PROGRAMA

“DESARROLLO DE
HABILIDADES DE
NEGOCIACION”
 "Todos somos ignorantes.
Lo que ocurre es que no todos ignoramos las
mismas cosas.“

Albert Einstein
 Características de una situación de
negociación
• Hay dos o mas partes
• Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o
mas partes
• Las partes negocian por decisión propia
– Piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar
que solo aceptar lo que la otra parte le permite
• Esperamos un proceso de dar y recibir
• Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en
vez de luchar abiertamente
• Una negociación exitosa implica la administración de
los tangibles y también la solución de los intangibles
 Mensaje en una tienda de comida
delicatessen en Nueva York

“A quienes necesiten regatear el

precio de su sándwich, con
gusto aumentaremos los
precios para poder ofrecerles
un descuento”
 Cuando no negociar
• Cuando perdería el terreno
• Cuando sus existencias se hayan agotado
• Cuando las peticiones no sean éticas
• Cuando no le interesa
• Cuando no tiene tiempo
• Cuando actúan de mala fe
• Cuando esperar puede mejorar su posición
• Cuando no este preparado
 La interdependencia
• Las partes se necesitan entre si para lograr los
objetivos o resultados deseados
• Independientes
– Son capaces de cumplir sus necesidades sin apoyo y la
ayuda de los demás
• Dependientes
– Deben basarse en los demás para obtener lo que
necesitan
• Interdependientes, metas relacionadas
– Las partes se necesitan entre si para lograr sus
objetivos
Los tipos de interdependencia afectan
los resultados
• Cuando uno puede lograr la meta
– Situación competitiva con resultado cero o
distributiva
• Las metas de las partes están vinculadas
– El logro de un resultado ayuda a los demás
– Situación de ganancias mutuas
– Resultado diferente de cero o integrador
 Los conflictos
• Consecuencia posible de las relaciones
interdependientes
• Resultado de necesidades diferentes
• Perciben o comprenden de manera errónea
• Cuando las partes luchan por una misma meta y
quieren el mismo resultado
• Cuando ambas partes aspiran a resultados muy
diferentes
• Una negociación puede desempeñar una función
importante para resolverlo con eficacia
 Conflicto
• Marcado desacuerdo u oposición de intereses,
ideas y demás
• Aspiraciones actuales de las partes no se pueden
lograr al mismo tiempo

“Interacción de personas interdependientes que

perciben metas incompatibles e interfieren
entre si en la consecución de estas metas”
 Niveles de conflicto
• Conflicto intrapersonal o intrapsiquico
– Ideas, pensamientos, emociones, valores, predisposiciones o los
impulsos que no se integran adecuadamente.
• Conflicto interpersonal
– Esposos, hermanos, trabajadores, companeros o vecinos
• Conflicto intragrupo
– Integrantes del equipo, grupo de trabajo, familias, tribus, etc.
• Conflicto intergrupo
– Organizaciones, grupos etnicos, paises en guerra, familias
enemistadas.
– Mas complicado por la cantidad de personas involucradas y
numerosas maneras que interactuan.
– Son las negociaciones mas complejas
 Funciones y disfunciones de un
conflicto
• El conflicto indica que algo no va bien, esta
roto o disfuncional
• El conflicto genera consecuencias muy
destructivas
• Elementos que contribuyen a la imagen
destructiva de un conflicto
– Las metas competitivas ganar – perder
– La percepción errónea y las propensiones
 Funciones y disfunciones de un
conflicto
– La emocionalidad
– La disminución de la comunicación
– Los problemas confusos
– Los compromisos rígidos
– Las diferencias ampliadas y las semejanzas
disminuidas
– El aumento del conflicto
Funciones y beneficios de un conflicto
• Discutir un conflicto vuelve a los integrantes de
una organización mas conscientes y capaces para
enfrentar problemas
• Es promesa de cambio y adaptación en una
organización
• Fortalece las relaciones y eleva el espíritu de
equipo
• Promueve la conciencia del yo y de los demás
• Estimula el desarrollo personal
• Puede ser estimulante y divertido
 Modelo de intereses dobles
INTERES EN LOS RESULTADOS DEL OTRO

CEDER SOLUCION DE PROBLEMA

INACCION LUCHAR

INTERES EN LOS RESULTADOS PROPIOS

EN QUÉ CONSISTE EL ESPÍRITU “NEGOCIADOR”

CARACTERISTICAS
DE LOS
ESCENARIOS DE
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
POR REGATEO

NEGOCIACIÓN
POR
PRINCIPIOS
 EVOLUCIÓN DEL HOMBRE

Australopitecus ---- Homo Hábilis ----

Homo Erectus ---- Homo Sapiens ---
Homo Sapiens Sapiens

100,000 años de evolución

 CAMBIOS EN LA NEGOCIACIÓN:

NEGOCIACIÓN POR REGATEO A LA NEGOCIACIÓN

POR PRINCIPIOS
 NEGOCIACIÓN POR REGATEO

 IMPLICA UNA CONCESIÓN PARCIAL, PUES AMBAS PARTES CEDEN ALGO

DE SU POSICIÓN ORIGINARIA, A FIN DE LOGRAR UN ACUERDO.

 AMBAS PARTES “SE ACOMODAN” Y LOGRAN DISEÑAR UN ACUERDO

 LAS PARTES DIVIDEN EL CAMPO DE LA NEGOCIACIÓN.

18
POSICION CLASICA DE REGATEO
CADA PARTE SE COMPROMETE EN UNA POSICIÓN Y DESPUÉS REGATEA
CONCESIONES.
CADA UNO ADOPTA UNA POSICIÓN DE APERTURA EXTREMA Y VA CEDIENDO
LENTAMENTE.

1.- COMPROMISO O POSICIÓN EXTREMA

2.- OFERTA FINAL
3.- ÚLTIMA OFERTA
4.-OFERTA ÚLTIMA Y FINAL

SUPOSICIONES .- LA TORTA ES FIJA Y EL ÚNICO TRABAJO DEL NEGOCIADOR ES

RECLAMAR VALOR.

ESTE TIPO DE REGATEO ALIENTA.- POSTURAS EXTREMAS, OBSTINACIÓN,

DECEPCIÓN, SE DENIGRA Y ESTROPEA LA RELACIÓN.
 HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION POR
PRINCIPIOS
UTILIZANDO LOS ELEMENTOS COMO UNA GUÍA PARA CONDUCIR NEGOCIACIONES.

INTERESES
RELACIÓN
OPCIONES

COMUNICACIÓN
CRITERIOS OBJETIVOS Y
PRINCIPIOS

COMPROMISOS ALTERNATIVAS

SUPOSICIONES.- LA TORTA PUEDE AGRANDARSE, LA NEGOCIACIÓN DEBE

AYUDAR A CREAR VALOR ANTES DE DIVIDIR LA TORTA, LA RELACIÓN Y LA
COMUNICACIÓN SON LOS MEDIOS PARA CREAR Y DIVIDIR VALOR.
 Los 7 elementos de la negociación
• Relación
– Es un elemento esencial de la comunicación humana
– Es un elemento crucial en la negociación
– Proporciona acuerdos duraderos y posibilidad de nuevas
negociaciones colaborativas
– Se da entre personas como entre grupos y organizaciones
– Se estructuran en entorno a la racionalidad, la asertividad, la
empatía y la confianza

Separar a las personas de los problemas

Ser blando con las personas y duros con los problemas
 Los 7 elementos de la negociación
• Intereses y objetivos
– Cada parte tiene necesidades, deseos y temores
que provocan la tensión que conduce al conflicto
– En la negociación posicional, las partes se
enquistan en las posiciones adoptadas
– La negociación por intereses propone abandonar
las posiciones y centrarse en los intereses
 Los 7 elementos de la negociación
• Opciones
– La gama de posibilidades o puntos en que las partes
pueden llegar a un acuerdo en un asunto concreto y
alcanzar sus intereses
– Para crear opciones el proceso se puede preparar,
mediante la investigación y redacción de listas
• Ensanchar las opciones, siendo creativo, en lugar de buscar una
respuesta única
• Buscar el beneficio mutuo
• Facilitar la toma de decisiones
 Los 7 elementos de la negociación
• Alternativas
– Son los recursos de los que dispone una parte
– Los procesos no siempre terminan en acuerdo
– Se deben preparar y tener listas las alternativas
para ejecutarlas o presionar con ellas
– La mejor alternativa MAPAN, corresponde a los
intereses máximos
 Los 7 elementos de la negociación
• Criterios objetivos y principios
– Decidir basándose en el poder puede salir caro
– Los procesos pueden emplear opciones adoptadas
previamente
– Al realizar una lista con los criterios objetivos, se
dará prioridad a los que sean favorables y resulten
persuasivos para la otra parte y le permitan salvar
su imagen
 Los 7 elementos de la negociación
• Compromisos
– Los convenios alcanzados de forma oral o escrita
por las partes
• Alcanzarlo siempre con la persona que tiene el poder
de firmar el acuerdo definitivo
• Un compromiso es una obligación contraída tanto como
una solución a un problema
• Incluir lo que se hará y lo que no
• Localizar las motivaciones para su cumplimiento
• Fijar el seguimiento
 Los 7 elementos de la negociación
• Comunicación
– Le permite fijar y transmitir información
– Le permite estar conciente de su propia existencia
– Es un proceso comunicativo complejo
 Algunas conclusiones útiles
• Las principales dimensiones que intervienen en un
proceso de negociación son las siguientes
– El grado de conflicto y el poder real
– La capacidad de análisis de las circunstancias
– La capacidad de cálculo de los márgenes de negociación
propia y del contrario
– Una buena preparación del proceso de negociación
– La comunicación, desarrollar técnicas comunicativas y de
relación
– La capacidad de gestión del tiempo
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
¿ QUE CUENTA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ?

CONCEPTO
CLAVE "PROCESO EN EL QUE DOS O
MAS PARTES, CON CIERTO
GRADO DE PODER, CON
INTERESES COMUNES Y EN
APARENTE CONFLICTO, SE
REÚNEN PARA PROPONER Y
DISCUTIR PROPUESTAS
EXPLICITAS CON EL OBJETIVO
DE LOGRAR UN ACUERDO”.
 Fases del proceso de negociación:

O Preparación
Pre-negociación

I Establecer un clima adecuado (Relación)

II Intercambio de información (Dominio)

III Definición del problema (Entendimiento) Propuestas

IV Creación de opciones (Valor)

V Diseño del acuerdo (Cumplimiento)

30
PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

ETAPA 1
 PLANIFICACIÓN
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

I PREPARARSE

1. OBJETIVOS.
2. INFORMACIÓN CONTRAPARTE
3. GRADO DE PODER DE LAS PARTES
4. ESTRATEGIAS
5. TÁCTICAS
6. CONSTRUCCIÓN DE LA OFERTA
7. CONCESIONES.
8. ASPECTOS LOGÍSTICOS
 PREPARACIÓN DE
LA NEGOCIACIÓN

MÁXIMA ATENCIÓN A LOS ASPECTOS Y DETALLES QUE

PUEDAN INFLUIR EN LOS OBJETIVOS E INTERESES.
ES LA FASE MAS IMPORTANTE
ENCONTRAR INFORMACIÓN RELEVANTE.
PREPARAR MEJORES ARGUMENTOS, ALTERNATIVAS.
BASE PARA LAS SIGUIENTES FASES.
¿SABEMOS ROMPER EL HIELO?
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

¿QUÉ ES LO REALMENTE DESEO OBTENER

AL NEGOCIAR?

PREGUNTAS
Para definir ¿SON FLEXIBLES Y TIENEN UN
OBJETIVOS MARGEN DE MANIOBRA?

¿QUÉ ALTERNATIVAS PREVEER SI NO

HAY
CONSENSO?
ASIGNACION DE OBJETIVOS Y METAS
SISTEMA DE FIJACION DE OBJETIVOS

ESPECIFICO DEBE DEFINIR ESPECÍFICAMENTE EL

(Specific) ÁREA Y EL MÉTODO PARA MEJORAR

“SI PUEDES MEDIRLO, PUEDES

MEDIBLE ADMINISTRARLO”. LAS METAS DEBEN
(Measurables)
SER OBSERVABLES Y MEDIBLES.

METAS DEBEN SER ACORDADAS, ES DECIR,

EL CRITERIO ACORDADOS CONSTRUIDAS EN CONJUNTO. DEBERA
(Agreed)
SMART ESTAR ACORDE A OBJETIVOS GLOBALES Y
DEL AREA

REALISTAS EL OBJETIVO DEBERA GARANTIZAR SU

(Realistic) FACTIBILIDAD DE ÉXITO.

ACOTADO EL OBJETIVO DEBERA TENER UN PLAZO DE

EN EL TIEMPO CUMPLIMIENTO
(Time bound)
 PREPARACIÓN

¿Conozco mis Autocontrol, habilidades

emociones ? Sociales (estoy
anímicamente preparado)
¿Se decir NO? Manejo proactivamente
La negación.

¿Manejo técnicas Escucha activa.

de comunicación? Comunicación no verbal
Emblemas, tono de voz,
postura, dicción.
INTERESES

 SON NECESIDADES, DESEOS,

PREOCUPACIONES, TEMORES SUBYACENTES
DE LOS ACTORES EN UN CONFLICTO.

 EXPLICAN O MOTIVAN LA POSICIÓN O

CONDUCTA ADOPTADA;MOTIVAN SU DECISIÓN,
SU
COMPORTAMIENTO EN UNO U OTRO SENTIDO.
 LOS INTERESES

LAS TRES “P”:

 PERSONAS

 PROCESO

 PROBLEMA
 INTERESES

Los intereses responden a las preguntas:

 ¿Por qué...

 ¿Para qué...

 ¿Con qué propósito...

 ¿Qué es lo más importante para usted...

 INTERESES

Concéntrese
en los
intereses,

No en las
posiciones

(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

 INTERESES

 EXPRESE EL PROBLEMA ANTES QUE SU

RESPUESTA.
 MIRE HACIA ADELANTE, NO HACIA ATRÁS.
 SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE.
 SEA DURO CON EL PROBLEMA SUAVE CON
LAS PERSONAS.
 LAS ESTRATÉGIAS

ETAPA 2
ACTIVIDAD “ANÁLISIS DE UNA PELÍCULA”

OBSERVE ATENTAMENTE LAS

SIGUIENTES IMÁGENES
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA v/s INTEGRATIVA

ESTRETEGIA ESTRATEGIA
GANAR PERDER GANAR GANAR

MODELO INTEGRATIVO
MODELO DISTRIBUTIVO
(JUEGO COOPERATIVO)
(JUEGO NO COOPERATIVO)
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
ESTRATEGIAS
EVOCAR
VALORES /
POLÍTICAS

EMPEZAR
PIDIENDO PARECER
MUCHO FIRMES.

PRESIÓN DE INTERVENCIÓN
TIEMPO. DE UN
TERCERO
(ÁRBITRO).
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
TÁCTICAS

IMPORTANCIA DE LA
RELACIÓN EN EL FUTURO:
GRADO DE
¿RELACIÓN DE LARGO RELACION
PLAZO O TRANSACCIÓN?

GARANTÍA O PROBABILIDAD DE
CUMPLIMIENTO DEL ACUERDO:
GRADO DE
¿DEPENDE DE LA VOLUNTAD DE LAS
FIABILIDAD
PARTES, O EXISTEN ELEMENTOS
EXTERNOS QUE LO ASEGURAN
(CONTRATOS, ETC)?
 “HAY DOS NIÑOS PELEANDO
POR 3 NARANJAS”

ASUMA EL PAPEL DE CADA UNO

DE LOS NIÑOS. INTENTE LLEGAR
A LA MEJOR SOLUCIÓN.
 ¿CUÁL ES EL MEJOR
ACUERDO?

¿CUÁL ES LA MEJOR
ESTRATEGIA PARA NEGOCIAR?
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
NEGOCIACIÓN GANAR - GANAR

POSICIONES

INTERESES

ALTERNATIVA OPCIONES
S
 ¿EL BUEN NEGOCIADOR ES EL
MÁS DURO E INTRANSIGENTE O
EL MÁS BLANDO Y
COMPRENSIVO?
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
NEGOCIACIÓN GANAR - GANAR

NEGOCIACION NEGOCIACION
DURA
V/S BLANDA

DURO CON EL PROBLEMA SUAVE CON EL PROBLEMA

DURO CON LAS PERSONAS SUAVE CON LAS PERSONAS
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
NEGOCIACIÓN GANAR - GANAR

NEGOCIACION POR PRINCIPIOS

O GANAR - GANAR

DURO CON EL PROBLEMA, SUAVE CON LAS PERSONAS

• EL OBJETIVO ES LLEGAR A UN ACUERDO EFICIENTE.

• SE NEGOCIA POR INTERESES NO POR POSICIONES.
• SE DA IMPORTANCIA AL OTRO.
• NO SE IMPONE NI SE CEDE ANTE LA PRESIÓN.
¿EL BUEN NEGOCIADOR ES EL
QUE CIERRA MÁS RÁPIDO?
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
NEGOCIACIÓN GANAR - GANAR

CON MENTALIDAD CON MENTALIDAD

CIERRE DE ACUERDO V/S IMPLEMENTACIÓN

TRANSACCIÓN RELACIÓN ORIENTADA A

COMPRA - VENTA LO IMPLEMENTABLE

LA TRANSACCIÓN SE TERMINA
CUANDO SE FIRMAN LOS LA NEGOCIACIÓN ES SÓLO EL
DOCUMENTOS PRINCIPIO
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
TÁCTICAS
EL SILENCIO.

ALARDEAR AUTORIDAD
(BLUFF). LIMITADA.
.

EL “MORDISCO”. LA “ÚLTIMA
OFERTA”.

DIVIDIR LA CAMBIAR LOS

“DIFERENCIA” NEGOCIADORES.
.
 TÁCTICAS

Gran Muralla
Ser inflexible, no ceder

Asalto Directo
Se utiliza argumentos poderosos y contrastados
Con el fin de producir intimidación.
 TÁCTICAS

El Receso
Solicitar un aplazamiento
De tiempo 15 a 30 minutos.

Señuelo Falaz
Consiste básicamente en atraer o despistar
Al oponente con argumentos falsos.
 REACCIONES
 CONTRAATACAR

 CEDER

 ROMPER RELACIONES
 OPCIONES

INVENTE OPCIONES

DE BENEFICIO MUTUO
 CREACIÓN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES

A TRAVÉS DE LA CREATIVIDAD SE
ARTICULAN LOS INTERESES
PRIORITARIOS DE LAS PARTES CON EL
FIN DE LOGRAR SOLUCIONES
SATISFACTORIAS.
 CREACIÓN DE OPCIONES

 TENER EL PANORAMA DE NEGOCIACIÓN CLARO.

 ESTIMULAR LA CREATIVIDAD DE LAS PARTES.

 TRABAJAR CON CADA UNO DE LOS ASUNTOS

CONFLICTIVOS- PROBLEMAS– A MODO DE
AGENDA DE DISCUSIÓN.

 APLICAR MÉTODOS DE SOLUCIÓN APROPIADOS .

 ARGUMENTOS, CIFRAS Y HECHOS
Se presentan con firmeza
Y convicción.
Deben responder
A los intereses reales
De la otra parte.

Debe ser selectivo.

Prepararse al inicio.
Mencionar las ventajas.
 TERCERA ETAPA:
DESARROLLO

ETAPA 3
 DESARROLLO

 MOMENTO DONDE SE COMPRUEBA LA PREPARACIÓN.

 LA GRAN VENTAJA DE HABERLE DEDICADO TIEMPO A LA
NEGOCIACIÓN
 EL MOMENTO DE LA VERDAD DONDE LOS
NEGOCIADORES PONEN EN JUEGO SUS HABILIDADES
PERSONALES Y PROFESIONALES.
 LA ESTRATEGIA DE CADA UNO DE ELLOS DETERMINARA
LA SUERTE DE LOS OBJETIVOS A NEGOCIAR
 +
Colaborador

+
Competitivo
¿Qué tipo de negociador considera ser?
¿
 RECOMENDACIONES
• UTILIZAR LAS SIGUIENTES TÉCNICAS:

 90% - 10%.

 70% - 30%.
SUBIRSE AL BALCÓN
Y QUÉ PASA SI NO LLEGO A ACUERDO…?
 MAAN

Es aquella alternativa
M ejor
real, fuera de la
A lternativa negociación a la cual
recurriremos de no
A un Acuerdo
lograr un acuerdo
N egociado negociado mejor que
dicha alternativa.
 MAAN

1. AUMENTO SUELDO.
2. AUMENTO DE
ALQUILER AL
RESTAURANTE
3. COMPRA DE CASA
(RETIRO DE OFERTA)
 VENTAJAS DEL MAAN

 PERMITE APROVECHAR INFORMACIÓN OBTENIDA DURANTE

LA NEGOCICACIÓN.
 PERMITE EXPLORAR SOLUCIONES IMAGINATIVAS.
 LE DA CONFIANZA, EVITARÁ QUE ACEPTE ALGO QUE NO
SATISFACE SUS INTERESES.
 LE AYUDA A DECIDIR CUANDO DEBE MARCHARSE Y
CUANDO NO, SIN TANTA ANSIEDAD.
DE POSICIONES A INTERESES…..
100

90

80

70
Negociador 1

60

50 Negociador 2

40

30

20

10

0
 POSICIONES

Son las exigencias iniciales,

superficiales que tiene cada
actor en un conflicto.
 OBJECIONES
La objeción no hay que interpretarla
negativamente, es una señal.
Además, la objeción es una fuente
de información
En todo caso, hay que distinguir
cuando se tratan de objeciones reales
y cuando son meras excusas,
MANEJO DE OBJECIONES

¿QUÉ SON?
Manifestaciones de desacuerdo o incomodidad de parte de las personas,
respecto a algo que se le está planteando.

• LÓGICA, COGNITIVA, CENTRADA

DOS TIPOS DE EN LA RAZÓN, EN BASE A
OBJECIONES BUENAS ARGUMENTACIONES,
PRUEBAS, INFORMACIÓN, ETC.

• AFECTIVA, EMOCIONAL,
CENTRADA EN LAS
SENSACIONES O LO QUE LE
PROVOCA A LA PERSONA.
 CUARTA ETAPA:
EL ACUERDO

ETAPA 4
 EL ACUERDO

•Lograr soluciones:
– claras
– viables
– duraderas

•Obtener de todas las partes el compromiso de

cumplimiento
 EL ACUERDO

• Identificar quienes suscribirán el acuerdo y

acreditación su representación

• Detallar con precisión:

– soluciones acordadas
– puntos sobre los cuales no hay acuerdo
– puntos cuya negociación ha sido pospuesta y
fecha para la renegociación

• Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

ACTIVIDAD “ANÁLISIS DE UNA PELÍCULA”

OBSERVE
ATENTAMENTE EL
FRAGMENTO DE ESTA
PELÍCULA.
MODELO GENERAL

PENSAMIENTO

SENTIMIENTO ACCION
 INTELIGENCIA EMOCIONAL EN NEGOCIACIÓN Goleman, D.

• CONCIENCIA DE UNO
MISMO
INTELIGENCIA • CONTROL DE SI
PERSONAL MISMO
• AUTOMOTIVACIÓN
CONCEPTO CLAVE

• EMPATÍA
INTELIGENCIA
INTERPERSONAL • HABILIDADES
LA CAPACIDAD DE SOCIALES
RECONOCER
NUESTROS PROPIOS
SENTIMIENTOS Y LOS
DE LOS DEMÁS, DE
MOTIVARNOS Y DE
MANEJAR
ADECUADAMENTE LAS
RELACIONES
MANEJO EMOCIONAL
EMOCIONES BÁSICAS

UNA EMOCIÓN ES UN ESTADO COMPLEJO PRODUCIDO POR UN ESTÍMULO

EXTERNO O INTERNO QUE IMPLICA POR UN LADO UNA ACTIVACIÓN
FISIOLÓGICA, EXPRESIVA Y RESPIRATORIA, Y POR OTRO, UNA EXPERIENCIA
SUBJETIVA (LA VIVENCIA O FEELING)

SIEMPRE ESTAMOS BAJO ALGÚN

ESTADO EMOCIONAL, AUNQUE NO
NOS LO PROPONGAMOS

ESTADOS PUROS
O EMOCIONES BÁSICAS.
ALEGRÍA
TRISTEZA
MIEDO
RABIA
EROTISMO
TERNURA
MANEJO EMOCIONAL
EMOCIONES BÁSICAS

1. POSTURA (EJE)

2. TENSIÓN MUSCULAR

3. RESPIRACIÓN
MIEDO Bloch, S, “Al Alba de las Emociones”

LA UTILIDAD DE ESTA EMOCIÓN ES PREPARARNOS PARA ENFRENTAR ALGO

PELIGROSO, PERMITIÉNDONOS HUIR. OCURREN CAMBIOS A NIVEL
HORMONAL QUE PONEN AL ORGANISMO EN UN ESTADO DE ALERTA
GENERAL HACIENDO QUE SE PREPARE PARA LA ACCIÓN.
RABIA Bloch, S, “Al Alba de las Emociones”

LA EMOCIÓN DE LA IRA CUMPLE LA FUNCIÓN DE PREPARAR AL ORGANISMO

PARA ATACAR O DEFENDERSE FRENTE A UNA AMENAZA. SURGE
NATURALMENTE EN SITUACIONES EN QUE PERCIBIMOS UNA INJUSTICIA.
TRISTEZA Bloch, S, “Al Alba de las Emociones”

LA TRISTEZA ES UNA EMOCIÓN NATURAL QUE AYUDA A LAS PERSONAS A

ADAPTARSE A UNA SITUACIÓN DE PÉRDIDA, COMO LA MUERTE DE UN SER
QUERIDO.
MANEJO EMOCIONAL
LAS EMOCIONES COMPLEJAS

RABIA

MIEDO
TRISTEZA
 HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN EN
LA NEGOCIACIÓN
LA COMUNICACIÓN

PREPARA UNA
COMUNICACIÓN
BI-DIRECCIONAL

NO SE AMARRA A
UN BUEN ESCUCHAR SOLO LO QUE
NEGOCIADOR QUIERE ESCUCHAR
BUSCA
COMUNICACIÓN DE PIENSA MUY BIEN LAS
CALIDAD IMPLICANCIAS DEL
MENSAJE QUE ENTREGA.

ANALIZA COMO PUEDE

LA CONTRAPARTE
INTERPRETAR LA
COMUNICACIÓN.
LENGUAJE POSITIVO

DE UNA SITUACIÓN CONCIENCIA

MANEJAR ESTRUCTURA DE
COMPLICADA A UNA EL LENGUAJE
OPORTUNIDAD LOS MENSAJES

• “CÓMO DICE LO QUE DICE”.

• “LO QUE USTED PUEDE HACER O
HARÁ”, EN VEZ DE “LO QUE NO
PUEDE HACER”.
• PIDA DISCULPAS
• NO SE CENTRE EN CORREGIR “LO
QUE ESTÁ ERRADO”, SI NO QUE
“SEA RESOLUTIVO”.
• EL LENGUAJE POSITIVO ES, “EL
ARTE DE DECIR NO” A LA
CONTRAPARTE
ACTIVIDAD INDIVIDUAL

LENGUAJE POSITIVO
PERSUACIÓN EFECTIVA

COERCITIVO

ESTILOS ARGUMENTATIVO

VINCULAR -
AFECTIVO
PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS

CUALIDADES FÍSICAS, VISIBLES

CARACTERÍSTICAS E IDENTIFICABLES DEL
DISTINCIONES PRODUCTO

DESCRIPCIÓN DE UN PRODUCTO
VENTAJAS EN COMPARACIÓN CON OTROS

CUALIDADES Y DE SU
OFERTA, QUE SON FUENTE DE
BENEFICIOS SATISFACCION DE
NECESIDADES PARA LA
CONTRAPARTE.