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Maniobras a
Metodologia de
implementar y la
negociaion
metodología de
la negociación
Fecha
Maniobras a implementar

• Incitación:Esta maniobra
consiste en dar a nuestro
adversario algo que para él
sea muy importante en la
negociación. Como por
ejemplo se puede ofrecer
un regalo, algún descuento
e incluso una bonificación.
 Coacción

Este tipo de maniobra la utilizan

personas con un gran poder para
negociar. Por ejemplo, esto sucede
cuando el negociador obliga a su
adversario a aceptar sus condiciones.
 Persuasión

El negociador que utiliza esta

maniobra es capaz de
identificar los intereses de la
otra parte de una manera
muy objetiva y mediante
razonamientos tales como
hacer ver el problema al
cliente, acordar una solución,
aportar testimonios y
pruebas.
 Instrucción

Mediante esta maniobra

podemos conseguir modificar
las creencias de la otra parte
y su actitud en la
negociación. Esta maniobra
está muy ligada a la anterior
citada.
Metodología de las 6 P´s
de la negociación
Para Chamoun-Nicolás (2003),
existen 6 elementos claves que
intervienen en toda negociación,
tanto una cotidiana como una
más compleja. A estos elementos
los denominó las 6 P´s de la
negociación. En esencia, la
metodología del D r. Habib
Chamoun-Nicolás consiste en
prepararse para la negociación
de manera sistemática y amplia,
tomando como base los
elementos que conforman.
 Persona

Se refiere a la persona con la

cual se está negociando. En
este aspecto es importante
contar con información de la
otra persona, tal como conocer
su forma de pensar, sus
valores y creencias, su
temperamento, su forma de
negociar, el puesto que ocupa,
etc.
 Producto
El Producto corresponde a
aquello que se está
negociando (ya sea un
producto, un servicio, o
cualquier otra cosa que se
negocie). En este caso, se
debe conocer con todo
detalle las características
intrínsecas del producto:
sus beneficios o ventajas,
sus posibles limitaciones,
su forma de operar, etc.
 Problema

• Este elemento se refiere a

aquellos casos en que existe
una negociación conflictiva, la
cual tiene uno o más
problemas (ya sea porque se
está negociando una situación
problemática en sí, o bien,
porque la persona con quien
se está negociando es
conflictiva).

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 Proceso
Se refiere al proceso en sí que se va a seguir
en la negociación. Una de los primeros
acciones que se deben considerar en la
negociación, consiste en definir las capas o
dimensiones de la negociación, en las cuales
es necesario identificar:
• Los aspectos que no son negociables.
• Los aspectos que sí son negociables (y
dentro de ellos, hay que identificar los
elementos fundamentales a negociar).
• Los aspectos que permanecen sin
necesidad de ser negociados.

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 El proceso de negociación se puede
dividir en cuatro grandes fases:
• Pre-Negociación: en esta fase se empieza a
investigar cuál es el interés detrás de la posición
de ambas partes
• Negociación Gruesa: en esta fase se discuten los
aspectos generales o globales que se piensa
negociar.
• Negociación Fina: es la fase de los detalles finos,
los cuales en la mayoría de los casos hacen que
se dé o no el acuerdo en la negociación
• Post-Negociación: es la etapa de cierre de la
negociación y formalización del(los) acuerdo(s).

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 Poder
• Este elemento representa el poder que
tiene una persona sobre la otra en una
negociación; este poder depende de la
percepción que cada uno tiene acerca de
su contraparte. Resulta relevante analizar
las diferentes fuentes de poder, entre las
que se encuentran: la autoridad que se
tiene en la empresa, los años de
experiencia, la congruencia que se
manifiesta en la comunicación y la
confianza que se haya logrado ganar
durante el tiempo.
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 Pronóstico

Es importante tener en mente el

posible resultado que se logre en la
negociación, para lo cual hay que
contemplar los riesgos o posibles
factores externos (incontrolables) que
llegan a surgir en su momento y que
propician un desenlace no previsto en
la negociación.

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