PAE – BUSINESS ADMINISTRATION

CHICLAYO

CURSO: BUSINESS INTELLIGENCE

PROFESOR: JAIME SERIDA

TÍTULO DEL TRABAJO: Avance Trabajo Final

• Rosa Gonzáles Zapata.

• Jhon Montenegro Cieza.
• Franco Castro Sánchez.
• Mónica Parraguez Mendoza.

Chiclayo, 11 de Julio de 2020

Información general de la empresa

Fundación: 1969
Rubro: Comercialización de GLP
Corporación: LIPIGAS – Chile
Líneas de Negocio: GLP Envasado / GLP Granel
Plantas Perú: Piura, Chiclayo, Trujillo, Callao,
Ica, Arequipa, Juliaca y Cusco.
Participación País: 28% volumen
Venta promedio: 8,300 TON/mes
Principal competidor:Solgas 42% volumen
Negocio Envasado
El precio y como se comparte el valor

MARCA PREMIUM : S/40

Minorista : 8

Mayorista : 2

Producción Margen Contribución

y Flete : 2,5 Envasador: 2.5

Materia
Prima :18.9
 El precio y como se comparte el valor

LOW PRICE: S/34

Minorista : 7.5

Mayorista : 1.4

Producción Margen Contribución

y Flete : 2.5 Envasador: -0.6

Materia
Prima :18.9
Análisis estratégico de la empresa

Estrategia de Negocio 2020

El foco de crecimiento estará puesto en la marca
Limagas, dado que es el producto que genera el mayor
MC.
Análisis estratégico de la empresa

Pilares culturales para la estrategia:

1. Orientación al cliente
2. Agilidad
3. Colaboración
4. Hacerse cargo
5. Oportunidades
 NORTE
2020

NORTE AÑO VARIACION

2019 2020 M PEN % PPTO
VENTAS (TON) 22,991 24,559 1,567 6.8%
Distribuidor 21,913 23,150 1,237 5.6%
Fenix 200 499 300 150.3%
Empresas 868 898 30 3.4%
Venta Directa 11 12 1 9.6%
MARGEN COMERCIAL (M PEN) 12,796 13,379 584 4.6%
Distribuidor 11,831 12,189 357 3.0%
Fenix 162 347 185 114.0%
Empresas 790 830 40 5.1%
Venta Directa 12 13 1 11.9%

MARGEN COMERCIAL (PEN X TON) 556.5 544.8 (12) -2.1%

Distribuidor 539.9 526.5 -13 -2.5%
Fenix 812.5 694.9 -118 -14.5%
Empresas 910.0 924.7 15 1.6%
Venta Directa 1,139.5 1,164.3 25 2.2%

9
 Evolución de Envasado
2020 vs 2019
PPTO 2020
7,217 7,263 7,421 7,329 7,329 7,252 7,300
7,040 7,024 6,889
6,747
6,286
6,714 6,760 6,663 6,845 6,814 6,763 6,713
6,537 6,521 6,386
TONELADAS 6,244
5,783

3,815 3,883 3,924 3,882 3,886 3,848 3,880

3,596 3,731 3,707 3,658
3,334
3,801 3,885
MARGEN COMERCIAL 3,625 3,544 3,674 3,666 3,641 3,629
3,276 3,410 3,369
MPEN 2,989

583
MARGEN 562
555
COMERCIAL 533 537 538 538 541
530 528 528
UNITARIO PEN X 523
TON 525 530 528 529 531 535 529 530 530 531 532
517

REAL 2019 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

10 PPTO 2020
 Evolución de Envasado Lima Gas
2020 vs 2019
PPTO 2020 5,238
5,104 5,094 5,072 5,106 5,066 5,150
5,028 5,011
4,878 4,917

4,526
4,836
4,701 4,714 4,689 4,693 4,679 4,669
TONELADAS 4,625 4,609
4,515
4,476
4,123

3,061 3,156 3,081

3,009 2,989 3,050 3,037 3,057 3,034
2,903 2,954
2,690
3,051 3,100
MARGEN COMERCIAL 2,892 2,836 2,887 2,892 2,881 2,884
2,750 2,712
MPEN 2,607
2,393

658
MARGEN 631
625
COMERCIAL 616 616 616 618
595 597 603 601
UNITARIO PEN X 594

TON 599 597 600 601 603 599 599 599 599 598
583 580

REAL 2019 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

11 PPTO 2020 11
 Evolución de Envasado Caserito
2020 vs 2019
PPTO 2020
2,148 2,077 2,044 2,006 1,970
1,849 1,825 1,913 2,148
1,837 2,077 2,044 2,006 1,970
1,698 1,5971,849 1,913 1,790
1,825 1,790 1,837
1,698
1,597 1,977 1,943 1,906 1,868
TONELADAS 1,748 1,812
1,736 1,742
1,724 1,689
1,597
1,496

828 798 783

828 767 752
679 702 677 798 783
649 767 752
602 698 702 704
670
670 656
656
640
602 746 733
MARGEN COMERCIAL 732 719 705
679 664 677
MPEN 649 623 617
567

385 384 383 382 382

382 420
MARGEN 400 400 405
377
COMERCIAL 379 367 366 377 377 377 377
367
362 366 365 369
UNITARIO PEN X 367 385
382 384 383 382 382
377
TON 367 367 367 366 369
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

REAL 2019 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

12 PPTO 2020 12
 Highlights 2019

35 Minoristas en operación.
3.773 TN año 2019.

78% Volumen Incremental.

32% de las ventas de la CIA en Lima
 Aprendizajes 2019

Es posible desarrollar una red de distribuidores minoristas, eliminando de la

cadena al “mayorista”

Los márgenes unitarios son similares a los del canal distribuidor, sin embargo
el nuevo canal permite llegar a clientes de otras marcas

• La marca Caserito no es rentable, sin embargo es necesaria para poder bloquear a las
marcas low cost y llenar el portfolio de los minoristas.

• Con ciertas definiciones (políticas e incentivos) es posible administrar la variable:

masa de cilindros defectuosos.

• La carterización de estos clientes muestra como resultados altos grados de adhesión a

Limagas. (fidelidad)

• La oferta de valor integral al Minorista permite negociar mejor las variaciones del
costo de la materia prima.
 Envasado – Zona Norte

15
 • A nivel País, participamos con el 28% del Vol Total y 30%

Antecedentes del MC.

Nuestra Participación:

• La región tiene 2.6 millones de hogares, 33% del

país.
• Tenemos el 7% del SOM.

Chiclayo

• A nivel de marcas, en LG el 28% se genera en el Norte.

Mix Norte 71% 29% 28%

 Envasado Norte 2020
TONELADAS MARGEN COMERCIAL MCU CLIENTES
Marca 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 2019 2020 vs 2019 Var
Limagas 14,597 15,258 5% 661 9,410,362 9,436,667 0% 26,304 645 618 -4% 68 89 31% 21
Caserito 6,204 7,892 27% 1,688 2,928,861 2,751,808 -6% -177,053 472 349 -26% 32 52 63% 20
Total 20,801 23,150 11% 2,349 12,339,224 12,188,475 -1% -150,749 593 526 -11% 74 95 28% 21

Localidad 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 2019 2020 vs 2019 Var
Cajamarca 433 508 17% 75 360,887 363,927 1% 3,040 833 716 -14% 6 9 50% 3
Chiclayo 2,598 2,735 5% 137 1,379,263 1,397,710 1% 18,447 531 511 -4% 5 8 60% 3
Piura 4,112 4,132 0% 20 2,810,834 2,826,195 1% 15,361 684 684 0% 19 24 26% 5
Trujillo 4,392 4,715 7% 322 2,969,549 2,963,719 0% -5,830 676 629 -7% 23 28 22% 5
Nororiente 3,061 3,168 4% 107 1,889,830 1,885,116 0% -4,714 617 595 -4% 15 20 33% 5
Total Limagas 14,597 15,258 5% 661 9,410,362 9,436,667 0% 26,304 645 618 -4% 68 89 31% 21

Localidad 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 Var 2019 2020 vs 2019 2019 2020 vs 2019 Var
Cajamarca 200 326 63% 126 141,843 141,003 -1% -840 708 432 -39% 5 8 60% 3
Chiclayo 2,562 2,809 10% 247 987,054 946,285 -4% -40,768 385 337 -13% 3 6 100% 3
Piura 1,758 2,794 59% 1,036 872,383 772,421 -11% -99,962 496 276 -44% 8 13 63% 5
Trujillo 1,184 1,433 21% 249 627,968 590,117 -6% -37,851 530 412 -22% 11 15 36% 4
Nororiente 499 529 6% 29 299,614 301,982 1% 2,368 600 571 -5% 5 10 100% 5
Total Caserito 6,204 7,892 27% 1,688 2,928,861 2,751,808 -6% -177,053 472 349 -26% 32 52 63% 20

Foco a Marca LIMAGAS: 661 TM y 26,304 MC

17
Propuesta de valor

Implementar una aplicación que permita

agilizar la compra de GLP Limagas envasado,
enlce con Yape y banca móvil. Esto como
soporte a las ventas para alcanzar el 5% de
crecimiento de volumen.
 Procesos críticos de negocio (As-is)
I. Acciones
1.- Conservar y desarrollar clientes
actuales.
• Revisar MCU cada mes.
• Apoyar con promocionales.
• Asignarles nuevos sectores.
• Impulsar venta directa.
2.- Prospectar y recuperar clientes.
• Consignar cilindros – Letra de cambio.
• Otorgar crédito rotativo con letra de cambio.
• Bonificar por cumplimiento de cuota.
• Otorgar promocionales los 3 primeros
meses.
• Mejorar precio ofrecido.
3.- Coberturar nuevos territorios.
• Buscar distribuidores de la zona.
• Negociar condiciones comerciales.
4.- Ampliar portafolio de presentaciones
(45 Kg.)
• Desarrollar plan restaurantes.
• Mantener un precio competitivo.
19
II. Soporte
1.- Transportes.
• Asegurar unidades en numero, capacidad y buen estado.
• Cumplir con los tiempos de entrega acordados.
• Mejorar el control y presentación de los OLs de cara al
cliente.
2.- Operaciones
• Atender con prontitud a nuestros distribuidores.
• Mejorar la entrada/salida de la masa cilíndrica.
• Contar con stock para préstamos de fin de semana y/o
acciones tácticas.
• Atender y resolver reclamos de calidad por parte de nuestros
distribuidores.
3.- Créditos / Riesgos
• Brindar respuesta rápida a solicitudes de créditos, CUF,
préstamos, capital de trabajo.
• Otorgar créditos de fin de semana y rotativos.
• Brindar alternativas de financiamientos en base a
evaluaciones realizadas.
4.- Administración.
• Liberar los pedidos oportunamente.
5.- Contabilidad / Tesorería.
• Gestionar los pagos completos y oportunos a los
transportistas: Itinerantes y autoabastecimientos.
 Comportamiento de compra (As-is)

Todos los consumidores se reabastecen cuando

se les termina el GLP, generando esperas para la
cocción de sus alimentos, en muchas ocasiones
los alimentos se quedan a medio cocinar y se
malogran.

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