TEHNICI DE VANZARI

-suport de curs-

Conf.univ.dr.MARIUS BALASESCU
Cuprins

 Consideratii generale privind vanzarile

 Harta mintii. Tipuri de personalitati si
comportamente
 Analiza procesului vanzarii
 Etapele unei vanzari

Informatia Negocierea

Nevoie Prezentare

Buget Tranzactie

Angajament Recompensa
• Informatia
Etapa nevoii Etapa angajamentului

• Intrebari pertinente • Clientul ofera un

din partea Etapa bugetului angajament
vanzatorului
“Cat de repede ati
• Observarea • Intrebari din partea putea incepe lucrul
comportamentului vanzatorului pt. , sa zicem, o suta
potentialului client de bucati?”
Cat poate plati
potentialul client?

• Cuvinte cheie:
-aproximativ
-in linii mari
• Informatia

Concluzii:
Potentialul client are o nevoie

Potentialul client dispune de un buget suficient.

Potentialul client poate sa se angajeze sa cumpere.

• Negocierea
Etapa prezentarii

Vanzatorul ofera numai faptele relevante pentru client!

Ex: asamblarea in conditiile clientului

Etapa tranzactiei

In functie de desfasurarea etapelor anterioare

Etapa recompensei

Depaseste asteptarile clientului

Ex: nota de multumire; bilete la meci de fotbal
 OBIECTIVUL: Clientul trebuie sa comande iarasi.

ABNEGATIA
RABDAREA SORTIMENTUL
Devotament 100%
Nevoile sunt ciclice Cat mai bogat
Fata de client

INVESTITIA
Pt. planificarea si
cercetarea pietei Caracteristici ale
ACCESIBILITATEA
vanzatorilor Vanzatorul face totul
buni Imediat!
CONSECVENTA
Vanzari mici dar in
mod consecvent

PERSEVERENTA
Pe 3 fronturi:
INCREDEREA -universul(lumea) ENTUZIASMUL
In produse si oameni -potentialii clienti
-cumparatorii
 10%
Universul

Toti cei care au nevoie

Potentialii clienti De produse sau servicii
Oferite de vanzatori

10% Universul

30% Potentialii clienti

60%
Toti cei care au Clientii
cumparat de la firma
in cauza
• Fazele dezvoltarii personalitatii

7.FAZA UNIVERSALULUI

6.FAZA RESPONSABILITATII

5.FAZA PRINCIPIULUI

4.FAZA AUTORITATII

3.FAZA AMABILITATII

2.FAZA EGOULUI

1.FAZA AMORALITATII
Tipuri de vanzatori

 Vanzatorii din faza egoului

-competitivi
-forteaza nota

Jocul invingator / invins

Succes de scurta durata

-sindromul stelei cazatoare
• Vanzatorii in faza amabilitatii

Clientii vorbesc cu cei care ii primesc cu caldura

• Vanzatorii din faza autoritatii

Mod de abordare logic, orientat spre fapte

• Vanzatorii din faza principiului

Adevaratii vanzatori
VANZATORII Recunoasterea Prezentarea Obiectiile si Urmarirea
si abordarea incheierea postvanzare
initiala vanzarii
FAZA Intai actioneaza -bine organizata Analizeaza si Rara si
EGOULUI si apoi pun -facuta sa raspunde pe superficiala
intrebari loveasca tare larg, cu
argumente
FAZA Concentrare -lunga Asculta cu Mentin un
AMABILITATII asupra -vaga atentie dar portofoliu de
persoanei, nu raspunsurile clienti regulat
asupra afacerii divagheaza de
la subiect
FAZA -profesionista -logica Analizeaza cu -sistematica
AUTORITATII -metodica, -uneori grija; raspunde -meticuloasa
-impersonala plictisitoare la cele usoare -impersonala

FAZA -politicoasa -scurta Trateaza -meticuloasa

PRINCIPIULUI -directa -directa obiectiile ca pe pana la
-practica intrebari fanatism
legitime.
Etapele unei vanzari

1. Etapa nevoii

TREBUIE SA STII SA ASCULTI IN MOD ACTIV

SCOPURI

-de a obtine informatii despre potentialii clienti

-de a face clientii receptivi la ideile vanzatorului

ATENTIE
• STRANGEREA DE MANA

• TINUTA
- Tot ceea ce face vanzatorul comunica un mesaj
INCEPUTUL
“Pregateste-te sa fii nepregatit!”

INTREBARI

• Ce doreste cu adevarat acest potential client?

• Ce anume gandeste ca ar avea nevoie?

ATENTIE

OAMENII CUMPARA SOLUTII LA PROBLEME!

SOLUTIA

Vanzatorul trebuie sa descopere criteriile materiale.

2.Etapa bugetului

ATENTIE

Oamenii devin ciudati atunci cand este vorba de bani.

OBIECTIA PRINCIPALA

Nu ne putem permite!

SOLUTIA

Oamenii cumpara prioritati, nu preturi!

3. Etapa angajamentului

De discutat: REZOLVAREA OBIECTIILOR

• Tipuri de obiectii

Solicitarea informatiilor
Intrebari deghizate
ex: Dobanda este prea mare – Se poate negocia?

Impasul
ex: Trebuie sa ma mai gandesc.
-solutia: se ofera un stimulent

Obiectiile pe jumatate adevarate

Tactica de negociere pentru a distrage atentia de la altceva
 4. Etapa prezentarii

IDEEA
Oamenii cumpara ceea ce doresc, nu neaparat ceea ce au nevoie.

Organizarea prezentarii

GALLAGHER:”Mai intai le spun ce am de gand sa le spun. In

continuare le spun si apoi, le spun ce le-am spus. ”

a) Introducere
ARATA SI VINDE
b) Cuprins
ARATA DETALIILE
c) Rezumatul
ARATA PARERILE SAU SUGESTIILE
Stilurile de comunicare si harta mintii

REGULA

General………………..Specific

Mod de abordare

Pt.stilul general de comunicare

• Vanzatorii trebuie sa fie directi
• Recapituleaza dovezile pe scurt
• Foloseste grafice, scheme, fotografii.

Pt.stilul specific de comunicare

• Vanzatorul transforma propunerea in angajamente tot mai importante
• Pt convingere, vanzatorul include toata documentatia
REGULA

Optiuni……………….….Metode

MOD DE ABORDARE

Pt. stilul optional de comunicare

• Vanzatorul trebuie sa fie flexibil
• Pt convingere, vanzatorul ofera alternative posibile

Pt. stilul metodic de comunicare

• Vanzatorul structureaza argumentele in mod logic
Finalizarea vanzarii
“DACA NU FINALIZEZI VANZAREA IN ETAPA TRANZACTIEI, PROBABIL
NU O VEI FINALIZA NICIODATA”

IDEEA

Afacerea este bine incheiata in functie de:

-alegeri
-dificultati
-schimbari

ATENTIE

Semnalele de cumparare
 Tehnici de incheiere a vanzarii

1. Finalizarea recomandare
Vanzatorul cerceteaza, pune intrebari, recapituleaza problemele
prezinta solutia.

2. Finalizarea – actiune
Vanzatorul face ceva ce aduce cu sine decizia.

3. Finalizare - alegere
Vanzatorul ii da clientului posibilitatea de a lua o decizie minora
care implica decizie importanta.

4. Finalizarea – intrebare
Vanzatorul pune o intrebare iar raspunsul ii da permisiunea de a
trece la fapte.
Tehnici de incheiere a vanzarii

6. Finalizarea – comanda importanta

Vanzatorul trebuie sa sugereze o anumita comanda.

7. Finalizarea – convingere
Convingerea face ca decizia de cumparare sa para mai putin
importanta si mai putin dureroasa.

8. Finalizarea –astazi
Vanzatorul repeta prezentarea.
Potentialii clienti in etapa finalizarii

Faza egoului
Clientii reactioneaza la sinceritate si tenacitate

Faza amabilitatii
Clientii au nevoie de reasigurare, suport psihologic
si un mic impuls.

Faza autoritatii
Clientii prefera sa analizeze I nu sa actioneze.