Tipologia clientilor

• Este foarte important sa cunoastem tipurile de clienti

pentru a intelege care sunt caracteristicile fiecarui client,
cum sa recunoastem fiecare tip de client in parte si cel mai
important ,pentru a vedea cum sa ii abordam. 
Pentru fiecare tip de client trebuie adoptata o atitudine
diferita, fiecare avand nevoi si asteptari diferite.
In functie de varsta clientii sunt grupati astfel:

• a)Copiii asadar alcatuiesc un segment important de consumatori

pentru ca ei participa alaturi de parinti la efectuarea
cumparaturilor,influenteaza de cele mai multe ori marimea si
structura cumparaturilor.Ca si tip de consumatori ei nu diferentiaza
esentialul de neesential(ex: mancare fata de jucarii);sunt influentati
de culorile vii ale produselor. Sunt afectivi,nu-si pot exprima cu
claritate dorintele;sunt sensibili la neatentie. Copiii trebuie sfatuiti
si respectati,au o personalitate foarte puternica.
• b) Adolescentii reperezinta o categorie importanta de
consumatori(indiferent de unde provin banii)mai ales pentru
faptul ca realizeaza in mod autonom(fara adulti) o serie de
cumparaturi referitoare la : haine,articole
sportive,reviste,carti,filme,bijuterii etc.Adolescentii cumpara
produse care sa le scoata in evidenta personalitatea. Atunci cand
sunt la cumparaturi doresc sa faca singuri decizia de
achizitionare;ii imita pe adulti,dar nu accepta sa se vada;atunci
cand merg singuri in magazin adolescentii sunt timizi,ezitanti si
indecisi,iar atunci cand merg in grup prind curaj;doresc sa fie
sfatuiti de catre vanzatori cu competente;sa fie ajutati chiar daca
nu recunosc acest lucru.
• c) Adultii reprezinta cea mai importanta
categorie de conumatori deoarece ei isi castiga
singuri salariul si decid siguri ce cumpara
pentru ei si familie; au un comportament
constant, gusturi si preferinte diferentiale si
stabile, au experienta in domeniul consumului.
• d) Persoanele in varsta constituie un segment special de
consumatori cu urmatoarele caracteristici comportamentale:
sunt atasati puernic fata de produsele existente de mult dim pe
piata si fata de metoda traditionala de vanzare;au o anumita
rezistenta la nou si la schimbari;o structura a consumului
specifica varstei inaintate;sunt inceti la cumparaturi;apreciaza
rezistenta unui obiect;sunt grijuli in privinta cheltuielilor;atenti
la preturi;sunt foarte bine docomentati; prefera vanzatorii de o
varsta asemanatoare lor, fata de care au mai multa
incredere.Atunci cand vindem produse persoanelor in varsta
trebuie sa fim intelegatori si rabdatori.
In functie de sex:

• a) Femeile sunt cea mai mare categorie de consumatori; sunt usor

influentabile; au spirit gospodaresc dezvoltat; cunosc bine
majoritate produelor.Cumpara produse pentru ele
(haine,cosmetice,bijuterii etc.),pentru
copii(jucarii,haine,hrana),cumpara produse pentru
casa(mancare,vesele),cumpara produse pentru sot.
• b) Barbatii sunt consumatori decisi,hotarati sa nu piarda timpul
inutil,au mare incredere in sine si de aceea nu primesc usor sfaturile
vanzatorilor;cunosc foarte bine aricolele
tehnice(bormasina,ciocan),articolele sportive,articole de pescuit ;
apreciaza in general argumentele rationale care se aduc in favoarea
produselor si mai putin de ordin afectiv.Personalul comercial
trebuie sa evite pozitia de sfatuitor,adoptand mai degraba o
atitudine din care sa rezulte ca le apreciaza priceperea si siguranta
• Modelul stilurilor comportamentale DISC sta la baza diferentierii
tipurilor de clienti si a fost conceput in 1920 de catre William
Marston.
Conform acestui model, comportamentul uman este reprezentat de
patru factori de baza: dominanţă, influenţă, stabilitate,
conformare; acesti factori formand patru stiluri comportamentale
care se identifica cu patru tipuri de clienti:

D - Dominant 
I - Influent 
S - Stabil 
C - Meticulos 
•
Mai jos regasim caracteristicile fiecaruia in parte:

Dominantul: Grabit, Galagios, Direct, Competitiv, Provocator,Activ,

Dinamic
•                
Influentul: Comunicativ, Deschis, Optimist, Increzator, Sociabil,
Prietenos

Stabilul: Constant, Calm, Organizat, Amabil, Conservator, Flexibil

Meticulosul: Perfectionist, Precis, Exact, Organizat, Logic,Structurat,

Meticulos
De asemenea in fiecare dintre aceste tipologii gasim niste trasaturi de baza comune:  
      

Dominantul:
Este interesat intotdeauna de rezultatul final.
Face presiuni pentru obtinerea cat mai rapida a rezultatelor.

Influentul:
Simte nevoia de a interactiona cu oamenii, este entuziasmat, zambeste.
Indrageste mai mult conversatia decat subiectul in sine.

Stabilul:
Accepta solutii verificate, evita riscurile, evita conflictele si reclamatiile.
Client fidel pe termen lung daca prestatorul de servicii nu gafeaza.
 
Meticulosul:
Are nevoie de fapte, de date, ca sa fie multumit.
Cere informatii precise.
Si acum sa vedem care sunt metodele de abordare pentru fiecare:
Pentru dominant:
Fiti direct, la obiect, nu va pierdeti in detalii şi justificari.
Pastrati un ton al vocii puternic, clar şi increzator, ritmul vocii sa fie rapid.

Pentru influent:
Puneti accentul pe socializare si crearea relatiei.  Ascultati-i parerea.
Tonul vocii trebuie sa fie energic, entuziast, prietenos, ritm rapid si vesel.

Pentru stabil:
Ascultati-l cu rabdare, acordati-i timp de gandire
Tonul vocii trebuie sa fie cald, calm si sigur, ritm lent.

Pentru meticulos:
Cercetati toate aspectele problemei inainte de a-i oferi o solutie.
Folositi un ton formal. 
Argumentati totul, oferiti informatii verificate.