Aplicamos el modelo de negocios Lean

Canvas (Parte III)

¿QUÉ HAREMOS?

En esta guía comprenderás las estrategias que puedes utilizar para

captar y conseguir que tus clientes accedan al tipo de canal de ventas
que utilizarás. Luego, aprenderás qué estrategias emplear para
retenerlos o fidelizarlos. Asimismo, aprenderás a formular las hipótesis
del bloque canales.
En la primera actividad, comprenderás las estrategias para la captación
y retención de clientes en el bloque canales. En la segunda actividad,
tu reto será formular la hipótesis del bloque canales, en el marco de tu
contexto y tu proyecto.
 ¡ATENTA/O!, QUE AQUÍ ENTRAMOS
Nos informamos
DE LLENO AL DESARROLLO

En esta actividad continuarás trabajando el bloque

“canales” del lienzo de modelo de negocios Lean Canvas.
Veremos lo concerniente a la captación y retención de
clientes, tanto en el canal físico como en el canal web.
 Por captación de clientes,
entenderemos que es el uso
de diversas estrategias
para lograr que ellos se
direccionen hacia tu canal
físico o web.

Mientras que, por retención o

fidelización de clientes,
entenderemos que se trata de
lograr que continúen siempre
siendo tus clientes, empleando
estrategias diferentes, si se
trata de un canal físico o de un
canal web.
 La captación de clientes, en el canal físico, tiene
cuatro etapas: atención, interés, decisión y acción.
1. En la etapa atención,
hay que brindar a las
personas algún
conocimiento sobre el
producto o servicio,
como, por ejemplo:
“Pruebe la nueva miel
mantequilla”, o “Ideal
para jugos o repostería,
miel de abeja en polvo”.
Este tipo de conocimiento
del producto hace pensar
a los clientes sobre el
producto o servicio,
“llama la atención”.
2. En la etapa de interés, el mensaje brindado en la
etapa atención es tomado en cuenta. Los clientes
piensan al respecto, y podrían reflexionar: “creo
que podría probar la miel mantequilla” o “creo que
debo usar la miel en polvo para la preparación de
mis jugos”.
 3. Después de la etapa de interés, se está a un paso de llegar a la
etapa de decisión, donde la reflexión puede ser más contundente: “la
próxima vez que compre miel, compraré miel mantequilla, para
probar” o “desde la próxima semana voy a probar miel de abeja en
polvo, en la preparación de mis jugos”.

etapa de decisión, donde la

reflexión puede ser más
contundente
 4. De ahí, a la etapa de la acción de comprar, hay medio
paso. Entonces, el cliente decide comprar, para eso visita la
tienda, abre la página web o llama al celular de contacto con
la intención de hacer el pedido o la compra.

El cliente Con la única

tiene la intención de
facilidad de llamar por Finalmente
que le dio la hace el pedido
llamar y
aprobación o lo compra.
abrir la a el
pagina producto.
web
Aunque esta descripción de las acciones de relación con los clientes puede parecer simple,
en realidad implica una interacción compleja entre clientes, canal de ventas, propuesta de
valor y marketing. Cuando esto se logra, se puede estar en camino hacia un modelo de
negocio escalable y rentable.

Algunos consejos sobre estrategias que se pueden emplear para captar

clientes:

• Al comenzar tus primeros

pasos en tu proyecto de
emprendimiento, prueba con
estrategias gratuitas, recuerda
que recién estás empezando tu
emprendimiento validando tus
hipótesis o suposiciones, puede
que estas resulten falsas, por lo
tanto, no te apresures a gastar,
ya tendrás oportunidad de
hacerlo cuando tus hipótesis
sean comprobadas como
ciertas.

• Uno de los medios gratuitos
actualmente es Facebook; sin
embargo, el error más común de
las personas es abrir un perfil
personal para vender productos
u ofrecer servicios.
Los perfiles personales son
creados para conectar con
amigas y amigos. En cambio, las
llamadas páginas de Facebook
sirven para mostrar tu negocio.

Si decides invertir en estrategias

de captación de clientes, que sea
una pequeña inversión. Podrías
hacer folletos, volantes para
distribuir en ferias o mercados,
siempre pensando en cuál es tu
público objetivo de acuerdo a tu
proyecto de emprendimiento.
En el canal web, para la captación de clientes, sigue los siguientes
pasos generales:

• Adquisición: • Activación de clientes:

el esfuerzo de captación
el cliente muestra interés a través
debe poner el foco en
de una descarga o prueba
atraer a tantos clientes
gratuita, solicitando más
como sea posible a la información o una compra.
página web.
• Adquisición:

• Activación de
clientes:
Recuerda siempre que cualquier estrategia de retención de clientes solo
funciona si se cumple con todas las promesas que se hicieron durante la
captación.
• Elabora un mapa mental referido a la captación de clientes en el canal físico y otro
mapa mental sobre la retención de clientes en el canal físico.

Captación de clientes en el Canal físico Se está tomando la

decisión por parte del
Se brinda a las personas cliente a comprar nuestro
algún conocimiento sobre el
producto o servicio.
producto o servicio

Atención
Decisión
CANAL
FÍSICO

Interés Acción

Se espera que los

clientes tomen en El cliente compra decisivamente
lo nuestro, visitando nuestras
cuenta el producto
tiendas por sus canales.
servicio.
 Retención de clientes en el Canal físico

Comunicación con el Enviarle ofertas

cliente para temporales
confirmar su
satisfacción

RETENCIÓN
EN EL CANAL
FÍSICO*

Comunicación por
Comunicación con el medio de llamadas,
cliente para brindar pidiendo su vista en
actualizaciones. lo pronto.
• Elabora un mapa mental referido a la captación de clientes en el canal
web y otro mapa mental sobre la retención de clientes en el canal web.

Atraer a los clientes en lo Interés del cliente mediante

posible mediante la página una solicitud para saber más
web detalles

Adquisición Activación de
CANAL clientes

WEB
Sinceridad

Cumplir con las promesas

previas que se dan en los
anuncios
 Retención de clientes en el Canal web

Bienvenidas,
agradecimientos por
llamadas y consejos

Comunicación
RETENCIÓN
EN EL CANAL
WEB
Premiación

Eventos

Por frecuencia en compras

y/o visitas Concursos interesantes
relacionados.
Escribe o graba en un audio la respuesta a la siguiente pregunta:

¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido?

¿Por qué?

Lo aprendido es muy importante porque me sirve para tener un mayor

conocimientos sobre las estrategias que puedo utilizar para captar y
conseguir que mis clientes accedan al tipo de canal de ventas que
utilizo. Además, ahora conozco estrategias para poderlas emplear para
retener a mis clientes.
 ¡TÚ MISMA/O
ERES! Creamos
Es momento de redactar la hipótesis del bloque canales y
seguir completando el lienzo del modelo de negocios Lean
Canvas de tu proyecto de emprendimiento.
 Algunos consejos para la formulación de tu hipótesis:

• Debes tener claro lo • Debes fijar

• Si una hipótesis está
que quieres aprender. claramente tus
mal formulada, te
Muchos hipótesis, estas te
puede llevar a hacer
emprendedores servirán para saber
un mal experimento
empiezan a si las estrategias
durante la validación.
experimentar y a (en este caso, en el
probar, y eso está bloque canales)
muy bien, pero no que vas a plantear
son conscientes de son correctas o no.
qué conocimiento
desean obtener.
Para elaborar tus hipótesis en el canal web te puedes apoyar en las
siguientes preguntas:

• ¿Cuál creo que es la mejor forma de distribuir mis productos? ¿Cuál es la

prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi suposición?

Por canal web, ya que esto evitará que las personas puedan adquirir sus productos
fácilmente, sin preocuparse por el problema del contagio por Covid-19.

Con respecto a la captación de clientes: ¿Cuál creo que es la mejor forma de

captar clientes, en un inicio, si estoy en un canal web?

Promocionar mi producto por internet es la mejor opción si se inicia con un negocio vía web.

Para ello se debe crear en las redes sociales una cuenta en donde vendas tus productos y otro en
donde solo sirva para hablar con tus conocidos. De esta manera se evita remos las confusiones.
Y con respecto a la retención: ¿Cuál creo que es la mejor forma de retener clientes, en mis
inicios, si estoy pensando en un canal web?

Estar atento a que puedan adquirir mi producto mandándoles las promociones que se
tiene en la venta del producto. También mandando promociones nuevas podremos
obtener clientes fieles a nuestro servicio de canal web.

Una vez que tengas

definidas las respuestas
correspondientes, redacta
de la forma más resumida
posible tus hipótesis, en
notas adhesivas (post-it) o
cartulinas pequeñas, y
pégalas en tu lienzo Lean
Canvas.
 PROBLEM SOLUCIÓN PROPUESTA DE VENTAJA SEGMENTO DE
VALOR ESPECIAL CLIENTES
A
La lana con la Modificación del
modelo de diseños chompas para La edad
cual se va a tejer
las chompas no de chompas para que la temporada del cliente
exista una
es del agrado del distribución muy de invierno a puede
cliente. buena. un bajo costo
A esto se le variar
suma el diseño y
Se pueden usar de que sean según los
forma entendible y
textura que fácil, sin problemas
elásticas y a la modelos
quiere el ni rodeos. ves muy
cliente . CANALES pero lo
Poner horarios de cómodas y
Sin mencionar atención de cada
mas
que los colores acogedoras , Web:
país aun así sea adecuado
serán muy 24/7. que además
Una página va desde
pocos. permita al
Y que la compra creada 18 a
cliente su especialmente
será un poco mayores
retardada flexibilidad y para
debido a los MÉTRICAS que cuente desde
CLAVES
promocionar
horarios de con bonitos mi producto.
hasta 60
trabajo. años y 70 .
diseños.

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

 ¿Crees que lo que has aprendido hoy te
Reflexiona servirá para tu proyecto de
emprendimiento? ¿Por qué?
Claro que, ya que este método es muy importante no solo para la
venta del productor si no para el bienestar del cliente.
Yo como estudiante me identifica saber que estoy aprendiendo un
tema muy esencial para poder enfrentarme a la vida en un futuro
no muy lejano.
- Para la distribución: ¿Cuál creo que es la mejor forma de distribuir mis
productos? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para
confirmar mi suposición?
- Por medio canal web, la prueba más sencilla es que ahora la tecnología también ayuda a
promocionar mi producto, al tratarse chompas.

- Para la captación de clientes: ¿Cuál creo que es la mejor forma

de captar clientes en mis inicios?
Por los anuncios publicitarios.

- Para la retención: ¿Cuál creo que es la mejor forma de retener

clientes en mis inicios?
Estar atento a que puedan adquirir mi producto mandándoles las
promociones que se tiene en la venta del producto.
Aplicamos el modelo de negocios Lean
Canvas* (Parte IV)
¿QUÉ HAREMOS?

En la presente guía, construirás significados a partir de la información que

se brindará sobre el bloque de flujo de ingresos y sus diferentes modelos
o fuentes de ingresos, tanto en el canal físico como en el canal web, y así
elegir los que mejor correspondan a tu proyecto de emprendimiento,
teniendo en cuenta tu contexto. En la primera actividad, construirás
significados a partir de la información de estrategias de fuentes de
ingresos que se puede aplicar a un canal físico y tu reto será organizar por
rubros las fuentes de ingresos provenientes de la estrategia de “venta
cruzada” que corresponda a tu proyecto de emprendimiento teniendo en
cuenta tu contexto. En la
 Nos informamos,
¡ATENTA/O!, QUE AQUÍ ENTRAMOS
analizamos y
DE LLENO AL DESARROLLO creamos

Esta semana nos corresponde trabajar el bloque flujo de ingresos del lienzo del
modelo de negocios Lean Canvas, lo haremos comprendiendo y analizando el
modelo de ingresos o fuentes de ingresos tanto en el canal físico como en el canal
web. En esta primera actividad, trabajaremos solo lo que corresponde al canal
físico y en la segunda actividad abordaremos el canal web.
Recordemos que estamos en la etapa
de elaboración de las hipótesis;
culminada la elaboración de las
hipótesis, tendrán que
experimentarse, con ello se busca
convertir las hipótesis en hechos. Si las
hipótesis resultan erróneas, habrá que
descartarlas o mejorarlas.
El bloque de fuente de ingresos es fundamental en el modelo de
negocios, ya que te mostrará si es que los ingresos que se obtengan son
suficientes para sostenerse económicamente al principio y luego crecer.

Una de las preguntas importantes de este bloque es “¿cuál es

el modelo de generación de ingresos? o ¿cuáles serán las
fuentes de ingresos?

En el canal físico, la estrategia

más pertinente es la denominada
“venta cruzada”. Consiste en
ofrecer otros productos o
servicios complementarios
relacionados con el producto
central que ofreces; un ejemplo
común puede ser que luego de
vender un celular al cliente se le
ofrezca una funda de protección
para este.
Para el ejemplo de proyecto que venimos
desarrollando, teniendo como producto ejemplo a
la “miel mantequilla”, podrías complementar esta
única fuente de ingresos con otros productos
relacionados, de tal manera que ya no
dependerías exclusivamente de un único producto
como fuente de ingresos, sino de ingresos
adicionales, con lo cual lograrías obtener una
mayor estabilidad económica en el negocio,
podrías por ejemplo ofrecer desodorantes
naturales preparados con cera de abejas y otros
ingredientes naturales, mascarillas humectantes
para el cutis elaboradas con cera de abejas,
también puede ser cremas humectantes para la
piel a base de miel de abejas, jabones de tocador
elaborados con miel de abejas, puede ser también
una línea de bolsos jean con aplicaciones de
abejas en pirograbado en cuero y otros.

Lo único que necesitas es dejar volar tu creatividad e

imaginación, puedes visitar internet donde encontrar ás fuentes
de información valiosa que puedes adaptar para tu proyecto.
 ¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido, en
relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?

Lo aprendido en este tema me va ayudar mucho para ponerlo

en practica en mi futuro , por que es una herramienta muy
especial para ver varios aspectos de un negocio y como
solucionar sus intervenciones en muy poco tiempo.. Por
ejemplo en mi vida cotidiana: si deseo vender un producto, ya
sabré como solucionar los problemas que se presentes atreves
del lienzo de Lean Canvas.
¡TÚ MISMA/O ERES! Nos informamos, analizamos y creamos

Decíamos que una de las preguntas importantes en el bloque flujo de ingresos en

el lienzo Lean Canvas es, ¿cuál es el modelo de generación de ingresos? o ¿cuáles
serán las fuentes de ingresos? Como hemos visto en el canal físico, la principal
estrategia de fuentes de ingresos es la “venta cruzada”. Ahora conoceremos los
modelos que podemos emplear en el canal web:

• Venta de • Venta de cursos, el Pago por uso, por

productos, el comprador recibe el
curso en forma virtual,
comprador adquiere
puede ser por medio de
todos los derechos
plataformas educativas,
sobre lo adquirido,
recibe materiales,
ya sea, ropa, información, da
zapatos, libros u exámenes y una
otros. certificación.
ejemplo, el alquiler
de alojamiento en la
web o de alquiler de
espacios en
plataformas, ya sea
de tiendas virtuales,
de servicios
educativos u otros.
 • Pago por • Venta de espacios
suscripciones, pueden publicitarios, podemos
aprovechar el
ser software, juegos
posicionamiento en el
virtuales, con derecho mercado de nuestra
a actualizaciones propuesta de valor para
promocionar otros negocios
y otorgar espacios
publicitarios a los clientes.
Un ejemplo común hoy día
son los anuncios que
aparecen en la mayoría de
los sitios web que visitamos.
Ahora te corresponde organizar, mediante un listado, alternativas
de fuentes de ingresos que puedes implementar con relación al
canal web, si optaste por este canal para tu proyecto, e igual, si
elegiste los dos canales para efectuar tus ventas.

Optimización de motores de búsqueda (SEO).

Trabajar las redes sociales.
Marketing de contenidos.
Ofrece trabajo continuado en el tiempo.
Vende plantillas y temas para WordPress.
Ofrece personalización de plantillas y temas.
*Debo hacer mas anuncios en donde siempre se este actualizando los
datos para una mejor atención al cliente.
*Compartir experiencias de como se creo el producto ayudara a que el
cliente pueda percatar un interés por el .
*Pago por suscripciones.
Venta de productos con los derechos sobre lo adquirido.
Venta de espacios publicitarios.

Venta de productos con los derechos sobre lo

adquirido.

Venta de espacios
publicitarios.
 DERIBADOS:

PRODUCTOS DERIVADOS
-Trajes inpermeables
-chamaras transparentes y con estilo
-Trajes anti- radiación ( claro se debe
modificar algunos aspectos)
-trajes anti – abejas o mosquitos
 PROBLEM SOLUCIÓN PROPUESTA DE VENTAJA SEGMENTO DE
VALOR ESPECIAL CLIENTES
A
La lana con la Modificación del
modelo de diseños chompas para La edad
cual se va a tejer
las chompas no de chompas para que la temporada del cliente
exista una
es del agrado del distribución muy de invierno a puede
cliente. buena. un bajo costo
A esto se le variar
suma el diseño y
Se pueden usar de que sean según los
forma entendible y
textura que fácil, sin problemas
elásticas y a la modelos
quiere el ni rodeos. ves muy
cliente . CANALES pero lo
Poner horarios de cómodas y
Sin mencionar atención de cada
mas
que los colores acogedoras , Web:
país aun así sea adecuado
serán muy 24/7. que además
Una página va desde
pocos. permita al
Y que la compra creada 18 a
cliente su especialmente
será un poco mayores
retardada flexibilidad y para
debido a los MÉTRICAS que cuente desde
CLAVES
promocionar
horarios de con bonitos mi producto.
hasta 60
trabajo. años y 70 .
diseños.

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

-Trajes inpermeables , chamaras transparentes y con
estilo , Trajes anti- radiación ( claro se debe modificar
algunos aspectos), trajes anti – abejas o mosquitos
 ¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido, en
relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?
Me sirve para aprender a optar por diversificar mi proyecto, para que de esta
manera logre obtener una mayor estabilidad económica en mi negocio, en este
caso no solo podre ofrecer un producto sino que varios.

¡Excelente Recuerda las ideas clave que

trabajo! aprendiste en esta guía
Reflexiona
• El bloque flujo de ingresos es muy importante ya que si no
hay ingresos no es posible seguir adelante con el
emprendimiento.

• En el canal físico hay varias posibilidades de tener fuentes

de ingresos relacionadas al producto principal del proyecto,
que pueden representar importantes ingresos.

• Se denomina estrategia de “venta cruzada” cuando se

comercializa un producto principal y otros productos o
servicios relacionados, que significan al mismo tiempo
ingresos importantes

• En el canal web hay más alternativas de fuentes de

ingresos que en el canal físico.
 ¿Cómo crees que servirá para tu proyecto de
emprendimiento lo que aprendiste hoy? ¿Por
qué?

Lo aprendido es muy importante y sirve de mucha ayuda para elaborar

un buen proyecto de emprendimiento, en especial cuando hablamos del
bloque flujo de ingresos el cual es muy importante ya que, si no hay
ingresos, no es posible seguir adelante con nuestro emprendimiento.