Sunteți pe pagina 1din 36

1

MARKETING
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

Lector.Univ. Dr. POPESCU Maria – Loredana


2

CUPRINS
• Definiţia pieţei întreprinderii,
• Conţinutul şi tipologia pieţei întreprinderii;
• Dimensiunile pieței întrerinderii: capacitatea, aria şi a
structura pieţei;
• Identificarea segmentelor de piaţă, ţintirea, diferentierea
şi poziţionarea produsele/serviciile oferite de către
organizaţie.
• Factori ce influențează evoluția pieței produselor
• Raporturile cu piețele altor produse
• Căi de dezvoltare a pieței întreprinderii.
3

Piaţa întreprinderii
 Noţiunea de piaţă poate fi privită ca un termen general, dar, în acelaşi
timp, şi ca un mecanism ce cuprinde cererea, oferta, concurenţa şi
preţurile, mecanism care va determina, în mare măsură, deciziile şi
comportamentul agenţilor economici.
 Literatura de specialitate consacră mai multe definiţii ale pieţei:
 Conform Dicţionarului explicativ de Marketing(2003), Piaţa este definită
ca „desemnând un sistem de relaţii de vânzare-cumpărare între părţi
contractante ce sunt, pe de o parte, unite prin legături de
interdependenţă iar, pe de altă parte, se află în raporturi de opoziţie,
fiecare urmându-şi propriul interes”.
 Piaţa întreprinderii constă în: „ acea categorie economică a producţiei
de mărfuri în care îşi găsesc expresia totalitatea actelor de vânzare –
cumpărare privită în unitatea organică cu relaţiile pe care le genereză şi
în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară”. Balaure, Virgil
coordonator – “Marketing”, Editura Uranus,Bucureşti, 2002
4

Piaţa întreprinderii
Ph. Kotler – Managementul Marketingului
 Conform lui Kotler Ph. – „Managementul Marketingului”(1997):
Piaţa este formată din mulţimea tuturor cumpărătorilor efectivi
(prezenţi) şi potenţiali ai unui produs sau serviciu, capacitatea
(mărimea) ei fiind dată de numărul de cumpărători care ar putea
exista pentru a o anumită ofertă, fără a lua în considerare nivelul
veniturilor consumatorilor sau al preţurilor produselor (serviciilor)
respective.
Nivelurile de definire a pieţei sunt (figura nr. 1.):
piaţa potenţială;
piaţa disponibilă;
piaţa deservită (sau piaţa-ţintă);
piaţa penetrată.
5

Piaţa întreprinderii
Ph. Kotler – Managementul Marketingului

Figura nr. 3.1. Raportul dintre piaţa potenţială şi piaţa totală.

Piaţa totală Piaţa potenţială

Piaţa
disponibilă

Piaţa-ţintă
Piaţa
Piaţa potenţială disponibilă –
acceptată
Piaţa
penetrată
6

Piaţa întreprinderii
 Analiza pieţei totale (reprezentată de totalul populaţiei), se poate
realiza atât la momentul actual (şi se constituie în piaţa efectivă), cât şi
la un moment viitor, anticipând evoluţia şi determinând piaţa potenţială.
 Piaţa potenţială reprezentată de: totalitatea consumatorilor care
manifestă în suficientă măsură interes faţă de o ofertă de piaţă.
 Piaţa disponibilă este dată de: totalitatea consumatorilor care
manifestă interes şi dispun de venituri şi au acces la o anumită ofertă.
 Piaţa disponibilă - calificată este formată din: totalitatea
cumpărătorilor care sunt interesaţi, dispun de venituri, au acces şi
îndeplinesc criteriile pentru oferta de piaţă respectivă.
 Piaţa servită sau piaţa-ţintă reprezintă: acea parte din piaţa disponibile
acceptate pe care firma decide să o abordeze.
 Piaţa penetrată este dată de: totalitatea consumatorilor care cumpără
produsul firmei.
7

Piaţa întreprinderii
 În funcție de gradul de libertate:
 piaţă liberă, ce caracterizează situaţiile în care actele de vânzare
cumpărare se desfăşoară nestingherit, în cadrul unor limite impuse
indirect, prin impozite, taxe, politică de credite, etc; ea presupune
manifestarea liberei iniţiative, mişcarea liberă a capitalurilor, a forţei
de muncă, formarea liberă a preţurilor, etc.
 piaţă controlată sau planificată specifică fostelor ţări socialiste, unde
actele de vînzare cumpărare sunt dirijate, prin măsuri administrative.
 În funcție de categoria de clienţi cărora se adresează:
• - piaţă de consum când cererea este exprimată de consumatorii
individuali în calitatea lor de persoane fizice;
• - piaţă de afaceri când cererea este exprimată de organizaţii care
achiziţionează bunuri servicii cu scopul prelucrarii care apoi vor fi
livrate ulterior pieţei.
8

Piaţa întreprinderii
 După obiectul tranzacţilor:
 piaţa bunurilor materiale care la rândul lor se împart în piaţa bunurilor
productive sau piaţa bunurilor de consum;
 piaţa serviciilor de producţie sau de consum.
 Referitor la localizarea relaţiilor de piaţă, s-au conturat termenii de
piaţă internă şi piaţă externă, piaţă locală şi piaţă naţională, piaţă
rurală şi piaţă urbană etc.
 Dacă luăm în cosiderare obiectul relaţiilor economice, avem:
piaţa bunurilor destinate consumului intermediar, piaţa bunurilor
destinate consumului final, piaţa produselor agricole etc. În acelaşi
timp, anumite particularităţi specifice îmbogăţesc conţinutul
termenului de piaţă cu o serie de concepte ca, de exemplu: piaţă de
probă, piaţă nouă, piaţă elastică, dar şi piaţă dispersată (ca în cazul
comerţului cu amănuntul), piaţă concentrată (ca aceea a burselor de
valori).
9

Piaţa întreprinderii
Dimensiunile pieţei întreprinderii
Dimensiunile pieţei întreprinderii.
 Abordarea de marketing a pieţei permite folosirea unor criterii şi
instrumente pentru a stabili conţinutul concret şi, mai ales,
dimensiunile acesteia.
Dimensiunile pieţei întreprinderii sunt date de structura, aria și
capacitatea, acesteia.
Structura pieţei reprezintă: conturarea segmentelor particulare din
care este compusă piaţa întreprinderii, în funcţie de anumite criterii,
cum sunt: natura cumpărătorului (persoane fizice, juridice), nivelul
veniturilor, comportamentul de cumpărare, nivelul exigenţelor faţă de
calitatea şi structura ofertei:
10

Piaţa întreprinderii
Dimensiunile pieţei întreprinderii
Dimensiunile pieţei întreprinderii.
 Abordarea de marketing a pieţei permite folosirea unor criterii şi
instrumente pentru a stabili conţinutul concret şi, mai ales,
dimensiunile acesteia.
Dimensiunile pieţei întreprinderii sunt date de structura, aria și
capacitatea, acesteia.
Structura pieţei reprezintă: conturarea segmentelor particulare din
care este compusă piaţa întreprinderii, în funcţie de anumite criterii,
cum sunt: natura cumpărătorului (persoane fizice, juridice), nivelul
veniturilor, comportamentul de cumpărare, nivelul exigenţelor faţă de
calitatea şi structura ofertei
11

Structura pieței întreprinderii


 Multitudinea de relaţii care iau naştere în cadrul pieţei face ca
structura acesteia să aibă un caracter deosebit de complex, iar în
funcţie de profilul, dimensiunile şi aria sa de activitate, piaţa
întreprinderii se înscrie în anumite structuri ale pieţei globale,
reprezentând o subdiviziune a acesteia. Piaţa nu are deloc un
caracter omogen, ea compunându-se din diferite segmente,
delimitate în funcţie de o serie de criterii.
 Pornind de la cele enunțate anterior se delimitează, în cadrul
structurii pieței, trei mari secţiuni: piaţa mărfurilor, piaţa capitalurilor şi
piaţa forţei de muncă.
 Dacă ne raportăm în principal la piaţa mărfurilor, cel mai de seamă
criteriu, în funcţie de care se operează diferenţieri în structura pieţei,
îl constituie obiectul tranzacţiilor, în funcţie de acesta piaţa putând
să fie divizată în piaţa bunurilor materiale şi piaţa serviciilor.
12

Structura pieței întreprinderii


 Cunoaşterea structurii pieţei înseamnă pentru orice organizaţie o
problemă vitală, deoarece piaţa-ţintă vizată trebuie cunoscută nu numai
din punct de vedere al profilului, capacităţii sau repartizării teritoriale, ci şi
din punct de vedere al omogenităţii.
 Segmentarea reprezintă în sens larg, ,, împărţirea pieţei în grupuri
distincte, pe baza unor nevoi, caracteristici şi comportamente distincte, ce
ar putea necesita produse sau mixuri de marketing separate” (Kothler.P,
Amstrong.G Principiile Marketingului, 2005).
 Din această perspectivă, se impune cunoaşterea în primul rând a pieţei
globale pe care va concura compania şi apoi, după cunoaşterea
segmentelor acestei pieţe.
 Până la formularea strategiei şi apoi operaţionalizarea acesteia se impune
parcurgerea unor etape intermediare: segmentarea pieţei, alegerea
categoriilor ţintă,diferențierea şi poziţionarea. Denumite pe scurt STP
(segmentare, ţintire, poziţionare), aceste etape reflectă viziunea unei
societăţi (Kotler. Ph,2016)
13

Structura pieței întreprinderii


• Ţintirea/diferențierea înseamnă evaluarea diverselor segmente existente
şi luarea deciziei în ceea ce priveşte segmentele ce trebuiesc abordate.
• După ce compania identifică segmentele potenţiale , următorul pas este
de a le evalua şi a stabili care categoria de consumatori potenţiali ce se
apropie cel mai mult de criteriile stabilite şi ce tip de abordare trebuie
adoptată. Acest pas se numeşte ţintire.
• O companie ar trebui să ia în considerare trei criterii pentru a stabili
segmentele ţintă. Primul este mărimea segmentului de piaţă ţintă. Criteriul
al doilea este avantajul competitiv al companiei, valorificat pentru a
domina şi a reuşi în segmentul de piaţă ales. Al treilea criteriu se referă la
faptul că segmentul ţintă vizat trebuie să se bazeze pe situaţia
concurenţială actuală, şi anume dacă luăm exemplul pieței de capita,
caracterul limitat al resurselor de capital şi numărul mare al celor care îşi
dispută aceste resurse: bănci, fonduri de investiţii, fonduri de pensii,
societăţi de asigurare, etc.
•  
14

Structura pieței întreprinderii


• Poziţionarea pune la baza întregii sale construcţii imaginea
consumatorului despre produs (serviciu), marcă, firmă, etc., care
determină în ultimă instanţă, poziţia pe piaţă a întreprinderii. Cu alte
cuvinte, eforturile acesteia în toate componentele sale structurale
trebuie să aibă ca finalitate obţinerea unei imaginii cât mai bune în
raport cu concurenţii.
• După efectuarea segmentării şi apoi după orientarea acesteia către
segmentele ţintă, trebuie să identificăm poziţia pe care compania o
ocupă şi o va ocupa în mintea consumatorului. Abordarea strategică
a poziţionării presupune aplicarea unor strategii de poziţionare care
au rolul de a prezenta oferta de produse societăţii şi chiar imaginea
acesteia astfel încât să ocupe un loc distinct în mintea
consumatorilor.
 
15

Structura pieței întreprinderii


 Pornind de la destinaţia produselor sau serviciilor (productivă sau
neproductivă), cele două mari componente ale pieţei se împart,
fiecare, în alte două mari subdiviziuni: piaţa mijloacelor de producţie
şi cea a bunurilor de consum, respectiv, piaţa serviciilor de producţie
şi piaţa serviciilor de consum.
 Aceleaşi două subdiviziuni sunt proprii şi pieţei serviciilor. Pornind de
la destinaţia acestora, se vor distinge două mari categorii de servicii
şi, corespunzător acestora, două componente ale pieţei: piaţa
serviciilor de producţie (activităţi de reparaţii, de asistenţă tehnică
etc.) şi piaţa serviciilor de consum, ce se adresează populaţiei
(confecţii, reparaţii de obiecte casnice şi bunuri personale, servicii
turistice, etc.)
16

Aria pieței întreprinderii


 Aria teritorială a pieţei constituie: localizarea spaţiului unde
organizaţia îşi desfăşoară activitatea şi are o importanţă majoră
deoarece permite concentrarea eforturilor companiei pe zonele
vizate.
 Procesul de extinderea a pieţei presupune, pe de o parte, abordarea
de noi zone geografice iar, pe de alta, intensificarea activităţii în acele
zone în care întreprinderea este prezentă deja. Compania este pusă
în situația de a alege una din cele două alternative. Se pune astfel
problema evaluării a dimensiunilor spaţiale ale pieţei la un moment
dat.
 Pornind de la cele prezentate şi având în vedere locul unde se
desfăşoară propriu -zis relaţiile de vânzare-cumpărare, piaţa poate fi
internă şi externă. Între aceste două mari categorii de piaţă există
asemănări dar, mai ales, deosebiri cu totul semnificative, piaţa
fiecărui stat prezentând particularităţi specifice.
17

Aria pieței întreprinderii


 Se pot distinge, în acest sens, diferite pieţe zonale, locale, urbane, rurale
etc.
 Pieţele locale prezintă trăsături specifice referitoare atât amploarea, cât şi
structura proceselor de circulaţie a mărfurilor.
 Piaţa urbană deţine ponderea principală, în majoritatea ţărilor, ea
caracterizându-se printr-un ridicat grad de concentrare, consecinţă a
densităţii demografice din oraşe şi a unei puternice atracţii comerciale,
printr-un nivel mai ridicat de organizare a activităţii comerciale, o mai mare
mobilitate şi elasticitate, precum şi printr-un ritm superior de dezvoltare.
 Piaţa rurală prezintă un grad ridicat de dispersie, o rigiditate şi un ritm
evolutiv mai lent, dar şi un grad ridicat de omogenitate în profil teritorial şi
mari deosebiri de la o zonă la alta. Aceasta nu reflectă în totalitate
consumul dintr-o anumită zonă, fie datorită faptului că acesta este
semnificativ influenţat de consumul natural (autoconsum), fie ca urmare a
faptului că o parte din cerere se orientează către centrele urbane din
împrejurimi (fenomenul gravitaţiei comerciale).
18

Aria pieței întrepronderii


 Pentru localizarea spaţială a organizaţiei se poate avea în vedere:
 gravitaţia comercială;
 gradul de concentrare a pieţei;
 Gravitaţia comercială evidenţiază: forţa de polarizare comercială a
unui oraş, de a atrage populaţia nerezidenţială. Legea gravitaţiei
comerciale, elaborată de Reilly, stabileşte că două localităţi mari A şi
B atrag cumpărători dintr-o localitate intermediară T, mai mică în
raport direct proporţional cu numărul locuitorilor acestor localităţi şi în
raport invers proporţional cu pătratul distanţei dintre localitatea T şi
localităţile A şi B şi poate fi calculată cu următoarea formulă:
Ca/Cb = (Pa/Pb)x (Db/Da)2
- Ca, Cb - cererea atrasă de localitatea A, respectiv B;
- Pa ,Pb – populaţia localităţii A, respectiv B;
- Da , Db – distanţa dintre localitatea A şi T, respectiv B şi T;
19

Aria pieței întrepronderii


 Gradul de concentrare a pieţei se calculează prin utilizarea
coeficientului Gini corectat, obţinut din relaţia:

n-1
„n” – numărul de pieţe pe care îşi desfăşoară întreprinderea
activitatea
„pi” – ponderea fiecărei pieţe în totalul volumului de activitate al
întreprinderii
Coeficentul poate lua valori între 0 şi 1, arătând un grad ridicat de
concentrare atunci când se apropie de 1 şi o distribuţie echilibrată de
valori apropiate de 0.
20

Capacitatea pieței

Capacitatea pieței
Pentru o analiză corectă a pieței, după ce am analizat structura și aria
acesteia, piaţa trebuie adusă la o formă cantitativă de exprimare,
astfel încât întreprinderea să aibă posibilitatea să pornească de la un
anumit punct de referinţă pentru dimensionarea propriei activităţi.
Capacităţii pieţei se evaluează prin intermediul unor indicatori ce
exprimă dimensiunile cantitative ale acesteia.
Alegerea indicatorilor (valorici şi fizici) trebuie să aibă în vedere o
serie de considerente, cum sunt cele referitoare la sursele de informaţii
utilizate, raportul cerere-ofertă existent pe piaţă, scopul şi obiectivele
cercetării etc.
21

Capacitatea pieței

 Oricare ar fi însă aceste considerente, capacitatea pieţei va fi


exprimată prin intermediul dimensiunilor (volumului) ofertei, ale
cererii sau vânzărilor (tranzacţiilor de piaţă), respectiv ale cotei de
piaţă.
 Indicatorii generali utilizaţi în evaluarea capacităţii pieţei interne sau
externe sunt:
volumul tranzacţiilor de piaţă;
volumul ofertei;
volumul cererii;
cota de piaţă;
cota relativă de piaţă;
numărul de consumatori (utilizatori) ai produsului.
22

Capacitatea pieței

 Volumul tranzcțiilor pe piață: reprezintă cuantificarea actelor de


vânzare-cumpărare în care au fost implicate produsele întreprinderii,
măsurând dimensiunile pieţei efective sau reale. Este cel mai
sugestiv indicator, constituindu-se în modalitatea la care se recurge
cel mai frecvent pentru exprimarea capacităţii pieţei. Un asemenea
indicator, ce exprimă de fapt rezultatul confruntării cererii cu oferta,
cuantifică dimensiunile pieţei reale.
 Volumul ofertei reflectă: evaluarea potenţialului productiv al
întreprinderii, estimând cantitatea de bunuri pe care o firmă o poate
oferi pieţei la un moment dat. Evaluarea va avea la bază informaţiile
obţinute din surse statistice, o asemenea modalitate de măsurare a
capacităţii pieţei fiind deosebit de utilă mai ales în comerţul
internaţional, unde informaţiile privind producţia anumitor mărfuri sunt
mai ample decât cele privind cererea acestora.
23

Capacitatea pieței

 Volumul cererii pentru produsele întreprinderii determină: potenţialul


de absorţie a pieţei pentru produsele întreprinderii, evidenţiind
capacitatea efectivă a acesteia, astfel se pot evalua atât a cererea
efectivă, cât şi cea potenţială.
 Cota de piaţă reprezintă procentul deţinut de către o anumită
întreprindere sau un produs în cadrul pieţei de referinţă, înţelegând
prin aceasta acea subdiviziune a pieţei globale în cadrul căreia
întreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente.
 Formula de calcul a cotei de piaţă pentru o întreprindere A este:
CA=(VA*100)/VT, unde
VA – vânzările firmei A,
VT- vânzările totale pe piaţa de referinţă
24

Capacitatea pieței

 Cota relativă de piaţă reprezintă expresia neprocentuală a vînzărilor


unei întreprinderi faţă de vânzările liderului din branşă sau de pe
piaţa respectivă şi se calculează de regulă pentru cei mai importanţi 3
– 4 competitori ce se confruntă pe piaţa în discuţie, adică lider,
chalanger şi urmăritori. Cota de piaţă a liderului va fi întotdeauna
supraunitară deoarece se calculează prin raportarea cotei sale de
piaţă la performanţa obţinută de chalanger.
25

Dinamica pieței

 În concordanţă cu dinamica social-economică, şi piaţa întreprinderii,


privită ca parte componentă a pieţei globale, prezintă acelaşi
dinamism. Dinamica piaţei întreprinderii va fi marcată decisiv de
tendinţele şi comportamentul pieţei totale, globale, dar şi de cele ale
anumitor produse şi servicii, dar şi structurile interioare şi, în ultimă
instanţă, se modifică însăşi fizionomia pieţei.
 Înscriindu-se în cadrul pieţei unuia sau mai multor produse ori
servicii, dinamica pieţei întreprinderii va trebui să fie exprimată prin
prisma comportamentului şi tendinţelor manifestate pe piaţa acelor
produse (servicii) care intră în obiectul său de activitate. Compania
trebuie să analizeze raporturile pieţei produsului cu piaţa globală,
precum şi cu pieţele celorlalte produse (raporturi de asociere, de
substituire şi de indiferenţă).
26

Dinamica pieței

 Pentru a putea urmări evoluţia în dinamică a pieţei în


ansamblul ei, trebuie identificaţi şi studiaţi factorii de
influenţă a acesteia, care vor da orientarea de ansamblu
a pieţei globale şi, implicit, a componentelor sale
structurale. O asemenea analiză va scoate în evidenţă şi
o serie de tendinţe particulare, unele chiar opuse celor
generale. Este vorba de două categorii de factori:
endogeni (interni), legaţi nemijlocit de posibilităţile, de
resursele firmei, respectiv exogeni (externi), reprezentaţi
de acţiunea mediului ambiant al firmei.
27

Dinamica pieței

 Dacă avem în vedere factorii de natură endogenă, trebuie amintiţi, în


principal:
 potenţialul uman al firmei, respectiv numărul şi nivelul de calificare al
salariaţilor, aptitudinile şi calităţile acestora etc.;
 potenţialul material: baza materială de care dispune firma, gradul de
mecanizare, automatizare şi informatizare etc.;
 potenţialul financiar;
 etapa din ciclul de viată în care se găseşte firma, în general,
produsele pe care le oferă pieţei, în special, prestigiul firmei pe piaţă.
28

Dinamica pieței

 Conform lui Kotler Ph. – „Managementul Marketingului”( 2005)


Ciclul de viaţă al pieţei constă în însumarea ciclurilor de viaţă ale
produselor, fiind cunoscute patru etape :
• Etapa de emergenţă presupune identificarea necesităţilor şi dorinţelor
latente ale consumatorilor ale unuia sau mai multor produse / servicii;
• Etapa de creştere se caracterizează prin intrarea pe piaţă de noi
întreprinderi şi creştere a concurenţei;
• Etapa de maturitate a pieţei începe cănd concurenţii ajung să acopere
şi să servească toate marile segmente, iar aceştia îşi invadează
reciproc segmentele fapt ce conduce la fragmentarea pieţei.
• Etapa declinului apare atunci cănd cererea pentru produsul / serviciul
respectiv scade, şi apar noi nevoi sau se dezvoltă cele existente.
29

Dinamica pieței

 Categoria factorilor exogeni sau externi firmei include factori diverşi,


eterogeni chiar, cei mai importanţi fiind:
a) Producţia bunurilor industriale şi agricole reprezintă principalul factor
al evoluţiei pieţei, determinând volumul ofertei de mărfuri şi, prin
intermediul acesteia, posibilitatea satisfacerii cererii consumatorilor şi
a utilizatorilor finali.
b) Importurile de produse influenţează oferta de mărfuri, de multe ori în
mod semnificativ.
c) Mărimea şi structura populaţiei, veniturile băneşti ale acesteia
acţionează asupra pieţei prin intermediul cererii de mărfuri,
determinându-i nivelul şi structura şi condiţionând, în ultimă instanţă,
realizarea ofertei de mărfuri şi a relaţiilor de piaţă.
d) Reducerea treptată a consumului natural (autoconsumul) sau
denaturalizarea consumului evidenţiază, de fapt, legătura dintre
evoluţia pieţei şi cea a consumului populaţiei.
30

Dinamica pieței

e) Elementele de ordin social-cultural, precum repartizarea populaţiei pe


niveluri de instruire, practicile religioase şi intensitatea acestora, modul de
viaţă şi de trai, normele şi valorile sociale etc., toate acestea îşi pun
amprenta pe consumul populaţiei şi, implicit, asupra cererii de mărfuri cu
care aceasta se adresează pieţei, cât şi asupra practicilor economice ale
fiecărui stat în parte.
f) Elementele de ordin legislativ şi instituţional influenţează desfăşurarea
activităţii comerciale, constituind factori importanţi ai dinamicii pieţei. O
importanță deosebită o au: principalele reglementări care au incidenţe
asupra activităţii pieţei, interdicţiile de vânzare a anumitor produse,
restricţiile privind publicitatea, reglementările privind preţurile şi tarifele
practicate, dar şi sistemul de instituţii reclamat de buna funcţionare a
mecanismului de piaţă.
g) Elementele de ordin tehnologic îşi pun serios amprenta pe evoluţia de
ansamblu a activităţii de piaţă. Impactul mediului tehnolgic a fost analizat și
în capitolul anterior.
31

Raporturile cu piețele altor produse

Piața produsului nu are o existență izolată, ci este o componenetă


organică a unei sfere economice mai largi- respectiv piața unui sector,
unei ramuri de produse sau a unei piețe globale(naționale și
internaționale).
Raporturile pieței produsului cu piața globală sunt raporturi de la
parte la întreg, piața totală ste formată din suma piețelor produselor
care dau conturul acesteia.
Raporturile cu piețele celorlalte produse sunt:
Raporturi de asociere – modificările uneia atrag modificări ale
celeilalte ;
Raporturi de concurență – când își dispută aceiași consumatori vizând
satisfacerea acelorași nevoi de consum ;
Raporturi de indiferență – când modificarea pieței unui produs nu
influențează piața altui produs.
32

Căi de dezvoltare a pieței


întreprinderii
Compania modernă urmărește să-și consolideze poziţia pe
piaţă, să-şi sporească volumul vânzărilor şi astfel să-şi
crească cota deţinută în cadrul pieţei. Acest lucru se poate
realiza prin reducerea decalajului dintre piaţa efectivă şi
cea potenţială. Există trei căi de reducere, respectiv cea
extensivă, cea intensivă şi mixtă.
33

Căi de dezvoltare a pieței


întreprinderii
Figura nr. 3.2.: Metode de dezvoltare a pieţei întreprinderii

Consum Piaţa potenţială


mediu pe
persoană

Creştere intensivă Creştere


Combinată

Creştere
Piaţă efectivă extensivă

Număr de consumatori

Sursa:Balaure, V. (coord.) – „Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.


34

Căi de dezvoltare a pieței


întreprinderii
• Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru
produsele întreprinderii, fie din rândul nonconsumatorilor relativi, fie
din rândul clienţilor unor concurenţi. Modificarea extensivă este una
din căile cele mai frecvent întălnite în activitatea întreprinderii prin
atragerea de noi clienţi.
• Calea intensivă se realizează prin creşterea cumpărăturilor medii
efectuate de un consumator. O asemenea cale prezintă o serie de
limite, determinate, în principal, de natura produselor ce fac obiectul
operaţiilor de vânzare-cumpărare.
• Există situaţii când poate să apară şi o a treia cale, o cale mixtă,
aceasta presupunând combinarea celor două căi de dezvoltare a
pieţei
35

Căi de dezvoltare a pieței


întreprinderii
Concluzie
În evoluţia pieţei, cele două căi de creştere a dimensiunilor acesteia -
extensivă şi intensivă - intervin fie separat, fie împreună, în proporţii
diferite de la un produs la altul, în funcţie de împrejurări şi, mai ales, de
politica de piaţă promovată de fiecare întreprindere în parte. Astfel, pot
exista produse la care una dintre căi a fost epuizată, accentul urmând
să se pună în continuare pe utilizarea celeilalte.
36

Vă mulțumesc!

S-ar putea să vă placă și