEL
OBSERVACIONES PROBLEMA
Se pudo constatar que no tenían el tiempo disponible DESARROLLO DEL PLAN DE
de atención, por lo que se encontraban en cierre de INVESTIGACION

gestión, sin embargo se contacto que en su

Para la industria en este RECOPILACION DE
infraestructura si requieren de enfriamiento o INFORMACION
caso la Cervecería regulador de temperaturas para el proceso de dicho
ANALISIS DE LA
Boliviana Nacional producto.
INFORMACION
PRESENTACION DE
RESULTADOS
Nos explicaron que en la empresa si requieren de utilización
de materiales de enfriamiento, como también nos sugirieron TOMA DE DECISION
que mas utilizarían dichos productos con las distribuidoras o
La de Bebidas
agencias de cervezas los cuales si requieren de materiales para
Bolivianas BBO S.A. poder conservar sus productos en frio.
 DEFINICION DEL
PROBLEMA

La persona que nos atendió demostró DESARROLLO DEL PLAN DE

INVESTIGACION
Por otra parte las agencias que interés en los productos y que les fue
agradable llegar a conocer las ventajas que
fueron visitadas como: RECOPILACION DE
tenían y que para el negocio les sería muy
- La casa de la cerveza INFORMACION
útil.
- Agencia Chávez Por otra parte les interesaban los costos y ANALISIS DE LA
las medidas que tenían dichos productos. INFORMACION
PRESENTACION DE
RESULTADOS

TOMA DE DECISION
¿CONOCEN EL PRODUCTO?

CAMARAS FRIGORIFICAS
DEFINICION DEL
100% PROBLEMA
80%
60% DESARROLLO DEL PLAN DE
INVESTIGACION
40%
20% RECOPILACION DE
0% INFORMACION
SI NO
ANALISIS DE LA
FURGONES INFORMACION
PRESENTACION DE
10 RESULTADOS
8
6 75% TOMA DE DECISION
4 25%
2
0
SI NO
¿UTILIZAN EL PRODUCTO?

Camaras Frigorificas
DEFINICION DEL
100% PROBLEMA
80%
60% DESARROLLO DEL PLAN DE
INVESTIGACION
40%
20% RECOPILACION DE
0% INFORMACION
SI NO
ANALISIS DE LA
Furgones INFORMACION

8 PRESENTACION DE
RESULTADOS
6 67%

4 33%
TOMA DE DECISION
2
0
SI NO
¿LES INTERESA EL PRODUCTO?

Camaras Frigorificas

DEFINICION DEL
6
PROBLEMA
4 50 %
DESARROLLO DEL PLAN DE
INVESTIGACION
2
0 RECOPILACION DE
SI NO INFORMACION

ANALISIS DE LA
Furgones INFORMACION
PRESENTACION DE
10 RESULTADOS
8
6 75% TOMA DE DECISION
4
2 25%
0
SI NO
 INTERES DE LOS PRODUCTOS

DEFINICION DEL
PROBLEMA
camaras DESARROLLO DEL PLAN DE
40% INVESTIGACION

RECOPILACION DE
furgones INFORMACION
60%
ANALISIS DE LA
INFORMACION
PRESENTACION DE
RESULTADOS

TOMA DE DECISION
5.- Presentación de Resultados
Si bien dan su opinión que es muy eficiente en este caso los paneles ellos les darían DEFINICION DEL
también otras funciones en sus locales.
PROBLEMA

Respecto a las industrias CBN Y BBO están ya cuentan con proveedores DESARROLLO DEL PLAN DE
para ello INVESTIGACION

RECOPILACION DE
En cuanto a las agencias mostraron interés en cuanto a los furgones y
INFORMACION
cámaras frigoríficas las cuales ya se les encontraban descompuestas

ANALISIS DE LA
Debe ser necesario que la empresa pueda ofrecer mejores publicidades INFORMACION
para que puedan ser conocidos sus productos.
PRESENTACION DE
RESULTADOS

TOMA DE DECISION
 DEFINICION DEL
PROBLEMA

DESARROLLO DEL PLAN DE

INVESTIGACION
6.- Toma de decisiones
RECOPILACION DE
INFORMACION

ANALISIS DE LA
INFORMACION
PRESENTACION DE
RESULTADOS
●
Ante las investigaciones dadas se debería reforzar las
presentaciones de los productos tanto en publicidad de medios TOMA DE DECISION
u otras opciones y así llegar a los clientes con descripciones
de los productos y precios accesibles.
 S L
O
L DE PERFIL DEL CONSUMIDOR

E
D ES SEGMENTACIÓN DEL

I S T MERCADO

I S EN DO PERFIL DEL SEGMENTO DEL

ÁL N CA
MERCADO

N O VALORACIÓN DEL

A MP E R
SEGMENTO DE MERCADO

M
ELECCIÓN DEL MERCADO

CO OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
 PERFIL DEL CONSUMIDOR
   
NOMBRE DE LA CERVEZERÍA
EMPRESA BOLIVIANA NACIONAL
  S.A
PERFIL DEL CONSUMIDOR
   
RUBRO EMPRESA
 
SEGMENTACIÓN DEL
    MERCADO
CONTACTO RICARDO LÓPEZ
  ECHEVERRÍA
    PERFIL DEL SEGMENTO DEL
DIRECCIÓN DOBLE VÍA LA GUARDIA KM. MERCADO
14
 
   
Lfmorales@cbn.com.bo VALORACIÓN DEL
E-MAIL SEGMENTO DE MERCADO
   
 
    ELECCIÓN DEL MERCADO
TELEFONO (591-3) 3535000 OBJETIVO
 
DETALLE
  DE
  LA
ENTREVISTA
PROVEEDOR
 
PROVEEDOR EXTERNO
INTERNACIONAL
ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
    
NOMBRE DE LA EMPRESA BEBIDAS BOLIVIANAS BBO S.A.
 
PERFIL DEL CONSUMIDOR
   
RUBRO EMPRESA
  SEGMENTACIÓN DEL
  MERCADO
CONTACTO
 
PERFIL DEL SEGMENTO DEL
   
MERCADO
DIRECCIÓN Parque Industrial, Manzano 22
 
    VALORACIÓN DEL
E-MAIL info@bbo.com.bo  SEGMENTO DE MERCADO
   

ELECCIÓN DEL MERCADO

 
591 (3) 3462911 OBJETIVO
TELÉFONO
  591 (3)490059
   
ESTRATEGIA DE COBERTURA
PROVEEDOR PROVEEDOR EXTERNO INTERNACIONAL
 

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
    
NOMBRE DE LA EMPRESA AGENCIA CHAVEZ
 
PERFIL DEL CONSUMIDOR
   
RUBRO DISTRIBUIDORA DE CERVEZA
 
SEGMENTACIÓN DEL
    MERCADO
CONTACTO SEÑOR CHAVEZ
  PERFIL DEL SEGMENTO DEL
MERCADO
   
DIRECCIÓN AV/PARAGUÁ 3er ANILLO EXTERNO
  C/FRANCISCO RODRÍGUEZ N°3895 VALORACIÓN DEL
  SEGMENTO DE MERCADO

   
E-MAIL ELECCIÓN DEL MERCADO
  OBJETIVO

   
TELEFONO 72153027 ESTRATEGIA DE COBERTURA
   

PROVEEDOR  
  EMPRESA CBN Y CAMARAS IMAGEN DESEADA
  FRIGORIFICAS DE SEGUNDA MANO
 

POSICIONAMIENTO
  
 
NOMBRE DE LA LA CASA DE LA
EMPRESA CERVEZA
 
   
RUBRO AGENCIA DE CERVEZA
 
   
CONTACTO JORGE A. MONTALVO RIOS
 
 
 
DIRECCIÓN CALLE INGAVI 725 ENTRE 1er
y 2do Anillo /SCZ-BOLIVIA
    DETALLE DE LA ENTREVISTA:
   
E-MAIL
  ●
La agencia casa de la cerveza conocen los productos (cámaras
    frigoríficas, furgones), usan las mismas las cuales le proporcionan la
TELEFONO 77645335 empresa CBN, les interesan más los furgones debido a que en la
mayor parte de su trabajo tienen que realizar entregas a sus clientes.
 
   
PROVEEDOR EMPRESA CBN
 
 SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
PERFIL DEL CONSUMIDOR

El segmento de mercado de la ciudad de Santa Cruz. SEGMENTACIÓN DEL

MERCADO

PERFIL DEL SEGMENTO DEL

MERCADO
Nuestro estudio esta enfocado para
VALORACIÓN DEL
SEGMENTO DE MERCADO

ELECCIÓN DEL MERCADO

OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
 PERFIL DEL SEGMENTO
Consolidamos
Consolidamos el el
mercado ofreciendo
mercado ofreciendo
productos
productos que
que
garantizan la
garantizan la
calidad para
calidad para los
los
clientes.
clientes.
PERFIL DEL CONSUMIDOR

SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO

PERFIL DEL SEGMENTO DEL

MERCADO

VALORACIÓN DEL
SEGMENTO DE MERCADO
Del
Del estudio
estudio realizado
realizado
en
en el
el sector
sector de
de las
las
cervezas
cervezas junto
junto con
con las
las
agencias
agencias entendemos
que
que se
entendemos
se llega
llega aa la
la
ELECCIÓN DEL MERCADO
OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
 ELECCIÓN DEL
MERCADO OBJETIVO
PERFIL DEL CONSUMIDOR

SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO

PERFIL DEL SEGMENTO DEL

Mercad MERCADO
Agencias
Industria
s
distribuid o
oras objetivo VALORACIÓN DEL
SEGMENTO DE MERCADO

ELECCIÓN DEL MERCADO

OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIA DE COBERTURA
PERFIL DEL CONSUMIDOR
 La empresa cuenta con el
ofrecimiento de sus productos en SEGMENTACIÓN DEL

su variedad de aplicaciones y MERCADO

adaptabilidad que se le puede dar PERFIL DEL SEGMENTO DEL

MERCADO
para los diferentes usos y
VALORACIÓN DEL
aplicaciones. SEGMENTO DE MERCADO

ELECCIÓN DEL MERCADO

OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
 IMAGEN DESEADA
La empresa se encuentra PERFIL DEL CONSUMIDOR

establecida siendo líder en el SEGMENTACIÓN DEL

MERCADO

mercado de la refrigeración PERFIL DEL SEGMENTO DEL

MERCADO
y aislante térmico. VALORACIÓN DEL
SEGMENTO DE MERCADO

Consolidándose y desarrollando a través ELECCIÓN DEL MERCADO

de todo el país, como una empresa OBJETIVO

sólida, competente, innovadora, ESTRATEGIA DE COBERTURA

altamente competitiva y abrir nuestras
fronteras a mercados internacionales IMAGEN DESEADA

POSICIONAMIENTO
 POSICIONAMIENTO
 Somos especialistas en proyectos de refrigeración para la
PERFIL DEL CONSUMIDOR
industria, proporcionando soluciones concretas y un
servicio óptimo para el sector agropecuario, construcciones
SEGMENTACIÓN DEL
civiles, sector industrial, pesquero, lácteo, agrícola, entre MERCADO
otras.
PERFIL DEL SEGMENTO DEL
MERCADO

Posiciona sus productos y servicios VALORACIÓN DEL

excelentes de primer nivel. SEGMENTO DE MERCADO

ELECCIÓN DEL MERCADO

OBJETIVO

ESTRATEGIA DE COBERTURA

Cumple con las normas de calidad en su IMAGEN DESEADA

organización.
POSICIONAMIENTO
 ANÁLISIS DETALLADO DE LA
COMPETENCIA
IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO

COMPETENCIA DIRECTA PERFIL DEL COMPETIDOR

CADENA DE VALOR DEL

CERO GRADOS COMPETIDOR

MERCADO OBJETIVO DEL

●
Es una empresa que opera en el mercado desde el COMPETIDOR
año 1996 se encuentra en la ciudad de La Paz, cuenta
MIX COMERCIAL DEL
con una amplia cartera de productos, importa COMPETIDOR
cámaras frigoríficas de alta calidad y se encarga de
abastecer cámaras frigoríficas a CBN PARTICIPACIÓN O CUOTA DEL
MERCADO
COMPETENCIA DIRECTA

CERO GRADOS
FORTALEZAS DEBILIDADES

●
● Sus productos tienen mayor ●
● No cuenta con expansión
aceptación en el mercado.
geográfica, es decir: que se
●
● Su RRHH están constantemente
capacitados mediante cursos halla ubicada en un solo
seminarios y talleres. punto del país, La Paz.
 SIMILITUD ENTRE LAS EMPRESAS
ISOLCRUZ Y CERO GRADOS

 Cuentan con sitios web para dar a conocer sus productos.

 Cuenta con variedad de productos al mercado.

 IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO
INFRAESTRUCTURA
PERFIL DEL
COMPETIDOR
0 GRADOS
La empresa 0 grados se CADENA DE VALOR DEL
encuentra en La Paz cuenta COMPETIDOR

con una amplia MERCADO OBJETIVO

infraestructura donde DEL COMPETIDOR
almacena productos de
MIX COMERCIAL DEL
importación. COMPETIDOR

PARTICIPACIÓN O CUOTA
DEL MERCADO
 TECNOLOGÍA
IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO
La empresa cuenta con un programa con el cual mantiene
el control sobre sus operaciones. PERFIL DEL
Al no fabricar cámaras frigoríficas la empresa no cuenta COMPETIDOR
con tecnología para su producción. CADENA DE VALOR DEL
COMPETIDOR

MERCADO OBJETIVO
DEL COMPETIDOR
LOGISTICA DE ENTRADA
MIX COMERCIAL DEL
COMPETIDOR
Los productos llegan a la empresa, donde inicialmente
PARTICIPACIÓN O CUOTA
pasan a control de calidad son rigurosamente revisados DEL MERCADO
para constatar que los productos se encuentren en buen
estados y posteriormente son llevados a depósitos.
 ELECTROFRÍO

IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO

PERFIL DEL
COMPETIDOR
Presta sus servicios mas de 30
CADENA DE VALOR DEL
años. La empresa electro frio al
igual que Isolcruz elabora La empresa COMPETIDOR
cámaras frigoríficas según el
tamaño que el cliente así lo
brinda el servicio
MERCADO OBJETIVO
requiera tiene gran
participación en la construcción
de envió de sus DEL COMPETIDOR
de galpones en el parque productos a todo
industrial Latinoamericano MIX COMERCIAL DEL
además de brindar el servicio el país. COMPETIDOR
de alquilar cámaras frigoríficas.

PARTICIPACIÓN O CUOTA
DEL MERCADO
 FORTAL DEBILID
●
● Ofrecen
EZAS
Ofrecen una
una garantía
garantía postventa
postventa ha
ha sus
sus clientes.
clientes.
ADES
Se encuentra
encuentra ubicado
ubicado en
en los
los departamentos
departamentos dede Santa
Santa Cruz,
Cruz, La
La Paz
Paz yy Cochabamba.
Tiende a servir desde los tres departamentos.
●
●
Se Cochabamba. ●
●
●
● Su
Su RRHH
RRHH altamente
altamente calificado.
calificado.
●
● Realizan la entrega de pedidos a nivel nacional.
Realizan la entrega de pedidos a nivel nacional.

SIMILITUD ENTRE LAS EMPRESAS

ISOLCRUZ Y ELECTROFRÍO

Ofrecen el mercado producto

como las cámaras frigoríficas y el
spray.
Realizan el armado de las cámaras frigoríficas.
●
 ELECTROFRIO
IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO
INFRAESTRUCTURA
PERFIL DEL
COMPETIDOR
La empresa Electrofrio cuenta con instalaciones en la ciudad de
Cochabamba y Santa Cruz. CADENA DE VALOR DEL
COMPETIDOR

MERCADO OBJETIVO
DEL COMPETIDOR

MIX COMERCIAL DEL

COMPETIDOR

PARTICIPACIÓN O CUOTA
DEL MERCADO
 TECNOLOGÍA

IDENTIFICACIÓN DEL
Cuentan con tecnología de última generación ÁMBITO COMPETITIVO
junto con sus importaciones de equipos los
cuales llegan con sus respectivas instrucciones PERFIL DEL
COMPETIDOR
para el manejo, como también el poliuretano es
importado. CADENA DE VALOR DEL
COMPETIDOR

MERCADO OBJETIVO
SERVICIO POST VENTA DEL COMPETIDOR

MIX COMERCIAL DEL

COMPETIDOR
La empresa cuenta con el servicio de reparación de
PARTICIPACIÓN O CUOTA
sus productos. DEL MERCADO
 Camaras frigorificas
otros
8%

electro frio
25% IDENTIFICACIÓN DEL
ÁMBITO COMPETITIVO

PERFIL DEL
COMPETIDOR
ogrados
67%
CADENA DE VALOR DEL
COMPETIDOR

MERCADO OBJETIVO
DEL COMPETIDOR
Furgones
MIX COMERCIAL DEL
isolcruz COMPETIDOR
8%
importada
25% PARTICIPACIÓN O CUOTA
DEL MERCADO

no usa
67%
PRODUCTO / MERCADO

Cámaras frigoríficas
Cielos falsos
Furgones
 Spray de poliuretano

Construpanel
 INFRAESTRUCTURA

S
RECUERSOS HUMANOS

IS I TECNOLOGÍA

ÁL O
N
COMPRAS Y

A ERN
ABASTECIMIENTO

LOGÍSTICA DE ENTRADA

INT PRODUCCIÓN U
OPERACIÓN

LOGÍSTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
 INFRAESTRUCTURA
CADENA DE VALOR
RECUERSOS HUMANOS

TECNOLOGIA
INFRAESTRUCTURA,
COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO
• Cuenta con equipos de importación, en si la empresa cuenta con
galpones para la producción de los productos como los paneles de
LOGISTICA DE ENTRADA
poliuretano, una movilidad para el transporte del equipo del spray
y un área para la preparación del construpanel.
PRODUCCION U
OPERACION

LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
 RECURSOS HUMANOS INFRAESTRUCTURA
• estructura organizativa como operadores en el área de
proceso de los paneles, los cuales se encuentran capacitados RECUERSOS HUMANOS
para el manejo de las herramientas, cabe recalcar que no
cuentan con un departamento de marketing y ventas y así
mejorar en función al conocimiento de sus productos para sus TECNOLOGIA
clientes.
COMPRAS Y
TECNOLOGÍA ABASTECIMIENTO

• tecnología de última generación junto con sus importaciones de LOGISTICA DE ENTRADA

equipos los cuales llegan con sus respectivas instrucciones para
el manejo, como también el poliuretano es importado. PRODUCCION U
OPERACION

COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS LOGISTICA DE SALIDA

• la empresa se abastece de materia prima de la ciudad como

arena, cemento y plastofor e importa los equipos de última MARKETING Y VENTAS
tecnología para los paneles como también el químico
principal. SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
LOGÍSTICA INTERNA INFRAESTRUCTURA

la empresa cuenta con un área de aislamiento para el proceso RECUERSOS HUMANOS

de realización de los paneles separando por procesos desde
inicio al final.
TECNOLOGIA

COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO
PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
LOGÍSTICA DE ENTRADA

●
el área de procesos de paneles se encuentra dividida en diferentes pasos de prensado, corte de chapa,
nervado, preparación de chapa, como también cuenta con el área de desmontaje y montaje de cámaras PRODUCCIÓN U
frigoríficas. Mientras que el de construpanel es otra área donde tienen el equipo de preparación de la mezcla OPERACIÓN
para hacer el depósito en los moldes y proceder a su secado.

LOGÍSTICA DE SALIDA

LOGÍSTICA DE SALIDA MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

●
hecho los procesos de producción se obtiene el producto dado las PLACAS. y estos
a solicitudes de los clientes puede la empresa hacer el servicio de entrega en la obra,
como también el cliente tiene la disponibilidad de ir hasta la empresa y llevárselo. MARGEN Y UTILIDAD
 INFRAESTRUCTURA

RECUERSOS HUMANOS
PRODUCTO
Cámaras Frigoríficas TECNOLOGIA
• Adaptabilidad de espacios irregulares.
• Alta estabilidad dimensional, gran rigidez y poco peso. COMPRAS Y
• Resistencia mecánica. ABASTECIMIENTO
• Resistencia a los ácidos, aceites, aguas y solventes.
LOGISTICA DE ENTRADA

PRODUCCION U
OPERACION

LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
PRODUCTO INFRAESTRUCTURA
Furgones térmicos
El elemento básico de estos furgones es el panel modular el que
RECUERSOS HUMANOS
esta compuesto por dos caras metálicas, uno exterior y otro
interior, separada por un núcleo de espuma rígida a poliuretano
inyectado con alta densidad. TECNOLOGIA
Ventajas:
• Poco peso. COMPRAS Y
• Es aislamiento térmico y acústico. ABASTECIMIENTO
• Dimensionalmente estable.
LOGISTICA DE ENTRADA
• No absorbe humedad, ni ayuda al desarrollo de hongos.
• Resistente a la oxidación.
PRODUCCION U
OPERACION

LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
PRECIO
INFRAESTRUCTURA
CÁMARAS FRIGORÍFICAS
Espesor $us.- $us RECUERSOS HUMANOS
Espesor de 30mm 40,00/m2 50,00/m2
Espesor de 50mm 55,00/m2 63,00/m2 TECNOLOGIA
Espesor de 60mm 55,00/m2 63,00/m2
Espesor de 80mm 71,00/m2 76,00/m2 COMPRAS Y
Espesor de 120mm 76,00/m2 78,00/m2 ABASTECIMIENTO

Espesor de 150mm 78,00/m2 83,00/m2

LOGISTICA DE ENTRADA

FURGONES
PRECIOS PRODUCCION U
OPERACION
camion chino 4,5 x 1,9x2m 2800-3300 $us
LOGISTICA DE SALIDA
C/sobre chasis 4,5x1,9x2m 3500-3900 $us

MARKETING Y VENTAS
camiones chinos refrigerado 4,5x1,9x2m 4500-5000 $us
SERVICIO POST VENTA
c/sobre chasis ref. 4,5x1,9x2m 5800-6500 $us
MARGEN Y UTILIDAD
 INFRAESTRUCTURA
Promoción
la empresa cuenta con folletos que detallan cada producto que RECUERSOS HUMANOS
realiza la empresa y se detalla las funciones y descripciones que
tienen cada uno de ellos.
Cuentan con una página de Facebook donde hacen publicaciones TECNOLOGIA
de sus productos y publican los trabajos realizados a sus clientes
para demostrar el producto terminado y los clientes o personas COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO
que se encuentran interesadas pueden acceder dando un “me
gusta”. LOGISTICA DE ENTRADA
La empresa participa en ferias
PRODUCCION U
OPERACION

LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
 INFRAESTRUCTURA
PLAZA
RECUERSOS HUMANOS
La empresa se encuentra se encuentra en el Parque Industrial
UV: 053, MZA: 003 Secc. 1 Av. 6to anillo ingresando 3
cuadras por almacenes Coca Cola. TECNOLOGIA

COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO

LOGISTICA DE ENTRADA

PRODUCCION U
OPERACION

LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

SERVICIO POST VENTA

MARGEN Y UTILIDAD
 INFRAESTRUCTURA

RECUERSOS HUMANOS
SERVICIOS POSTVENTA
TECNOLOGIA

COMPRAS Y
●
No se tiene conocimiento si existe personas encargadas para realizar servicios ABASTECIMIENTO
de comunicación a los clientes para saber cómo les ha ido con los productos,
si les han sido efectivos en su uso, para eso ellos deben contar en invertir para LOGISTICA DE ENTRADA
hacer investigaciones.

PRODUCCION U
OPERACION

MARGEN, UTILIDAD, VALOR LOGISTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

●
la empresa cuenta con precios accesibles de sus productos, y sus utilidades
SERVICIO POST VENTA
pueden llegar a superar su mayor producción como también puede tener
excedentes y estos los mantienen en depósito y que también pueden ser
comercializados.
MARGEN Y UTILIDAD
 ANÁLISIS FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
externo
Análisis externo

•el mercado necesita de instalaciones de

furgones térmicos.  • Empresas informales, cuentan con mayor
• Existen consumidores finales insatisfechos con acceso a los clientes, ofreciendo flexibilidad
las cámaras frigoríficas de otras empresas en los precios
Análisis

• existe un mercado que necesitan productos de • Estancamiento del mercado.

calidad y que estos cuenten con un servicio • Clientes fidelizados a los competidores.
técnico adicional • Crecimiento lento del mercado
• Clima favorable para la actividad comercial de
los productos.

FORTALEZAS DEBILIDADES
interno
Análisis interno

•  instalación de planta local.

•  Débil imagen en el mercado
• Actitud abierta al cambio.
Análisis

• Falta de presencia Online.

• Abastecimiento oportuno de materias primas
• Demanda bajas de productos
importadas.
• Carencia de estrategia comercial que le
• Ventajas en costos permita poder llegar al sector cervecero.
 F.O.D.A

FORTALEZAS
ISOLCRUZ S.R.L.

Actitud abierta al cambio.

 instalación de planta local.
OPORTUNIDADES

el mercado necesita de instalaciones de furgones térmicos.

4
4
Existen consumidores finales insatisfechos con las cámaras frigoríficas de otras empresas

2
3
42
existe un mercado que necesitan productos de calidad y que estos cuenten con un servicio técnico adicional
47

4
1
MAXI-MAXI

MINI- MAXI
Clima favorable para la actividad comercial de los productos

1
4
AMENAZAS
Empresas informales, cuentan con mayor acceso a los clientes, ofreciendo flexibilidad en los precios

4
2
0 Ninguna ; 1 Baja ; 2 Media ; 3 Alta ; 4 Muy alta

Estancamiento del mercado.

2
0

Clientes fidelizados a los competidores

35

45

2
3
MINI-MINI
MAXI- MINI

Crecimiento lento del mercad.

0
2

TOTAL IMPACTO
19
19
 F.O.D.A

FORTALEZAS
ISOLCRUZ S.R.L.

Actitud abierta al cambio.

 instalación de planta local.

materias primas importadas.

Abastecimiento oportuno de
OPORTUNIDADES

el mercado necesita de instalaciones de furgones térmicos.

Existen consumidores finales insatisfechos con las cámaras frigoríficas de otras empresas

existe un mercado que necesitan productos de calidad y que estos cuenten con un servicio técnico adicional
OFENSIVA
ESTRATEGIA

MINI - MAXI
MAXI - MAXI

ESTRATEGIA DE
REORIENTACIÓN
Clima favorable para la actividad comercial de los productos

AMENAZAS
Empresas informales, cuentan con mayor acceso a los clientes, ofreciendo flexibilidad en los precios

Estancamiento del mercado.

Clientes fidelizados a los competidores

MINI - MINI
DEFENSIVA

ESTRATEGIA DE
ESTRATEGIA

SOBREVIVENCIA
MAXI - MINI

Crecimiento lento del mercad.

TOTAL IMPACTO
ESTRATEGIA OFENSIVA

●
Maximizar instalación de planta local para maximizar la demanda de furgones
●
Maximizar Actitud abierta al cambio para satisfacer las necesidades de los consumidores insatisfechos de las cámaras
frigoríficas de la competencia.
●
Maximizar el Abastecimiento oportuno de materias primas importadas para satisfacer a los clientes que requieren
productos de calidad y que estos cuenten con un servicio.
●
Maximizar la Ventajas en costos para maximizar las ventas aprovechando del clima favorable que existe en Santa Cruz.
ESTRATEGIA DEFENSIVA

●
Maximizar la  instalación de planta local para minimizar la participación empresas informales
que cuentan con mayor acceso a los clientes, ofreciendo flexibilidad en los precios
●
Maximizar Actitud abierta al cambio para minimizar Estancamiento del mercado.
●
Maximizar Abastecimiento oportuno de materias primas importadas para minimizar Clientes
fidelizados a los competidores
●
Maximizar Ventajas en costos para minimizar Crecimiento lento del mercado.
ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓN

●
Minimizar la Débil imagen en el mercado para maximizar el conocimiento del mercado que requiere de
sus servicios.
●
Minimizar Falta de presencia Online para maximizar la llegada de la imagen de la empresa a
consumidores insatisfechos de la competencia.
●
Minimizar falta de contacto con los consumidores para maximizar la satisfacción de productos de calidad.
●
Minimizar la carencia de presencia estrategia para maximizar la actividad comercial de la empresa
ESTRATEGIA DE SOBREVIVENCIA

●
Minimizar la Débil imagen en el mercado para minimizar la presencia de Empresas informales,
cuentan con mayor acceso a los clientes, ofreciendo flexibilidad en los precios
●
Minimizar la Falta de presencia Online para minimizar el Estancamiento del mercado.
●
Minimizar falta de contacto con los consumidores para minimizar Clientes fidelizados a los
competidores
●
Minimizar la Carencia de estrategia comercial que le permita poder llegar al sector cervecero para
minimizar Crecimiento lento del mercado.
 PROBLEMA CAUSA EFECTO SOLUCION

PRODUCTO

Oferta y comunicación del

servicio, debe darse una
Desconocimiento de los
Penetración fuerte de la explicación real de las
productos por parte del Bajo volumen de ventas
competencia diferencias tanto de la
mercado objetivo
calidad de los productos
como la durabilidad

MERCADO

Fidelización de la Empresas importadoras Baja participación de

Realizar una estrategia de
competencia con los posicionadas en el mercado de los productos
penetración de mercado
clientes mercado de isolcruz

PROMOCION

Escasas estrategias de
No se cuenta con una Elaborar un plan
promoción y publicidad, Se tienen bajos niveles de
planificación de la comercial e incorporar un
mismas que no impulsan venta
comercialización departamento comercial
las ventas

PLAZA

Escasos canales de Pocos promotores de

Baja en ingresos Baja en los ingresos
distribución venta
 ESTRATEGÍA
PENETRACIÓN DE MERCADO

MERCADO OBJETIVO O
En función a las soluciones planteadas se presenta la TARGET.
estrategia de penetración en el mercado cruceño, el
mismo que supone potenciar las cámaras frigoríficas y PRODUCTO
los furgones en los mercados en los cuales se actúa.
PROMOCIÓN

Mercado Objetivo o Target. PRECIO

PLAZA
Como mercado Objetivo témenos a las
Industrias CBN y BBO que son las industrias
mas importantes en Santa Cruz y las agencias
distribuidoras autorizadas
COMO IMPLEMENTARIAMOS LA ESTRATEGIA

Basándonos en lo que requiere nuestros clientes y la expectativa que

generaría tanto para la empresa en cuestión de fidelizar clientes y
beneficiarse ella misma.

Decimos que generar diseños como los isotipos en los

productos que realiza la empresa ISOLCRUZ, para
satisfacer a los clientes y así ellos tengan la oportunidad
de ofrecer las cervezas en un medio en el que los
consumidores puedan ser captados mediante la visión y
que tenga las características mismas.
 UTILIZARIAMOS

●
Personas con la experiencia en impresiones, rotulación y serigrafía de primera calidad.
●
Nuestros clientes sabrán apreciar la calidad de nuestros servicios, la meticulosidad y rapidez
con las que se trabajaría, y el excelente asesoramiento que prestaran nuestros profesionales.

Haciendo de sus ideas Creación integral de rótulos.

realidad.
●
Disponiendo de equipamiento necesario para realizar
●
Impresión sobre todo tipo de soportes y
todo tipo de proyectos.
formatos.

Cuidando la imagen de tus vehículos.

●
Realizando rotulaciones integrales de todo tipo de vehículos abarcando
todas las técnicas para llegar a un resultado de primera calidad.
ESTRAT
EGIA
 PRODUCTO
Las cámaras frigoríficas que comercializa la
empresa ISOLCRUZ son de materia prima
importada, se propone la implementación de MERCADO OBJETIVO O
diseños representativos a los productos de las TARGET.
empresas CBN y BBO.
PRODUCTO

PROMOCIÓN

PRECIO
Se estima un costo de 35 $us.- por unidad.
PLAZA
 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

ESTILO:

●
DISEÑO: Son placas rectangulares de forma lisa
y canaleado.

CALIDAD

●
Durabilidad: los productos están garantizados en cuanto a su ciclo de vida.
●
Uniformidad: el producto posee homogeneidad en todas sus dimensiones.
●
Precisión: el armado de las cámaras es preciso; ya que el personal técnico calificado se encarga de instalado y en funcionamiento.
●
Fiabilidad: el producto es avalado, por la satisfacción que presentan nuestros clientes existentes.
●
Posibilidad de reparo: la empresa cuenta con garantía; que le permite al cliente, en caso de alguna falla del producto el intercambio
inmediato.
 ASIGNACIÓN DE LA MARCA
BLANCO
BLANCO

Lo utilizan de fondo

CO
LO Lo utilizan en las
R letras

AMARILLO
AMARILLO

Como isotipo tienen

un sol

BRAND El valor de su marca no es

muy conocido por sus
EQUITY: clientes potenciales.
SERVICIOS DE APOYO
BEBIDAS BOLIVIANAS BBO S.A.
CERVECERÍA BOLIVIANA
NACIONAL
REALIZACIÓN DEL PRODUCTO OFRECIDO POR PARTE DE LA
ESTRATEGIA
 PROMOCIÓN
La propuesta será la creación de un departamento del área
comercial en la empresa que se encarguen del marketing
digital para que a través de las redes sociales se pueda
establecer un contacto directo con los clientes.
Lo cual beneficiara a la empresa en la venta de los productos MERCADO OBJETIVO O
TARGET.
que ofrece.
PRODUCTO
En cuanto a publicidad se propone se pretende llegar al
publico a través de publicidad en periodico el tamaño sera de
un diseño de 10 x10 PROMOCIÓN

EMPRESA MES SALIDAS DIAS

COSTO TOTAL PRECIO
Bs.-

SABADO Y PLAZA
EL DEBER 8 389,76
DOMINGO
 PRESUPUESTO
DETALLE CANTIDAD C/U COSTO TOTAL ANUAL

PERSONAL 1 2300 2300 27600

EQUIPO DE COMP. 1 2500 2500 0

TÉCNICO 1 1500 1500 18000

PUBLICIDAD EN EL DEBER 8 48,72 389,76 4677,12

DISEÑOS REPRESENTATIVOS
1 243,6 243,6 243,6
DE LA EMPRESA

TOTAL 6933,36 34318,72

 ANÁLISIS FINANCIERO
Cámara frigorífica espesor de 30mm

costo de venta 556,8

Punto de equilibrio bs.-
7448,46
Ut deseada 15% 83,52
Punto de equilibrio unidades
Precio de venta 640,32 9

Impuestos 14,94% 95,66

precio sg factura 735,98

ventas 6262,60
costo de venta 4737,92

ut.operativa 1524,68
cf 243,6
ut. Bruta 1281,08
impuestos 25% 320,27
ut. Neta 960,81
 VISITAS REALIZADAS

BBO

CBN