DISCRIMINACION DE

PRECIOS
Gerencia de Estudios
Económicos

Febrero del año 2004

 Temario
I. Definición.
II. Mecanismos que permiten la captura del
excedente.
III. Condiciones necesarias para que exista la
discriminación de precios.
IV. Tipos de discriminación de precios.
– Discriminación de primer grado.
– Discriminación de tercer grado.
– Discriminación de segundo grado.
V. Discriminación de precios y la competencia.
– El Comercio versus Aerocontinente
VI. Conclusiones.
I. Definición
• Definición usual: vender el mismo bien a precios
diferentes, ajustando estos por diferencias en costos.

• Problemas con esta definición:

– No considera la noción de estrategia (precios uniformes
versus no uniformes).
– No determina el objetivo de la misma.

• Definición un poco más amplia: estrategia o

conjunto de estrategias que consiste en establecer
mecanismos de precios no uniformes para el mismo
bien o bienes semejantes, con el objetivo de extraer
el excedente no explotado del consumidor.
 EXCEDENTE NO EXPLOTADO DEL CONSUMIDOR

Precio

Excedente del consumidor

P0

Pérdida de eficiencia

Costo marginal

Q0 Cantidad
• La discriminación de precios no necesariamente
reduce el bienestar de la sociedad.

• Algunos ejemplos de discriminación de precios:

– Los servicios de acceso a internet o de televisión por cable
(tarifa plana).
– Los servicios de transporte terrestre y aéreo de pasajeros
(clase turista versus primera clase).
– Algunos clubes sociales en los que se cobra una
mensualidad o anualidad fija, pero también un fee por el uso
de la infraestructura (tarifa en dos partes).
 II. Mecanismos que
permiten la captura del
excedente
• Segmentación de mercados. Si un mercado es
“separable” en dos o más segmentos, una empresa
podría cobrar precios diferentes en cada uno de ellos
por los bienes o servicios que provee. La
segmentación puede ser geográfica (BMW) o en
función a las características del demandante
(pasajes para jubilados).

• Precio en dos partes. El consumidor paga por el

servicio un cargo fijo más uno variable por unidad
consumida (club de golf). El gasto total del
consumidor en el bien está dado por la expresión
T(Q) = A + PQ, donde A es el pago fijo, P es el pago
variables y Q es la cantidad consumida.
• Ataduras. El proveedor condiciona la compra de un
determinado bien o servicio a la adquisición de otro.
Las ataduras más comunes son las tecnológicas
(Nintendo, Hewlett Packard) y las contractuales
(Harley Davidson).

• Discriminación por calidad. Las firmas se

encuentran incentivadas a establecer la calidad de
los bienes o servicios que proveen en niveles
socialmente no eficientes (aerolíneas).
III. Condiciones necesarias
para que exista la
discriminación de precios
• Poder de mercado. Capacidad que registra una
firma o empresa para establecer los precios de los
bienes o servicios que provee por encima de sus
costos marginales. Si la empresa no cuenta con
poder de mercado, el precio que prevalecerá en el
mismo será equivalente al costo marginal
(competencia).

• Arbitraje o reventa. Los consumidores del bien

ubicados en el segmento de precios bajos estarán
incentivados a venderlo en el segmento de precios
elevados. Si la empresa no puede evitar el arbitraje,
la discriminación de precios no será efectiva.
• Clases de arbitraje:
– Transferencia de bienes: mercados grises.
– Transferencia de demanda.

• El arbitraje no es posible por dos factores:

– Costos de transacción elevados.
– Costos de transporte y aranceles elevados (arbitraje entre
espacios geográficos).

• Estrategias para restringir la posibilidad de arbitraje:

– Garantías: En ocasiones las empresas que practican la
discriminación internacional de precios evitan la posibilidad
del arbitraje eliminando las garantías de los productos que
venden en mercados de precio bajo.
– Contratos: La empresa puede incluir en el contrato de
compra-venta una cláusula que impida la reventa, al menos
por un periodo de tiempo determinado.
– Integración vertical: Alcoa (aluminio).
– Adulteración: Rohm and Haas (polvo para molduras).
– Restricciones legales: La empresa siempre puede
“convencer” al algún funcionario público para prohibir la
reventa.
IV. Tipos de discriminación
de precios
 Discriminación de primer grado

• La discriminación de precios de primer grado se

refiere al caso de un monopolista que extrae todo el
excedente de un conjunto de consumidores
heterogéneos.

• El modelo asume que el monopolista cobra a cada

consumidor exactamente el precio (de reserva) que
cada uno de ellos está dispuesto a pagar por obtener
una unidad del bien o servicio (v1 > v2 > v3 > v4 >…>
vn).
 DISCRIMINACION DE PRECIOS DE PRIMER GRADO

Precio

v1
v2 Costo marginal
v3
v4
v5
v6

Cantidad
 Discriminación de primer grado

• Dado que la empresa extrajo todo el excedente del

consumidor, los beneficios económicos son
equivalentes al excedente total (excedente del
consumidor más excedente del productor).

• El consumidor marginal (registra la menor

disposición a pagar y efectivamente compra el bien o
servicio) será aquél cuyo precio de reserva sea
equivalente al costo marginal. En otras palabras, el
bien o servicio se venderá hasta que el beneficio
marginal sea igual al costo marginal.
 Discriminación de primer grado

• Asignación eficiente de recursos. Si el monopolista

puede apoderarse de todo el beneficio económico,
sus decisiones de mix de producción, cantidad
producida y calidad serán socialmente eficientes.

• La discriminación de precios de primer grado se

aplica también para el caso de “n” consumidores con
funciones de demanda idénticas para un
determinado producto. Si la empresa aplica un precio
en dos partes (A + PQ), extrae todo el excedente y
sus decisiones son socialmente óptimas.
 DISCRIMINACION DE PRECIOS DE PRIMER GRADO
CON PRECIOS EN DOS PARTES

Precio

Demanda

P=C

Cantidad
 Discriminación de tercer grado

• La discriminación de precios de tercer grado o

segmentación de mercados se refiere al caso de un
monopolista que conoce la demanda de los
diferentes grupos de población que conforman el
mercado y puede evitar el arbitraje entre estos.

• El modelo asume que el monopolista cobra el mismo

precio al interior de cada grupo, pero precios
diferentes entre grupos. Dado que el mercado se
encuentra segmentado, el precio que enfrenta cada
grupo dependerá de la cantidad del bien que el
monopolista destinará a cada segmento.
 Discriminación de tercer grado

• Para hallar la cantidad producida que maximiza los

beneficios económicos de la empresa, se considera
la condición ingreso marginal = costo marginal en
ambos mercados.

IM1 (Q1) = c = IM2 (Q2) (1)

P1 + (dQ1/dP1) Q1 = P2 + (dQ2/dP2) Q2 = c (2)

P1 (1 - 1/ε1) = P2 (1 - 1/ε2) = c (3)

 Discriminación de tercer grado

• La ecuación (3) determina que si la elasticidad precio

de la demanda (ε) del bien o servicio en el segmento
1 es mayor que la observada en el segmento 2 (es
decir, es más elástica), el precio que cobrará el
monopolista en el primero será menor que en el
segundo. En caso contrario, el monopolista no estará
maximizando beneficios económicos.
 DISCRIMINACION DE PRECIOS DE TERCER GRADO

Mercado 2 Precio Mercado 1

P2

P (Q2)
IM (Q2)
P1
P (Q1)

IM (Q1)

Cantidad Q2 Q2 Cantidad
 Discriminación de tercer grado

• Los efectos sobre el bienestar de la sociedad

dependerán de 3 factores:
– Empresa: Las utilidades económicas se incrementan.
– Consumidor tipo 1: Este tipo de consumidores enfrenta un
incremento de precios, por lo que su excedente ha
disminuido.
– Consumidor tipo 2: Este tipo de consumidor enfrenta una
reducción de precios, por lo que su excedente se ha
incrementado.
 Discriminación de segundo grado

• La discriminación de precios de segundo grado se

refiere al caso en que el monopolista conoce que los
consumidores del producto que provee son
heterogéneos, pero no puede identificarlos
individualmente (no puede discriminar directamente).
En este contexto, ofrece el mismo precio, menús de
precios o esquemas de precios a todos los
consumidores, de manera que estos se auto
seleccionen y la discriminación sea rentable.

• Este tipo de discriminación es parcial (asimetría de

información).
 Discriminación de segundo grado

• Precio en dos partes. Este esquema es utilizado

para discriminar rentablemente entre dos tipos de
consumidores (elevada y baja demanda).

• El precio en dos partes (A + PQ) que garantizará que

ambos tipos de consumidores adquieran el producto,
consistirá en establecer el cargo variable en un nivel
equivalente al costo marginal y el cargo fijo en uno
similar al excedente del consumidor de baja
demanda (región B). El monopolista extrae todo el
excedente del consumidor de demanda baja, pero
sólo parte del de demanda elevada.
 DISCRIMINACION DE PRECIOS DE SEGUNDO GRADO

Precio

P2 (Q2)

B D
C

P1 (Q1)

Q1 Q2 Cantidad
 DISCRIMINACION DE PRECIOS DE TERCER GRADO

Precio

P2 (Q2)

P1 (Q1)
C + dP
E F G
C

Q1' Q1 Q2' Q2 Cantidad

 Discriminación de segundo grado

• Ataduras. Se asume una empresa que es

monopolista en la producción de un bien
(fotocopiadoras) y brinda los servicios relacionados a
éste en un mercado competitivo (mantenimiento y
reparación).

• Si existen consumidores de demanda elevada y baja,

el monopolista podría cobrar un precio en dos partes
por el bien “completo”: el cargo fijo equivale al
excedente del consumidor de demanda baja (precio
del bien) y el cargo variable equivale al costo
marginal (precio del servicio relacionado).
 Discriminación de segundo grado

• El monopolista puede “atar” la adquisición del bien a

la de los servicios relacionados, con el objetivo de
cobrar un precio superior al costo marginal e
incrementar la rentabilidad de la discriminación.

• De esta manera, la empresa incrementará el precio

que cobra por la provisión de los servicios
relacionados (cargo variable), pero disminuirá el
precio del bien (cargo fijo).
 Discriminación de segundo grado

• Esta es una práctica discriminatoria, ya que el precio

promedio de los servicios relacionados varía
inversamente a la intensidad de uso (los usuarios de
demanda elevada pagan menos que los de demanda
baja).

• Bundling. El mercado de televisión por cable es un

monopolio que cuenta con dos tipos de
programación (entretenimiento y deportes) y dos
tipos de consumidores (1 y 2). La disposición a pagar
de estos últimos dependiendo de la programación
escogida se muestra en el cuadro adjunto.
 Discriminación de segundo grado

DISPOSICION A PAGAR DE
LOS CONSUMIDORES
(US$)

Entretenimiento Deportes
Tipo 1 15 10
Tipo 2 8 12

Discriminación perfecta: 15+8+10+12 = 45

Precios uniformes: (8+10)*2 = 36
Bundling: (8+12)*2 = 40
 Discriminación de segundo grado

• En el ejemplo anterior, la estrategia de bundling es

una solución superior, ya que permite establecer
como precio la menor valuación del servicio por tipo
de consumidor y no la menor valuación del
consumidor por tipo de servicio.

• Es necesario mencionar que, mientras más negativa

sea la correlación entre los precios de reserva de los
consumidores, más rentable es la estrategia de
bundling.
 V. Discriminación de
precios y la competencia
• El artículo 5 del Decreto Legislativo 701 (norma que
elimina las prácticas monopólicas, controlistas y
restrictivas de la libre competencia), establece que
son casos de posición de dominio:
– (…)
– La aplicación en las relaciones comerciales de condiciones
desiguales para prestaciones equivalentes, que coloquen a
unos competidores en situación desventajosa frente a otros.
No constituye abuso de posición de dominio el otorgamiento
de descuentos y bonificaciones que correspondan a
prácticas comerciales generalmente aceptadas, que se
concedan u otorguen por determinadas circunstancias
compensatorias, tales como pago anticipado, monto,
volumen u otras y/o que se otorguen con carácter general,
en todos los casos en que existan iguales condiciones
(discriminación de precios).
– (…)
• En otras palabras, para que se registre una práctica
discriminatoria se requieren tres condiciones:
– Que se apliquen condiciones desiguales a prestaciones
equivalentes.
– Que el establecimiento de condiciones desiguales no se
encuentre justificado por la existencia de costos
diferenciados (costos de transacción o costos de transporte)
y diferentes condiciones de demanda (elasticidad).
– Que se coloque, a causa de ello, a un competidor en
desventaja frente a otros.

• Es importante mencionar que la Comisión de Libre

Competencia ha utilizado y utiliza el criterio de la
regla de la razón para evaluar las denuncias que
impliquen tratos discriminatorios.
 El Comercio versus Aerocontinente

• Antecedentes. La Empresa Editora El Comercio (en

adelante, El Comercio) utilizó, para el envío del diario
del mismo nombre a provincias, los servicios de las
líneas aéreas que operan en el país (Aero
Continente, por ejemplo).

• La tarifa que cobran estas últimas está determinada

por la distancia recorrida y el peso transportado. Los
periódicos, revistas y otra carga perecible reciben un
recargo sobre la tarifa regular (50% de la tarifa para
carga en general).
 El Comercio versus Aero Continente

• En diciembre de 1996, Aero Continente elevó sus

tarifas de carga. Posteriormente, en abril de 1997,
creó una tarifa especial para diarios y revistas,
equivalente al doble de la tarifa para courier y
animales vivos.

• Entre abril y junio de 1997, la Empresa Editora El

Comercio presentó una denuncia ante la Comisión
de Libre Competencia (CLC) contra Aero Continente
por abuso de posición de dominio con los siguientes
extremos:
 El Comercio versus Aero Continente

– Incremento excesivo de las tarifas por el servicio de

transporte de carga.
– Establecimiento de una tarifa diferenciada para el transporte
de diarios y revistas.
– Establecimiento y cobro de tarifas diferenciadas para el
transporte de diarios en perjuicio de la empresa
denunciante.

• El análisis sólo incluyó aquellas rutas donde la

denunciante señaló haber sufrido perjuicios por las
prácticas mencionadas: Ayacucho, Chiclayo, Ilo,
Iquitos, Juliaca, Piura, Pucallpa, Puerto Maldonado,
Tacna, Tarapoto y Tumbes.
 El Comercio versus Aero Continente

• El producto y sus sustitutos. El servicio materia de

la denuncia fue el de transporte aéreo de diarios
desde Lima a diferentes ciudades del interior del
país. Dicho servicio se enmarca dentro de un
mercado más amplio que incluye los servicios de
transporte aéreo de carga en general.

• La demanda por los servicios denunciados es

constante (365 días al año), está concentrada en los
primeros vuelos de la mañana y se registra en un
solo sentido.
 El Comercio versus Aero Continente

• Las especiales características de la demanda

restringen la oferta de servicios a aquellas aerolíneas
comerciales (incluidos vuelos charter) que registran
vuelos regulares en las primeras horas de la mañana
desde Lima a provincias.

• En la práctica, El Comercio utilizó, además de los

servicios de Aero Continente, los ofrecidos por otras
aerolíneas, vuelos charter y envíos por tierra para
distribuir los diarios desde Lima a provincias. Cabe
resaltar que la sustitución no operó en todas las rutas
y, donde operó, pudo implicar mayores costos o un
retraso en la hora de llegada.
 El Comercio versus Aero Continente

• En lo que se refiere al servicio de otras aerolíneas,

algunas de éstas registraron fletes menores que
Aero Continente, pero horarios y frecuencias que no
resultaban apropiados. Aquellas que sí contaban con
vuelos que se ajustaban a los requerimientos de El
Comercio, prestaron servicios de manera irregular
durante el periodo de investigación.

• En términos generales, sólo los servicios de aquellas

aerolíneas que ofrecen vuelos regulares y oportunos
constituyen sustitutos adecuados de los servicios
ofertados por Aero Continente.
 El Comercio versus Aero Continente

• Los vuelos charter, por su parte, tienen la ventaja de

ser un servicio con un destino particular, cuya
frecuencia y horario es fijada por el usuario, y que
registró tarifas menores a las de Aero Continente. La
desventaja es que se requieren volúmenes elevados
para hacer rentable la operación.

• En las zonas donde las ventas de El Comercio son

elevadas, el vuelo charter es un sustituto adecuado
para el servicio brindado por la denunciada; mientras
que en zonas donde se distribuye un reducido
número de ejemplares, resulta poco probable que
esto suceda.
 El Comercio versus Aero Continente

• Por último, si bien es cierto que los costos de

utilización del servicio de transporte terrestre (para
despacho y redespacho) son menores a los
correspondientes al transporte aéreo, cuando las
distancias entre ciudad y ciudad son significativas la
hora de llegada a destino no es apropiada.

• En este contexto, el servicio de transporte terrestre

no sería un sustituto adecuado de los servicios
brindados por Aero Continente para ciudades más
allá de Trujillo, por el norte, e Ica, por el sur.
 El Comercio versus Aero Continente

• Análisis de posición de dominio. A principios de

1997, la participación de mercado de Aero
Continente (pasajeros y carga) en las rutas materia
de investigación se incrementó, debido a la salida del
sector de algunas empresas (Americana) y la
suspensión de actividades de otras (Faucett). A partir
del último trimestre del mismo año, la empresa
registra una reducción del número de pasajeros y
volumen de carga transportada, lo que coincide con
el reingreso paulatino de Aero Perú, la ampliación de
frecuencias de empresas operando en el sector y el
incremento de los vuelos charter.
 El Comercio versus Aero Continente

• En lo que se refiere a las tarifas cobradas por Aero

Continente por el transporte de periódicos, la
creación de la tarifa especial (abril de 1997) fue
acompañada por un incremento de 100% en relación
a la tarifa aplicada anteriormente. Dicha tarifa se
mantuvo estable hasta enero de 1998, periodo en el
que se registró una reducción de entre 3% y 32%,
dependiendo de la ruta. Cabe resaltar que las rutas
con destino en Cajamarca, Ilo y Pucallpa no se
registró disminución de precios alguna.
 El Comercio versus Aero Continente

• En aquellas rutas en las que no se registró reducción

tarifaria o ésta fue inferior a 15% (Iquitos, Puerto
Maldonado y Tarapoto), Aero Continente gozó de
posición de dominio. Dichas rutas coinciden con
aquellas en las que la empresa denunciante no logró
sustituir por completo los servicios de Aero
Continente o lo hizo en forma irregular.

• Análisis de la práctica. En lo que respecta al

incremento injustificado de tarifas, esta conducta
no es sancionada por abuso de posición de dominio
por el D.L. 701. Denuncia infundada.
 El Comercio versus Aero Continente

• La aplicación de una tarifa diferenciada para el

transporte de diarios y revistas, implementada por
Aero Continente a partir de abril de 1997, es una
práctica común entre las aerolíneas afiliadas a la
International Air Transport Association (IATA).

• La estrategia de Aero Continente (aplicar tarifa

diferenciada) podría justificarse en la presencia de
una demanda por este servicio que cuenta con
características diferentes a la correspondiente a los
servicios de carga en general.
 El Comercio versus Aero Continente

• También podría justificarse por el incremento de los

costos de oportunidad que enfrentó la empresa
durante el periodo en el que se registra un
incremento sustancial de la demanda por transporte
de pasajeros (capacidad de bodega finita).

• En general, el esquema tarifario de Aero Continente

respondería a una mejor identificación de la
demanda y los costos involucrados en la prestación
de los servicios que ofrece. Denuncia infundada.
 El Comercio versus Aero Continente

• Por último, El Comercio denunció la aplicación de

una tarifa diferenciada por empresa editora,
manifestando que, durante todo el periodo de
investigación, no recibió ningún tipo de descuentos
por parte de la empresa denunciada.

• Según el Informe Técnico de la CLC, la presencia de

precios diferenciados fue consecuencia de dos
factores: la utilización de agentes de carga por parte
de El Comercio y la suscripción de los denominados
contratos de “cuenta-canje” entre Aero Continente y
sus “clientes directos”.
 El Comercio versus Aero Continente

• La empresa denunciante no contrató directamente

los servicios de carga de Aero Continente, sino a
través de un agente de carga. Este último recoge los
diarios de las instalaciones de El Comercio y los
remite a provincias mediante la línea aérea que
reúna las mejores condiciones de precio y horario,
cobrando una comisión por el servicio.

• El agente de carga es quien se beneficia de los

descuentos por volumen otorgados por las líneas
aéreas, y quien decide si los traslada o no a los
generadores de la carga (en este caso particular, no
lo hizo).
 El Comercio versus Aero Continente

• Por otro lado, mediante los contratos de “cuenta-

canje”, Aero Continente intercambió publicidad por
servicios de transporte aéreo. Para ello, ambas
partes establecen una cuenta por un monto
determinado, de modo que la aerolíena o la empresa
editora queda facultada para utilizar los servicios de
la otra parte hasta completar dicho monto, sin
desembolsar el precio de los servicios en efectivo.

• Adicionalmente, ambas partes se comprometen a

mantener las tarifas congeladas, otorgándose
descuentos y beneficios adicionales de manera
recíproca.
 El Comercio versus Aero Continente

• Durante el periodo de investigación, el descuento

promedio que ofrecieron las empresas editoras a
Aero Continente por servicios de publicidad fluctuó
entre 34% y 76% del precio de lista, mientras que
aquellos que ofreció la segunda a las primeras por
los servicios de transporte ascendió a 61% en
promedio.

• La imposición de tarifas discriminatorias por parte de

la línea aérea se encuentra justificada, en tanto se
trataría de prestaciones diferenciadas. Denuncia
infundada.
VI. Conclusiones
• La discriminación de precios es todo estrategia que
permite al monopolista extraer un mayor excedente
que el que podría obtener mediante un precio
uniforme.
• La discriminación de precios puede generar un
incremento o una reducción del excedente total de la
sociedad.
• Para que la discriminación de precios sea posible, la
empresa debe contar con poder de mercado y debe
ser capaz de prevenir el arbitraje o reventa.
• En la discriminación de primer grado, el monopolista
extrae exactamente el excedente de cada
demandante del bien o servicio.
• En la discriminación de segundo grado, el
monopolista no puede identificar individualmente a
los consumidores, de manera que establece
esquemas de precios que aplica a todos ellos.
Aquellos consumidores que registran una menor
frecuencia de uso del bien o servicio pagan un
“precio” mayor que aquellos que observan una
utilización mayor.
• En la discriminación de tercer grado, el monopolista
segmenta el mercado entre grupos de consumidores
con diferentes demandas. La empresa carga un
precio mayor al grupo que presenta una demanda
más inelástica.
• El D.L. 701 sanciona el abuso de posición de
dominio en la modalidad de prácticas
discriminatorias.