MARKETING ȘI

COMUNICARE
Ce este MARKETINGUL?
 Marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde”

 Marketingul este procesul de management care identifică,

anticipează și satisface cerințele clientului în mod eficient și
profitabil

 Marketingul înseamnă rezolvarea profitabilă a problemelor

clienților.

 „Ansamblul dinamic al tuturor activităţilor comerciale care

dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la
consumator sau utilizatorul final” - Asociaţia Americană de
Marketing
Concepte:
„Atitudinea de marketing”, constă în a lua decizii în funcţie de
consumatori, de piaţă şi nu numai de producător.

“Orientarea de marketing” este aceea care porneste de la nevoile,

dorintele si motivatiile consumatorului, creeaza si dezvolta
produsele care raspund acestora si leaga cresterea profiturilor de
cresterea satisfactiei clientilor.
Evoluţia marketing-ului:

- formarea pieţelor locale

- intrare în circulaţie a monedei
- începuturile capitalismului
- producţia de masă
 MARKETINGUL =
Publicitate + vânzări + promoții + PR +
branding + direct marketing + certetare +
strategie (preț, distribuție)
Pentru a gasi consumatori si a-i convinge sa să
cumpere, este necesar:

- sa se cerceteze nevoile, dorintele, comportamentele,

atitudinile si opiniile pentru a depista consumatorii
potentiali,
- sa se conceapa si sa se realizeze produsele care
satisfac aceste nevoi si dorinte,
- sa se plaseze si sa se distribuie produsele acolo unde
sunt cumparate sau consumate,
- sa li se dea un pret
- sa fie promovate pe piata si in constiinta consumatorilor
potentiali prin comunicarea cu acestia.
Magazin de gheață la Polul Nord
Cum vindem gheață la Polul Nord?
 Unde ne
aflăm?

Suntem pe
drumul cel bun? Ciclul de De ce ne
planificare aflăm aici?
strategică

Cum putem
ajunge acolo?
Unde vrem să
ajungem?
 MIX-UL DE MARKETING sau CEI 4 P

Oferta organizației = mixul de marketing

Mixul de marketing - principal instrument al tacticii de marketing

Cei 4P  (Produs, Preț, Plasament, Promovare)

- constituie variabilele cheie prin care organizaţia poate acţiona în
vederea obţinerii impactului maxim asupra pieţii şi consumatorului
- reflectă modul în care sunt antrenate  diferite componente ale resurselor
de care dispune organizaţia pentru obţinerea efectelor scontate.
PRODUS PLASAMENT
-Varietate,Calitate -Canalede distributie,
Design, Marca acoperire, amplasare,
Ambalare, Servicii, stocuri, transport
Caracteristici
PIATA
PRET TINTA PROMOVARE
-Pret -Reclama, actiuni
de catalog,
rabat, perioada de promotionale,
plata, conditii de publicitate, relatii
creditare publice
 Elaborarea mixului de marketing

În prima etapă se identifică şi se aleg variabilele de marketing prin

integrarea informaţiilor privitoare la piaţă şi în concordanţă cu
particularităţile strategiei şi ale implementării mixului

În a doua etapă se integrează în cele mai bune condiţii combinaţia

de mix considerată optimă

În a treia etapă a procesului de elaborare a mixului de marketing,

are loc evaluarea cantitativă şi calitativă a acestuia.
Cei “4P” reflectă concepţia ofertanţilor referitoare la instrumentele
de marketing disponibile în vederea influenţării cumpărătorului
Când se analizeaza cei “4P”, trebuie să analizeze şi cei “4C” ai
cumpărătorului

Cei 4P Cei 4C

Produs Cumpărătorul cu cerinţele şi dorinţele sale

Preţ Cost suportat de cumpărător

Plasament
Comodiatatea achiziţionării
(distribuţie)
Promovare Comunicare
Planul de marketing este principalul instrument care vă ajută
în orientarea și coordonarea activității de marketing.

Un plan de marketing eficient trebuie să fie:

 Simplu – ușor de înțeles de toți cei implicați

 Clar – precis și detaliat, pentru a evita confuziile

 Practic - realist în privința scopurilor și a mijloacelor de a le atinge

 Flexibil - adaptabil schimbării

 Aplicabil - să identifice și să aloce responsabilități

 5 pași pentru realizarea unui plan de marketing

Urmăriti
rezultatele

Schitati Folositi metode

planul de evaluare în
planul dvs.
Calculati
Ascultati Un sumar al
categoria si
părerile pozitiei dvs. pe
costul
piată si al
Explorati-vă clientilor scopurilor. comunicatiilor
potentialul O strategie de marketing si
Analiza
creativ potrivită pentru comparati-le cu
SWOT
fiecare segment un set specific
Pozitionati-vă Cui vindeti? Puncte tari
sau piată. de vânzări
De ce au Puncte slabe
produsul Cheltuieli, prevăzute.
nevoie clientii? Oportunităti resurse si modul
Prin ce e Amenintări în care vor fi Nu vă culcati pe
Produsul lauri. Pietele se
special alocate.
Pretul produsul fată schimbă mereu
Canale de
Promovarea de cel al marketing. si trebuie să fiti
Plasament concurentei? pregătit.
Conținutul unui plan de marketing

I. Expunere introductivă (rezumat) - o scurtă trecere în revistă a planului

propus

II. Conjunctura actuală a pieței – Prezintă date relevante referitoare la situația

pieței, a produsului, concurenței

III. Analiza SWOT - Identifică principalele oportunități, amenințări, puncte tari și

slabe

IV. Obiectivele – Definește obiectivele pe care planul intenționează să Ie atingă

Conținutul unui plan de marketing

V. Strategia de marketing - Prezintă în linii mari modalitatea de acțiune pentru

atingerea obiectivelor propuse.

VI. Programele de acțiune - Răspunsuri la întrebările: Ce se va face? Cine va

face? Când se va face? Cât va costa?

VII. Profiturile și cheltuielile - Prognoza elementelor de natură financiară

implicate în plan

VIII. Modalități de control - Modul în care se va urmări aplicarea planului

Sectiuni ale planului de marketing

1. Planificarea produselor
2. Distributia
3. Segmentarea
4. Pretul
5. Reclama si vanzari
6. Inovarea continua
Planul de marketing trebuie să respecte următoarele principii de
bază:
Principiul puterii – de a fi cel mai puternic acolo unde se aplică

Principiul de concentrare – pentru a fi cel mai puternic nu trebuie

să-și disperseze mijloacele, ci din contră să le concentreze

Principiul economiei – mijloacele și resursele sunt limitate – de

aceea trebuie utilizate cu eficiență maximă

Principiul energiei – mijloacele și resursele trebuie combinate astfel

încât să se obțina o sinergie maximă.
Importanța planului de marketing

1. Permite orientarea spre elementele de oportunitate, îndeplinind o

funcție de mediere între întreprinderi și piață.
2. Mijloc de motivare a personalului pentru realizarea obiectivelor
prevăzute
3. Permite o mare rigoare în organizarea de luare a deciziilor
4. Permite verificarea modului de realizare a obiectivelor
10 erori de marketing pe care ar fi bine să le evitați

Lipsa unui plan de marketing

Lipsa unui buget.

Neînțelegerea importanței relației cu clientul.

Lipsa unei baze de date despre clienți.

Lipsa feed-back-ului.
10 erori de marketing pe care ar fi bine să le evitați

A nu analiza tipicul vânzărilor

Neatașarea altor produse/servicii la cele de bază

A nu solicita recomandări

A nu folosi tehnica ‘’Iata ce spun clienții noștri’’

A nu studia marketingul