Sunteți pe pagina 1din 27

p pp 

 
  

p 



 

  
i 
      
M Oriunde ai fi, oriunde ai locui, sigur ai auzit de p p . Este cea mai valoroasă marcă din
lume. Cu toate acestea, s-ar putea să nu fii la curent cu întregul portofoliu al firmei, cu felul în
care aceasta colaborează cu partenerii de îmbuteliere sau cu modalităţile pe care le aleg în
fiecare zi să relaţioneze cu oamenii din întreaga lume.
M Compania p p  este cel mai mare trust producător de băuturi non-alcoolice din lume.
Aceasta comercializează o gamă largă de băuturi, inclusiv cafea şi ceai, sucuri naturale,
băuturi pentru sportivi, apă şi băuturi răcoritoare carbogazoase.
M ieţin peste a  
în cadrul cărora există aproximativ a   . a dintre cele
mai consumate  
 
  
   
p  

p p  : p p ,
p p 
   .
M n  compania s-a clasat pe    mondial la comercializarea de băuturi răcoritoare
carbogazoase, pe    la sucuri naturale fără acid,    în producţia de băuturi
sportive şi    la vânzarea de apă minerală.
M ^rodusele companiei acoperă u 

  din cele 50 de miliarde de opţiuni prezente pe tot
globul, opţiuni exprimate zi de zi. Cifra relevă atât forţa companiei cât şi oportunităţile enorme
de dezvoltare pe piaţă.
M Cuprinzând operaţiuni în mai mult de de ţări compania înglobează o forţă de muncă
diversă de aproximativ  de angajaţi. mpreună cu sucursalele şi partenerii de
îmbuteliere compania încearcă să facă parte integrantă şi să devină un membru important al
fiecărei comunităţi în care activează.
p      
M „a 31 decembrie 2009 Compania p p  a dat publicităţii rapoartele privind activitatea sa, rapoarte ce au
scos în evidenţă o cifră de afaceri de a

 
.
M ^rodusele principale

M Companie producătoare de băuturi răcoritoare (în principal), ea activează şi pe piaţa băuturilor pentru
sportivi, a apei minerale,a sucurilor naturale şi a energizantelor. ^rincipalele produse sunt reprezentate de
cele mai consumate băuturi din lume: p p 
p p 
   .

M V p p 
M Coca Cola este cea mai populară şi cea mai bine vândută băutură răcoritoare din istorie, dar şi cel mai
cunoscut produs din lume. Creată în Atlanta, Georgia de către John S. ^emberton, băutura a fost oferită
iniţial la dozator ca un amestec între sirop de Cola şi sifon. Coca Cola a fost introdusă in anul 1886,
patentată în 1887, înregistrată ca marcă in 1893, pentru ca până în 1895 să fie vândută în fiecare stat şi
teritoriu al Statelor Unite ale Americii. n 1899 Compania Coca Cola a început operaţinile de licenţiere a
îmbutelierii în SUA. ieşi originile produsului se datorează americanilor, popularitatea sa a facut-o universală.
Astăzi poţi găsi o Coca Cola în aproape orice colţ al lumii.

à p p 

M Coca Cola „ight se adresează acelor persoane care nu vor multe calorii, dar vor maximul de savoare.
Băutura răcoritoare numărul 3 mondial este cunoscută în multe ţări drept Coca Cola dietetică.
M p 
M iisponibilă în Europa din anii 1940, Fanta a fost introdusă în SUA abia în anii 1960.
Consumatorii din întreaga lume, în special tinerii, asociază Fanta cu bucuria şi momentele
plăcute petrecute alături de prieteni şi de familie. Această imagine pozitivă este indusă de
personalitatea veselă şi jucăuşă a mărcii care se completează cu o paletă de culori variată,
un gust îndrăzneţ şi o aciditate potrivită.
M i 

M !ntrodusă pe piaţă în 1961, Sprite este cea mai consumată băutură pe bază de lămâie. Sprite
este comercializată în aproximativ u 
şi se clasează pe   a  cu o
preferinţă pentru aceasta manifestată în special în rândul tinerilor. Milioane de oameni
savurează în fiecare zi Sprite datorită gustului său unic, ce iti potoleşte cu adevărat setea.
iar Sprite are şi o atitudine onestă şi directă, care o diferenţiază de celelalte băuturi
carbogazoase. Sprite te încurajează să fii tu însuţi şi să-ţi asculţi setea.
º   
Compania p p  împreună cu partenerii de îmbuteliere reuneşte aproximativ
 de ajgajaţi.

d 
M -     îîî  în corp, minte şi suflet
M -          îîî  prin mărcile şi acţiunile
noastre
M -           îîî 
M p p  intră în vieţile a milioane de oameni în fiecare zi. ie la ocazii speciale pâna la
momente deosebite din viaţa de zi cu zi, Coca Cola e alături de aceştia. Brand-ul a devenit o
parte importantă a vieţilor noastre.
M Coordonatele pe linia cărora compania se extinde în fiecare zi par a fi explicaţia succesului
pe care aceasta îl înregistrază. Ele sunt formulate simplu şi clar, dar reliefează întocmai
acţiunile companiei:
M      å  ± iominarea topului celor mai cosumate 5
băuturi răcoritoare ale lumii.
M  p    
  
   
å  ± n ultimii 2 ani compania şi-a extins
portofoliul băuturilor ce conţin vitamine, nutrienţi şi alte ingrediente benefice. Sunt deţinătorii a
peste a de brand-uri ce includ aproximativ a de tipuri de băuturi.
  º
 
  

 
?  Compania Coca Cola, inclusiv entităţile de îmbuteliere pe care le deţine,
reuneşte aproximativ 55.000 de oameni. Mai mult de 44.000 dintre aceştia
lucrează pentru filialele din afara Statelor Unite ale Americii.
Î - Reprezintă cel mai dezvoltat sector privat angajator din Africa, iar în
Africa de Sud, pentru fiecare slujbă oferită de sistemul Coca Cola alte 16 slujbe sunt
create în sectorul !nformal Retail.
  ± Colaborând cu partenerii brazilieni compania a lansat un program pentru a
reduce emisia de gaze nocive în atmosferă prin utilizarea combustibililor
alternativi. ^artenerul îmbuteliator din Sao ^aulo deţine un total de 140 de
camioane care funcţionează în procent de 5% pe bază de carburant
ecologic(facut din seminţe de soia şi seminţe de ricin).
Î - Fundaţia '˜  
' a oferit burse pentru învăţământul
superior în valoare de 26 de milioane de dolari la peste 3250 de studenţi ai Statelor
Unite ale Americii de la înfiinţarea sa din 1986.
Î - Sistemul Coca Cola desfăşoară programul H! -S!iA în Africa mobilizând
aproximativ 60.000 de salariaţi inclusiv soţiile şi copiii acestora.
??? ± Campania '       '(  ') lansată în
America de Nord e concepută în scopul creşterii înţelegerii beneficiilor oferite de
portofoliul companiei şi de dăruirea acesteia pentru consumatori.
M - Bonaqua Bonactive lansată în Honk Kong în 2005 este prima băutură
sportivă rehidratantă realizată sub marca Bonaqua.

?± Aproximativ 72% din volulmul vânzărilor este reprezentat de operaţini din afara
Americii de Nord. n 2005 compania şi-a dublat volumul vânzărilor în ^akistan, China,
Egipt şi Rusia.

± n colaborare cu Ministerul !talian al Educaţiei şi Comitetul Olimpic !talian


Compania Coca Cola a creat 'ù   '(' 
  '), program ce
încurajează activitatea fizică. Mai mult de 130.000 de elevi din peste 1200 de şcoli au
luat parte la acest program.
^     
M !mitarea poate fi o forma de flatare, insa p p p   nu a fost deloc flatata de
proliferarea bauturilor care o imitau din dorinta de a profita de succesul originalului.
M Atat produsul cat si brandul trebuiau sa fie protejate.
M ^ublicitatea s-a axat pe autenticitatea p p 
M !n 1916, compania Root Glass din !ndiana a inceput sa fabrice faimoasa sticla de p p 
Forma sticlei contur, ce ne este acum familiara, a fost inregistrata ca marca de catre Biroul de
!nventii al Statelor Unite in 1977, o onoare ce se acorda numai unui numar restrans de
ambalaje.
M ^e masura de se inainta in noul secol, p p p   a crescut rapid, extinzandu-si
afacerile in Cuba, ^orto Rico, Franta si alte tari.
M !n 1900 existau imbuteliatori de p p  iar in 1920 existau u 

M ˜ p p p   

       


  
  
     
M ë
p p   



 
  
  
        
M ˜ p p p 
     

 
 

     

   
 
  
M d   



       
p
p  p
p          p   
M ! p p 
    !  
M ! 
 
 p p p   "   

M !#$$ 


  
%&'$
 
 % % " 
  
 
M ! 
   
  
p p 
   !
M p  M p  
M ë M 
M p   M 
  
M      & 
 

M 
 

 
M  

 M +
! !
 & 

  
   &  )

  #


M  
 !"
       
#  "

# M  
!
"
  
M  !"


  

 
 
M $%  
  

M & 
  
 


M 
   

  
& 


 
M !
!
  
M "  
M '
   
M    (


&   #





 )


M *! 
  
M ? ?
 M 

M (?) M (˜)
M -^iaţă în continuă creştere M -Oamenii încep să devină conştienţi de
M -iomeniu de activitate nelimitat efectele nocive pe care le-ar putea avea
M -Au un singur competitor mai consumul excesiv de anumite produse
ale companiei
M important ± ^epsi M -Apariţia de noi competitori pe piaţă
M -Oamenii apreciază iniţiativele M -Compania poate deveni oricând ţinta
M caritabile unor atacuri nefondate din partea
M -Fiecare nou magazine/local poate diverşilor competitori neloiali
M deveni punct de desfacere pentru M -„a momentul de faţă o mare parte din
M companie opinia publică este foarte uşor
M -^osibilitatea de incheiere contracte de influenţabilă, ceea ce ar putea afecta
exclusivitate cu lanturi de restaurante / compania în cazul unui atacdin partea
Fast Food-uri competitorilor
M -iezvoltarea geografică foarte mare
poare avea dezavantajul unei comunicări
defectuoase
M -Criza economica
p    


 
M ^entru a-si ajunge rivalul din urma, ^epsi, competitorul direct al lui Coca-Cola, mizeaza pe
investitii masive, una dintre acestea fiind cea mai mare unitate de producţie din Europa,
localizată în comuna iragomireşti, şi care presupune fonduri totale de 150 milioane de dolari,
termenul de finalizare fiind estimat pentru 2011.
M Astfel, consumul intern va fi aproape in totalitate alimentat de cele trei fabrici pe care ^epsi
le detine.
M !n timp ce ^epsi investeste masiv pe piata din Romania, principalul sau rival, Coca-Cola, a
redus cheltuielile si intentioneaza sa inchida jumatate din fabricile sale in urmatorii doi ani,
ramand, totusi principalul jucator.
M Astfel, cele mai mari companii de bauturi racoritoare la nivel mondial adopta strategii total
diferite in privinta Romaniei, un lucru explicat si de faptul ca ^epsi este cu mult in urma Coca-
Cola, din punctul de vedere al cotei de piata, relateaza Ziarul Financiar.
M Coca-Cola a mizat pe expansiune puternica acum zece ani si, intre timp, a ajuns la o cota de
piata foarte mare. „asat in urma, ^epsi incearca acum sa recastige pozitia pe piata.
M ie un an sau doi, compania are o abordare agresiva a canalelor de distributie
M !n 2008, Coca-Cola avea o cota de piata de 54,4 procente, in crestere fata de nivelul din
2007, de 53,3%.
M !n schimb, ^epsi detinea o cota de piata de sub 30 de procente. Şi pe segmentul apei
minerale au fost fost mai multe modificari.
M Astfel, compania United Romanian Breweries Bereprod (URBB) a finalizat un proiect
greenfield în valoare de 10 mil. euro, care viza construcţia unei unităţi de îmbuteliere a apei
minerale în comuna Bilbor - Harghita.
M ie asemenea, Jean alvis a alocat 12 mil. euro pentru o investiţie greenfield într-o fabrică
situată la 20 de kilometri de atra iornei, investitorul de origine greacă urmând să intre din

2010 cu brandul Aqua Carpatica atât pe piaţa externă, cât şi pe cea internă.

M p p  se detaşează de concurenţă prin diferentiere, un element important in abordarea


unei strategii de marketing a firmei.
M Aceasta diferentiere se concretizeaza prin:      
  
 
        
    
   
      
    
      
        Firma se
confruntă cu o creştere a competiţiei si pe piaţa românească de băuturi răcoritoare, în primul
rând datorită propriului succes care atrage noi investitori
^ 
M Anul 2008 a fost un an bun pentru imbuteliatorii de bauturi racoritoare in Romania, dar
anumiti factori externi au avut un impact negativ asupra rezultatelor financiare ale companiei
Coca-Cola.

M Conform directorului general al Coca-Cola Hellenic in Romania si Republica Moldova mediul


economic a cunoscut o deteriorare datorata in principal ratei de schimb extrem de
defavorabila, fapt ce a afectat raportarile care sunt in euro.
M !n anul 2009, compania Coca-Cola HBC Romania a fost afectata de criza economica fapt ce
a dus la reorganizarea unor activitati, proces demarat in urma cu 2-3 ani si care a avut ca
efect reducerea numarului de angajati cu 700 de persoane, pe fondul diminuarii ratelor de
crestere a afacerilor. !n prezent, imbuteliatorul are aproximativ 2.300 de angajati.

M Conform reprezentantilor imbuteliatorului, compania a luat o serie de masuri in vederea


mentinerii competitivitatii si cresterii eficientei si productivitatii operatiunilor sale, precum si
pentru asigurarea unui control mai bun al costurilor.

!n ultimii doi ani, imbuteliatorul a renuntat la doua din cele sase locatii de productie din
Romania, fabricile din Bucuresti si Oradea fiind transformate in depozite. „iniile de
imbuteliere din Capitala au fost transferate in unitatea din ^loiesti, in timp ce facilitatile de la
Oradea, unde se produceau bauturi carbonatate, au fost duse pe alte piete.
  
M p p àp are activitati in 27 de tari din Europa si Africa.

M !n Romania, imbuteliatorul p p  detine o cota de piata de circa 50% in volum, afacerile
Coca-Cola depasind un miliard de lei.
M ^ortofoliul p p  
 cuprinde bauturile racoritoare p p 
  
 ,
 p !
  
       " .
M ^iata interna a bauturilor racoritoare (care include si apa minerala) depaseste 850 milioane
de euro, respectiv 2,2 miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piata.

M   , veniturile din vânzări pe pieţele emergente au crescut anul trecut cu 10,8%, de
la 2,64 miliarde euro la 2,92 miliarde euro, iar EB!iA (profitul înainte de plata taxelor şi
dobânzilor, includerea deprecierii şi amortizării) a urcat cu 1,8%, la 475,7 milioane euro, de la
467,2 milioane euro.
M „a creşterea puternică a vânzărilor de pe pieţele emergente au contribuit în special
rezultatele bune din !
 à 
  
"
#

, se mai arată în raport.
M !
 este a doua piaţă emergentă din portofoliul companiei în funcţie de volumul
vânzărilor anuale, după Rusia. Cursul mediu leu/euro în 2008 a crescut cu 10,4% faţă de cel
din anul anterior, la 3,69 lei/euro, de la 3,34 lei/euro, potrivit raportului Coca-Cola HBC.
M aloarea vanzarilor companiei pe piata romaneasca poate fi estimata la peste 600 de
milioane de euro, pe baza ritmului de crestere in volum raportat.
M  , p p  a inregistrat prima scadere semestriala a vanzarilor pe piata
romaneasca, dupa ce in ultimii ani compania si-a majorat volumele vandute cu ritmuri peste
10%, pe o piata cu cresteri de consum.

M p p 
 a inregistrat o scadere de zece procente a vanzarilor in Romania in al
treilea trimestru, comparativ cu perioada similara din 2008.!n primul semestru, scaderea a
fost de aproximativ cinci procente.

M ^e fondul aparitiei primelor scaderi in vanzari, compania a anuntat la inceputul acestui an ca


va continua reorganizarea unor activitati, proces demarat in urma cu 2-3 ani si care a dus la
diminuarea numarului de angajati cu circa 700 de persoane in acest interval.

M Costurile de restructurare pe piata romaneasca au fost estimate de Coca-Cola Hellenic la 0,7


mil. euro, un nivel similar fiind inregistrat si la subsidiarele din ^olonia si Rusia.
^    reprezinta un segment de piata selectat, asupra caruia firma isi concentreaza
eforturile si actiunile de marketing. ^rodusele CocaCola se adreseaza unui segment amplu, intregii
populatii, exceptand copiii foarte mici. iin perspectiva pietei produsului, pentru aceste produse se
practica un marketing global deoarece amprenta culturala nu conteaza ca la alt tip de produse.

M p"
M n ultimii ani, firmele trebuie să facă faţă unei concurenţe crescânde
M Acestea pot face faţă concurenţei dacă trec de la politica bazată pe produs şi vânzări la o
politică bazată pe client şi pe marketing, pe cunoaşterea şi satisfacerea nevoilor
consumatorilor.
M p  p p  se datorează faptului că politica sa este îndreptată către
client, oferindu-i o calitate superioară.
M Specializarea în crearea clientelei şi sprijinirea acesteia reprezintă puncte esenţiale în
succesul obţinut.
M Clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important printre obiectivele şi deciziile ce
urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenţă de specialitate.
 
   
M !n privinta Coca-Cola, la nivel geografic, vorbim de o acoperire foarte mare a pietei baturilor
racoritoare atat la nivel international cat si la nivel local.
M „a nivel de continente, brandul Coca-Cola se regaseste atat in: America de Nord, America
„atina, Europa, Eurasia, Africa si Asia ^acific. rei sferturi din vânzările Coca-Cola sunt
generate în alte pieţe decât cea americană.
M S-a remarcat faptul că, 70% din băuturile răcoritoare sunt cumpărate din impuls, deci, este
foarte important să fie stabilit şi să se respecte un set de reguli de merchandising care sa
M prevadă liniile directoare ale modului în care produsele Coca-Cola sunt prezentate în orice
punct de desfacere.
M Aceste reguli standard ajută la mărirea vânzărilor produselor de către clienţi prin:
M - prezentare uniformă;
M - accesibilitate;
M - prezentare frapantă;
M - afişarea clară a preţurilor;
M - calitatea superioară a produselor.
M Se preferă amplasarea produselor la începutul traficului deoarece:
M - impulsul de cumpărare este mai puternic la început;
M - produsele grele sunt cumpărate primele.
M ^
  
 
    
    
 

M M n cadrul raionului de băuturi ele vor fi


aranjate:

M - în fluxul principal de circulaţie; - înaintea


concurenţei; - lângă raioanele de primă
necesitate: pâine, lapte, carne.
^ 
   

M ?    ale Companiei p p :

M Consolidarea poziţiei de lider pe piaţa internaţională


Creşterea loialităţii(fidelizării) clientelei
M Creşterea cererii clienţilor existenţi
M Atragerea de noi clienţi
M Recuperarea investiţiilor efectuate
M Cucerirea de noi pieţe din diferite zone geografice
M ^rotejarea mediului înconjurător
M Solidarizarea cu toate categoriile de persoane defavorizate
  

 ## 
   sunt
formulate şi implementate la diverse niveluri ale managementului unei firme. iin acest punct de
vedere, există    #  $
    # $  
 . n partea ce urmează vor fi prezentate posibile strategii din primele două categorii
amintite aplicabile companiei în discuţie.

M   #  $


M Sunt strategiile dezvoltate la nivelul cel mai înalt al unei întreprinderi.
Î  

 " 
M Acestea constau în extinderea semnifivativă a volumului de activitate .
M     
M i$  


M Continuarea extinderii geografice în noi ţări prin cucerirea unor noi segmente de piaţă ar
putea aduce un venit substanţial companiei.
M i$     

M O primă soluţie ar fi aceea în care compania ar decide folosirea unor ingrediente mai puţin
nocive organismului uman. Clientii ar avea mai multă încredere şi s-ar putea ajunge la o
cerere mare într-un timp relativ scurt. O a doua solutie ar fi aceea în care compania ar
aduce pe pieţele noi cucerite cât mai multe produse din gamele deja existente în lume, dar
nelansate pe noua piaţă. Costurile aferente unei astfel de decizii s-ar putea dovedi
inferioare profitului obţinut.
M   
$ 
M Absorbţia unor mici producători de băuturi răcoritoare nonalcoolice (iorna etc.) din
diverse ţări în care activează compania reprezintă o decizie care s-ar putea încadra în
categoria strategiilor de integrare orizontală.
      

M   

M O posibilă strategie de acest fel ar fi producerea de ambalaje pentru băuturile comercializate.


Strategii similare aplicate până în prezent sunt cea de achiziţionare a unei reţele proprii de
îmbuteliere şi cea de creare a unui sistem propriu de distribuţie.

M 
M Contractele de exclusivitate cu lanţurile de restaurante de tipul fast-food(un exemplu concret
îl reprezintă Mcionald's) reprezintă o oportunitate de contact direct cu clienţii consumatori de
băuturi răcoritoare ale firmei, dar şi cu potenţialii clienţi.
    

M p  

M Extinderea în domeniul băuturilor alcoolice ar putea constitui o alegere potrivită în urmărirea


unui obiectiv strategic - acela de maximizare a profitului.

M     
M !ntrarea pe piaţa aperitivelor(de tipul covrigeilor, biscuiţilor, snacks-urilor) şi promovarea
acestora în campanii conexe cu cele ale băuturilor răcoritoare deja consacrate reprezintă un
exemplu concludent de strategie de diversificare prin conglomerare.
M
M  



"
 "  nu sunt în concordanţă cu obiectivele strategice
ale companiei, o posibilă adoptare a lor nefiind eficientă.
  

 
Î "        

M ^reţurile practicate la momentul de faţă de către companie sunt relativ scăzute. n cazul în
care preţurile le depăşesc pe cele ale concurenţei firma se poate folosi de atuurile
produselor sale, de plusurile care ar putea convinge consumatorii. n acest domeniu preţul
reprezintă principalul element al competiţiei pentru majoritatea clienţilor datorită faptului că
produsele sunt relativ standardizate, iar căile de diversificare a acestora sunt puţine.

Î "     


M Brand-ul reprezintă un element fundamental în influenţarea deciziilor cosumatorilor, astfel că
firma a reuşit standardizarea lumii băuturilor răcoritoare carbogazoase prin produsul
dominant ± p p .

Î       


M p  
p p  şi-ar putea focaliza eforturile(concretizate prin campanii publicitare şi
oferte speciale) asupra segmentului de vârstă 12-40 de ani, având în vedere potenţialul
ridicat de consum al acestei pieţe.
 
M     
     

M ^resupune evoluţia firmei  cot la cot  cu firmele competitoare. Un exemplu elocvent în acest
sens este constituit de reacţia p  

p p  la introducerea pe piaţa românească
de către ^epsi a unui nou produs ± „ipton Green ea. ntr-un interval relativ scurt
Nestea(marcă înregistrată p p ) şi-a făcut apariţia cu un produs similar ± Nestea
Green ea cu lămâie. Astfel, clienţii fideli au avut o alternativă la produsul firmei concurente.

M          


M Continua extindere geografică este o soluţie potrivită din acest punct de vedere, dar şi
introducerea pe piaţă a unor noi sortimente de băuturi(energizante, băuturi sportive, cafea,
ceai) ca şi diversificarea paletei de gusturi şi arome a băuturilor deja existente reprezintă
alternative viabile.

M       


M Se are în vedere promovarea puternică la orice prilej apărut(sărbători religioase, naţionale,
evenimente notabile etc.) prin campanii publicitare bine fundamentate a produselor
companiei. Un exemplu concludent pentru România (dar nu numai) ar fi p p 
p  care promovează noile oferte de sărbători(celebrul tandem de camioane ce
traversează ţara în ritm de colinde şi cântece de sezon).
M ?         

M Ar putea fi aplicată în ţările în care pare că există un potenţial de consum mai puţin ridicat,
fapt ce nu constituie un punct de atracţie major pentru competitori. n acest context este
mult mai facilă afirmarea. O altă soluţie ar putea fi introducerea de produse deja existente în
companie pe pietele pe care există doar câteva produse promovate.
M ? 

M Fiind vorba de o companie multinaţională, o asemenea strategie nu e cea mai potrivită


pentru câştigarea unui segment de piaţă important. n acelaşi timp contravine sistemului de
valori promovat în companie.
M         

M Această strategie nu reprezintă o alternativă demnă de luat în considerare dat fiind faptul că
atuurile p  

p p  sunt binecunoscute şi nu se prestează obiectivelor
strategice.
i 
M  acestora este conceput în vederea minimizării şanselor de a fi surprinşi de
concurenţă, pentru slăbirea intensităţii oricărui atac strategic, pentru menţinerea poziţiei
competitive a firmei şi nu în ultimul rând pentru determinarea competitorilor să renunţe la
declanşarea unei ofensive strategice.
M O gamă sortimentală largă constituie o strategie defensivă foarte potrivită inchiderii oricărei
nişe ce ar putea fi folosită de către competitori dat fiind domeniul de activitate în care ne
situăm.
M Orice sortiment asemănător cu cel al competitorilor trebuie pus la punct pentru evitarea
pierderii de clienţi pe nişa respectivă.
M Contractele de exclusivitate constituie un atu în ţinerea competitorilor la distanţă. Un astfel de
exemplu îl constituie contractul cu lanţul de restaurante de tip fast food Mc ionald's.
M iiscount-urile oferite unui anumit volum al vânzărior mai ales în perioada sărbătorilor este o
alegere care ar putea atrage clienţii noi, dată fiind ocazia(sărbătoare religioasă, naţională
etc.).
M ^reocuparea pentru produsele noi sau a tehnologiilor de îmbunătăţire a îmbutelierii poate
creşte perioada de valabilitate a produselor şi implicit încredera clienţilor în companie.
Competitorii pot fi surprinşi de asemenea prin lansarea unei tehnologii noi, pretestate.
M O altă    ar consta în încurajarea angajaţilor fie prin oferte speciale de
sărbători sau evenimente speciale din viaţa acestora, fie prin avantajele dobândite din poziţia
de angajat. Se evită astfel un posibil abandon în masă cu trecere la competiţie.
M iat fiind faptul că firma deţine un sistem propriu de distribuţie se evită contractele cu
eventuali distribuitori ce colaborează cu firme competitoare