Contractarea la export

Lect. univ. dr. Robu Raluca

2020
Structura cursului
Prelegere:
1. Contractul de vânzare internațională:
2. Contractarea directă (prin negociere)
3. Contractarea prin corespondență
4. Contractarea electronică
5. Structura și conținutul contractului de vânzare internațională

TC 4: Cazul FFG Werke GmbH

Bibliografie:

1. Popa, Ioan, Mihaela Gabriela Belu, Afaceri internaționale. Tehnica

operațiunilor de export-import, Ed. ASE, București, 2018, România
2. Popa, Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura
Economică, București, 2006, România
3. Belu Mihaela, Operațiuni de comerț exterior. Aplicaţii. Studii de caz,
Editura ASE, Bucureşti, 2008, România
1. Contractul de vânzare internațională
1.1 Definire contractului de vânzare internațională și stabilirea
cadrului de reglementare
1.2 Caracteristicile contractului de vânzare internațională
1.3 Încadrarea în tipologia contractelor internaționale
1.4 Sistemul contractual în realizarea tranzacției internaționale
1.5 Pregătirea pentru contractare și etapele contractării.
 Contractul de export – contract de vânzare internațională
:
Contractul de vânzare internațională este acel acord încheiat între două părți cu sedii în țări diferite, prin
care vânzătorul se obligă să transfere dreptul de proprietate asupra bunurilor sale, conform condițiilor
contractuale cumpărătorului cu condiția ca acesta din urmă să realizeze plata conform termenilor
contractuali. Sursa: Belu Mihaela, Practica operațiunilor de export-import, Editura ASE, Bucureşti, 2017, România

Cadrul de reglementare:
Convenția Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri, încheiată la Viena la 11 aprilie 1980 (Textul
actului publicat în M.Of. nr. 54/19 mar. 1991) (http://www.cdep.ro/pls/legis/legis_pck.htp_act_text?idt=28036)

Domeniul de aplicare:

Conform art. 1 convenția se aplică contractelor de vânzare de mărfuri între părți care își au sediul în state diferite:

Conform art. 2, convenția nu se aplică vânzărilor:

de mărfuri cumpărate pentru folosința personală, familială sau casnică, în afară de cazul în care vânzătorul, în orice moment înainte de încheiere sau cu
ocazia încheierii contractului, nu a știut sau nu s-a considerat că știe că aceste mărfuri erau cumpărate pentru o astfel de folosință; b) la licitații; c) de
sub sechestru sau efectuate în orice alt mod de către autoritațile judiciare; d) de valori mobiliare, efecte de comerț și monede e) de nave, vapoare,
aeroglisoare si aeronave; f) de electricitate.
 1.2 Caracteristicile contractului de vânzare internațională
Caracteristici generale:
-Stabilește termenii în care se va desfășura relația comercială, conținând anagajamentele luate de fiecare
parte.
-Reprezintă baza juridică pentru operațiunile de comerț exterior, fiind invocat în eventuale litigii.
-Vânzătorul și cumpărătorul au sediul în țări diferite, iar moneda utilizată pentru schimbul comercial poate
fi moneda uneia dintre țări sau o monedă internațională.
Sursa: Lookofsky J. Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG). 2 ed. Alphen aan den Rijn: Wolters Kluwer , 2016

Caracteristici juridice:
- Caracterul consensual: obligațiile părților sunt exprimate prin libera lor voință, respectând cadrul legal
al contractării (național și internațional)
- Caracterul sinalagmatic: generează drepturi și obligații reciproce și interdependente între părți,
obligația fiecărei părți avându-și cauza juridică în obligația celeilalte. Aceasta înseamnă că în schimbul
obligației de a livra un bun, cealaltă parte se obligă, reciproc și interdependent, să plătească un preț.
- Caracterul translativ de proprietate: vânzătorul (exportatorul) se obligă să transfere către cumpărător
(importator) dreptul de proprietate asupra bunului livrat contra plății prețului.
Sursa: Popa, Ioan, Mihaela Gabriela Belu, Afaceri internaționale. Tehnica operațiunilor de export-import, Ed. ASE, București, 2018.
 1.3 Încadrarea în tipologia contractelor
internaționale

Tipologia
contractelor
internaționale

Cooperare –
Export – contract Implantare –
contract de
de vânzare contract de
cooperare
internațională societate
internațională

Exporturi Cooperare
? ? ? Lohn ? ?
complexe industrială

Sursa: Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Editura Economică, 2002, p. 157

In conformitate cu prevederile legii nr. 96/2000 prin exporturi complexe se  intelege exportul de echipamente, instalatii sau parti de instalatii,
separat sau impreuna cu tehnologii, licente, asitenta tehnica, proiectare, constructii montaj, lucrari de punere in functiune precum si furnizarea
de piese de schimb si materiale aferente. De asemenea, sunt considerate exporturi complexe  lucrarile de geologie de proiectare –explorare,
lucrarile de exploatare pentru zacaminte minerale, constructii retele electrice si realizarea de nave complete.
 1.3 Încadrarea în tipologia contractelor
internaționale
Contractele
internaționale

Cooperare –
Export – contract Implantare –
contract de
de vânzare contract de
cooperare
internațională societate
internațională

Clasic- Exporturi Cooperare Joint venture

Licențiere Franciză Lohn Filială
export/import complexe industrială (joint venture)

Sursa: Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Editura Economică, 2002, p. 157

Întrebare: În ce sens crește nivelul și complexitatea angajamentelor asumate de părțile contractant? De la stânga sau dreapta sau
de la dreapta la stânga?
Modalități de realizare a exportului (recapitulare
curs 2)
Export direct Export indirect Export cooperativ

Exportatorul = firma Exportatorul = firma de Exportator = Asociere

producătoare comerț exterior de IMM-uri
• Export prin structuri interne
• Reprezentantul în
străinătate
• Birou comercial
• Sucursală
• Filială

Sursa: Belu Mihaela, Practica operațiunilor de export-import, Editura ASE, Bucureşti, 2017, România, p. 12.
 1.4 Sistemul contractual în realizarea tranzacției
internaționale

Producător Beneficiar

Contract de Contract de vânzare

intermediere internă

Contract de vânzare internațională

Exportator
Importator

Poliță de Contract de Decontarea sau finanțarea

tranzacției. De ex: acreditiv
asigurare transport
documentare, contract de
factoring.

Asigurator Transportator Bancă

Sursa: Popa, Ioan, Mihaela Gabriela Belu, Afaceri internaționale. Tehnica operațiunilor de export-import, Ed. ASE, București, 2018
Contractul de export vs. contractul de import
Contract de Contract de
export
Contractul de export-import import

Care credeți că este principala diferență dintre contractul de

export și cel de import?
- Este redactat din perspectiva exportatorului , fiind utilizat în vânzarea de mărfuri în
Contract de străinătate.
export - Termenii și condițiile (termenii de livrare, condițiile de plată, conformitatea bunurilor)
se adaptează vânzării internaționale de bunuri destinate revânzării (importatorul va
vinde aceste mărfuri unei alte companii).

- Este redactat din perspectiva importatorului, fiind utilizat în cumpărarea de mărfuri din
Contract de străinătate.
import - Termenii și condițiile (termenii de livrare, condițiile de plată, conformitatea bunurilor)
se adaptează cumpărării internaționale de bunuri, fie că importatorul este un
intermediar, distribuitor, vânzător cu ridicata sau cu amănuntul.
Sursa: Hinkleman, Edward, International Payments, World Trade Press, Petaluma, California, 2011
2. Contractarea directă (prin negociere)

Particularități:
- Contractarea se realizează între prezenți după ce negocierea a avut față în față
- Reprezintă concretizarea imediată a rezultatelor negocierii imediat după ce aceasta s-a încheiat cu
succes, contractul semnându-se în același loc

• 2.1 Faza precontractuală

• 2.2 Proiectul de contract
• 2.3 Redactarea contractului
 2.1 Faza precontractuală
• Responsabilitățile participanților:
--păstrarea
păstrarea confidențialității
confidențialității
- comportamentul de bună-credință
- comportamentul de bună-credință
• Instrumente pentru reglementarea fazei precontractuale:
- Scrisori de intenție sau memorandumuri
Angajamente
- Cu caracter obligatoriu sau neobligatoriu (not binding)
precontractuale

Contracte - Caracter obligatoriu, sunt de două feluri:

pregătitoare A. Pentru securitatea și buna desfășurare a negocierilor
B. Pentru formarea contractului principal

Sursa: Popa Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura Economică, 2006

 2.2 Proiectul de contract
Contractul specific – Adaptat relației contractuale în cauză
-Se negociază fiecare clauză în parte
- Utilizat îndeosebi în exporturi complexe
- În diferite etape ale negocierii se redactează un proiect de contract

Condițiile generale – Ansamblu de termeni contractuali

- Se includ în contracte de același tip sau fac parte din ofertă putând fi modificate prin
negociere.
- De ex: „Prețul și condițiile de plată: se aplică lista curentă de prețuri a vânzătorului dacă nu
s-a convenit altfel; prețul este fără TVA.”

Contractul tip - model de contract standardizat

- conținutul poate fi negociat și modificat
- utilizat când relația contractuală este una tipică și se dorește închierea rapidă a
contractului.

Sursa: Popa Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura Economică, 2006

2.3 Redactarea contractului
- Are loc după definitivarea negocierilor.
- Poate face trimiteri la diferite acte legislative (în dreptul continental) sau poate stipula clar toate condițiile (în
dreptul anglo-saxon)

Ne amintim: De ce contractul se încheie de regulă în formă scrisă?

Limba contractului:
- o limbă de circulație internațională, de regulă engleza
- limbile partenerilor – este necesară o traducere autorizată, se precizează versiunea originală, este bine
să se utilizeze formulări neutre care pot fi traduse fidel în cealaltă limbă.

Stabilirea numărului de exemplare – câte unul pentru fiecare parte și pentru terți (ex: instituții cu influență
asupra contractului, instituții finanțatoare, subcontractanți).

Semnarea contractului:
- verificarea identității și a puterii de reprezentare a persoanelor care semnează.
Sfaturi practice
• Identificarea tuturor reglementărilor aplicabile în domeniu în țara de
export și cea de import, referitoare la: calitatea produselor, standarde de
siguranță, reglementări de mediu, ambalare, transportul produselor,
garanții, asigurare.
• Redactarea contractelor în conformitate cu reglementările aplicabile
• Redactarea contractelor în funcție de specificul cultural al partenerului de
afaceri și a țării din care provine. De ex: limbaj implicit sau explicit,
formularea specifică sistemului de drept din care face parte (de ex: drept
latin vs. drept anglo-saxon).
• Revizuirea contractului de către un consilier juridic sau redactarea
contractului împreună cu acesta.
• Crearea unui echilibru între clauzele menite să preîntâmpine riscurile
comerciale și financiare și relația pe termen lung în funcție de obiectivele
companiei.
 3. Contractarea prin corespondență
„între absenți”, la distanță

Schimb de scrisori comerciale

3.1 Oferta
3.2 Formarea contractului
3.3 Corespondența comercială
3.1 Oferta comercială
A. Solicitată - transmisă ca urmare a unei cereri de ofertă și atunci este
solicitată, se formulează într-un mod specific, ca răspuns.
B. Nesolicitată – oferta generală, cuprinde de regulă mai multe
produse.
A. Fermă – reprezintă un angajament din partea ofertantului.
B. Facultativă – are rol de informare, nu atrage obligația respectării
elementelor ei.

Când intră în vigoare oferta? Când este primită de destinatar.

Când se poate revoca oferta? Înainte de acceptarea sa.

3.2 Formarea contractului
Exportatorul
transmite
oferta

Importatorul
Importatorul
transmite
acceptă
contraofertă

Contract, Exportatorul
Exportatorul
importatorul transmite
acceptă
emite comenzi contraofertă

Contract,
Importatorul
importatorul
acceptă
emite comenzi

Contract,
importatorul
emite comenzi
3.3 Corespondența comercială: formă, conținut
Elementele ofertei comerciale:
- Datele emitentului și ale beneficiarului POLITEȚE
- Număr de înregistrare și data emiterii CORECTITUDINE
- Descrierea mărfii
- Cantitatea mărfii
- Prețul, moneda de plată, taxele incluse în preț REALISTĂ
- Condiția de livrare PROMPTITUDINE

- Termenul de plată
- Termenul de livrare CUPRINDEREA
TUTUROR
- Garanții INFORMAȚIILOR
- Termenul de valabilitate a ofertei, termenul de acceptare. RELEVANTE
- Semnătura și parafa

Exercițiu: Compania Mobexpert primește o cerere de ofertă de la un retailer de mobilă din Germania pentru 30 de seturi
mobilier living model 1 si 45 seturi model 2. Întocmiți o oferta comercială!
 4. Contractarea electronică

Comerțul electronic prin internet (comerț online sau e-commerce).

Contractul electronic – un contract încheiat între absenți, variantă a contractului
prin corespondență.
Ne vom referi în principal la tranzacțiile de tip B2B (business-to-business).
4.1 Regimul juridic al comerțului electronic
4.2 Formarea contractului
4.3 Înscrisul și semnătura electronică
4.1 Regimul juridic al comerțului electronic
• Legislația europeană: Directiva 2000/31/EC privind comerțul electronic,
• România: Legea nr. 365/2002 privind comerțul electronic, cu modificările și
completările ulterioare, atunci când sunt întrunite condițiile cerute de lege
pentru validitatea acestora. Contractele încheiate prin mijloace electronice
produc toate efectele pe care legea le recunoaște contractelor.

Directiva pentru Drepturile Consumatorului Regulamentul General Privind Protecţia

(2011/83/EC):
- Trebuie menționată perioada de garanție Datelor (GDPR) din 25 mai 2018
- Utilizarea datelor personale
pentru bunurile achiziționate
- Elimină taxarea pentru utilizarea cardurilor - Marketingul direct
de credit sau pentru hotline
4.2 Formarea contractului
• E-mail, site, magazin virtual
• Expresă și fermă, clară,
precisă
Oferta
Acceptarea
ofertei
• Formular on-line, e-mail
• Obligatoriu expresă
• Necondiționată sau
condiționată = contraofertă
• Comanda trebuie acceptată
în mod expres
• On-line: în timp real, între
prezenți
• Prin poșta electronică: între
absenți
• Executarea contractului:
livrarea mărfii și plata se fac
on-line sau off-line prin
intermediul transportatorului
Formarea
contractului
4.3 Semnătura electronică
• Semnătura este mijloc de probă
• Cum se identifică persoana semnatară? Autentificarea se face prin
legarea semnăturii de alte date electronice.
• Regulamentul nr. 910/2014 al Parlamentului European și al Consiliului
din 23 iulie 2014 privind identificarea electronică și serviciile de
încredere pentru tranzacțiile electronice (Regulamentul eIDAS):
- semnăturile electronice calificate create cu certificate electronice
emise de prestatorii de servicii de încredere calificați sunt
recunoscute automat ca având valoarea legală a unei semnături
olografe în toate statele membre UE
- Regulamentul a intrat în vigoare la 1 iulie 2016.
 5. Structura și conținutul contractului de vânzare
internațională
a) Partea introductivă:
- Titlurile și subtitlurile. De ex: Contract de export-import, contract de
comision la export, contract de licențiere, etc.
- Preambulul – definește spiritul contractului.
- descrie cadrul în care s-a realizat acordul de voință:
etapele negocierii, documente anterioare, obiectivele părților în cadrul
contractului.
- Glosarul de termeni – rol de „clauză lingvistică” – explică termenii din
contract cu înțeles mai puțin accesibil sau interpretabil.

Studenții vor fi anunțați la cursul anterior ca la acest curs să aibă cartea: Practica operațiunilor de export-import, Belu Mihaela, Editura
ASE, 2017 și să urmărească exemplul: Contract de vânzare cumpărare la export încheiat între Compa Sibiu și Mako Ungaria, p. 67.
5. Structura și conținutul contractului de vânzare
internațională
b) Anexele:
- Contractuale – sunt integrate în contract și detaliază obligațiile părților:
condițiile generale, comenzile, condiții de livrare și plată pentru fiecare
livrare (exprimate în oferte și comenzi), liste de prețuri cu specificarea
perioadei de valabilitate.
- Tehnice, financiare sau juridice – detaliază condițiile: fișe tehnice, schițe,
devize, contracte de finanțare, contracte de garanție bancară, brevete de
invenție, patente, hotărâri judecătorești, autorizații de punere pe piață,
autorizații fito-sanitare, certificate privind sistemul de management al
calității, etc.
- Lingvistice – versiunea originală a contractului în limba în care a fost
redactat, precum și scrisorile comerciale în limba în care au fost emise.
5. Structura și conținutul contractului de vânzare
internațională
c) Clauzele esențiale: R: Denumire, formă de organizare, sediu,
Părțile: societăți comerciale sau state. număr de înregistrare, cod fiscal, date de
Care sunt datele de identificare a părților? contact, reprezent legal (nume și funcție). Se
specifică și calitatea părților. De ex:
Conținutul contractului: cumpărător/vânzător, exportator/importator.
- Ansamblul obligațiilor asumate.
Obiectul – trebuie să fie licit, desemnează bunul (marfa).
Obligațiile vânzătorului – de a livra bunul în cantitatea și calitatea precizată, liber de orice sarcini, de îl
preda în stare bună către cumpărător, de a garanta marfa, de a remite documentele de livrare, să
plătească cheltuielile de transport și asigurare, dacă este cazul, în funcție de condiția de livrare.
- Este prevăzut locul de livrare, termenul maxim sau data precisă a livrării.
Obligațiile părților pot fi indicate în mod precis în contract, dar pot să apară pe tot parcursul
contractului.
Unde apar aceste obligații în contractul dintre Compa Sibiu și Mako?
R: În art. 2 Obiectul contractului și anexele specificate la art. 2; în art. 3 Prețuri; în art. 4 Ambalare și marcare;
art. 5 Termene și condiții de livrare; art. 6 Transportul; art. 8 Recepția mărfurilor, reclamații – despre obligațiile
de înlocuire a mărfii dacă aceasta nu corespunde; art. 9 Forța majoră; Art. 10 Arbitraj.
5. Structura și conținutul contractului de vânzare
internațională
Obligațiile cumpărătorului:
- Plata prețului și preluarea mărfii de la locul de livrare
- Plata va avea loc la momentul și prin modalitatea prevăzută în contract.
- Preluarea mărfii livrate
- Plata transportului sau a asigurării, dacă este cazul, conform condiției de livrare.
- Contractul poate să prevadă elementele obligatorii pe care comenzile le vor cuprinde, privind marfa: formă,
cantitate, ambalaj, paletizare, marcare, termen de valabilitate, etc.
- Garanții privind plata. Ex: cash colateral, acreditiv documentar.
- Realizarea recepției în condițiile stabilite în contract: loc, moment, persoane desemnate, mod (integral sau
prin sondaj, măsurare sau cântărire), pe baza căror documente, ce documente se vor completa în urma
recepției și în ce termen se vor trimite către vânzător.
Unde apar aceste obligații în contractul dintre Compa Sibiu și Mako?

R: În art. 2 Obiectul contractului și anexele specificate la art. 2; în art. 3 Prețuri; în art. 4 Ambalare și marcare
(transmitere de instrucțiuni); art. 5 Termene și condiții de livrare (ExW Sibiu); art. 6 Transportul; art. 7
Modalitatea de plată, art 8 Recepția mărfurilor, reclamații; art. 9 Forța majoră; Art. 10 Arbitraj.
5. Structura și conținutul contractului de vânzare
internațională
d) Clauzele de executare:
Clauzele privind durata contractului: data intrării în vigoare, durata de valabilitate și terminarea
contractului.
Clauzele asiguratorii: asigură menținerea echilibrului contractual, în ciuda modificării circumstanțelor în
momentul executării contractului, față de cele avute în vedere la încheierea acestuia.
Clauza de impreviziune (hardship) – fiecare parte poate solicita renegocierea contractului în cazul în care
condițiile în vigoare sunt foarte dificile.

Clauza de forță majoră – permite exonerarea de răspundere a debitorului – vânzătorul pentru livrare,
cumpărătorul pentru plată – care nu a executat obligațiile sale contractuale, din cauza apariției, după
încheierea contractului, a unui obstacol exterior voinței părților pe care acestea nu îl puteau evita și nu îl pot
surmonta.

Clauza privind legea aplicabilă: se poate alege legea națională a unei părți sau face referire la uzanțele
comerțului internațional.

Clauza compromisorie: exprima voința părților de a supune litigiile apărute ți soluționarea prin arbitraj,
alegând arbitrul sau modalitățile de desemnare ale acestuia.