Tema 4 .

SEGMENTAREA PIETEI
TURISTICE

1. DEFINIREA ȘI OBIECTIVELE
SEGMENTĂRII
2. MODALITĂȚI DE ABORDARE A
PIEȚEI TURISTICE
3. ETAPELE SEGMENTĂRII PIEȚEI
TURISTICE
1. DEFINIREA ȘI OBIECTIVELE SEGMENTĂRII

Segmentarea pietei turistice - procesul de divizare a

acesteia, pe seama anumitor criterii, în mai multe
compartimente distincte (denumite segmente) , foarte
bine individualizate, de asa manierã încât fiecare dintre
acestea să fie cît mai omogen (sub aspectul
comportamentului turiștilor, nevoilor si pretențiilor lor
etc.), deosebirile dintre ele devenind cât se poate de
evidente.
Realizarea ei presupune efectuarea mai multor tipuri
de operații, cum ar fi:
 definirea și delimitarea pieței potențiale;
 compartimentarea acesteia în funcție de
anumite criterii;
 identificarea avantajelor pe care le prezintă
fiecare segment;
 selectarea celei mai importante clientele
potentiale;
 evaluarea profitabilității fiecărui segment în
raport cu investițiile realizate etc.
 Principalele obiective vizate de
segmentarea pietei turistice ar fi:

 - o mai profundă cunoaștere a nevoilor

clienților, în urma acestei operațiuni firma
turistică orientându-și investigațiile numai
asupra segmentelor care prezintă pentru ea
cel mai mare interes;
 o mai puternică fidelizare a clientelei, un
client mai bine cunoscut puntând fi
satisfãcut la un nivel mai înalt (mentinerea
clientelei fiind cel putin la fel de importantã
ca si dobândirea ei);
 o mai bună întelegere (și
contracarare) a concurenților,
investigarea acestora fiind mai usor
de realizat pe segmente decât pe
întreaga piatã;
 - o mai eficientă folosire a resurselor
de marketing, acestea putîndu-se
specializa pe segmente;
 o mai bună fundamentare a
strategiilor de marketing mix, care
devine posibilă tot ca efect al
specializării fortelor de marketing,
etc.
2. MODALITĂȚI DE ABORDARE A
PIEȚEI TURISTICE

Piața turistică poate fi abordată în

trei moduri distincte:
global,

individualizat

pe segmente.
 Abordarea globală a pieței,
realizată în cadrul marketingului
de masă (global sau nediferentiat),
este specifică firmelor (hoteliere, de
transport, de alimentatie etc.) care
oferă clientelei servicii
nediferentiate, având aceleasi
caracteristici pentru toți cei care
urmează să beneficieze de ele.
Studiile de piată în acest caz sunt
mai usor de realizat, costurile
implicate fiind cele mai scăzute.
 2) Abordarea individualizată, în
maniera marketingului direct -
cererea este analizată la nivelul
fiecărui client, produsul fiind adaptat
la pretențiile acestuia. Se întâlnește
doar în situațiile în care grupuri sau
indivizi singulari comandă firmei
turistice servicii cu caracteristici
specifice, sensibil diferite de la un
caz la altul.
În felul acesta, cererea este cel mai
bine cunoscută si satisfăcută,
costurile aferente ridicîndu-se la cel
mai ridicat nivel.
Abordarea pe segmente.
Firmele turistice sunt obligate să
realizeze segmentarea pieței prin
intermediul cărora îsi asigură
existenta, respectiv compartimentarea
ei în fuctie de anumite criterii.
 Segmentarea pieței turistice duce la:
ușurarea operațiunilor de identificare și
dimensionare a cererii si ofertei de servicii
turistice,
conceperea soluțiilor promoționale și de
distribuție,
fundamentarea strategiilor concurențiale,
eficientizarea cercetărilor de marketing
etc.,
3. ETAPELE SEGMENTĂRII PIEȚEI TURISTICE

Orice proces de segmentare a

pietei turistice parcurge următoarelor
etape:
 alegerea criteriilor de segmentare;
 efectuarea segmentării propriu-zise;
 descrierea segmentelor
 selectarea segmentelor asupra cărora
firma își va orienta eforturile de
marketing.
Alegerea criteriilor de segmentare

Criteriile economice
Criteriile geografice
 Criteriile demo-sociale
Criteriile psiho-sociale
Criteriile economice
Venituri
turisti la limita existentei, constituiti din persoanele
forte să dobândească acest statut (fără voia lor) de
factori obiectivi (decese ale rudelor apropiate sau
prietenilor, boli etc.), care-i determină să solicite unele
servicii ale firmelor turistice (de transport, în pimul
rând, de cazare si servit masa, de tratament în unele
statiuni etc.);
 - turisti săraci, ale căror venituri depăsesc
pragul nevoilor de subzistentă, dar care apelează rar
la serviciile turistice, de regulă numai în vacante,
punând accentul nu atât pe conditiile de confort sau pe
diversitatea serviciilor cât mai ales pe pretul lor (care
formează clientela campingurilor si a hotelurilor de
duzină, a întreprinderilor de transport în comun cu
vehicule de clase inferioare, a cantinelor ieftine etc.);
 turisti de conditie economică medie, ale căror
venituri sunt suficient de mari pentru a le permite
constientizarea nevoii de petrecere în mod plăcut a
timpului liber, care formează grosul clientelei
firmelor turistice, ei fiind mai pretentiosi în ceea ce
priveste conditiile de confort, mai dispusi să-si
cheltuie banii pe servicii diverse si mai usor de
convins să accepte noul;
 - turisti de lux, posesori ai unor venituri mari
sau foarte mari, care sunt foarte exigenti cu
calitatea serviciilor (dar si dispusi să plătească
preturi pe măsură).
În functie de reactia la modificarea
preturilor solicitate de firmă
 -turisti sensibili la majorările sau
diminuările de tarife, în cazul cărora
elasticitatea cerere – pret este relativ
înaltă;
 - turiști indiferenți la schimbările pe
care le suferă tarifele serviciilor de care
beneficiază, numărul lor fiind relativ mic
(din categoria lor făcând parte oamenii cu
venituri foarte mari sau cei care sunt
obligați să apeleze la unele servicii turistice
de factori obiectivi – boli, decese etc.).
Criteriile geografice

După zonele teritoriale în care sunt

amplasate pietele turistice, am putea delimita
segmente de genul:
 - turisti locali, care solicită servicii în zona sau
regiunea din imediata apropiere a resedintelor;
 - turisti nationali, care provin numai din tara
firmei care asigură prestarea serviciilor si care sunt
mai greu de cunoscut decât cei locali, dar mai usor
decât cei străini;
 - turisti străini, care sunt cel mai greu de atras
de firmă, cel mai greu de cunoscut si cel mai greu de
satisfăcut.
 După categoriile de habitate existente în zonele
geografice vizate
-clientela orientată spre turismul rural,
căreia îi place sejurul la tară;
- clientelă predispusă turismului urban, care
preferă sejurul în orase, în conditii de confort
mai deosebite, cu posibilitatea de a vizita
obiective diverse (muzee, case memoriale,
monumente istorice, zone urbane de
agrement etc.).
După relief:

 - turismului montan, constituit din

persoanele îndrăgostite de munte;
 - turismului de litoral, format din
oameni iubitori de soare si mare;
 - turismului de deltă, lacuri si râuri,
agreat de amatorii de pescuit (dar nu
numai).
Tipurile de climat:
 Piața tropicală,
 Piața temperat-continentală etc.
Criteriile demo-sociale
vârstă:
- copii si adolescenti, turism cultural, respectiv de
turism în grup, itinerant, mai degrabă ieftin decât
confortabil;
 - tineret (cu vârsta sub 30 de ani);
 - maturi (având vârsta de la 25 – 30 ani până
la cea de pensionare);
 - pensionari, turism balnear si de tratament,
amatori de călătorii în grup, solicitând conditii de
cazare, de servit masa, de tratament etc. de bună
calitate.
ciclul de viată familială
 - copii în întretinerea părintilor, incluzând copii
si adolescentii din gruparea anterioară;
 - celibatarii;
 - căsătoriti fără copii;
 - căsătoriti cu copii în întretinere, care întretin
financiar turismul cultural-educativ al copiilor, dar
care, datorită multitudinii de nevoi de acoperit,
apelează în mai mică măsură la un turism pentru ei;
 - bătrâni singuri sau în cuplu, care formează o
bună paarte a clientelei turistice.
Nivelul de educatie
 Populatia lipsită de studii
 cu studii primare
 studii superioare

Nationalitatea
Religia
Sexul
Criteriile psiho-sociale
 atitudinea fată de risc si
înclinatia spre aventură
 personalitatea

 stilul de viată al oamenilor

 clasa socială

 Comportamentul clientilor