Politica de Mk in companiile

de asigurări

Elaborat: glavan maxim

 Conceptul de marketing
 Conceptul de marketing, este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii, fiind
procesul de identificare, anticipare şi satisfacere a cerinţelor clientului într‑un mod profitabil
pentru ambele părţi.
 Specialiştii apreciază că actualul nivel de trai de care beneficiază ţările dezvoltate este rezultatul
sistemului de marketing, pe care ele l-au creat şi încorporat în activitatea mai întâi a organizaţiilor
economice şi apoi şi în organizaţiile non‑profit. Această politica de marketing cuprinde:
 - cercetarea de marketing (determinarea nevoilor clienţilor)
 - strategia de marketing (dezvoltarea avantajelor competitive)
 - mixul de marketing (determinarea modului în care se vor satisface nevoile clientului)
 - evaluarea marketingului (analizarea calităţii satisfacerii nevoilor clientului).
 Mixul de marketing

 Mixul de marketing se referă la o

anumită structură de eforturi de
marketing, la combinarea, proiectarea
şi integrarea în diverse proporţii într-un
program de marketing a variabilelor
controlabile în scopul dobândirii
eficacităţii necesare realizării
obiectivelor organizaţiei într-o perioadă
determinată.
 Mixul de marketing este, de fapt, rezultatul îmbinării celor 4 elemente de baza ale
politicii de marketing respectiv produsul, preţul, plasamentul(distribuţia) şi
promovarea, care constituie variabilele cheie prin care organizaţia poate acţiona
în vederea obţinerii impactului maxim asupra pieţei şi consumatorului.
 Politici specifice mixului de marketing în asigurări

 Politica de produs are în vedere conduita pe care o firmă o adoptă cu privire la dimensiunea,
structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii pe care compania le oferă. Are în vedere riscurile
la care sunt supuse persoanele ce alcătuiesc piaţa ţintă, marimea factorilor socio-culturali ce pot
influenţa decizia clienţilor potenţiali de a încheia o asigurare. Politica de produs prevede decizii de
tipul ce categorie de produse de asigurare trebuie oferite, servicii aferente acestor produse şi
modul de prezentare al acestora.
 Strategia politicii de produs se face tinand cont de gradul de inovaţie al produsului si dimensiunea
gamei de produs.
 Politica de preţ: Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de
stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de
activitati, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vanzarii
acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polita de
asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe
baza experientelor anterioare. In domeniul asigurărilor variantele strategice utilizate sunt
cele de bază: orientarea dupa costuri, dupa concurenţă şi după cerere. Firmele de asigurări
se folosesc de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al
intregii politici de preţ il formează nivelul cotei de primă tarifară, pe baza căruia se
stabileşte volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asiguraţi
 Politica de distribuţie: Vânzarea directă este adesea impusă de caracteristicile serviciilor
oferite. În acest caz, pot să apară probleme de creştere (extindere) a activităţii sau de limitare
a ariei de servire. Dacă se constituie într-o operaţiune, atunci avantajele acestei forme e
distribuţie privesc asigurarea unui control asupra furnizării serviciului, diferenţierea
serviciilor, contactul direct cu clienţii – obţinerea unui feed-back din partea acestora.
 Şi într-un caz, şi în celălalt, vânzarea directă se poate realiza fie prin deplasarea clientului la
locu de producere şi livrare a serviciului, fie prin deplasarea producătorului-distribuitor la
domiciliul sau locul de muncă al clientului.
 Vânzarea prin intermediari presupune folosirea unor agenţi (turism, hoteluri, transporturi,
asigurări, servicii industriale), dealeri (franşize în diverse domenii)
 Politica de promovare: Majoriatea specialistilor apreciază că în acest domeniu, locul
central în cadrul politicii promoţionale îl deţine promovarea personală. Un asemenea rol
este mult mai evident in activitatea societăţilor de asigurări unde agentul, respectiv
brokerul realizează un important rol promoţional.
 Prin particularizarea aspectelor generale ale proceselor de promovare în sfera serviciilor,
precum şi pe baza rezultatelor unor cercetări empirice, putem afirma ca mijloacele
promoţionale cu un impact ridicat sunt, în ordine:
 - vânzarea personală; - reclama de la gură la gură; - scrisoarea pe adresă (mailingul); -
publicitatea prin presă; - publicitatea prin televiziune.
 Politica de personal: Vânzarea unui serviciu se caracterizează printr-o implicare mare a
clientului iar personalul de vânzare este nevoit să-şi petreacă o parte importantă a timpului
pentru reducerea gradului de incertitudine resimţit de consumator. Compania trebuie să se
asigure că personalul de vânzare iniţiază şi dezvoltă relaţii bune cu consumatorii. În acelaşi
timp, compania trebuie să ofere angajaţilor programe de pregătire şi perfecţionare şi totodată
să asigure motivaţia necesară acestora pentru a presta în condiţii de excelenţă. În sfârşit,
personalul implicat într-o operaţiune de vănzare trebuie să se comporte în aşa fel încât pentru
consumator, decizia de cumpărare să pară un proces firesc şi să implice minimum de efort.