CURS DE DEZVOLTARE A

COMPETENŢELOR ANTREPRENORIALE
 Ce este antreprenoriatul?

• Antreprenoriatul reuneşte toate aspectele legate de înfiinţarea şi dezvoltarea

afacerilor şi presupune identificarea şi valorificarea unor oportunităţi de
afaceri.
• Dezvoltarea unei activităţi de antreprenoriat este caracteristică persoanelor cu
multă iniţiativă,capacitate de asumare a riscurilor, putere de convingere şi
spirit prudent.
 Ce înseamnă a fi antreprenor?

Cuvinte cheie:
• INIŢIERE
• RISC
• INOVAŢIE
• ORGANIZARE
În concluzie, antreprenorul este persoana care, asumându-şi riscul, investeşte
bani, energie (sănătate), timp pentru a produce bunuri sau servicii,
în scopul obţinerii unor beneficii personale pentru sine şi pentru familia sa.
 De ce oamenii devin antreprenori?

• Schimbări dramatice în situaţia personală

– şomaj, divorţ, conflict permanent la locul de muncă, etc.
• Disponibilitate de resurse – bani, idei, bunuri materiale neutilizate
• Anumite abilităţi antreprenoriale nefructificate
• Exemplul altor antreprenori, ale căror afaceri merg bine.
 Întrebări de autoevaluare a potenţialului antreprenorial
• Ce vă motivează să deveniţi antreprenor?
• De ce vreţi să deveniţi propriul dumneavoastră şef?
• În ce măsură sunteţi gata să vă sacrificaţi timpul, energia şi banii
pentru bunul mers al afacerii?
• Sunteţi pregătit să vă dedicaţi tot timpul şi toate resursele pentru
bunul mers al afacerii?
• Sunteţi sprijinit de cei apropiaţi în această decizie?
• La ce profituri vă aşteptaţi şi cât de rapid credeţi că vor apărea?
• Ce abilităţi şi competenţe vă califică drept un bun antreprenor?
• Ideea de afaceri aleasă vă pasionează, vă entuziasmează?
• Piaţa are nevoie de afacerea dumneavoastră?
• Sunteţi pregătit pentru un eventual eşec?
 Ce calităţi trebuie să aibă antreprenorii?

• Au viziune, dar sunt şi realişti

• Au iniţiativă şi sunt perseverenţi
• Au încredere în forţele proprii
• Sunt dispuşi să îşi asume riscuri
• Sunt harnici
• Au capacitate de planificare şi organizare
 Care sunt caracteristicile specific antreprenorilor?
• Determinare şi perseverenţă
• Dorinţa de a câştiga
• Căutarea feedback-ului
• Rezolvarea problemelor persistente
• Iniţiativă şi responsabilitate
• Orientare spre oportunităţi
• Toleranţa pentru eşec
• Încredere în sine şi optimism
• Realizarea de viziuni
• Nivelul mare de energie
• Creativitatea şi spiritual de inovaţie
• Independenţa
• Lucrul în echipă
• Abilităţi manageriale
 Avantajele vieţii de antreprenor
 Perspectiva unui câştig ridicat
 Siguranţa locului de muncă
 Posibilitatea de a ajuta familia
 Libertatea de a decide singur modul de utilizare a
resurselor acumulate
 Independenţa
 Exprimarea liberă a calităţilor personale
 Obţinerea recunoaşterii publice
 Putere şi influenţă în cadrul organizaţiei
 Diminuarea muncii monotone
 Dezavantajele vieţii de antreprenor
• Riscul de a nu obţine veniturile aşteptate
• Riscul pierderii capitalului investit
• Responsabilitatea foarte mare asumată
• Consum foarte mare de resurse personale
• Riscul neglijării familiei
• Deteriorarea sănătăţii
• Dependenţa de experţi externi în probleme cheie
• Pierderea fostului loc de muncă
 Abilități necesare antreprenorului
• Vânzător - să convingeţi clienţii să cumpere de la Dvs., şi nu de la concurenţi.

• Aprovizionare - să contactaţi furnizorii de materie primă, să negociaţi preţuri,

termeni de livrare, standard de calitate, etc., iar adesea să încărcaţi şi să descărcaţi
mărfuri.
• Contabil, Jurist, Expert - nu întotdeauna un antreprenor îşi poate permite să
angajeze specialiştii necesari, din această cauză va trebui să îndepliniţi singur multe
sarcini: să colectaţi documentele contabile primare; să soluţionaţi unele cazuri în
instanţele de judecată; să luaţi decizii în calitate de expert în domeniul calităţii materiei
prime, de exemplu, etc.
• Manager - este activitatea principală a antreprenorului, în special dacă are de la bun
început câţiva angajaţi
 Afacerea – noţiuni şi concepte
În economie, afacerea reprezintă ştiinţa socială de a conduce oamenii astfel încât aceştia să
organizeze şi să menţină o productivitate colectivă în scopul îndeplinirii scopurilor particular
creative şi productive, ce genereazã, de obicei, profit.
O afacere are două scopuri sau obiective
fundamentale:
o Supravieţuirea
o Câştigul sau profitul
 Ideea de afaceri și surse de inspiraţie

Ideea de afaceri constituie motorul principal al unei afaceri de succes.

Surse de inspiraţie:
Stilul de viaţă şi experienţa personală
Locul de muncă
Pasiunea/Hobby-ul personal
Educaţia
 Criterii de evaluare a oportunităților
 Durata de viaţă
 Mărimea pieţei
 Protecţia faţă de concurenţi
 Investiţia cerută
 Gradul de risc
 Originalitatea
 Câştiguri acceptabile
Misiunea antreprenorului este de a identifica acea afacere care îl ajută cel mai
bine să-şi realizeze obiectivele propuse!
 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor

Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii.
De aceea întreprinzătorul trebuie să ştie să evite câteva erori care se pot face în
procesul evaluării oportunităţii.
 Subiectivismul
 Cercetarea superficială a pieţei
 Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice
 Estimări financiare optimiste
 Ignorarea prevederilor legale
 De la ideea de afacere la oportunitate

 Care sunt abilităţile de care dispuneţi?

 Ce fel de persoană sunteţi?
 Ce produse sau servicii nu le puteţi găsi pe piaţă?
 Ce produse sau servicii sunt solicitate de întreprinderile locale?
 Ce produse sau servicii lipsesc în anumite localităţi?
 Puteţi aborda o idee deja existentă într-un mod nou?
 Ce puteţi face de la domiciliu?
 Opţiuni posibile pentru iniţierea unei afaceri

• Deschiderea unei afaceri proprii

• Cumpărarea unei francize
• Cumpărarea unei afaceri existente
 Avantajele deschiderii unei afaceri proprii

Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie

Satisfacţia de a crea o întreprindere de la zero
Evitarea transmiterii unei reputaţii îndoielnice a fostului proprietar
Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul
Alegerea amplasamentului afacerii
 Dezavantajele deschiderii unei afaceri proprii

Costul ridicat
Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii
Alegerea unei afaceri mai puţin potrivite
Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice
Riscul legat de realizarea unei idei noi
 Avantajele cumpărării unei francize

 Francizele au o rată de faliment, de regulă, mai mică decât

afacerile tradiţionale
 Primiţi practic o afacere aproape gata
 Obţineţi şi puterea de cumpărare împreună cu reţeaua întreagă
 Mulţi francizori acordă ajutor iniţial la alegerea locaţiei pentru
afacere
 Dezavantajele cumpărării unei francize

 Să cumpăraţi şi să conduceţi un concept deja aprobat, poate să vă facă să vă

simţiţi mai mult ca un manager, decât ca patron
 Impact negativ asupra fluxului de numerar al afacerii (costul francizei)
 Contractul de franciză poate fi destul de restrictiv
 Avantajele cumpărării unei afaceri existente

 Durata de lansare este relativ mai mică

 Obţinerea unor venituri imediate
 Existenţa unei amplasări favorabile
Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului
 Existenţa personalului calificat
 Reducerea riscului
 Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente

 Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile

 Existenţa unui personal necalificat
 Reticența personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar
 Moştenirea unei reputaţii îndoielnice
 Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare
 Amplasamentul nefavorabil
 Dificultăţi în efectuarea schimbărilor
 Alegerea formei juridice de funcţionare

• Cele mai uzuale forme juridice pentru afaceri sunt:

• Societate comercială (SRL)
• Persoană fizică autorizată (PFA)
• Întreprindere familială (IF)
• Întreprindere individuală (II)
 Alegerea numelui şi a emblemei firmei

• Numele firmei şi emblema se stabilesc de asociaţi şi trebuie să se deosebească

de numele şi emblema altor societăţi
• Numele firmei şi emblema nu trebuie să conţină cuvinte sau sintagme
specifice instituţiilor şi autorităţilor publice centrale sau locale
• Numele firmei şi emblema se verifică la Registrul Comerţului corespunzător
locaţiei sediului firmei, primind dovada înregistrării şi rezervării
• Numele unei societăţi comerciale trebuie să fie în primul rând în limba română
Alegerea obiectului de activitate și stabilirea sediului social şi a punctelor de lucru
• Se va consulta lista de activităţi pe care le poate avea o firmă, identificate prin
coduri CAEN Rev. 2 (Clasificarea Activităților din Economia Națională a
României)
• Alegerea codurilor CAEN (principal și secundare) potrivite trebuie să fie logică,
în funcție de natura şi conţinutul activităţii sau activităţilor în sine
• În actul constitutiv este bine să treceţi cât mai multe activităţi, pentru a putea
schimba uşor profilul de activitate al firmei.
• Sediul social al societăţii poate fi stabilit într-un spaţiu care se află în
proprietatea unuia sau a mai multor asociaţi ori într-un spaţiu aflat în folosinţa
acestora (în baza unui contract de închiriere, subînchiriere, comodat etc.).
 Alegerea asociaţilor, administratorului(lor)

• Pentru afaceri de mici dimensiuni, ideal este să fiţi singur (adică asociat
unic); între asociaţi apar des dispute, atât în cazul în care firma obţine profit cât
şi atunci când este pe pierdere.
• Dacă însă nu aveţi suficiente cunoştinţe, experienţă sau resurse financiare
ca să desfăşuraţi activitatea pe care v-o propuneţi, mai bine cooptaţi şi alţi
asociaţi în afacerea Dvs.
• Firma poate avea unul sau mai mulţi administratori; nu este obligatoriu ca
acesta să fie şi asociat în firmă, poate fi şi angajat.
 Acţiuni ulterioare înfiinţării firmei

• Realizarea ştampilei
• Deschiderea contului bancar
• Încheierea contractului pentru contabilitate
• Cumpărarea tipizatelor
 Identificarea pieţelor ţintă

În identificarea consumatorilor cărora li se adresează bunurile/serviciile oferite,

trebuie să se țină seama de următoarele aspecte:
 nu este posibil şi nici de dorit ca o organizaţie să-şi desfăşoare produsele sau
serviciile tuturor potenţialilor clienţi
 resursele sunt insuficiente
 potenţialii clienţi sunt dispersaţi geografic
 există concurenţi puternici ce deţin unele pieţe
 nevoile clienţilor se modifică foarte rapid
 Concepte şi noţiuni legate de piaţă

• Piaţa potenţială
• Piaţa disponibilă
• Piaţa disponibilă calificată
 Studiul comportamentului consumatorului

• Ce se va cumpăra?
• Cine cumpără?
• Unde cumpără?
• De ce cumpără?
• Cum se cumpără?
• Când cumpără?
 Identificarea concurenţilor

• Cine sunt concurenţii întreprinderii tale?

• Ce segment de piaţă acoperă ei?
• Care este gama de produse comercializată de concurenţi pe piaţă locală?
• Care sunt caracteristicile specifice ale produselor sau serviciilor propuse de
concurenţi?
• Care este preţul oferit de ei pentru produsele sau serviciile similare?
• Care este cheia succesului lor pe piaţă?
 Cum se realizează analiza SWOT

Factori interni – Puncte tari

Exemple de întrebări:
• De ce avantaje dispui?
• Ce faci foarte bine?
• Exista un lucru pe care îl realizezi mai bine decât alţii?
 Cum se realizează analiza SWOT
Factori interni – Puncte slabe

Exemple de întrebări:
• Ce ar trebui sa fie îmbunătăţit?
• Ce nu faci bine?
• Ce ar trebui sa eviţi pentru a nu repeta greşelile din trecut?
 Cum se realizează analiza SWOT
Factori externi – Oportunități

• Unde poţi identifica, sau cum poţi crea un avantaj?

• Care sunt direcţiile strategice majore:
Consolidare/Diversificare?
Specializare / Generalizare?
 Cum se realizează analiza SWOT
Factori externi – Amenințări

• Cu ce obstacole te confrunţi ?
• Ce acţiuni ţi-ar cauza pierderi?
 Strategia de afaceri
Strategia constă în crearea unei poziţii unice,valoroase, care implică
un ansamblu distinct de activităţi.
Etape pentru o strategie bine documentată:
– Identificaţi domeniul vizat – nişă de piaţă,produse unice, etc.
– Explicaţi avantajele concurenţiale ale întreprinderii dvs. în acest
domeniu
– Prezentaţi strategia pe care aţi definit-o
– Specificaţi obiectivele întreprinderii
– Identificaţi beneficiile potenţiale
 Principalele elemente ale strategiei economice a unei firme

• Misiunea
• Obiectivele strategice
• Modalităţile de realizare (acţiune)
• Resursele
• Termenele
• Avantajul competitiv (concurenţial)
 MIXUL DE MARKETING
Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar
stabilirii unei poziţii solide pe piaţa ţintă.
Elemente specifice:
Produse (servicii)
Preţ
Promovare
Plasament (distribuţie)
 Planul de afaceri

Planul de afaceri este o prezentare concisă şi cuprinzătoare a afacerii.

Planul de afaceri este util:
• Antreprenorului – cel care doreşte să înceapă o afacere pe cont propriu
• Investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare în afacere, fără a se
implica în administrarea acesteia
• Finanţatorului – cel care acordă finanţarea planului de afaceri
• Decidentului – cel de a cărui aprobare depinde demararea afacerii
 Structură plan de afaceri
• O pagină introductivă
• Sumarul executiv
• Analiza pieţei şi a industriei
• Descrierea afacerii
• Planul de producţie şi/sau de operaţiuni
• Planul de marketing
• Planul organizaţional
• Evaluarerea riscurilor
• Planul financiar
• Anexe, materiale suplimentare
 Resurse necesare pentru demararea unei afaceri

• Resurse financiare
• Resurse materiale
• Resurse umane
• Resurse informaţionale
 Principalele părţi interesate într-o afacere

Asociatul/ Acţionarul
Administratorul
Managerul
Angajatul
 Surse de finanţare a afacerii

• Fondurile proprii și cele împrumutate de la persoane apropiate

• Creditul bancar
• Programe de finanțare nerambursabilă
• Fonduri de capital de risc
• Leasing
• Credite de la furnizori şi de la clienţi
• Credite pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea)
Sursele de informare accesibile privind posibilităţile de finanţare

• Finanţatorii
• Firmele de consultanţă specializate
• Internet-ul
• Mass-media (presa scrisă, radio, TV)
 Resursele umane - factori motivaţionali

• Acceptarea Afilierea
• Scopul Recunoaşterea
• Independenţa Identificarea
• Puterea Responsabilitatea
• “Creşterea”, educarea personală Emoţiile
• Interesul pentru ceilalţi Afectivitatea
• Creativitatea Dreptatea
• Securitatea Banii
 Recrutarea personalului

• Prin reclamă efectuată la panourile din faţa întreprinderii, în presă sau la

radio-TV
• Prin oficiile forţei de muncă
• Prin recomandări date de angajaţii actuali pentru prieteni sau cunoştinţe
• Prin atragerea studenţilor care să presteze o jumătate de normă în cadrul
întreprinderii
 Selecţia personalului

• Completarea de către candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare

• Interviul preliminar al candidatului
• Testarea
• Consultarea persoanelor care pot da informaţii sau recomandări
• Interviul de selecţie
• Examenul medical
• Stabilirea ofertei de muncă
 Forme de angajare permise de lege

Reglementările privind ocuparea forței de muncă și relația angajator-salariat sunt

guvernate de Codul Muncii (Legea 53/2003, cu modificările ulterioare).
Contract individual de muncă pe perioadă nedeterminată
Contract individual de muncă pe perioadă determinată
Angajare temporară
Angajare cu timp parțial
Modalități de organizare flexibilă a timpului de muncă (munca la domiciliu)
 Alte aspect privind resursele umane

• Timpul de muncă şi concedii de odihnă plătite

• Sănătatea şi securitatea în muncă
• Formarea profesională
• Reprezentarea salariaţilor
 Stiluri manageriale

• Stilul de conducere autoritar (restrictiv,directiv, centrat pe sarcini)

• Stilul democrat de conducere (participativ,centrat pe oameni)
• Stilul permisiv de conducere (laissez-faire,conducere liberă)
 Calităţi necesare unui bun manager

• Calităţi tehnice
• Calităţi conceptuale
• Calităţi interpersonale
• Calităţi de diagnosticare
• Calităţi analitice
 Relaţiile organizatorice
Relaţiile organizatorice reprezintă ansamblul legăturilor, care se stabilesc între
componentele primare (post, funcţie) şi subdiviziunile structurale (compartimente,
departamente).
Relaţiile de autoritate
 relaţiile ierarhice
 Relaţiile funcţionale
Relaţiile de cooperare
Relaţiile de control
 Motivarea personalului

Salariul
Recompense:
Sporuri la salariu
Primele
Comisioane
Participarea la profit
 Informarea angajatului
• legislaţia muncii
• prevederile Regulamentului de Ordine şi Funcţionare adoptat de organizaţie
• prevederile Regulamentului Intern
• obiectivele organizaţiei
• schema structurală şi funcţională a organizaţiei
• procedurile privind realizarea raporturilor ierarhice
• caracteristicile compartimentului şi ale locului de muncă
• structura colectivului de lucru
• atribuţiile generale ale postului
• fişa postului
 Tipuri de conflicte

• Conflicte în interiorul unei persoane

• Conflicte între persoane
• Conflicte între o persoană şi un grup
• Conflicte între diferite grupuri
 Paşi în rezolvarea conflictelor

• Separea conflictelor de persoane

• Separarea intereselor de poziţii
• Gândeşte-te la mai multe soluţii posibile înainte de a întreba
• Obţine aprobarea părţilor pentru a aplica o soluţie comună
COMUNICAREA ŞI RELAŢIILE CU MEDIUL EXTERIOR

Comunicarea în cadrul firmei – comunicarea internă

Comunicarea cu partenerii de afaceri – comunicarea externă
 Parteneri economici
 Partenerii financiari
 Partenerii sociali
 Partenerii politici
 Principiile responsabilității sociale
• Principiul responsabilităţii
• Principiul comportamentului etic
• Principiul transparenţei
• Principiul respectului faţă de părţile cointeresate
• Principiul respectului faţă de statul de drept
• Principiul cooperării şi coerenţei
• Principiul managementului performant
• Principiul predictibilităţii
• Principiul respectului faţă de drepturile omului şi alte
norme şi standarde internaţionale
 Comunicarea nonverbală
• Limbajul corpului
• Limbajul spaţiului
• Limbajul timpului
• Prezenţa personală
• Limbajul tăcerii
• Limbajul lucrurilor
• Limbajul culorilor
• Limbajul paraverbal
ETAPE ÎN ABORDAREA RISCURILOR ASOCIATE UNEI AFACERI

• identificarea riscurilor
• analiza lor
• asumarea și controlul acestora și, nu în
ultimul rând
• transferul riscurilor
 SURSE DE RISC
• Finanţe
buget necesar vs. buget disponibil
buget planificat vs. execuţie bugetară
• Management
credibilitate, expertiză echipă managerială, abilităţi, experienţa
individuală, delegare autoritate, lucru în echipă
• Politica firmei
variabilele mediului extern, politica şi strategia firmei.
Factorii care influențează
activitatea antreprenorială
• La nivel macroeconomic (economia naţională, relaţii economice
internaţionale)
• La nivel microeconomic
Nivelul de competenţă şi pregătire
Planificarea atentă a afacerii
Controlul financiar permanent
Salariaţii
Activităţile de marketing
Fraudele
 Tipuri de risc

• Risc pur
• Risc speculativ
• Risc privind piaţa
• Risc privind proprietatea
• Risc privind clienţii
• Risc privind personalul
Metode de evaluare a riscului asociat investiţiilor

• Analiza sensibilităţii rezultatelor

• Analiza punctului critic
• Metoda scenariilor
• Analiza riscului prin simulare
 Prevenirea fraudelor

• Un cod de conduită bine aplicat

• Un program de comunicare şi training
• Recunoaşterea semnelor de avertizare timpurie asupra posibilelor fraude
• Crearea unui sistem intern de control adecvat
• O evaluare amplă a riscului de fraudă şi de abatere profesională
 Avantajele asigurării afacerii

• este preferată de managerii întreprinderilor în virtutea aversiunii lor faţă de

risc
• evită riscul unei capitalizări insuficiente şi al unei crize de lichidităţi
• asigurarea oferă servicii în domeniul evaluării riscului, al prevenirii şi al
lichidării daunelor
• se poate antrena un efect de mediere fiscală
 Lichidarea afacerii, falimentul

• Dizolvarea societății are drept consecință “deschiderea procedurii de lichidare” (conform art. 233
din Legea 31/1990 privind societățile comerciale, republicată). “Dizolvarea are loc fără
lichidare, în cazul fuziunii ori divizării totale a societății sau în alte cazuri prevăzute de lege.
• Lichidarea unei societăți comerciale constă dintr-un “ansamblu de operații care, după dizolvarea
societății, au ca obiect realizarea elementelor de activ (transformarea activului în bani) și plata
creditorilor, în vederea partajului activului net rămas între asociați”.
• Valoarea de lichidare poate fi definită ca valoarea care se obține din vânzarea forțată a
întreprinderii, într-un termen limitat. Valoarea de lichidare este de regulă mai scăzută decât valoarea de
piață.
 Întreprindere aflată în dificultate
Liniile directoare privind ajutorul de stat pentru salvarea şi
restructurarea întreprinderilor în dificultate (JO C242/01.10.2004):
(a) societatea cu răspundere limitată - în cazul în care mai mult de
jumătate din capitalul social a dispărut, peste un sfert din acest capital fiind pierdut în ultimele
12 luni;
(b) societatea comercială în care cel puţin unii dintre asociaţi au răspundere nelimitată pentru
creanţele societăţii – în cazul în care mai mult de jumătate din capitalul propriu (aşa cum
figurează în contabilitatea societăţii) a dispărut, peste un sfert din acest capital fiind pierdut în
ultimele 12 luni;
(c) indiferent de tipul societăţii comerciale în cauză - în cazul în care îndeplineşte criteriile
prevăzute de legislaţia naţională pentru a face obiectul procedurilor colective de insolvenţă.
 Vânzarea afacerii
Motive posibile ale proprietarilor de renunțare la afacere:
• se retrag din activitate
• doresc să se bucure de avantajele materiale obţinute în urma afacerii
• se decid să utilizeze profiturile obţinute pentru deschiderea unei alte firme
• nu găsesc succesori calificaţi care să preia responsabilităţile
Condiții de acceptare a înstrăinării afacerii
• Întreprinzătorul a găsit cumpărătorul potrivit care are acelaşi punct de vedere cu el
faţă de direcţia pe care trebuie să o imprime firmei
• Termenii vânzării sunt avantajoşi, preţul, condiţiile de plată şi alte facilităţi
acordate angajaţilor îl vor determina să renunţe mai uşor la firmă
VĂ MULŢUMESC !