Tema 6.

Politica privind formarea

preţurilor la întreprinderi
1. Obiectivele şi trăsăturile politicii de preţ.
2. Strategia de preţ.
3. Tipuri de strategii în domeniul formării preţului.
4. Formarea preţului în cadrul ciclului vital al produsului.
 Produsul Promovarea
reflectă calitatea, modelul, publicitatea, public
dimensiunea, ambalajul, relations, merchandisigh
marca etc; etc.

Mixul de marketing

Preţul
Plasamentul (distribuţia)
stabilirea preţului la
reflectă canalele de
diferite etape ale vieţii
distribuţie, logistica
economice a produsului,
(depozitarea, transportul),
reducerile şi ofertele
metodele de vânzare etc;
speciale, adaosurile etc;
 1. Obiectivele şi trăsăturile politicii de preţ
Politica de preţ se află într-o strânsă legătură cu strategia de piaţă şi cu
celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, distribuţie şi
promovare).
În acelaşi timp, politica de preţ este o componentă a politicii economice şi
de dezvoltare a întreprinderii, pentru care scopul final este realizarea
profitabilă a producţiei.
Politica de preţ cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme,
măsuri şi metode concrete, prin care o firmă îşi defineşte poziţia faţă de preţul
produselor sale, în vederea îndeplinirii unor obiective specifice anumitor
perioade.
Prin politica de preturi se poate urmări realizarea unor obiective în funcţie
de strategia de piaţă, ea trebuind să fie asociată cu politica de produs. De
asemenea, firma poate adopta o serie de politici de pret în raport de concurenţă
sau în raport cu cererea.
 Obiectivele globale ale
întreprinderii

Obiectivele legate
de statutul
Obiectivele Obiectivele legate
întreprinderii politicii de preţ de profit

• supravieţuirea; • maximizarea
• stabilitatea preţurilor; profitului;
• promovarea unui
produs de o calitate Obiectivele legate
superioară de vânzări
• menţinerea cotei pe
piaţă;
• maximizarea cifrei de
afaceri;
• maximizarea
volumului de vânzări;
 SUPRAVIEŢUIREA – dacă se confruntă cu o concurenţă puternică sau cu o modificare în structura nevoilor de
consum a populaţiei, firma îşi propune drept obiectiv principal menţinerea pe piaţă. Pentru a nu-şi închide unităţile şi
a scăpa de stocuri se recurge la reducerea preţurilor. Profitul devine mai puţin important decât supravieţiurea şi, atâta
timp cât preţul acoperă costurile variabile şi o parte din costurile fixe, firma îşi continuă activitatea. Această strategie
nu poate fi aplicată pe termen lung.
 STABILITATEA PREŢURILOR - se urmăreşte deoarece cele mai multe întreprinderi nu agrează variaţiile bruşte ale
preţurilor.
 PROMOVAREA UNUI PRODUS DE O CALITATE SUPERIOARĂ firma care a reuşit să obţină o poziţie de
leader în calitate, stabileşte preţuri mari pentru a acoperi costurile mari legate de eforturile majorării calităţii şi de
cercetările ştiinţifice efectuate în acest scop. Reacţia generală a publicului tinde să fie de forma: preţ ridicat = calitate
superioară. Deci, un astfel de obiectiv trebuie îndeplinit pentru a nu înşela aşteptările cumpărătorilor.
 MENŢINEREA COTEI DE PIAŢĂ. Este situaţia în care se fixează de regulă preţuri identice cu cele ale concurenţei
inducandu-se impresia de stabilitate, de partener de concurenţă. În asemenea situaţii lupta de concurenţă se va deplasa
de la obiectivul preţ spre diferenţierea produsului şi creşterea caracteristicilor sale calitative.
 MAXIMIZAREA CIFREI DE AFACERI - preţul care favorizează maximizarea cifrei de afaceri este ales atunci
când marfa este produsă în cantităţi mari. În acest caz preţul este dimensionat după cerere. Pentru a realiza scopul
propus, firma le oferă intermediarilor săi comisioane în funcţie de volumul producţiei realizate.
 MAXIMIZAREA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR prin creşterea părţii de piaţă. Acest obiectiv cere preţuri foarte
mici pe o piaţă sensibilă la astfel de preţuri şi care vor determina o creştere a vânzărilor. Când se fabrică game de
produse se stabileşte un "preţ de apel" pentru unele produse de la baza gamei respective în speranţă că publicul va
cumpăra şi produsele din vârful gamei.
 MAXIMIZAREA PROFITULUI. Este un obiectiv puternic legat de variabila preţ. Practica arată însă că nu
totdeauna un preţ ridicat aduce şi un profit ridicat. O asemenea orientare nu ţine cont de celelalte componente ale
strategiei de marketing - distribuţie, publicitate etc. Performanţele financiare sunt de moment şi deci se neglijează
perspectiva, iar rata profitului se stabileşte mai mult pe decizii subiective şi nu pe analiza cererii, a costurilor.
 2. Strategia de preţ
O strategie de preţuri desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei unei
firme în vederea atingerii unor anumite obiective.
Strategia de preţ reprezintă conduita agenţilor economici faţă de preţuri pe o perioadă
indelungată.
Strategia de preţ va reflecta influenţa factorilor externi şi condiţiile interne, date mai
ales de costurile de producţie şi va fi un compromis între cerinţe şi posibilităţi.
Strategia de preţ reprezintă un set de metode utilizate de întreprindere în vederea
realizării practice a obiectivelor stabilite de politica de preţ.
Principalele criterii ce stau la baza diferenţierii variantelor strategiei de preţ sunt:
1. nivelul preţurilor;
2. diversitatea preţurilor;
3. mobilitatea preţurilor.
 Fundamentarea strategiei de preţ la nivelul întreprinderii, astfel încât să se
poate asigura un nivel optim între resursele cheltuite şi rezultatele obţinute, trebuie
făcută prin parcurgerea anumitor etape:
1. culegerea informaţiei;

2. analiza strategică;

3. constituirea strategiei.
 Elementele ce definesc o strategie
Nivelul preţurilor, de care de cele mai multe ori depinde pătrunderea produselor în consum, poate fi
considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Variantele strategice
corespunzătoare acestui criteriu sunt:
◦ Strategia preţurilor înalte – orientate după concurenţă - preţurile de fructificare a avantajului de piaţă (sau
preţuri de smântânire – skimming prices), preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices)
sau preţuri pentru performanţe de excepţia (premium prices).
◦  Strategia preţurilor moderate - orientate după cerere - are drept principală formă de manifestare preţurile
psihologice („momeală” sau „magice”).
◦  Strategia preţurilor scăzute - orientate după costuri - preţurile promoţionale (promotional prices),
preţurile de descurajare (keep-out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices).
 Gradul de diversificare a preţurilor practicate este un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor, strâns
legat de criteriul anterior. În funcţie de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care se
adresează pieţei şi de gradul de omogenitate a acesteia din urmă, firma îşi poate propune folosirea
unei palete de preţuri de lărgimi diferite. Opţiunea ei în această privinţă este vizibil condiţionată de
strategia de produs şi implicit de cea de piaţă. Variantele pe care le are la dispoziţie întreprinderea,
vizează strategia:
◦ Preţurilor relativ stabile;
◦ Preţurilor modificate frecvent .
Gradul de mobilitate a preţului, stabilitatea lui în timp, reprezintă un ultim criteriu analizat care
diferenţiază strategiile întreprinderilor. Este vorba de măsura în care stabilitatea ori mobilitatea
preţurilor poate fi decisă sau măcar influenţată de întreprinderile în cauză. Variantele strategice care
rezultă în urma acestui criteriu sunt:
◦ Strategia preţurilor cu mobilitate ridicată;
◦ Strategia preţurilor cu mobilitate medie;
◦ Strategia preţurilor cu mobilitate scăzută.
 • evaluarea costurilor legate de producţie şi realizare şi analiza
costurilor care se schimbă odată cu modificarea volumului producţiei;
• concretizarea scopurilor financiare (profitului minim, mediu sau
maxim);
Culegerea • determinarea concurenţilor potenţiali - informaţii referitor la
informaţiei activitatea firmelor – concurente în trecut, la personalul de conducere, la
structura organizaţională şi la planurile de activitate a lor. La fel se
studiază posibilitatea practicării unor preţuri prin acord sau la
diferenţierea preţurilor în funcţie de reputaţia firmelor, calitatea şi
sortimentul produselor;

• a situaţiei financiare a întreprinderii - elucidarea factorilor de influenţă

asupra profitului net şi determinarea pragului de rentabilitate;
• segmentară a pieţei - pe anumite categorii de consumatori care vor avea
Analiza reacţii diferite asupra preţului, cu scopul de a scoate în evidenţă
strategică posibilitatea practicării preţurilor diferenţiate.
• a concurenţei în condiţiile unei pieţe concrete scopul căreia este
prognozarea reacţiei posibile a concurenţilor asupra preţului;
• a influenţei statului asupra mecanismului preţului prin intermediul
legislaţiei în domeniul preţului şi a politicii fiscale;

Constituirea • determinarea strategiei finale luând în evidenţă toţi factorii enumăraţi

strategiei
 3. Tipuri de strategii în domeniul
formării preţului
 Srategia preţurilor înalte (“strategia de smântânire”)
 Strategia preţurilor medii

 Strategia preţurilor joase (“strategia de acaparare a pieţii” – de

penetrare)
 Strategia preţurilor – ţintă

 Strategia preţurilor legate

 Strategia urmării după leader
 Strategia preţurilor neschimbate

 Strategia preţurilor psihologice

 Strategia calitate-preţ
 Strategia utilizării bonificaţiilor şi reducerilor de preţ
 Strategia preţului discriminatoriu
 1. Srategia preţurilor înalte (“strategia de smântânire”), se foloseşte în cadrul fundamentării
preţurilor pentru produsele exclusiv noi. Firma stabileşte preţuri iniţial înalte, orientate spre anumire
segmente a consumatorilor, de regulă pentru cei cu venituri mari sau pentru cei ambiţioşi care ţin cu tot
dinadinsul să posede produsul respectiv. Obiectiv principal recuperarea imediată a investiţiilor.
Atunci când vânzările se reduc, se reduc şi preţurile, firma orientându-se spre alte segmente de
cumpărători. Această strategie este eficientă când sunt îndeplinite următoarele condiţii:
◦ se înregistrează o cerere curentă ridicată pentru produsul respectiv,
◦ pentru a menţine clientela preţul trebuie să corespundă calităţii fiindcă preţul ridicat promovează imaginea unui produs de
calitate superioară,
◦ practicarea reducerilor ulterioare de preţ trebuie executată foarte atent fiindcă consumatorul poate aprecia preţurile mai
mici ca reflectare a calităţii mai joase,
◦ costurile unitare în condiţiile producţiei restrânse să fie sufucient de reduse pentru a nu anula avantajele prin micşorarea
ulterioară al preţului şi pentru nu a afecta rezultatele financiare pe termen lung,
 2. Strategia preţurilor medii este caracteristică firmelor care au ca scop obţinerea profitului pe
termen lung. Această strategie este considerată ca fiind cea mai corectă fiindcă practicarea ei exclude
“războiul preţurilor”, nu favorizează apariţia concurenţilor în ramură şi generează un profit rezonabil
calculat la capitalul investit (în practica occidentală se consideră normal 8-10% profit la capitalul
acţionar);
 3. Strategia preţurilor joase (“strategia de acaparare a pieţii”), firma stabileşte iniţial preţuri
mici pentru produsele unice. Firma în acest caz tinde să acapareze piaţa chiar de la început, să
înregistreze vânzări mari pe seama cărora să recupereze capitalul investit. Atunci când produsul este
recunoscut de consumatori se recurge la anumite majorări de preţ. Practicarea acestei strategii trebuie
executată cu atenţie, fiindcă orice eroare nu va face posibilă recuperarea investiţiilor, fapt ce va afecta
rezultatele financiare a întreprinderii. La fel, există riscul ca majorările ulterioare de preţ să nu fie
acceptate de cumpărători şi firma să fie nevoită să practice în continuare preţurile iniţiale.
 4. Strategia preţurilor – ţintă se utilizează de marile corporaţii şi presupune schimbarea
preţurilor şi a cantităţilor în funcţie de conjunctura pieţei în condiţia obţinerii obligatorii a profitului;
 5. Strategia preţurilor legate, la stabilirea cărora se iau în calcul preţurile de realizare şi
cheltuielile legate de exploatare (deservirea tehnică);
 6. Strategia urmării după leader, când preţul producţiei firmei – leader este considerat ca o
variabilă dată (cum ar fi cazul pieţei concurenţiale sau al firmelor oligopoliste). În unele cazuri preţul
poate varia în funcţie de calitate sau de caracteristice tehnice inovatoare;
 7. Strategia preţurilor neschimbate. În condiţiile schimbării permanente al preţurilor la resurse
şi materii prime, costurile nu pot rămâne aceleaşi pe o perioadă lungă de timp. Pentru a exclude majorări
de preţ se recurge la reducerea greutăţii, mărimii ş.a. Necătând la faptul că astfel de acţiuni pot influenţa
negativ calitatea mărfii, consumatorii acceptă această strategie în detrimentul creşterii preţurilor;
 8. Strategia preţurilor psihologice, fixate la un nivel cu puţin mai redus decât o cifră rotundă şi
crează iluzia unor preţuri mai mici (1,99 etc);
9. Strategia calitate-preţ. Orice firmă este confruntată cu problema poziţionării produsului său
pe un nivel mediu al calităţii şi preţului, inferior sau superior acestora. Concurenţa cea mai puternică are
loc între produsele aflate pe acelaşi nivel de calitate.
Interdependenţa dintre preţ şi calitate în cadrul strategiei calitate - preţ
Preţul
Calitatea
Ridicat Mediu Scăzut
2. Strategia valorii 3. Strategia valorii
Ridicată 1. Strategia de excepţie
ridicate superioare
6. Strategia valorii
Medie 4. Strategia preţului ridicat 5. Strategia valorii medii
acceptabile
8. Strategia falsei 9. Strategia
Scăzută 7. Strategia jefuirii
economii economisirii
10. Strategia utilizării bonificaţiilor şi reducerilor de preţ, cuprinde următoarele tipuri:
Bonificaţiile reprezintă o categorie de reduceri ce cuprind bonificaţiile funcţionale (acordate intermediarilor pentru efectuarea
unor servicii suplimentare de natura depozitării, transportului etc.) şi bonificaţiile trade-in (reducerea preţului produsului nou
dacă la cumpărare este predat produsul vechi).
Reducerea de preţ
 pentru plata cash (de ex. cumpărătorul ce face transfer de bani decurs de 10 zile poate obţine reducere de 2-3 %). În

cazul achiziţionării unei cantităţi considerabile reducerile sunt mai esenţiale.

 pentru volumul achiziţiei, care se stabileşte în procent faţă de valoarea totală al mărfurilor procurate sau în dependenţă de

numărul unităţilor achiziţionate. Aceste reduceri servesc ca stimulent pentru a face cumpărăturile de la acelaşi furnuzor.
◦ reduceri necumulative, reprezintă reducere pentru cantitatea achiziţionată peste partida minimă. De ex: pentru cantitatea de 1-15 unit. nu se oferă
reduceri, pentru 16-25 unit. reducere de 5%, pentru 26-35 unit. de 7% etc.
◦ reduceri cumulative se oferă clienţilor dacă pe parcursul unei perioade a fost achiziţionată o cantitate peste limita minimă. De ex: dacă s-au cumpărat
până la 1000 unit. pe an reducerea va atinge 12% din valoare, de la 1001 la 3000 unit. - 15% etc.
 extrasezoniere ce pot constitui pînă de la 10-15% până la 50-75%.
 pentru clienţii fideli, ce poate atinge 15-30%.
 funcţională este practicată de producători faţă de unităţile comerciale ce se ocupă cu realizarea, păstrarea şi publicitatea

produselor lor.
 progresivă pentru achiziţionarea unei serii de produse în termenii stabiliţi anterior.
 de dealer sunt oferite de către producători reprezentanţilor şi intermediarilor permanenţi (de ex.automobile, tractoare)
 speciale în cazul realizării seriilor de probă .
 ascunse oferite clienţilor sub formă de credite preferenţiale, servicii gratuite, machete gratuite.
 în cazul utilizării unui ambalaj pentru două sau mai multe produse. De ex: pastă de dinţi în set cu periuţa.
 pentru bunurile ce au o cerere înaltă pentru a stimula şi mai mult vânzările. De ex: preţurile reduse timp de o lună pentru

hamburgerul McDonalds.
 practicate în ţările arabe, din Balcani şi din Asia. Practica negocierilor în aceste ţări arată, că din considerente de cinste

cumpărătorii nu procură nimic dacă nu se oferă reduceri - în multe cazuri preţul propus spre negociere este iniţial artificial
mărit.
 cu ocazia unor sărbători, jubilee care se consideră reduceri de caritate.
 vânzarea prin lichidarea stocurilor de mărfuri ce nu se bucură de succes.
 de club, oferite membrilor diferitor cluburi asociate.
 11. Strategia preţului discriminatoriu - oferirea aceluiaşi produs diferitor cumpărători la preţuri
diferite.
a. de rangul întâi (sau discriminarea perfectă) - preţuri diferite pe unitatea de produs atât în funcţie de
cumpărător, cât şi de cantitatea cumpărată. O astfel de discriminare permite „stoarcerea" de la fiecare client a
sumei maxime de bani pe care este dispus să o plătească. Aceasta strategie este de foarte putine ori utilizata în
practică, deoarece informaţia circulă între cumpărători, care ar deveni conştienţi de existenţa discriminării şi ar
exercita presiuni. Cu titlu de exemplu extrem, se poate menţiona cazul răpirilor de persoane, cănd răpitorii cer
preţuri diferite pentru punerea în libertate în funcţie de bunăstarea familiei celui sechestrat. Un alt posibil
exemplu este cel întâlnit în comerţul cu armament; întrucât preţurile sunt confidenţiale, ofertantul poate negocia
separat cu fiecare cumpărător potenţial în parte şi poate solicita preţuri diferite atât în funcâie de puterea
financiară a fiecăruia, de urgenţele militare care îl presează, cât şi de cantitatea pe care o cumpără. Oricum,
discriminarea de rangul intai este mai mult un concept ideal.
b. de rangul doi - oferirea produsului la preţuri diferite în funcţie de cantitatea cumpărată, dar nu şi de
cumpărători. Aceasta este de altfel si cea mai comuna forma de discriminare - cu cat este mai mare cantitatea
ambalată, cu atât descreşte preţul unităţii cantitative.
Folosirea unei astfel de strategii stimulează clienţii să cumpere în cantităţi mari
c. de rangul trei - numai în funcţie de clienţi, nu şi de cantitatea cumpărată. De pilda, elevii şi studenţii
beneficiaza de reduceri de preţ pe mijloacele de transport. Persoanele fizice plătesc un preţ mai mic pentru
impulsurile telefonice, pentru kilowattul de energie electrică, pentru metrul cub de apă comparativ cu persoanele
juridice. De fapt, segmentele favorizate nu sunt alese întâmplător; ele sunt cele mai sensibile la preţ. Una dintre
variantele de discriminare este cea a preţului zonal, care constă în stabilirea unor preţuri diferite în diferite zone
geografice. Problema cea mai spinoasă este generată de clienţii din zonele cu preţ mare, care trec graniţele" şi
cumpără din zonele cu preţ mic. Datorită acestor importatori indirecţi" se poate distruge reţeaua de distribuţie
deja stabilită în zona cu preţ mare.
 4. Formarea preţului în cadrul ciclului
vital al produsului
Ciclul de viaţă al unui produs sau viaţa economică a produsului reprezintă perioada de timp
cuprinsă între momentul lansării produsului nou pe piaţă şi cel al retragerii sale definitive de pe
piaţă, ca urmare a dispariţiei nevoilor pentru care a fost creat sau a apariţiei altui produs nou, care
satisface aceleaşi nevoi dar la un grad mai superior. Fiecărui produs îi este caracteristică o anumită
durată de viaţă, alcătuită din mai multe etape sau faze prin care trece produsul. Corespunzător
fiecărei etape din ciclul său de viaţă produsul solicită o anumită politică de marketing, o politică
promoţională specifică, o anumită strategie de preţuri şi de distribuţie. De asemenea, în funcţie de
etapa pe care o parcurge, produsul atinge un anumit nivel al vânzărilor, ocazionează anumite
costuri, înregistrează un anumit preţ şi aduce un anumit profit.

Preţ
Vânzări
Cost unitar
Profitul

1 2 3 Etapa
 Ciclul de viaţă al produsului
1 etapă: constituirea pieţei produsului (cercetarea, proiectarea şi asimilarea în fabricaţie). Odată cu
lansarea unui produs nou, pentru care utilizatorii manifestă interes, are loc tendinţa de maximizare a
consumului prin maximizarea producţiei, ceea ce conduce la obţinerea de preţuri mari, profituri mari încă
de la începutul desfacerii;
2 etapă: creşterea şi maturizarea produsului – paralel cu tendinţa de maximizare a consumului se
declanşează şi cerinţa minimizării costurilor. Ca urmare a polarizării factorilor de producţie pentru
anumite bunuri cele mai solicitate pe piaţă, pe seama creşterii producţiei, scade costul unitar creându-se
premize pentru reducerea preţului. Această tendinţă pune sub control costurile şi profiturile, imprimându-
le treptat tendinţa de reducere;
3 etapă: declinul – uzura morală ce cauzează creşterea costurilor de producţie, reducerea considerabilă
al preţurilor în concordanţă cu reducerea cererii la produsul respectiv.

După anumite statistici ce s-au efectuat pe plan mondial s-a apreciat că un produs poate avea o durată de
viaţă cuprinsă între 5-15 ani. Sunt produse care au o durată de viaţă mai lungă, altele mai scurtă. Printre
modalităţi de prelungire al ciclului vital se numără noi modificări a produsului, noi pieţe de desfacere,
exportul. Actualmente se înregistrează o tendinţă de reducere generală a ciclului de viaţă, determinată de
ritmul rapid al PTŞ, de creşterea exigenţei utilizatorilor şi diversificarea nevoilor de consum etc.