Conducerea şi organizarea desfacerii

(vânzării) produselor
I. Managementul desfacerii: concept, activităţi componente
II. Sistemul de relaţii interne și externe a departamentului de
desfacere
 I. Managementul desfacerii: concept, activităţi
componente

• Managementul desfacerii produselor

reprezintă activitatea prin care se asigură
vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea
implică stabilirea căilor, formelor şi
modalităţilor prin care urmează a fi vândute
produsele fabricate, ca şi a pieţelor care pot
constitui sfera de desfacere.
• Managementul desfacerii producţiei
industriale - componentă a funcţiunii
comerciale a întreprinderii - are ca obiectiv
principal vânzarea produselor din profilul
propriu de fabricaţie în condiţii de eficienţă. În
acest scop se desfăşoară mai multe activităţi
specifice:
1. Elaborarea studiilor de marketing
2. Colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea,
astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de
contracte comerciale în strictă concordanţă cu cererile
clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile.
3. Elaborarea planului strategic şi a programelor de
livrare-vânzare a produselor contractate pe sortimente
concrete şi pe căile de distribuţie-vânzare stabilite.
4. Urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele
de fabricaţie, prevenirea realizării de produse
necorespunzătoare calitativ
5. Crearea sau, după caz, modernizarea şi extinderea
reţelelor proprii de desfacere a produselor pe piaţa
internă şi externă
6. Organizarea unor reţele proprii de service sau
modernizarea şi extinderea celor existente
7. Extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi,
convenţii şi contracte
8. Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care
să asigure ritmicitate livrărilor, în concordanţă cu
clauzele prevăzute în contractele comerciale
încheiate
9. Asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a
produselor finite şi de formare a loturilor de livrare
10. Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor
de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de
întocmire a documentaţiei de livrare.
11. Organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a
produselor finite, servirea ritmică a clienţilor programaţi
şi neprogramaţi în concordanţă cu cererile acestora
specificate în contracte, în comenzile emise;
12. Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a
realizării contractelor încheiate pe total, din care pe
principalii cumpărători, a evoluţiei stocurilor de
desfacere;
13. Coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de
desfacere, organizarea primirii şi recepţiei produselor
finite de la secţiile de fabricaţie, a acţiunii de formare a
loturilor complexe şi complete de livrare;
14. Organizarea raţională a activităţii de informare
sistematică asupra comportamentului produselor
fabricate şi livrate la utilizatori
 II. Sistemul de relaţii interne și externe a
departamentului de desfacere
Din punct de vedere al relațiilor interne, compartimentul de aprovizionare are
relații cu următoarele compartimente:
• Compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare și conducere operativă
a producției
• Compartimentul de marketing
• Compartimentul de aprovizionare
• Subunitățile de producție
• Compartimentul de transport
• Compartimentul cercetare-dezvoltare
• Depozitele de produse finite
• Compartimentul financiar și de contabilitate
• Compartimentul de control tehnic de calitate
 Din punct de vedere a desfacerii externe,
unitatea economică are următoarele relații:
• Clienții
• Unități de transport
• Centre de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor și informațiilor
referitoare la desfacerea produselor
• Unități specializate în comerț exterior
• Institute și unități de cercetare specializate în elaborarea studiilor de
marketing, de prognoză
• Unități bancare
• Unități specializate în comercializarea de produse în system en-gros
• Agenții de vânzare
• Unități organizatoare de târguri și expoziții