Capitolul IV.

Cooperarea
economică internațională,
componentă a relațiilor
economice internaționale
1. Definirea cooperării și colaborării internaționale.
2. Forme de alianțe competitive.
3. Forme de cooperare industrială.
4. Societăți mixte.
5. Tranzacții comerciale internaționale.
 Deosebirile de nivel tehnologic, de disponibilităţi de capital, de resurse
ştiinţifice şi financiare dintre economiile naţionale impun noi modalităţi de
conlucrare între state sau între firme din state diferite, ca şi dintre firmele
situate pe teritoriul aceluiaşi stat.
În anii ’60 – ’70 au apărut în mediul internaţional şi sunt în plină afirmare
în prezent o serie de forme şi tehnici de afaceri, care depăşesc cadrul strict al
schimbului de marfă şi orizontul de timp specific contractelor de export-
import tradiţionale.
Aceste noi tipuri de operaţiuni sunt incluse în literatura de specialitate fie
în categoria largă a cooperării economice internaţionale, fie în categoria
alianţelor strategice, cu două mari grupări: alianţe competitive şi cooperare
industrială, fie în grupul tehnicilor de transfer internaţional de tehnologie.
Alianţele competitive sunt reţele complexe de comunicaţii ce se stabilesc
între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniile
marketingului şi comercializării producţiei, cercetării şi dezvoltării etc.
Principalele obiective ale alianțelor fiind:
1. Complementaritatea tehnologică;
2. Convergenţa de interese;
3. Sporirea poziţiei competitive prin acţiune comună.
Aceaste obiective pornesc de la ideea punerii în valoarea a capacității
specifice a fiecărui partener printr-un aranjament de prestații reciproce.
Alianţele sunt, de regulă, asociate cu forme de cooperare
economică, ele tind să se realizeze pe o perioadă mai îndelungată de
timp şi să evolueze spre formule instituţionale.
 Alianţele competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice
(denumite şi alianţe strategice), a unor obiective pe termen lung:
- creşterea competitivităţii internaţionale;
- depăşirea unor obstacole de politică comercială;
- lupta de concurenţă.
Cooperarea industrială, conform definiţiei Comisiei Economice a ONU
pentru Europa, cuprinde operaţiuni care depăşesc simpla vânzare-cumpărare
de bunuri şi servicii şi presupune, între părţi aparţinând unor ţări diferite,
crearea comunităţii durabile de interese în domeniul producţiei, al transferului
de tehnologie, al marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru
parteneri a unor avantaje reciproce.
 Principalele caracteristici ale cooperării industriale sunt:
1. Centrul operaţiunilor este situat în domeniul producţiei, chiar dacă obiectul
cooperării poate fi mai complex, implicând activităţi comune de cercetare-
dezvoltare, marketing şi comercializare, finanţare etc.
2. Cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în management, care
presupune coordonarea funcţiilor firmelor partenere în scopul creşterii
competitivităţii şi stabilirea de legături durabile între parteneri din ţări diferite.
3. Cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o bază
juridică distinctă, conferite, pe de o pate, de nivelul şi mecanismul negocierii
şi derulării acţiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile
contractului de cooperare.

se disting două mari forme de cooperare industrială:

1. Cooperarea între firme separate: subproducţia şi coproducţia
2. Cooperarea instituţională (organică) sub forma societăţilor mixte.
Forme de alianțe competitive .
A. Producţia sub licenţă (licenţierea) este operaţiunea prin care o firmă
(licenţiat sau beneficiar) dobândeşte, contra plăţii unui preţ, dreptul de a
utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei firme (licenţiator). În esenţă,
operaţiunea constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a
unei tehnologii de produs sau proces printr-un act care poartă numele de
licenţiere.
Brevetul de invenţie reprezintă actul de garanţie asupra proprietăţii industriale.
Licenţierea prezintă următoarele caracteristici principale:
• Este o formă a transferului de tehnologie;
• Este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială;
• Este o formă de cooperare industrială;
• Este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei.
 .
Forme de alianțe competitive

Avantajele licenţierii internaţionale:

• acces pe pieţe externe dificil de penetrat;
• implicare redusă cu resurse şi risc scăzut;
• informaţii cu privire la produs şi concurenţă;
• costuri reduse;
• îmbunătăţirea calităţii livrării şi serviciilor post-vânzare.
Dezavantajele licenţierii internaţionale:
• posibila stimulare a unor concurenţi;
• lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului;
• slaba implicare pe piaţa licenţiatului;
• posibila pierdere a unor avantaje competitive;
• necesitatea unei organizări specifice.
Forme de alianțe competitive.
Principala componentă a transferului rămâne folosirea brevetelor. De cele
mai multe ori cunoştinţele patentate sunt însoţite de elemente tehnice şi
tehnologice nebrevetabile (know-how).
Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunoştinţelor tehnice,
nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau
aplicarea unor tehnologii industriale, pe care aceasta înţelege să le păstreze în
secret, pentru a le exploata ea însăşi şi/sau a le transmite, în anumite condiţii,
terţilor interesaţi.
În cadrul know-how-ului, spre deosebire de licenţa de brevet, în sarcina
ambelor părţi apare obligaţia de a păstra secretul asupra acestuia.
Forme de alianțe competitive.
B. Distribuţia sub franşiză (franşizarea).
Franşizarea este, un aranjament comercial prin care o persoană, cedentul,
acordă unei alte persoane, beneficiarul, permisiunea de a se folosi în afaceri de
drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului.
Din punctul de vedere al conţinutului, operaţiunea de franşizare prezintă
următoarele patru caracteristici:
• se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să
desfăşoare activităţi lucrative sub numele său (sau sub un nume asociat cu
cedentul) şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta;
• cedentul asigură beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi, uneori,
financiară atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul derulării acesteia;
• cedentul are drept de control asupra modului în care beneficiarul derulează
afacerile;
• beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică distinctă
de cedent. El foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile afacerii.
Forme de alianțe competitive.

Franchisingul este o operaţiune complexă, care îmbină

elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de tranzacţii
internaţionale.
În primul rând, este o formă de valorificare a drepturilor de
proprietate intelectuală (utilizarea în afaceri a mărcii, numelui
de comerţ, drept de autor, know-how etc.).
În al doilea rând, este o formă de marketing şi distribuţie
internaţională.
În al treilea rând, este un mijloc de promovare a afacerilor
printr-un management eficient (implicarea IMM).
În al patrulea rând, este o formă de alianţă competitivă, o
tranzacţie în care se îmbină aspectele comerciale, cu cele de
alianţă şi cooperare.
Forme de alianțe competitive.
Exemplu
Franchising la McDonald’s în R. Moldova
În primul rând, suma necesară pentru a prelua un contract de franşizare de la McDonald’s
este de 75.000 $, cu posibilitatea de a plăti în lei la cursul zilei. Această sumă este folosită pentru a
acoperi costul mediu de deschidere a restaurantului (materii prime, unele obiecte de inventar,
salarii etc.) şi pentru a constitui un depozit de siguranţă (aproape 15.000 $).
În al doilea rând, beneficiarul trebuie să ofere clienţilor condiţii de calitate a alimentelor,
servire rapidă, o justă valoare a meniului servit asemănătoare celor oferite de restaurantele din
reţeaua McDonald’s.
McDonald’s oferă beneficiarilor:
• amplasamentul viitorului restaurant;
• oferă know-how şi informaţii despre producătorii naţionali serioşi şi cu preţuri rezonabile;
• asigură instruirea personalului pe o perioadă de 9-14 luni.
• Obligaţiile beneficiarului:
• plăteşte 5% din vânzări pentru dreptul de folosinţă a numelui de marcă;
• plăteşte 18% din vânzări pentru chirie;
• contribuie cu 4% din vânzări pentru constituirea unui fond de marketing, cheltuit pentru a face
cunoscută firma la nivel naţional;
• 1% din vânzări pentru publicitate locală prin sponsorizări etc.
3. Forme de cooperare industrială

Principalele forme de cooperare industrială între firme separate sunt

subproducţia (sau subcontractarea) şi coproducţia (sau producţia în comun).
Coproducţia reprezintă o formă de cooperare industrială ce presupune un
grad ridicat de complexitate tehnică a activităţii şi de complementaritate a
potenţialului partenerilor. Ea constă în înţelegerea dintre două firme din ţări
diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble şi de
a-şi livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea în vederea
obţinerii produsului finit.
Aceasta este coproducţia organică, care se bazează pe o specializare de tip
organologic pe piese, subansamble etc.
Obiectul coproducţiei organice poate fi un bun imobil (clădiri, autostradă,
cale ferată etc.) sau un bun mobil (autovehicul, maşină, utilaj etc.).
3. Forme de cooperare industrială

Exemple
1. O societate ungară şi una austriacă au încheiat un acord de cooperare pentru
producerea în comun a autocarelor. Partenerul austriac produce cea mai mare
parte a elementelor autocarelor care au nevoie de întreţinere: motorul, cutia de
viteze şi mecanismele de transmisie, şasiul etc. Partea ungară fabrică
caroseria, echipează şi finisează interiorul, efectuează montajul. Fiecare
partener este responsabil de procedeele tehnice pe care le foloseşte pentru
fabricarea părţii ce-i revine. Comercializarea se face sub o marcă comună,
pieţele împărţindu-se astfel: piaţa Europei Răsăritene este rezervată exclusiv
partenerului ungar, în timp ce pieţele occidentale sunt, în cea mai mare parte,
împărţite între cei doi parteneri.
2. Acordul dintre un mare constructor de echipament greu din SUA şi o
întreprindere poloneză pentru punerea la punct şi construirea în comun a unui
tractor pe şenile de mare putere, într-o nouă concepţie. Diviziunea muncii se
prezintă astfel: know-how-ul aparţine firmei nord-americane, iar construcţia
are loc, atât în Polonia, cât şi în SUA, fiecare dintre parteneri producând
anumite componente ale tractorului.
3. Forme de cooperare industrială

Avantajele coproducţiei sunt deosebit de importante. Printre acestea:

1.Potenţează eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele subansambluri,
sau va fabrica acele articole pentru care este mai bine specializat şi dotat tehnic
comparativ cu partenerul său (avantaj comparativ). Se realizează, astfel, o reducere a
costurilor unitare de producţie, creşterea competitivităţii prin preţ a produselor şi
ridicarea nivelului tehnico-funcţional al acestora;
2. Creşterea nivelului calitativ al produselor rezultate din cooperare, folosindu-se
specialişti, experienţă de producţie, abilitate tehnică, anumite procedee de fabricaţie
specifice etc.;
3. Fiind o cooperare de tip structural, bazată pe specializare, în care interesele părţilor
sunt convergente, coproducţia are un caracter stabil şi durabil, fapt ce duce la o
colaborare riguroasă a activităţilor şi elaborarea unei strategii optime de firmă;
4. Prin coproducţie sunt înlăturate dificultăţile pe care le ridică cerinţele lărgirii
capacităţilor de producţie cărora întreprinderile mici sau mijlocii le fac faţă destul de
greu;
5. Nu afectează autonomia părţilor contractante, pentru că fiecare partener este
independent în organizarea producţiei în propria firmă şi poate angaja şi alte raporturi
de cooperare în alte forme cu terţii.
3. Forme de cooperare industrială
Această formă de cooperare prezintă şi unele dificultăţi şi
inconveniente:
• din punct de vedere tehnic, este necesară o riguroasă sincronizare a
executării subansamblelor şi o maximă promptitudine a livrărilor.
De multe ori, datorită transportului defectuos, ambalajului
necorespunzător, nesincronizarea în producţie, se încalcă graficul de
livrări, producând perturbaţii în procesul de producţie al celuilalt
partener. Încercarea de a crea stocuri de rezervă duce la creşteri
suplimentare a costurilor, diminuând avantajele de preţ.
3. Forme de cooperare industrială

Subproducţia este o formă de cooperare internaţională între o firmă

principală – numită ordonator şi o firmă secundară subproducătoare, prin care
ultima se angajează să producă pentru cea dintâi, fie un produs finit, fie
anumite componente, piese, subansambluri etc., care urmează să fie
încorporate în produsul finit.
Subproducţia are două variante de bază:
• producerea de produse finite;
• producerea de subansambluri.
variante care pot fi numite:
• subproducţia de capacitate (conjuncturală, concurenţială);
• subproducţia de specialitate (structurală, complementară).
3. Forme de cooperare industrială
a) Subproducţia de capacitate presupune fabricarea de către subcontractanţi a
unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producţia
executantului şi o desface sub marcă proprie, permiţând eventual şi
subcontractantului să o comercializeze, pe o arie limitată şi, de regulă, sub
aceeaşi marcă ca şi restul producţiei.
3. Forme de cooperare industrială

Exemplu:
Un şantier naval românesc a încheiat un contract cu o firmă norvegiană prin care se obligă să
producă pentru aceasta 12 nave cu o capacitate de 7300 tdw. Vasele respective urmează să fie
utilizate de firma norvegiană după cum crede de cuviinţă (să le închirieze, să le vândă sub propria
marcă etc.). Ordonatorul norvegian a stabilit concepţia (forma şi dimensiunile) de producţie şi a
furnizat şantierului românesc documentaţiile şi planul de lucru, motoarele, elicele, aparatura de
navigaţie şi de telecomunicaţii. Plata s-a făcut printr-o anumită sumă de bani, într-o valută
convertibilă.
Principala cauză a subproducţiei de capacitate este de ordin conjunctural, atunci când apare
un decalaj între cererea brusc crescută şi insuficienta capacitate de producţie de care dispune
ordonatorul, ceea ce implică apelarea la subproducători, care dispun de capacităţi de producţie
insuficient utilizate, dar care nu sunt cunoscuţi pe piaţă şi nu posedă reţele proprii de distribuţie.
Există şi soluţia ca ordonatorul să-şi sporească propria capacitate de producţie, dar aceasta
poate fi făcută după un timp determinat şi cererea trebuie satisfăcută rapid, sau ordonatorul nu este
dispus să investească, până nu are certitudinea că cererea va fi persistentă, de durată.
Subproducătorii, întreprinderi de proporţii mai reduse, se pot adapta mai elastic fluctuaţiilor
conjuncturale.
3. Forme de cooperare industrială

Avantajele subproducţiei de capacitate:

• ordonatorul poate satisface cu promptitudine cererea (poate
utiliza în mod profitabil conjunctura favorabilă apărută pe
piaţă);
• pentru ordonator este un mijloc de a evita investiţiile în noi
capacităţi;
• nivelul deteriorării conjucturii şi al reducerii cererii se transferă
prin subproducţia de capacitate de la ordonator la
subproducător;
• subproducătorul beneficiază pe perioada contractului de o
anumită asistenţă tehnică şi financiară acordată de ordonator;
• dacă producţia este pe o perioadă mai îndelungată, atunci
subproducătorul poate înregistra şi importante acumulări;
3. Forme de cooperare industrială

b) Subproducţia de specialitate reprezintă înţelegerea dintre un

ordonator şi un (mai mulţi) subproducători, în virtutea căreia ultimul
produce un subansamblu, component, reper, piesă etc., (în care acesta
este specializat) care urmează să se includă în produsul de bază fabricat
de ordonator.
Exemplu
O firmă franceză a decis să fabrice prin subcontractare un element
necesar asamblării unui aparat hidraulic; piesa a fost iniţial concepută
din oţel turnat şi subcontractantul trebuia să o facă la fel – fără a fi însă
ferm condiţionat. El a propus o nouă soluţie: turnarea din fontă
maleabilă. Noua soluţie a dus la micşorarea costului de producţie cu
25% şi menţinerea calităţii.
3. Forme de cooperare industrială

Caracteristicile subproducţiei de specialitate sunt:

• Subproducţia este un mijloc de simplificare a structurilor
întreprinderilor, a organizării şi funcţionării lor;
• Ordonatorul este scutit să organizeze stocarea de subproduse şi de
piese care îi parvin în flux continuu de la subproducător şi, deci, nu va
mai investi în amenajarea de depozite, pentru angajarea unor salariaţi
în plus etc.;
• Subproducţia de specialitate este o cooperare structurală. Cauza nu
este fluctuaţia conjuncturală a cererii, ci calculul economic;
• Subproducţia de specialitate este, în acelaşi timp, o cooperare
complementară, deoarece se bazează pe complementaritatea tehnică a
partenerilor;
• Asistenţa tehnică şi financiară se reduce în cazul subproducţiei de
specialitate.
Societăți mixte
• Societatea mixtă este o formă de cooperare (sau, de alianţă strategică) prin care
doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în comun, în cadrul unei
entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi de producţie, marketing
şi comercializare, financiare etc., prin partajarea beneficiilor şi riscurilor afacerii.
Cooperarea prin societăţi mixte prezintă câteva caracteristici:
a) Relaţiile dintre părţi sunt de lungă durată, iar partenerii participă în comun la
gestionarea afacerilor şi răspund solidar.
b) Cooperarea are un caracter organic (sau instituţionalizat) în sensul că partenerii
deţin părţi dintr-o societate, care poate fi nou-creată sau rezultată din
transformarea unei societăţi existente (prin preluare de acţiuni de către unul din
parteneri).
c) ) Cooperarea are un caracter complex şi evolutiv, în sensul că ea poate să se
refere atât la acţiuni de marketing şi comercializare (societăţi mixte de
comercializare, ca formă de distribuţie), cât şi la activităţi productive (formă de
cooperare în producţie) sau cele bancare (băncile mixte). Totodată, cooperarea
prin societăţi mixte reprezintă o componentă a strategiei de internaţionalizare,
care să ducă la dezvoltarea afacerilor sub forma investiţiilor direte sau la
achiziţii şi fuziuni pe piaţa mondială
Societăți mixte

• Extinderea cooperării prin societăţi mixte are la bază o serie de avantaje atât pentru
firmele din ţara exportatoare, cât şi pentru partenerii lor din ţara gazdă:
1. Societăţile mixte reprezintă o cale avantajoasă a transferului de tehnologie, atât
pe relaţia Nord-Nord, cât şi pe relaţia Nord-Sud şi Vest-Est. Deţinătorul de tehnologie
o poate valorifica atât prin aport la capitalul social, cât şi prin acordarea de licenţe,
franşize sau vânzarea de know-how către societatea mixtă.
2. Societăţile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de acces la noi resurse,
permiţând diversificarea şi sporirea afacerilor. Acest argument este valabil mai ales
atunci când este vorba de relaţii între firme mari, consacrate pe piaţă şi firme mici şi
mijlocii, cu o mai redusă experienţă.
3. Societăţile mixte sunt căi avantajoase de penetrare pe pieţe externe,
îndeosebi cele afectate de bariere comerciale sau puţin deschise spre comerţul
internaţional. În unele ţări, îndeosebi în cele în curs de dezvoltare, aceste
forme de cooperare sunt preferate investiţiilor directe; în unele cazuri, ele se
bucură de un regim favorizant, în ceea ce priveşte acordarea de garanţii pentru
finanţare, regimul fiscal (de exemplu, Arabia Saudită, India, Mexic, China) sau
prioritate la achiziţiile de stat (China).
Societăți mixte

Din perspectiva ţărilor în curs de dezvoltare, ca gazde ale

societăţilor mixte, se pot evidenţia următoarele avantaje:
• acces la tehnologiile industriale moderne;
• dezvoltarea industriei, a infrastructurii etc.;
• transfer de metode moderne de gestiune şi organizare a producţiei;
• utilizarea şi perfecţionarea forţei de muncă;
• utilizarea reţelelor de comercializare occidentale pentru promovarea
exportului;
• economisirea/posibilitatea sporirii resurselor valutare etc.
 Societăți mixte
În practică, totuşi, această formă de cooperare întâmpină dificultăţi şi prezintă
limite:
• Unele studii arată că în societăţile mixte cooperarea dintre părţi se
caracterizează prin instabilitate, multe societăţi fiind desfiinţate după un
număr de ani (între 50 şi 70%).
• Mulţi parteneri occidentali acuză dificultăţile de control şi coordonare în
cadrul societăţilor mixte, îndeosebi cele create în ţările în curs de
dezvoltare.
• Partenerii sunt preocupaţi de posibilitatea pierderii controlului asupra
propriilor tehnologii şi pieţe sau de favorizare a concurenţilor. Astfel, un
partener poate intra în alianţe strategice cu un concurent al asociatului său
în societate, după cum societatea mixtă poate deveni concurent direct al
firmelor asociate.
Societăți mixte

După obiectul de activitate, societăţile mixte pot fi grupate în şase categorii:

1. Societăţi în domeniul cercetării-dezvoltării.
Societăţile în activitatea de cercetare fundamentală se întâlnesc rar, deoarece
profitabilitatea lor nu poate fi anticipată; riscul mare, nevoia de capital, dotare şi personal
înalt calificat, termenul îndelungat de recuperare a investiţiei, fac ca ele să fie un
fenomen aproape sporadic.
2. Societăţi comune în domeniul explorării şi exploatării resurselor naturale.
Asemenea societăţi sunt printre primele care s-au constituit de-a lungul timpului. De
obicei, asocierea se face cu parteneri locali, din ţara în care se exploatează resursele
respective. Scopul lor îl reprezintă valorificarea profitabilă a unor resurse în apropierea
pieţelor de desfacere.
3. Societăţi comune în engineering şi construcţii.
Se practică în mod frecvent între întreprinderile mici şi mijlocii şi se combină
cu alte forme de cooperare. Astfel, firme din ţări dezvoltate constituie societăţi
comune pentru construirea de obiective industriale la cheie, obiective din
infrastructură etc., de regulă în ţări în curs de dezvoltare, iar, mai recent, în ţări
aflate în tranziţie. De exemplu, multe societăţi comune cu capital american şi al
unor firme din Hong Kong au constituit asemenea obiective în China.
Societăți mixte

4. Societăţile comune în producţie au o pondere remarcabilă în totalul societăţilor.

Obiectivele lor pot fi: producţia în comun a anumitor bunuri, penetrarea pe o anumită piaţă,
prin asocierea cu o firmă deja prezentă pe piaţa respectivă, anihilarea efectelor
protecţioniste ale ţării sediu, reducerea costurilor de transport, folosirea reţelei de
distribuţie a partenerului local, a metodelor avansate de management etc.
5. Societăţile comune în comercializare au cea mai largă răspândire, reprezentând 50% şi
peste, din totalul societăţilor cu capital străin şi autohton. Practica internaţională
evidenţiază existenţa unor societăţi al căror obiect de activitate îl reprezintă numai
cumpărarea în comun, de regulă specializate pe materii prime. Partenerii unei asemenea
societăţi nu concurează, ci caută să negocieze împreună preţurile de cumpărare cu
furnizorii lor, creându-se o relaţie preferenţială. De obicei, mărfurile astfel procurate sunt
folosite în societate, se revând sau sunt folosite în mod independent de către parteneri, în
firmele lor.
6. Societăţile comune în servicii reprezintă un fenomen relativ nou, cu o extindere
remarcabilă în ultimii 10 ani. Ele au apărut ca urmare a dezvoltării noilor tehnologii care
au încurajat expansiunea deosebită a serviciilor. Domeniile concrete în care se realizează
această cooperare sunt: băncile, transporturile, consultanţa, ingineria, instituţiile financiare,
asigurările, telecomunicaţiile, reţelele de date şi atele.
Tranzacții comerciale internaționale.
Tranzacțiile internaționale sunt efectuate sub următoarele forme:
1. Exportul de obiective industriale este o formă de tranzacţii internaţionale care îmbină
aspecte specifice exportului tradiţional cu elemente care ţin de investiţiile directe în
străinătate;
Operaţiunea constă în construirea de obiective industriale în ţara beneficiarului prin
efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terţe firme – a unor activităţi cum sunt:
• furnizarea şi montarea instalaţiilor tehnologice;
• executarea lucrărilor de montaj, construcţii şi inginerie civilă;
• aprovizionarea cu factori de producţie;
• Formarea forţei de muncă etc.
Baza contractuală a tranzacţiei poate fi reprezentată de mai multe contracte separate, un
contract global sau un contract “la cheie”.
a) Contracte separate
În cazul în care se adoptă această formulă se încheie între beneficiar şi firme terţe
contracte pentru: furnizări de utilaje şi tehnologii, licenţieri, construcţii şi lucrări de
infrastructură etc.
Răspunderea faţă de cumpărător revine fiecărui contractant pentru prestaţia datorată
conform contractului; exportatorul este răspunzător în limita contractului direct încheiat cu
importatorul, coordonarea lucrărilor fiind în sarcina cumpărătorului.
Tranzacții comerciale internaționale .

Contracte globale
În acest caz, între exportator şi importator se încheie un contract
combinat, care se referă atât la lucrările de construcţii montaj şi infrastructură,
cât şi la furnizarea de instalaţii şi materiale şi prestarea de servicii.
Exportatorul îşi asumă faţă de client răspunderea pentru ansamblul
lucrărilor şi livrărilor, chiar dacă executarea unora dintre acestea este
transferată unui subcontractant.
Contracte la cheie
În acest caz, exportatorul îşi asumă faţă de client responsabilitatea
realizării întregului obiectiv industrial – proiectare, punere în funcţiune,
asistenţă şi exploatare, potrivit prevederilor contractuale, în baza unui preţ
stabilit.
Tranzacții comerciale internaționale.

2. Consultanţa şi asistenţa inginerească.

Prin consultanţă se înţelege acordarea de asistenţă în vederea organizării unei
activităţi economice, a perfecţionării conducerii şi a funcţionării unor întreprinderi ori
instituţii prin formularea unor recomandări de ordin economic sau tehnic.
Activitatea de asistenţă inginerească reprezintă ansamblul de operaţiuni, care
urmăresc efectuarea de investiţii în condiţii de eficienţă maximă şi care cuprind
totalitatea activităţilor anterioare, concomitente şi ulterioare care însoţesc realizarea
unui proiect.
3. Licitaţiile internaţionale.
Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri care concentrează cererea şi oferta într-o perioadă
determinată şi într-un anumit loc, oferta fiind prezentată, fie ca o partidă efectivă de
mărfuri, fie scriptic sub formă de documentaţie.
Scopul licitaţiei este de a selecta acel vânzător care acordă condiţiile cele mai
avantajoase şi mai ales preţul cel mai redus (licitaţii de cumpărare) sau acel
cumpărător care oferă cele mai bune condiţii şi preţul cel mai ridicat (licitaţii de
vânzare).
Licitaţiile internaţionale sunt forme de comercializare pe piaţa mondială a unor
mărfuri specifice, individualizate, în special produse de valoare ridicată, bunuri de
echipamente, inclusiv obiective economice complexe.
Tranzacții comerciale internaționale.

Licitaţiile, ca forme de comercializare, prezintă o serie de caracteristici

distinctive care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, şi anume:
• se desfăşoară pe bază de regulamente proprii, care cuprind metode şi
norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului
comercializat, legislaţiei şi reglementărilor care guvernează organizarea
lor;
• reduc rolul negocierilor, deoarece se fac pe bază de oferte;
• sunt bazate pe concurenţă (în primul rând, preţul);
• se fac prin acţiunea de adjudecare;
• sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a contractelor.

Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de firmele producătoare

sau de către cele cumpărătoare, de comercianţi, de intermediari, de
agenţi sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor care
finanţează operaţiunile de comerţ exterior, a unor delegaţi oficiali ai
camerelor de comerţ, autorităţilor judecătoreşti etc.
Tranzacții comerciale internaționale.
Licitaţiile pot fi clasificate după diferite criterii:
a) după regimul juridic şi posibilităţile de participare se disting:
- licitaţii deschise (publice), la care numărul de participanţi este nelimitat, putând lua parte, cu şanse
egale, toate firmele interesate;
- licitaţii închise (limitate), organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate, invitate
de organizatori;
b) după frecvenţa organizării, licitaţiile pot fi:
- periodice, care au loc cu regularitate la anumite date, în anumite locuri;
- ocazionale, organizate atunci când este necesar, având în cele mai multe cazuri caracter nerepetabil;
c) după funcţia pe care o îndeplinesc şi poziţia organizatorilor în actul de vânzare-cumpărare,
distingem:
- licitaţii pentru vânzare (de export);
- licitaţii pentru cumpărare (de import).
d) după mărimea partizilor de mărfuri comercializate, licitaţiile pot fi:
- cu ridicata;
- cu amănuntul.
e) după natura obiectului tranzacţiei există:
- licitaţii pentru produsele de bază;
- licitaţii pentru produse finite;
- licitaţii pentru servicii.