“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN Y LA IMPUNIDAD”

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN

MERCADOS INDUSTRIALES

EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÓN

CICLO : V - B

DOCENT E : M G . C A S T R O B U R G O S , P E D R O G U S TAV O

INT EGRANTES :
- C U YA C A P R A , D AY E L L I
- G A R C Í A A L FA R O , G I A N E L L A
- H U A PAYA F R A N C I S C O , A D R I A N A
- MANCILLA PORRAS, JOSEPH

HUACHO - 2019
 MERCADOS
INDUSTRIALES
SE LLAMA MERCADO INDUSTRIAL A A Q U E L MERCADO QUE ES GENERADO POR
EMPRESAS O INDIVIDUOS QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS QUE LUEGO UTILIZAN
PA R A :

La elaboración de otros productos

En el mercado industrial es
destinados a la venta o alquiler
el fabricante quien toma el
papel de comprador y se
Reventa sin transformación alguna beneficia de los vendedores.

Realizar las operaciones comunes de la

empresa
DESARROLLO DEL MERCADO INDUSTRIAL

PRUEBA DE
MERCADO NECESIDADES POSICIONANIENTO
NECESIDADES PRODUCTO POSICIONANIENTO

FUERZA DE SISTEMA DE PRODUCTO

FUERZA DE PRECIO VENTA
VENTAS DISTRIBUCIÓN PRECIO VENTA DEFINIDO
VENTAS

SERVICIO DE SERVICIO DE
COMUNICACIÓN
VENTA MERCADO
EJEMPLO DE MERCADO INDUSTRIAL
Las transacciones que requiere una empresa que fabrica zapatos
para que estos lleguen a los usuarios.
 CARACTERISTICAS
Aunque el mercado industrial funciona de un modo similar al mercado de consumidores , existen
ciertas características importantes del mercado industrial que se mencionan a continuación:

Los clientes ya que se elige aquel comprador que dé uso

son inmediato al producto y sea idóneo según sus
seleccionados requerimientos. 

Su distribución Se concentra en aquellas zonas rurales y

es especifica y urbanas donde pueda haber una producción
geográfica exitosa.
 No se concentra es las necesidades inmediata
Sus metas son sino que analiza aquellas metas futuras que
a largo plazo pueden ayudar financieramente y que sea
innovador.
 

Administra
grandes Debido a sus altos presupuestos, los cuales
cantidades de permiten tener más con menos dinero.
dinero

La compra se
Ya que el vendedor de la materia prima mucha
vuelve veces le compra al productor de los artículos.
recíproca  
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA DEMANDA

ESTRUCTURA DEL MERCADO EJEMPLO:

Habrá un menor número de compradores interesados en
colorantes artificiales para gelatinas y refrescos. Pero el

Aunque se trata de un mercado enorme, en cuanto al volumen de la transacción una vez concentrada, será
mayor al de la compra de un sobre de gelatina.
volumen de ventas ,el numero de compradores es
menor al numero de consumidores finales.

COMPRADORES
Están concentrados en formas geográficas.
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA DEMANDA

LA DEMANDA ES DERIVADA LA DEMANDA ES INELÁSTICA

No se ve afectada por los

Está basada en la demanda cambios de precios a corto
de los consumidores plazo de sus insumos
ESTRUCTURA DE LA
DEMANDA

LA DEMANDA ES FLUCTÚA

Son más rápidos que los cambios

en la demanda de consumidores
 TIPOS DE COMPRADORES

Compradores Compradores Compradores

Industriales Institucionales Intermediarios
• Aquellos que • Aquellos que Industriales
adquieren bienes y adquieren bienes y • Compran bienes y
servicios para la servicios para la servicios para
obtención de obtención de revenderlos
productos productos posteriormente o
intangibles que son intangibles, los para facilitar la venta
objeto de cuales no son objeto de otros productos.
comercialización de comercialización.
posterior..
 TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES 

MERCADO DE
MERCADO AGRÍCOLA MERCADO DE SERVICIOS
REVENDEDORES

MERCADO MERCADO DE EMPRESAS

GUBERNAMENTAL NO LUCRATIVAS
IMPORTANCIA DEL MERCADO INDUSTRIAL

El proceso del mercado industrial tiene una importancia clave

tanto para el vendedor como para el que compra para
producir, y finalmente, para el comprador del producto.

El mercado industrial es de importancia suprema en la

economía de un Estado, así como en el desarrollo financiero y
el consumo de artículos.
EL PRODUCTO INDUSTRIAL  

Está generalmente bien definido por

el cliente  que sabe lo que quiere

Entran en el sistema productivo del

cliente  industrial

Tienen a menudo una enorme

cantidad de usos
DEMANDA DE BIENES INDUSTRIALES  

Demanda
derivada

DEMANDA
INDUSTRIAL

Inelástica Muy
al precio fluctuante
 COMPRA INDUSTRIAL

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Es una actividad con características
definidas y responsabilidades determinadas

SITUACIÓN DE COMPRA INDUSTRIAL

las situaciones varían en atención en que tan "nuevo"
sea para la organización y cuanta información se
requiera para ser una elección.
Al respecto se han identificado tres tipos de
situaciones:
 TAREA NUEVA
 RECOMPRA MODIFICADA
 RECOMPRA JUSTA
 COMPRA INDUSTRIAL
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:
TIPOS DE DECISIONES: - Reconocimiento de una necesidad.
Las compras industriales se - Identificación de proveedores.
caracterizan por tres - Determinación de las
especificaciones del producto.
decisiones fundamentales:
- Búsqueda de información y
- Autorización para la compra evaluación de los proveedores.
del producto o del servicio - Negociación de una orden de
- Determinación de las compra.
especificaciones - Evaluación del comportamiento del
- Selección de un proveedor producto y del proveedor.
 MARKETING INDUSTRIAL
DEFINICIÓN
Comercialización de bienes y servicios
entre los usuarios empresariales en
contraste con los consumidores
finales.
Lo que distingue a la mercadotecnia
industrial es que la comercialización
se realiza a nivel empresas, es decir, el
comprador no llega a ser el IMPORTANCIA
consumidor final. Miles de productos industriales y actividades de la
mercadotecnia industrial entran en juego antes de que
un producto llegue a su destino final.
Con ello estamos reconocimiento que por cada
transacción realizada en el mercado de consumo,
habrán ocurrido previamente miles de transacciones
en el mercado industrial
Consecuentemente el volumen de ventas en el
mercado industrial sobrepasa ampliamente el de las
ventas realizadas entre los consumidores.
 LA INDUSTRIALIZACION DE LOS SERVICIOS

INTRODUCCION SISTEMA DE FABRICACIÓN DE UN

PRODUCTO TANGIBLE
Como se puede apreciar si bien es cierto
En este mundo moderno también
que en un servicio interviene el Factor
deberemos pensar en cómo entender Humano en forma directa o indirecta, sin
que los servicios sean industrializados, embargo, tiene que valerse de herramientas
para esto debemos considerar ciertos (productos) que han logrado desarrollarse a
aspectos que son muy importantes. través de un proceso industrial.

SERVICIO
Viene de la palabra latín SERVITIUM
que significa esclavitud, a través del
tiempo este término se le ha dado
una interpretación más alturada por
eso los especialistas han tratado de
darle otro nombre SERVUCCIÓN que
se interpreta como el proceso de
brindar Servicio. Todos sabemos
que un servicio está expuesto a dos
dificultades
EL SISTEMA DE
SERVUCCIÓN
Analizar el significado indica lo
siguiente: SERVUCCION de la
Empresa de Servicios es la
organización sistemática y
coherente de todos elementos
físicos y humanos de la relación
cliente empresa necesaria para
la prestación de un servicio.
LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES DEL SISTEMA SERVUCCION

ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EL SISTEMA

EL SOPORTE FÍSICO. – Son EL PERSONAL. – Que EL SERVICIO. – Como en el caso de

EL CLIENTE. – Su todos los elementos físicos desarrolla el servicio, es el un factor comercial en la misma
frecuencia es necesaria necesarios para apoyar el que brinda en forma directa forma en una fábrica el servicio en
para poder brindarle el servicio. Ejemplo: En un o indirecta la atención al si constituye el objetivo del sistema
servicio. Veamos: Hotel; Muebles, Camas, cliente. Ejemplo: El caso de Ejemplo: En un Hotel: son los
Transporte (pasajeros, Sábanas, Toallas, Jabón. O limpiar la habitación a un suministros, el mantenimiento, la
también el mismo local cliente en un Hotel, el limpieza. En un Supermercado:
carga), Hotelería
preparado especialmente personal de limpieza de será el abastecimiento,
(turistas), Fast Food Merchandising, etc.
para brindar este tipo de cuartos O el cajero
(comensales). servicio. automático de un banco.
 EL PRECIOS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
El marketing industrial o el
marketing de productos
industriales tiene su origen y
su campo de aplicación en las
relaciones que mantienen
unas empresas con otras, lo
que se ha dado en llamar
Business to Business.
En este sentido puede indicarse que la
especificidad del marketing industrial se
explica en términos de dependencia
mutua de sistemas.
Esta orientación explícita los diversos
factores que intervienen en la fijación de
precios en este particular ámbito.
 Objetivos perseguidos por la empresa.
 Elasticidad y zonas de elasticidad de la
demanda respecto al precio.
 Estructura e intensidad de la
competencia.
 Percepción del valor del producto por
los utilizadores.
 Riesgos percibidos por el comprador.
 EL PRECIOS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

FACTORES EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

A través de los resultados de los estudios
podemos afirmar que los precios de los
productos industriales se fijan,
primordialmente atendiendo a dos factores:
 Costos PRECIO EN EL ÁMBITO INDUSTRIAL
 Mercado: consumidores y competencia Pero utilizar el segundo sistema puede conducir a la empresa a olvidar el
criterio de rentabilidad, tomando únicamente en cuenta la noción de
mencionados, debe responder a dos tipos de aceptación del mercado.
Por tanto, el precio de un producto industrial, como señalan los autores
mencionados, debe responder a dos tipos de coherencia de marketing.
 Coherencia interna, con los precios de otros productos de la empresa.
 Coherencia externa, en relación a los precios de los productos
competidores.
Lo cual obliga a manejar informaciones precisas para comprar cada opción de
compra o venta que se presente.
 Valor intrínseco del producto.
 Valor de uso del producto.
 Valor de innovación del producto.
 LA DISTRIBUCION FISICA
Los principales elementos de la distribución física
implican la planeación, la instrumentación y el control del
flujo físico de los materiales y los bienes terminados
desde su punto de origen hasta los lugares de su
utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los
clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la
distribución física corresponde al transporte, seguido por
el control de inventario, el almacenaje y la entrega de
pedidos con servicios al cliente.
 LA DISTRIBUCION FISICA
FASES DEL PROCESO DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA

PROCESAMIENTO DE
PEDIDOS

ALMACENAMIENTO TREN
INVENTARIO CAMION

TRANSPORTE BARCO

DUCTO

AVION
 LA COMUNICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Requiere de Medios de
comunicación para hacer conocer
sus productos a sus posibles clientes.
En el campo industrial existen
algunas diferencias, veamos algunos
ejemplos:
 Una empresa productora de
gelatina tiene que tener en
cuenta varios elementos que son:
Maquinaria a Utilizar.
 Materia Prima.
 Personal Encargado.
FACTORES DE COMUNICACIÓN QUE AFECTAN LA
COMPRA DE LOS USUARIOS INDUSTRIALES
Factores Ambientales. – Situación económica.
Ejemplo: los altos costos que generan mantener
en stock la materia prima.
Factores Políticos Gubernamentales. – El
comportamiento de la competencia y el
mercado.
Factores Organizacionales. – Toda empresa debe
conocer a sus clientes sus necesidades su
capacidad administrativa a fin de poder
evaluarlos y poder fijar objetivos publicitarios.
Factores Interpersonales. – Saber y conocer
como comunicarse con su posible cliente y su
cliente actual.
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN

PERIÓDICOS Y
PUBLICIDAD REVISTAS
INDUSTRIAL ESPECIALIZADAS
 Capacidad de producción.  Circulación de la revista(local,
 Cualidades del producto. nacional o internacional)
 Diseño.  Número de ejemplares impresos.
 Versatilidad.  Fechas de publicación.
 Beneficios adicionales.  Tipo de mercado a que se dirige.
 Servicios.
 Costos por publicación, tiempo, etc .

PUBLICIDAD DIRECTA PUBLICIDAD

 Folletos institucionales.
 Folletos por productos y sus COMPARTIDA
características. Esta forma publicitaria es muy útil
 Nuevos productos. para reducir costos y compartir
 Innovaciones a los productos riesgos con proveedores e
existentes.
 Nuevos usos y aplicaciones.
intermediarios. En algún caso se
 Catálogos. puede tomar conjuntamente
 Manuales de operaciones. publicidad con el estado.
 PROMOCIÓN DE VENTAS EN EL MERCADO INDUSTRIAL
Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos
de iniciativa promocionales con los usuarios
industriales que con los consumidores. Con el fin de
establecer lo que es necesario que haga la empresa
para asegurar el éxito con los clientes industriales, se
deben aclarar las dudas marginales acerca de los
bienes de equipo.
CARACTERISTICAS
 Su naturaleza es técnica con características
perfectamente definidas desde el punto de vista
técnico y de uso.
 Corresponden a necesidades y usos definidos, los
productos industriales se adquieren después de haber
sido declarados indispensables para la actividad
empresarial.
 Condicionan directamente el mercado de la empresa,
su futuro desarrollo y, en consecuencia, sus beneficios.
 Constituyen un elemento de los costos de producción
y, por este motivo, el precio del producto industrial.
 Principalmente, es en el campo de los productos
industriales donde el producto vale solo en función de
la calidad y los servicios que ofrece.
 EJEMPLO DE EMPRESAS INDUSTRIALES
The Coca Cola
Company. Empresa
dedicada al procesamiento
de alimentos, ofreciendo al
usuario final bebidas.
Bayer AG. Es una de las
grandes industrias
farmacéuticas del mundo. 
Panasonic Corp.. Una de
las empresas industriales de
tipo multimodal, es decir,
que fabrica diferentes tipos
de productos: Equipos
electrónicos, cómputo, etc
Daewoo. Empresa
multimodal de Corea de Sur,
tienen una amplia variedad
de actividades industriales:
automóviles,
electrodomésticos, etc.