NEGOCIACION MODELO HARVARD

Objetivo:

 Formular un plan de negociación personal

coherente con el modelo de negociación de
Harvard, elaborado por Fisher y Ury.
El Modelo de Negociación de Harvard

La Negociación

Tendencias

Negociación Negociación
Tradicional Integradora
El Modelo de Negociación de Harvard

La Negociación

Planificación
Estratégica

Seguimiento
Etapas

Táctica/
Negociación
 El Modelo de Negociación de Harvard

Denominada también
negociación por principios

El Modelo de la
Negociación de
Harvard

Pretende lograr uno o varios Los negociadores manifiestan

arreglos para encontrar una deseos de ganancias mutuas
solución ganar-ganar y una alta cooperación
 El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 4

Ninguna de las Partes • “Mejor Alternativa a

Debería Convenir en Algo un Acuerdo
que sea Peor que su Negociado” (MAAN)

Premisa de Trabajo • Intereses

Aquello que se Quiere • Necesidades

• Inquietudes
• Deseos
• Esperanzas
• Temores

Cuando los otros • Un convenio es mejor

Factores son Iguales en la medida que
satisfaga los intereses
de las partes
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 5

El resultado será bueno cuando:

Sea mejor que las alternativas de no negociar

Todos los intereses queden satisfechos:

• Los nuestros, bien

• Los de ellos, aceptablemente
• Los de otros, tolerablemente
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 6

No existan desperdicios:
• Sea una buena opción

Sea legítimo:
• No se han aprovechado de usted

Exista un compromiso inteligente

El proceso sea eficiente:

• Exista una buena comunicación

El proceso mejore las relaciones

 El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 7

Opciones
¡Buscar opciones que satisfagan los
intereses de ambas partes!

Un acuerdo tiende a ser

mejor si incorpora la mejor
de muchas opciones
Reconocemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes

Todas las posibilidades en que las

partes pueden llegar a un acuerdo
 El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 8

Intereses

Suponemos que todos

nuestros intereses son
opuestos Los negociadores tienden a
centrarse en las posiciones,
no en los intereses

Centrarnos en los intereses facilita

la solución creativa de problemas
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 9

Legitimidad
¡Usar los criterios de legitimidad como el
medio predilecto de persuasión!

Un acuerdo debe parecer justo.

Lo será en comparación con
alguna referencia externa, criterio
o principio que vaya más allá de
la simple voluntad de las partes
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 10

Compromiso
¡Comprometerse sobre la
sustancia al final!

Los compromisos son planteamientos verbales

o escritos que especifican lo que una parte hará
o no hará. En general, un acuerdo será mejor en
la medida en que las promesas hayan tenido:

• Planeamiento
• Estructuración
• Diseñadas para que sean:
•Prácticas duraderas
•De fácil comprensión
•Verificables
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 11

Comunicación

La negociación eficiente requiere de

una efectiva comunicación bilateral
El Modelo de Negociación de Harvard

Principios del Modelo 12

Relación

•Capacidad de trabajar colaborativamente

•Resolver bien las diferencias
•Calidad de la relación de trabajo resultante:

¿Son las partes más o

menos capaces de abordar
las diferencias futuras?
 Plan de Acción A Negociación Modelo Harvard

1. Responda brevemente las siguientes preguntas, a

partir de un reconocimiento de su realidad personal:

a. ¿Cuáles son los

aspectos que
considero críticos
para adoptar la
propuesta del
modelo de
Negociación de
Harvard?

b. ¿Las
características de
las negociaciones
que deseo
fortalecer son?
 Plan de Acción B Negociación Modelo Harvard

2. Complete su Plan de Acción respecto de éste modelo

de negociación, en el siguiente cuadro:

a. En la Situación …

b. ¿Qué Hacer?

c. ¿Cómo
Prepararse para
Ello?