IV- LA TYPOLOGIE de la

FORCE DE VENTE

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1. Les types de force de vente

2. Les différents statuts

3. Les critères de choix

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Les différents types :Force de vente interne ou externe
La force de vente propre:
Les commerciaux travaillent uniquement pour le compte de l’entreprise . Ils sont salariés,
donc soumis à un lien de subordination juridique et au contrôle de la hiérarchie

La force de vente déléguée

Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés : VRP multi cartes – agent commercial – Les
vendeurs exercent leurs activités de manière partiellement autonome

Les deux modes d’organisation peuvent se trouver au sein d’une même force de vente. Une
entreprise peut disposer d’une force de vente propre sur certaines régions si la densité de la
clientèle le justifie et d’une force de vente déléguée sur d’autres. Certains produits peuvent
être distribués par des vendeurs exclusifs et d’autres par des multicartes.

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 Avantages et inconvénients de la force de vente propre et déléguée
Avantages
•Orientation de l’activité vers les
Force de objectifs de l’entreprise
vente
•Contrôle de l’activité des vendeurs
propre •Meilleure intégration
développement de l’esprit d’équipe
•Payée à la commission
Force de
vente •Vendeurs autonomes,
indépendants.
déléguée
•Disposent d’un portefeuille clients
rapidement opérationnel
Inconvénients
•Nécessaire encadrement, direction,
animation, suivi, formation
•Prise en charge intégrale des frais
de la force de vente, même si le
chiffre d’affaire est très faible
•Chère en cas de développement
important de chiffre d’affaire
•Peu de contrôle sur l’activité des
vendeurs
•Le multicarte privilégie les cartes
les plus rentables
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FORCE DE VENTE INTERNE OU EXTERNE
La force de vente interne :
Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, de façon
sédentaire. L’entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients
vers les points de vente exemple Darty, FNAC
La force de vente externe ou itinérante
Les vendeurs se rendent chez les clients, les prospects et prennent
généralement l’initiative du contact

Le choix
C’est le type de produits, de clients et leurs habitudes d’achat qui indique la
solution à retenir

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 Exercice de situation n°2 : Choix de force de vente

Vous tenez une réunion dont l’objectif est de vous prononcer

sur un choix de force de vente propre ou déléguée
Vous prendrez votre décision en fonction des avantages et
inconvénients contenues dans chacune de ces possibilités.

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Les critères de choix
1. DU POINT DE VUE FINANCIER
Déterminer la structure de coût de la force de vente pour établir le choix,
toujours en relation avec les perspectives de développement de marchés
1.1.La structure de coûts
•Pour la force de vente propre
Prise en charge de nombreux coûts fixes, de la partie fixe de la rémunération, coût de
l’encadrement, de l’animation, de la stimulation, financement e véhicules,remboursements de
frais. En contrepartie, les coûts variables sont moins élevés
•Pour la force de vente déléguée
La force de vente déléguée et rémunérée à la commission, ce qui implique des coûts
fixes plus faibles,mais des coûts fixes plus importants

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1.2. Le retour sur investissement
Intégrer la dimension temps.
Rentabilité à court terme: recourir à une force de vente déléguée, tournée vers la clientèle et
immédiatement opérationnelle
Rentabilité à long terme: organiser sa force de vente dans le temps. Rentabilité pouvant être
supérieure lais nécessitant des investissements

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2. DU POINT DE VUE COMMERCIAL
2.1.La connaissance du marché
La conquête d’un marché impose une bonne connaissance
•De l’offre
•Qui sont nos concurrents, actuels ou potentiels
•Sommes nous bien placés par rapport à eux?
•De la demande:
•Qui sont nos clients?
•De la distribution
Quels sont les circuits existants ou à mettre en place?
Une entreprise qui peut maîtriser ces paramètres a intérêt à utiliser une
force de vente propre, car elle a la capacité d’organiser l’activité de ses
vendeurs.

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2.2. La répartition géographique de la clientèle
En cas de clientèle très dispersée géographiquement son exploitation nécessite une force de
vente nombreuse. Recourir à des VRP multicartes, qui peuvent assurer une bonne couverture
géographique

2.3. Les caractéristiques des produits

Tenir compte de la politique commerciale une force de vente propre est capable d’être un relais
pour la mise en œuvre de la politique commerciale. Une force de vente déléguée peut conseiller
ses clients selon ses intérêts propres.
Tenir compte des actions de soutien envisagées: lorsque l’entreprise dispose d’un budget
important pour soutenir ses ventes, elle a la possibilité de construire une image forte., relayée par
sa propre force de vente. Dans le cas d’une force de vente déléguée, pratiquer la publicité
institutionnelle.

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3. DU POINT DE VUE HUMAIN
3.1.investissement dans une équipe
Possible lorsque l’entreprise est disposée à former du personnel, constituer une équipe qui intègre
la culture de l’entreprise, a la possibilité de diriger, d’encadrer , d’animer une équipe.

3.2. Nature des missions confiées à la force de vente

Une force de vente propre permet de fidéliser la clientèle, créer un partenariat . Exige un travail
sur le long terme.
3.3. Orientation de l’activité
Une force de vente propre permet l’activité des vendeurs vers la réalisation d’objectifs précis

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