NEUROPSIHOLOGIE

Este o ramură a psihologiei care încearcă să înțeleagă modul in

care structura și funcționarea creierului relaționează cu anumite
procese psihice.
Folosind metode riguros științifice, ea împarte cu psihologia
cognitivă și alte științe cognitive vederea minții ca un procesor de
informații.
 PRINCIPII
• Folosirea noilor cercetari din domeniul neurofiziologiei si
neurochimiei, in scopul dobandirii acelor abilitati care sa ne
ajute sa avem o viata mai implinita/fericita.
• Intelegerea modului bidirectional in care starile sufletesti si
procesele mentale se influenteaza reciproc, ne poate ajuta sa
manageriem cat mai profitabil ambele componente si sa
adoptam comportamente benefice .
• Legatura dintre starile emotionale si procesele mentale, se
realizeaza la nivel chimic prin neurotransmitatori, iar la nivel
neurofiziologic prin legaturile neuronale preferentiale dintre
anumite zone din creier responsabile de stari emotionale si
procese cognitive.
Elemente de neurofiziologie cu
aplicabilitate in psihoterapia
cognitiv-comportamentala
 EMOTIA (1)
• = Reprezinta o reactie spontana, inconstienta a corpului la un anumit stimul
din mediu/ din interiorul corpului (ex: durere, zgomot, sarpe, hrana,etc).
• Consta in reactii ale corpului: roseata, tahicardie, tremuraturi, ameteli, apnee,
etc.
• Caracteristici speciale:
1.Emotiile negative sunt mai puternice decat cele pozitive, durerea este mai
puternica decat placerea, caci supravietuirea este esentiala. (,,Omul are o
predilectie pentru tragedie” Stefen Klein).
2.Emotiile apar inainte de orice constientizare, sunt spontane. Dovada
experimentala: subiectii conectati la un detector de minciuni (care
investigheaza reactiile inconstiente ale corpului) au fost rugati sa traga carti din
doua pachete, unul ,,bun” care le aducea castiguri moderate si pierderi mici,
celalalt ,,rau”, care le aducea castiguri ceva mai mari dar si pierderi foarte
importante. Inainte sa constientizeze diferenta dintre pachete, detectoarele
inregistrau reactii fiziologice de frica atunci cand subiectii extrageau carti din
pachetul ,,rau”.
 EMOTIA (2)
3. Emotiile pot fi ,,simulate” de reactii similare ale corpului care apar
din alte motive.
Ex: tahicardia necesara pentru reglarea tensiunii arteriale ( la
trecerea din clinostatism in ortostatism, la trecerea intr-un mediu
rece/cald, etc) ne poate face sa credem ca simtim ,,frica”, acesta fiind
unul dintre principalele mecanisme de producere a atacului de panica.
4.Emotiile pot fi ,,confundate”!
Ex: subiectii care au fost abordati de o tanara atragatoare pe un
pod suspendat (in situatie periculoasa), au solicitat numarul de telefon
si au contactat mult mai frecvent tanara respectiva, comparativ cu cei
abordati pe teren plan, confundand senzatia de pericol (teama) cu cea
de ,,indragostire”, deoarece ambele au exprimari fiziologice
asemanatoare: tahicardie, tremuraturi, tahipnee, etc.
Rol: adaptare rapida la mediu. (Elliot, pacientul cu o tumora cerebrala
care l-a facut sa nu mai simta emotii, la jocul cu cele doua teancuri de
carti, extragea numai din teancul ,,rau”, ceea ce l-a facut sa se ruineze.
Motivul: ii lipsea ,,aversiunea fata de pericol”.)
 SENTIMENTUL(1)
1. Sentimentul =prelucrarea constienta a emotiei.
Ex: rusine= inferioritate+ frica; timiditate= rusine (tahicardie,
tremurat , nod in gat, inrosirea fetei, blocaj,etc) in prezenta unor alti
indivizi. Copiii mici confunda sentimentele: de exemplu plang atunci
cand isi revad mama de care le-a fost dor. (sau ,,baiatul care te trage
de codite , te iubeste”  )
2. Se exprima la nivelul corpului prin mimica, gestica, modificari
somatice, comportamente specifice.
3. Sentimentele sunt ulterioare emotiei - Dovada: TC functional a aratat
ca , in timpul experimentarii unui sentiment , se activeaza acele zone
din cortex care sunt responsabile cu prelucrarea constienta a reactiilor
corporale: cortex somatosenzitiv (harta corpului) si insula (harta
viscerala).(Damasio)
Concluzie: modificarea prelucrarii senzatiilor corporale si a
emotiilor , va modifica sentimentele. (Ex: intelegerea faptului ca
tahicardia nu este frica ci a fost determinata de ortostatism- de
exemplu- intrerupe cercul vicios al atacului de panica).
 SENTIMENTUL (2)
4. Sediul sentimentelor este mai ales in cortexul prefrontal. Cortexul prefrontal este este
conectat foarte puternic cu hipocampul ,sediul memoriei.
Concluzie:
- sentimentele pot fi declansate de amintiri.
-rolul sentimentelor este cel de adaptare bazata pe experienta personala, adaptare
care este mai rapida decat cea dependenta de ratiune. Nu trebuie sa ne dezicem de ele ci
sa le intelegem rolul adaptativ din trecut. (,,Terapia acceptarii si constientizarii depline –
ACT”).
- sentimentele pot fi rezultatul unei conditionari defectuoase din trecut (memorie),
deci pot fi modificate prin prelucrare constienta diferita. (Terapia cognitiva)
5. Sentimentele pot fi declansate nu doar pe calea directa (emotie resimtita+ prelucrare
constienta) sau prin amintiri, ci si pe calea inversa, adica prin modificarea corpului,
astfel incat acesta sa exprime sentimentul pe care vrem sa il simtim.
-Paul Eckman a demonstrat faptul ca persoanele care isi antreneaza muschiul
orbicular (care se contracta spontan in timpul rasului adevarat Duchenne) , se simt mai
veseli.
-Subiectii care au fost rugati sa tina un creion intre dinti, transversal (gestul simuleaza
zambetul) au considerat desenele animate pe care le priveau mult mai amuzante decat cei
care au tinut creionul intre buzele tuguiate(gestul simuleaza supararea).
Concluzie: ,,simuland” fericirea putem deveni fericiti. Acesta este si unul dintre
principiile pe care se bazeaza terapia comportamentala.
 NEUROFIZIOLOGIE CORTICALA (1)

1.Emisfera dreapta este mai activa in stari emotionale/sentimente negative, cea stanga
este mai activa in stari emotionale/sentimente pozitive.
Dovada: TC functional, a demonstrat activarea preponderenta a emisferei drepte la
persoane care vorbesc in public/ la bebelusi carora li se dadea lamaie, si a celei stangi la
bebelusi carora li se dadea zahar sau la persoane care priveau imagini placute (Richard
Davidson).
Concluzie: Sentimentele negative si cele pozitive sunt produse in locuri diferite din
creier, ceea ce inseamna ca fericirea nu este opusul nefericirii. Senzatiile placute si cele
neplacute au neurotransmitatori diferiti, ceea ce inseamna ca durerea nu exclude
placerea si invers.
2. Dominanta unei anumite emisfere este determinata genetic, conform unui studiu
realizat de catre David Lykken pe gemeni monozigoti.
Concluzie: exista o predispozitie genetica spre depresie/anxietate/agresivitate/etc.
3. Neuroplasticitatea (Eric Kandel) , legea lui Hebb( ,,neuronii care sunt stimulati in acelasi
timp se conecteaza”) , si epigenetica ( o anumita gena existenta poate sa se exprime
sau nu, in functie de interventia mediului –Bruce Lipton) demonstreaza insa ca o
anumita predipozitie genetica poate fi modificata prin experienta si invatare.
Concluzie: exista o predispozitie genetica pentru depresie/anxietate/etc, dar
aceasta poate fi modificata prin diverse forme de terapie.
 NEUROFIZIOLOGIE CORTICALA (2).
3. Dominanta emisferei drepte ( stari afective negative) este corelata cu imunitatea
scazuta (Davidson). Persoanele cu un nivel ridicat al starii de bine (masurata prin
metoda pagerelor propusa de Kahneman), au un nivel de cortisol cu 48% mai scazut,
fibrinogenul (test de infalamatie corelat cu boli coronariene, DZ, etc) de 12 ori mai mic
in conditii de stres.
Concluzie: Persoanele triste au predispozitie catre boala. Terapia fericirii este
importanta si pentru vindecarea/preventia bolilor somatice (psihosomatica).
4. Cortexul prefrontal ( sediul sentimentelor) amplifica selectiv anumite semnale si le
inhiba pe altele!
Concluzie: Dominanta uneia dintre emisfere modifica perceptia exteriorului, adica
afecteaza atentia selectiva. Depresivii aud mai ales informatii negative, cei fericiti pe
cele pozitive.
5 .Emotiile negative (frica, agresivitatea) sunt produse in amigdala cerebrala.Cortexul
prefrontal stang determina inhibarea amigdalei ,centrul emotiilor negative (Davidson).
Concluzie: Sentimentele pozitive ( prelucrarea constienta pozitiva )poate reduce
aparitia emotiilor negative spontane. Mecanismul este folosit in terapia cognitiva.
6. Expunerea subiectilor la o experienta de rejectare a demonstrat ca, in timpul acestei
experiente ,se activeaza aceleasi zone corticale care devin active si in timpul
experimentarii durerii fizice.(TC functional)
Concluzie: ,,respingerea doare”, acceptarea si aprecierea au efect calmant. (Terapia
umanista)
 NEUROCHIMIE

HORMONII FERICIRII
 DOPAMINA (1)
~Este numita si ,,neurohormonul placerii” .
~ Efecte:
1-Cognitiv:
-stimuleaza atentia (Medicii care au primit mici cadouri inainte de a consulta pacienti, au
pus diagnostice mai corecte, intr-o perioada mai scurta de timp- Isen et al ,1991).
- stimuleaza invatarea: sub actiunea dopaminei neuronii cerebrali dezvolta ramificatii mai
rapid si stabilesc mai multe conexiuni. ( Dopamina este factor de crestere neural).
- stimuleaza creativitatea si curiozitatea
- creste increderea in sine
2-Emotional: creste atractia sexuala, dorinta.
3-Comportamental: stimuleaza actiunea. (Cobaii injectati cu dopamina au activitate
frenetica: alearga, mananca, beau, copuleaza, isi fac cuib, etc. Daca exista o necesitate
preexsistenta- de exemplu foame- atunci prefera activitatea solicitata de acea necesitate.)
4-Somatic:
- imbunatateste coordonarea motorie (Boala Parkinson, care implica scaderea dopaminei,
determina pierderea coordonarii motorii).
- creste contractilitatea cardiaca (este medicament de prima intentie in insuficienta
cardiaca).
~Cand se secreta in cantitate excesiva determina: manie, activism, frenezie, ambitie
excesiva, agresivitate sexuala, megalomanie. (Faza maniacala a bolii bipolare).
 (2)DOPAMINA –implicatii in terapie

1. Dopamina se secreta mai ales in nucleus accumbens, atunci cand avem

expectatii pozitive dupa o actiune! (Universitatea Michigan, studiu pe maimute).
Concluzie: ,,Fericirea este urmarea unei activitati.” (Aristotel). ,,Lenevia se
plateste cu sentimente negative”; ,,Expectatia pozitiva te face destept!” ( Stefen
Klein)
2. Dupa ce am obtinut ceva ce ne dorim, dopamina este diminuata (este inhibata
de opioide), astfel incat nu ne mai dorim acelasi lucru.
Concluzie:
-Variatia este foarte importanta pentru placere: ,,dupa o banana, un peste
pare mai bun” ( Edmund Rolls si John O’Doherty).
-Atingerea scopului ne ofera o gratificare de scurta durata, pe cand urmarirea
unui scop avand expectatii pozitive este reteta fericirii! (,,drumul este mai
important decat destinatia”).
3. Dopamina este stimulata si de experiente noi/neprevazut, fiind motivul pentru
care unele persoane apreciaza sporturile extreme, saltul cu parasuta, etc.
Concluzie: Experientele noi sunt importante pentru starea de bine.
 (3)DOPAMINA- implicatii negative(2)
4. Secretia dopaminei este stimulata de majoritatea drogurilor (alcool, cocaina,
heroina, nicotina) , fiind deci mecanismul dependentei. Drogurile stimuleaza pe
termen scurt dopamina dar determina pe termen lung scaderea receptorilor D2, si
asa scazuti (tahifilaxie la drog.) ( Gaetano di Chiara-toxicolog).
Concluzie: ,,Patima se foloseste de mecanismele absolut necesare invatarii si
placerii anticipative. ,,Dependenta este un accident in cautarea fericirii” -Stefen
Klein.
5. Dopamina este si mecanismul dependentei de jocuri de noroc ,pentru ca in timpul
lor jucatorul anticipeaza recompense financiare, ceea ce duce la secretia de
dopamina.
Concluzie: Dependentii de jocuri de noroc au o proiectie exagerat de optimista
asupra sanselor de castig (gandire magica). Persoanele anxioase, avand aversiune
fata de pericol (secreta mai degraba cortisol in conditii de stres) , nu cad usor prada
acestei dependente.
6. Este hormonul infidelitatii- sdr. Don Quijote. ( ,,Cu cat are mai multi receptori pentru
dopamina o persoana, cu atat este mai infidela- Dean Hamer, Universitatea
Washington).
Concluzie: Persoanele mai curioase, mai creative, mai inclinate catre
experiente periculoase/neobisnuite (actori, genii artistice, practicanti de sporturi
extreme, persoane non-conformiste, persoane ,,de actiune”etc) sunt mai inclinate
catre infidelitate .
 (1)OPIOIDELE-efecte
1.Sunt cel de-al doilea tip de neurohormoni ai placerii (endorfine, encefaline).
*Placerea apare in doua situatii: a) atunci cand anticipam o recompensa pozitiva –
dopamina
b) atunci cand savuram ceva- opioidele
2. Se activeaza atunci cand savuram ceva (Breiter et al.1997), atunci cand ne deplasam
dintr-o stare mai proasta intr-una mai buna(ne satisfacem o nevoie), atunci cand ne
satisfacem o placere.
2. Determina scaderea agresivitatii.
Concluzie: Oamenii fericiti sunt mai buni. ,,Agresivitatea este masura fricii”.
3. Sunt ,,antialgicele” naturale ale corpului, pentru ca scad durerea si determina
relaxare .
Concluzie: indeplinirea unor mici placeri determina ameliorarea durerii cronice si a
depresiei.
4. Din aceeasi clasa de neurohormoni fac parte si dismorfinele ( ne produc scarba),
acesta fiind motivul pentru care abuzul de placeri duce la ,,lehamite”.
Concluzie: Placerea nu dureaza! Hedonismul excesiv nu este o reteta a fericirii.
5.Determina scaderea dopaminei: lene dupa masa( Jaak Panksepp), depresia postcoitala
sau depresia resimtita uneori dupa indeplinirea unui scop important.
Concluzie: nu atingerea unui scop e importanta pentru fericire ci ,,drumul” parcurs.
 (2)OPIOIDELE -implicatii
1.Sunt secretate in cantitate mare in cursul activitatii sportive
(Fred Gage) si al orgasmului.
Concluzie: sportul si sexul sunt favorabile fericirii.
2. Se elibereaza in timpul mangaierilor, al stimularii
tegumentului.
Concluzie:
- copiii mangaiati sunt mai putin agresivi (si mai inalti-STH)
-masajul, tehnicile de SPA au efect pozitiv in depresie si
durerea cronica.
3.Sunt asemanatoare ca structura opiumului, canabisului.
Concluzie: opiumul/canabisul provoaca dependenta,
sevrajul provoaca dureri, contracturi musculare, agresivitate.
4.Sunt diminuate in absenta semenilor.
Concluzie: Singuratatea ,,doare”. Interactiunile sociale
sunt factor antidepresiv si diminueaza durerea cronica.
 OXITOCINA
- Este ,,hormonul tandretii”, ,,hormonul fidelitatii”( alaturi de vasopresina,
in cazul barbatilor)
-Efecte:
a)determina atasament si devotament fata de partener/copii.
b)inhiba amigdala, deci inhiba frica si agresivitatea.
c) determina inhibarea hormonilor de stres (cortisol) si a tensiunii
arteriale.
-Oxitocina-implicatii
1.Se secreta in cursul actului sexual, mai ales in timpul orgasmului.
Concluzie:,, Sexul deschide drumul catre dragoste si atasament”
(Klein). Tom Insen a injectat oxitocina unoir sobolani de preerie
(poligami) si a observat ca acestia devin monogami.
2. Se secreta in cursul sarcinii, al travaliului si al alapatarii. La barbati se
secreta la vederea/auzul puilor de om/animale.
Concluzie: la femei dragostea de mama apare chiar in cursul sarcinii.
La barbati, dragostea paterna este dependenta de petrecerea timpului
alaturi de progenituri.
 SEROTONINA (1)
Se numeste si ,,hormonul fericirii”.
Se secreta in raphe nuclei (o colectie densa de neuroni de la capatul superior al
maduvei spinarii) .
1. Determina stimularea ramificatiilor neuronale.
Concluzie: oamenii fericiti sunt mai destepti.
2. Produce ,,simpatie” .(,, Protejeaza self-ul de efectele negative ale interactiunilor
sociale”-Tse W.S., Bond A.J., Londra) (Ecstasy)
Concluzie: oamenii fericiti sunt mai sociabili !
3. Are efecte prosociale, determina aversiune fata de agresivitate. ( Experiment
efectuat pe voluntari ce au luat citaprolam- inhibitor al recaptarii serotoninei. Molly
Crocket,Luke Clark,Marc Hanser, Cambridge 2010)
Concluzie: oamenii mai fericiti au o moralitate mai puternica si sunt mai putin
agresivi.
4. Scade in situatii de subordonare, odata cu cresterea hormonilor de stres. (Saplolsky a
observat ca pavianii din Seregeti care se supun masculului dominant, desi nu duc lipsa
de nimic, au nivel crescut de hormoni de stres si se imbolnavesc mai usor.)
Concluzie: Liberul arbitru este factor important pentru fericire. Salariatii care isi
pot stabili singuri programul, metodele de lucru, etc., sunt mai fericiti si au un
randament mai bun. Acest lucru este important si pentru educatia copiilor: sistemele
de educatie liberale, care le permit copiilor sa isi aleaga orarul, modul in care isi fac
temele,etc., sunt mult mai eficiente.
 SEROTONINA (2)
7.Somatic: e implicata in motilitatea intestinala, ajuta hemostaza, ajuta
la vindecarea ranilor, la reglarea apetitului.
6. Creste atunci cand castigam resurse (experiment pe viermii
Caerohabditis elegans, la care nivelul de serotonina crestea atunci
cand gaseau hrana/femele).
8. Este stimulata de miscarile repetitive.
Concluzie:
-persoanele cu TOC apeleaza la acest tip de miscari pentru a se
proteja de depresie.
- copiii care se leagana, urmaresc acelasi efect de calmare.
Deficitul serotoninei este implicat in
- depresie (Fluoxetine, inhibitori ai recapatarii serotoninei),
anxietate, TOC
- cresterea apetitului
Drogurile psihedelice (de tipul LSD) si Ecstasy activeaza receptorii
serotoninergici. Pot produce ,,sindrom serotoninergic”, cu efect letal!
PRELUCRAREA INFORMATIEI LA
NIVEL MENTAL
TRUCURI MENTALE CU APLICABILITATE IN
PSIHOTERAPIE
 1.Principiul actiunii fixe (Langer,Blank 1978):

Enunt: -exista anumite informatii (semnale) care ne fac sa nu mai procesam

toate informatiile ,ci ne indeamna la anumite actiuni predeterminate
Exista si la animale, ex: curca si dihorul ( Fox 1974): daca unui dihor impaiat
(dusmanul natural al curcii) i se monteaza un dispozitiv care piuie, curca il
ingrijeste; daca un pui de curca nu piuie, curca il ignora.
Sta la baza tehnicilor de manipulare / persuasiune/vanzare.
Factorii declansatori sunt informatii din jur dar si anumite comportamente
ale celorlalti.
Exemple:
1.Cand vedem un om care se misca brusc catre noi ,ne ferim.
2.Daca auzim un strigat pe o alee intunecata-fugim.
3. Preluam limbajul corporal al persoanei cu care stam de vorba, etc

Astfel de comportamente (,,actiuni automate” ) obtinute ca raspuns la

anumite comportamente ale celorlalti (numite factori declansatori) sunt
folosite in vanzare/ persuasiune/ manipulare.
 2.Principiul oferirii de motivatie pentru o cerere
(Langer, 1978)
• Enunt: oamenii tind sa faca un serviciu daca solicitantul da o motivatie (
va rog sa….pentru ca….)
• Se datoreaza nevoii de sens/logica/ratiune/cauzalitate.
• A fost demonstrat de experimentul ,,coada la copiator”(Langer
1978):oamenii au permis unui experimentator sa le ia locul in fata la o
coada la copiator, chiar daca motivatia oferita a fost absurda:,,pentru
ca am nevoie sa fac niste copii”.
• In terapie poate fi folosit ( de ex) atunci cand
-solicitam efectuarea unei teme: dam motivele pentru care tema este
de ajutor pacientului.
-propunem o anumita modificare de comportament : trebuie
explicate clar motivele pentru care comportamentul nou este preferabil
Pacientii/clientii histrionici il suprauziteaza, folosindu-l ca mijloc de
manipulare, dand ca motivatie pentru un anumit comportament
disfunctional ,,pentru ca asa simt”.( ,, te rog sa ma imprumuti cu niste
bani, pentru ca simt ca mor daca nu imi cumpar pantofii aceia!”.)
 3.Principiul reciprocitatii(Kuntz&Woolcot 1976)
Enunt: Oamenii tind sa faca un serviciu daca au primit un serviciu/favoare/cadou/etc.
-Este datorat instinctului de comuniune sociala.
-Este folosit frecvent in vanzari: mostra gratuita, bomboane aduse cu nota de plata, etc.
-Experiment demonstrativ: oferirea ,,dezinteresata” a unei cutii de coca-cola de 20 de centi, i-a
facut pe subiectii lui Dennis Regan (1971) sa cumpere de la cel care le-a oferit cadoul, bilete de
loterie in valoare de 2 dolari.
-In terapie si consiliere,
-acest principiu este motivul pentru care nu trebuie sa acceptam cadouri de la
pacienti/clienti, chiar daca acestea sunt simbolice.
- O varianta a principiului este ,,reciprocitatea concesiilor”: cand cineva ne face o concesie,
tindem sa ii facem si noi una.”(in vanzari este tehnica ,,respingere-repliere”)
In terapie, acest principiu este motivul pentru care terapeutul nu trebuie sa ceara concesii de
la client ( intarzieri, etc), acest comportament ducand –cu timpul-la depasirea limitelor relatiei
terapeutice/de consiliere.
Poate fi folosit in convingerea pacientului/clientului de a-si face temele pentru acasa:
propunem o tema mai grea si apoi una mai usoara.
-Pacientii narcisici sunt cei care nu se subscriu acestui ,,principiu”, determinand in partenerul de
relatie sentimentul de ,,nedreptate” sau ,,inechitate”.
-Pacientii histrionici tind sa il suprauziteze, ,,daruind” concesii sau ,,cadouri/servicii” mai mult sau
mai putin nesolicitate, profitand astfel de tendinta de reciprocitate a partenerului de relatie.
 4.Principiul contrastului perceptiv
• Enunt: un obiect/situatie/etc ce apare dupa un altul fiind putin diferit de
acesta, ne pare foarte diferit de el.
• Ex: daca introducem mana in apa foarte rece si apoi in apa la temperatura
camerei, aceasta din urma ne pare calda. Daca introducem mana in apa
fierbinte si apoi in apa la temperatura camerei, aceasta din urma ne pare
rece.
• Sta la baza tehnicii de vanzare numita ,,incalzire” : prezinti clientului intai un
produs mai scump/mai prost si abia apoi pe cel pe care chiar vrei sa il vinzi.
Sta si la baza scenariului de manipulare,,politist bun-politist rau”.
• In terapie il putem folosi atunci cand propunem o schimbare de
comportament ( de ex. in adictii): descriem efectele negative ale
comportamentului disfunctional si apoi pe cele pozitive ale
comportamentului profitabil.
• Este folosit de catre clienti/pacienti evitanti sau obsesivi care amana
actiunea/schimbarea: imaginandu-si cel mai prost scenariu al unei actiuni
(profetii negative catastrofizante), se pot complace in situatia inconfortabila
actuala. ( In terapie atragem atentia asupra acestei perceptii defectuoase).
5.Principiul nevoii de consecventa (Leon Festinger-disonanta cognitiva)
• Enunt: oamenii tind sa se comporte/gandeasca/actioneze consecvent cu imaginea pe
care o au ei insisi/altii despre sine.
• Experiment demonstrativ:
• 1.subiectii au apreciat ca fiind mai putin plicticoasa o sarcina repetitiva, dupa ce
fusesera convinsi sa minta ca sarcina este placuta. (Festinger)
2. subiectii au apreciat ca fiind mult mai mari sansele de castig ale calului pe care au
pariat deja , fata de un moment anterior cand inca nu pariasera pe el.(Knox)
2. subiectii au acceptat sa gazduiasca gratuit in curtea lor pancarte mari, dupa ce
acceptasera initial pancarte mici.
• Principiul a stat la baza ,,spalarii pe creier” a prizonierilor americani in Coreea (prin
,,tehnica pasilor marunti”) (Schein).
• Sta la baza tehnicilor de vanzare numite
-tactica,, piciorului in prag” ( vinzi un obiect cu adaus foarte mic, pentru ca astfel
cumparatorul se transforma in ,,client”) (Friedman&Fraser 1966).
- tactica ,,sut cu efect”( vanzatorul ,,greseste “ pretul initial si, dupa ce clientul s-a
hotarat , ,,identifica” greseala.)
In relatiile disfunctionale acest principiu actioneaza in varianta ,,consecventa
alegerii”. ( creditam excesiv o alegere facuta anterior: partener, profesie, etc). Clientii
trebuie sa constientizeze faptul ca au intotdeauna posibilitatea de a reevalua o
alegere anterioara .
 Modalităţi de reducere a disonanţei
cognitive (Festinger,L 1957)
1.- Schimbarea atitudinii personale (modificare cognitiva): se
floseste in terapia cognitiva
2.- Schimbarea propriului comportament: se foloseste in terapia
comportamentala
3.- Adăugarea de informaţii consonante corespunzătoare: se
foloseste in terapia cognitiva si motivationala
4. - Minimalizarea importanţei conflictului cognitiv-afectiv: este
un mecanism neprofitabil, predispune la pasivitate si rigiditate
5.- Reducerea posibilităţii de alegere: este un mecanism
neprofitabil (scade responsabilitatea personala)
 Folosirea disonantei cognitive in terapie
Conditii ale efortului de reducere a disonantei cognitive prin modificarea comportamentului
(J.COOPER,R.FAZIO)
1. Comportamentul discrepant al unei persoane faţă de atitudinea sa trebuie să producă
consecinţe negative.
2. Persoana trebuie sa aiba sentimentul responsabilităţii personale faţă de consecinţele
negative ale comportamentului.
In terapie se atrage atentia asupra disonantelor/discrepantelor.
,,Reducerea disonantei constituie o rasplata , la fel ca mancatul atunci cand ti-e foame.”
(Festinger)
Tehnici de promovare a modificarii de comportament prin intermediul disonantei cognitive:
-Teoria lui Bem: se poate modifica atitudinea cuiva obligandu-l sa faca ceva ce nu face in
mod obisnuit. Ex: terapia depresiei prin ras , folosirea delicventilor in actiuni cu scopuri
umanitare
- Promovarea unui comportament al clientului prin repararea unei anumite imagini de
sine: ,,stiu ca poti sa…”, ,,in trecut ai demonstrat ca stii sa iesi din situatii dificile”, ,, am
observat ca de obicei esti o persoana hotarata….”etc
-Atragerea atentiei clientului asupra actiunii nocive a acestui principiu: ,,parintii ti-au spus
ca nu esti bun de nimic iar tu ai ajuns sa te comporti ca atare, desi nu acesta este adevarul”.
- ,,Angajamentul” (verbal/scris) ne face sa ne schimbam imaginea despre sine. Contractul
terapeutic. Contractul de non-suicid.
 6. Principiul validarii publice
• Enunt: avem tendinta de a repeta comportamentele celor din jur
• Are la baza invatarea dupa model (Bandura)
• Tendinta este cu atat mai intensa cu cat ceilalti ne sunt mai asemanatori ( varsta, sex,
nume, interese comune, vecinatate, etc) si cu cat subiectul are mai putina incredere
in el (conformism).
• Experimente care au demonstrat principiul:
-subiectii au apreciat ca fiind mai amuzante sit-com-urile insotite de ,,rasete ale
auditoriului”.
-,,efectul Werther”: sinuciderile in lant ce apar dupa mediatizarea intensa a unei
sinucideri.
Principiul sta la baza ,,ignorantei colective”.
-Un individ aflat in pericol este ajutat in 10% din cazuri atunci cand in jur sunt multe
persoane si in 90% din cazuri atunci cand in jur se afla o singura persoana.
(experiment)
-Strategii pentru a primi ajutor in caz de nevoie: 1.desemnarea expresa a unei persoane
din jur ; 2. solicitarea expresa de ,,ajutor”.
In terapie:
- Promovarea unui comportament: exemple de la cei din jur, autodezvaluiri ale
terapeutului
 7.Principiul inertiei psihologice
• Enunt: cand liberul arbitru este ingradit, nevoia de libertate
creste.
• Se mai numeste si ,,efectul Romeo si Julieta”
• Este valabil in legatura cu orice tip de ingradire a unei
alegeri: ,,Daca vrei neaparat un lucru, ti-l faci singur, platesti
pe cineva sa il faca sau i-l interzici unui adolescent”.
• Experiment : jucaria ingradita (copii de 2 ani)(Freedman
1965). Baietii se opun mai ales ingradirii fizice(gard
despartitor), fetele mai ales ingradirii impuse de o persoana.
• In terapie sta la baza tehnicii ,,prescrierii simptomului”
(Milton Erickson).
• In sociologie: ,,o libertate data nu poate fi luata decat cu
riscul unei revolutii”.
 9. Principiul asocierii
• Enunt: percepem in mod asemanator lucrurile care se
asociaza in timp
• Este rezultatul ,,asocierii stimulilor” (Pavlov)
• Exemple: -solul ce aduce vesti proaste este perceput
negativ
• In vanzari : ,,tehnica pranzului” (intalnirile de afaceri la
masa), reclame in care produsele sunt promovate de
celebritati, etc.
• In terapie: disocierea comportamentelor indezirabile de
,,contingentele “ lor (ex: daca bea cand iese cu prietenii , e
bine sa evite pentru o vreme anturajul respectiv).
 9.Judecati euristice
(Chaiken&&Trpe 1999)
Definitie=scurtaturi mentale in judecata, care antreneaza un raspuns automat:
1. Scump=bun
2.Rar/greu de obtinut/pe sfarsite/dorit de altii =valoros (competitie)
3.Ce spune un expert/autoritate=adevarat
-,,sindromul capitanului”(Foshee 1984)
-experim.cu socuri electrice (Milgram 1974): ,,Adultii prezinta o vointa extraordinara de a
duce pana la capat un ordin venit din partea autoritatii”.
4.Atractivitatea fizica=simpatie
5.Asemanarea =simpatie
6.Familiaritatea (limbaj, interese, vecinatate, etc)=simpatie
7. Interesele comune=simpatie
Aplicatii in terapie/consiliere
1. Onorariul terapeutului
2.Expertiza/autoritate:
- se foloseste mai ales in terapia directiva
- autoritatea este invocata de imbracaminte, titluri, statura,varsta
- autoritatea excesiva poate deveni un impediment cu anumite tipuri de clienti
3.Aspect fizic placut, ingrijit
4. Autodezvaluiri: interese comune (mai ales fata de clientii adolescenti)
5. Folosirea limbajului nepretentios, preluarea sistemului senzorial al clientului