LE ROLE D’UN

COMMERCIAL ZONE
LES MISSIONS D’UN COMMERCIAL
LES AVANTAGES D’UN COMMERCIAL
DANS UNE ZONE
• DANS SA MISSION DE CHAQUE JOUR LE COMMERIAL AURA POUR ROLE
• PRINCIPALE DE DEVELOPPER LES DIFFERENTES GAMMES DE PRODUITS DE
L’ENTREPRISE DANS SA ZONE
• POUR CELA LE COMMERCIAL COMMENCERA DANS UN PREMIER DE FAIRE UNE
PROSPECTION
• APRES LA PROSPECTION LE COMMERCIAL PASSERA A LA SECONDE PHASE QUI EST
LE DEVELOPPEMENT
• ET LA PHASE DE STABILISATION
 LE DEVELOPPEMENT D’UN PRODUIT

DANS SA MISSION DE TOUS LES JOURS LE COMMERCIAL USERA PAR TOUS LES MOYENS POUR
FAIRE CONNAITRE LES DIFFERENTES GAMMES DE PRODUITS DE KESAI
DANS SA ZONE D’AFFECTATION . IL VISITERA TOUS LES CANAUX DE DISTRIBUTIONS DE LA ZONE
DE MANIÈRE REGULIERE AVEC UN PROGRAMME D’ACTIVITE PRE-ETABLIS CHAQUE SEMAINE ,
TOUT EN REMONTANT LES INFORMATIONS AUX SUPERIEURS
HIERACHIQUE A TEMPS REEL QUI PERMETTRONT A L’ADMINISTRATION DE LES ACCOMPAGNER
ET DE PRENDRE LES DECISION ALLANT DANS LESENS DE LES AIDES DANS CETTE PHASE DE
DEVELOPPEMENT .POUR CELALE COMMERCIAL AURA A SA DISPOSITION UN MAGASIN DE
PROXIMITE , UN MOYEN DE DEPLACEMENT , ( PICKUP OU MOTO) , ET LA DISPONIBILITE DES
PRODUITS A TOUT MOMENT . POUR UNE BONNE IMPLATATION DE L’ENTREPRISE , DANS UNE
ZONE LE COMMERCIAL AURA L’OBLIGATION DE COMMENCER SES ACTIVITES PAR CES
DIFFERENTES ETAPES A SAVOIR :
 LA PHASE DE PROSPECTION

LA PROSPECTION CONSISTE POUR UN COMMERCIAL A SILLONNER TOUTE SA ZONE

D’ACTIVITE ( LES GRAND AXES , LES PISTES ET SURTOUT LA ZONE RURALE ) .CETTE
PHASE EST TRES DELICATE , DEMANDE BEAUCOUP D’EFFORT ,DE COURAGE ET
D’ABNEGATION CAR C’EST DE LA QUE PARTIRA TOUTE ACTIVITE COMMERCIAL . LE
COMMERCIAL DEVRA MAITRISER TOUTE SA ZONE , LES PERIODES CULTURALES
POUR CHAQUE GAMME DE PRODUIT , LES PERIODES DE PIQUE AINSI QUE LES
PERIODES DE BAISSE D’ACTIVITE . AUSSI ELLE PERMETTRA AU COMMERCIAL
D’AVOIR SON PORTEFEUILLE CLIENT AINSI QU’UN PROGRAMME DE VISITE DE
CHAQUE AXE DE SA ZONE . AUSSI C’EST PENDANT CETTE PHASE QUE LE
COMMERCIAL IMPOSE LE SYSTÈME COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE QUI PEUT
ETRE AMELIORER EN FONCTION DES REALITES .
 LA PHASE DE DEVELOPPEMENT

LA PHASE DE DEVELOPPEMENT CONSISTE POUR LE COMMERCIAL DE FAIRE CONNAITRE TOUS LES

PRODUITS DONT L’ENTREPRISE DISPOSENT DANS SA ZONE . A CE NIVEAU LE COMMERCIAL DEVRA USER
DE STRATEGIE A TRAVERS LES GADGETS ET UNE FLEXIBILITE DE PRIX EN FONCTION DES FORCES DE
VENTES DES CLIENTS POUR FAIRE CONNAITRE LES PRODUITS . EN EFFET IL DEVRA CONNAITRE LE
SYSTÈME ET LE RESEAU DE VENTE DE CHAQUE DISTRIBUTEUR DE SA ZONE . LA MAITRISE DU SYSTÈME OU
DU RESEAU DE VENTE DU DISTRIBUTEUR PERMET D’IMPOSER SES GAMMES AUX DISTRIBUTEURS OU A
SON RESEAU DE DISTRIBUTION ET CELA LUI PERMETTRA DE VENDRE OBLIGATOIREMENT OU FACILEMENT
LES PRODUITS DE L’ENTREPRISE . PENDANT CETTE PHASE LE COMMERCIAL PEUT AUSSI FAIRE DES RV
( réunions villageoises ) DANS LES LOCALITES STRATEGIQUES DE SA ZONE AINSI QUE DES TESTS , DES
CHAMPS ECOLES AVEC LES COOPERATIVES . AUSSI L’ON PEUT PROFITER DE CETTE PERIODE DE
DEVELOPPEMENT POUR ORGANISER DES CARAVANES DE LANCEMENT (facultative) .
 LA PHASE DE STABILISATION

CETTE DERNIERE PHASE PERMET DE VERIFIER LE BON DEROULEMENT DE LA

PHASE DE PROSPECTION ET DE DEVELOPPEMENT . ELLE PERMET UNE STABILITE
OU UNE BONNE REPARTITION DES GAMMES DE L’ENTREPRISE DANS TOUTE LA
ZONE OCCUPEE PAR LE COMMERCIAL . C’EST PENDANT CETTE PHASE QUE L’ON
PROFITE POUR AJUSTER LES MANQUEMENTS DE LA PHASE DE DEVELOPPEMENT .
NB : maitrise de la zone occupé
_Organiser son portefeuille clientèle
_Maitrise du réseau de chaque distributeur de la zone
_Maitrise des période culturale de la zone
_Connaitre l’évolution de chaque gamme de l’entreprise dans la zone
_Donner les informations a temps
MERCI