Caso: TECNISA

Construyendo la relación: más

marketing por metro cuadrado

Realizado por:
• JULIO CESAR MARTIN BORRERO 1303634
• ANABELLA ROSARIO GIURFA SALINAS 0910667
• GIANNINA ANDREA ROJAS PAREDES 1904077
• ALLEN ANDRÉ TORRES TORRES 1901250
• EDWIN GERMAIN DIAZ ROLDÁN 1905710
• DANIEL CALLUPE CHAVEZ 1906335
• PABLO RAVICHAGUA BEJARANO 1206029

Material de Apoyo:
Kotler, P., Armstrong, G. (2017). Marketing directo, en línea, móvil y de social media. En Marketing (pp.508-541) (710p.)
(16a ed). México, DF: Pearson Educación.  1
La Empresa
CONSTRUCTORA TECNISA DE
SAO PAULO
«Más constructora por m2»

Su objetivo no es capturar clientes potenciales si no, engreír a los

que YA son clientes.

 ANTECEDENTES
• 1977: Inicios con edificio residencial
• 2001: Top Social de ADVB - Premiación al trabajo de
responsabilidad social
• 2003: Grande Premio Folha de Qualidade Inmobiliaria – mejor
constructora del año

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La Empresa
 PRODUCTOS
• Rooftop: área de entretenimiento colectivo en la azotea del edificio. Incluye
piscina, sauna, gimnasio, área de parrilla
• Renta garantizada
• Sistema de venta llave a llave
• Proyectos sociales
• Proyectos residenciales: edificios de departamentos, condominios de casas,
departamentos y oficinas

 PILARES
• Calidad : certificación ISO 9001 Y mejora continua de calidad del producto final.
• Tecnología: Inversión en nuevas tecnologías que proporcionen mejores soluciones
de ingeniería para los proyectos.

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Desafío de Tecnisa
• Más clientes satisfechos por metro cuadrado
• Liderar los cambios tecnológicos del sector
• Anticiparse a las tendencias del mercado
• Crear paradigmas a ser seguidos por otras empresas
• Compañía que engríe a sus clientes

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Marketing Directo
• El sector de la construcción invierte fuertes sumas de dinero hasta que llega a
conocer el cliente, elabora productos de acuerdo a las necesidades de los mismos,
establece fuertes relaciones con ellos, realizando marketing directo hasta el
momento de concretar la venta.
• Luego de cerrada la venta del inmueble, la comunicación desaparece entre los
clientes y las inmobiliarias.
• Tecnisa, se da cuenta de ello, y pone en marcha un proyecto para engreír a los que
ya son sus clientes, y no abandonarlos luego de concretada la venta.
Objetivos
• Crear nuevas formas de relacionarse más y mejor con el cliente

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Principales formas de Marketing
Directo y Digital
• Marketing Directo Tradicional:
o Ventas y atención personales cara a cara; Ingeniero le ofrece dar una
vuelta por la construcción al cliente, regalos a los clientes 72 horas
después del contrato, regalo después de 10 días, guantes y cascos de
regalo para visitar la obra.
o Correo electrónico; Patricia Guimañares trabajadora ficticia que se
comunica con los clientes ( 39 veces después de la compra).
o Telemarketing; potenciaron su call center

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Principales formas de Marketing
Directo y Digital
• Marketing Directo Digital:
o Mkt en línea ; CRM , todos los trabajadores tienen acceso a la base
de datos de contactos del cliente.
o Sitios web; pagina web de la empresa, pueden ver el avance de la
construcción por internet.
o Correo electrónico; atenciones de reclamos y consultas.

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Marketing Relacional
• Tecnisa incluye en su plan de Marketing, acciones orientadas a
los vecinos. Estos reciben regalos, información sobre los
horarios de la obra y el cuidado de la limpieza de las veredas.
• Además, disponen de un email para enviar reclamos.
• Incluso con la estrategia planteada, se presentaron reclamos de
clientes y vecinos, a lo que se respondió invirtiendo en
entrenamiento interno en ejecutivos hasta los operarios en las
obras.

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Resultados de la campaña
Aumentó las ventas de inmuebles nuevos ya que logró fidelizar a
sus clientes, a través de una atención personalizada, buscando
potenciar las acciones de marketing relacional lo que originó un
mayor crecimiento de la compañía .

Debido a ésta innovadora estrategia de marketing implementada

la constructora Tecnisa recibió en el 2003 el reconocimiento de
Grande Premio Folha de Qualidade inmobiliaria por ser la mejor
constructora a través de un estudio de mercado realizado en ese
año.
El crecimiento de Tecnisa en los últimos años se atribuye a las
acciones de Marketing.
El 14 % de las ventas, son por indicación de quien aun no esta
viviendo en su departamento.

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Resultados de la campaña
Potenció la marca con el reconocimiento de sus clientes
actuales y de clientes potenciales.

La facturación aumentó de 55 millones de reales en el

2000 a 178 millones de reales en el 2002.

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Gracias¡

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