Sunteți pe pagina 1din 25

Grădina vânzărilor - patru pași

simpli pentru succesul în


vânzări
Alan Vengel, Greg Wright
„Seamănă și vei avea ce culege”
Scrisă de doi vânzători cu experiență care și-au construit cariera de
succes păstrând în același timp atât distracția, cât și profitabilitatea,
această carte combină înțelepciunea practică cu o analogie de
grădinărit inteligentă pentru a oferi un model ușor de implementat
pentru succes.
Grădina Vânzărilor oferă concepte clare pentru întelegerea
procesului de vânzare și instrumente de motivație precise
pentru ca orice persoană sa-și poată perfecționa abilitațile și să-
și mențină cariera pe o curbă pozitivă de creștere.
Cartea conține istoria unei reprezentante de
vânzări de top în domeniul aparaturii medicale,
Marsha Molloy, care într-o zi s-a trezit fără
entuziasm și motivație de mai lucra.
Părea că își pierduse flerul care îi adusese atâtea
contracte și devenise dezinteresată și simțea că își
face meseria numai pentru bani și pentru că nu
putea găsi alt domeniu în care să câștige la fel de
mult.
Aceasta era situația în momentul în care a intrat în scenă
Bob Rawlings, proprietarul magazinului de articole
pentru grădinărit de la care se aproviziona Marsha.
Bob experimentase și el aceleași frustrări de-a lungul a
peste treizeci de ani de carieră în vânzări. Din fericire, el
descoperise că dacă tratează procesul de vânzare ca pe o
grădină, poate să prospere și să se simtă mulțumit de
activitatea desfășurată.
Bob i-a împărtășit Marshei secretele lui despre Grădina
Vânzărilor și a ajutat-o să-și relanseze cariera.
În cele ce urmează, vă voi prezenta pașii simpli relevați de
autori, care, potrivit acestora, odată adaptate, pot duce la
depășirea dezamăgirilor inerente unei cariere în vânzări,
la mărirea substanțială a volumului încasărilor și
menținerea entuziasmului de-a lungul timpului.
Modelul Grădinii
Vânzărilor
Planificarea –> Însămânțarea –> Îngrijirea –> Recoltarea
Planificarea unei grădini a vânzărilor
„O bună planificare înseamnă să știi ce te
pasionează în domeniul vânzărilor și cum vrei
să-ți organizezi timpul petrecut cu clienții.
Cam la asta se rezumă totul. Fără o viziune
clară, vei vinde orice poți oricui se va
întâmpla să vrea să cumpere – iar asta este
rețeta sigură pentru un sfârșit rapid al
carierei”.
Planificarea – crearea unei viziuni personale
asupra succesului și stabilirea acțiunilor care
asigură transpunerea în practică.
- Viziunea personală:
Stabilește-o până la detaliu;
Vorbește despre ea cât mai frecvent;
- Crearea unui grup de sprijin:
Găsește oameni cu atitudine pozitivă;
Dirijează conversația spre subiecte valoroase;
Însămânțarea – „Este foarte important ca un reprezentant de
vânzări să știe exact ce întrebări să adreseze, să asculte cu atenție
răspunsurile și să rezolve problemele clienților astfel încât aceștea
să fie fericiți. ”

INTRODUCTION
Însămânțarea - orice acțiune întreprinsă
pentru contactarea de clienți noi și construirea
de relații cu aceștia.
- Perseverența:
Activitatea continuă;
Respectarea Planului întocmit;
- Consolidarea relațiilor:
Pune pe primul plan interesul și nevoile clientului;
Stabilește relații bazate pe încredere și respect
reciproc;
Îngrijirea (Udarea de rezultate) – „Plantele ca și clienții, au însușiri unice,
fiecare solicitând un tip special de îngrijire și de atenție. Atunci când știi ce
tratament să aplici fiecăreia din ele, recolta va fi impresionantă”.
- Îgrijirea conștiinciioasă:
Recunoaște-ți cele mai bune practici;
Aplică-le cu consecvență;
-A realiza ceea ce este mai bine:
Descoperă ce este mai bine pentru clienți și
realizează acel lucru;
Fă eforturi suplimentare:
Recolta și primenirea – „Profesioniștii în vânzări sun experți în comunicare.
Ei petrec mult timp încercând să cunoască clientul și asta înseamnă să îl
asculte 75% din timp, luni de zile, ceea ce nu mulți sunt capabili să facă.
Însă, dacă au răbdarea să treacă prin această etapă, vor recunoaște starea de
spirit a clientului numai după inflexiunile vocii sau o singură privire care
poate spune „Dă-mi contractual să-l semnez!”. Ei știu asta la nivel
instinctual, pentru că și-au făcut temele. Deci, știu cu exactitate când este
vremea culesului pentru că atunci când este pregătit clientul trimite semnale
nonverbale”.
-Alegerea momentului potrivit:
Culege atunci când este momentul potrivit;
Nu forța finalizarea vânzării;
-Investiția în reînnoire:
Sărbătorește finalizarea vânzării;
Pregătește-ți terenul pentru viitoarea recoltă;
De asemnea, cartea conține un set de termeni
care completează modelul Grădinii Vânzărilor,
cum ar fi:
Grădinar – specialist în Sol fertil – o zonă cu bun
vânzări care îngrijește o potențial de vânzări;
Grădină a Vânzărilor;

Fertilizator – informații sau


acțiuni pe care grădinarul le Plante perene – clienții care
folosește pentru a stimula cumpără iar și iar;
vânzarea;
Buruienile și insectele –
Timp pentru grădinărit – o
concurența sau oamenii cu
stare de spirit în care cineva
atitudine negativă din jurul
analizează pezentul și
tău;
planifică viitorul.

Furtuni – evenimente Udatul – conexiunea


neașteptate care pun în pericol permanent și sprijinul acordat
vânzarea; clienților;
Autorii constată că flosind o metaforă, Grădina Vânzărilor, și întreg
setul de termeni care o însoțesc, pot ajuta la diminuarea stresului
nociv precum și la condimentarea cu puțină distracție a întregului
process de vânzare.
Vă mulțumesc pentru atenție!
A realizat:
Irina Dimitrașco, anul I, MCA