Administrarea întreprinderilor și

Tehnici promoționale din

Comerț, Turism și Servicii

Pistol Corneliu-Vlad
Conf. univ. dr. Bărbulescu Georgeta
ECTS AN III ID
TELEKOM
ROMÂNIA
Cum a apărut TELEKOM?
13 SEPTEMBRIE 2014
Fuziunea dintre cele două mari
companii, furnizoare de
telecomunicații, a dat naștere
companiei TELEKOM ROMÂNIA.
 Obiectivul TELEKOM
Principalul obiectiv al companiei de telecomunicaţii din
Germania îl reprezintă poziţia de lider "pe toate pieţele din
Europa Centrală şi de Est”. Telekom Romania a intrat pe piaţă cu
conceptul "one-stop-shop". Pe o singură factură, clienţii Telekom
Romania Communications puteau avea acces la servicii integrate
de comunicaţii, respectiv acces la conexiuni broadband mobil şi
fix, voce mobilă şi fixă şi, de asemenea, divertisment TV.
Gama de produse TELEKOM
Telefonie fixă

Telefonie mobilă

Internet

Televiziune
OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI

• Ritmul rapid de dezvoltare al pieţei; • Dezvoltarea concurenței din piață

• •Inovaţiile în domeniul tehnologic fav
orizează extinderea serviciilor operato
rului
Analiza SWOT • Scăderea numărului de
magazine și a personalului de lucru.

• •Realizarea unor alianțe strategice în c
onformitate cu strategiile de afaceri pr
oprii.

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

•  Platformă proprie pentru conținut Tv • Salarii mici

• Beneficii multe pentru serviciile de
voce fixă / mobilă
• Aplicație mobilă pentru gestionarea serviciilor și p
lăților.
• Existența unei imagini pozitive în mass-media
• Servicii integrate fixe și mobile
• Infrastructură proprie
• Prețurile mici practicate și ofertele nu au adus un
profit conform  așteptărilor
• Sistemele online nu sunt foarte securizate;
• Modificarea prețurilor în timpul perioadei contract
uale
Mediul intern TELEKOM
• Departamente care satisfac toate
nevoile clientului
• Un sistem managerial complex și
satisfăcător
 Mediul extern TELEKOM
MACROMEDIUL MICROMEDIUL

• Piață largă de adresare • Furnizori de echipamente tehnice

• Dezvoltarea tehnologiei și infrastructurii • Tehnicieni IT & divizii specializate
• Organizare, evaluare, coordonare, prevedere • Portofoliu mare de clienți
• Campanii proeducație • Concurența face progrese
• Mediul demografic este relativ
 Rolul mixului de marketing
Produs Plasament
• Calitate
• Varietate • Acoperire
• Caracteristici • Canale
• Beneficii • Stocuri
• Servicii Piața țintă •
•
Amplasare
Transport

Promovare
Preț
• Reclame
• Preț de ofertă • Forță de vânzare
• Reduceri • Promovare directă
• Condiții contractuale • Publicitate
• Facilități • Acțiuni promoționale
Cum angajează TELEKOM?
• Fiecare candidat participă la un interviu. În urma
acestuia se decide dacă are abilitățile căutate de
TELEKOM.

• Cu ajutorul training-urilor angajații își perfecționează

skill-urile.
Î
• Managerii au datoria de a gestiona partea de motivare
cu ajutorul asertivității, lăudarea comportamentelor
pozitive, crearea unui mediu sănătos de lucru și
acordarea pachetelor de beneficii pentru angajați.
 Comportamentul clienților
Satisfacția clienților și simplitatea le conduc activitatea în TELEKOM
Clientul este centrul activității companiei TELEKOM. Îi preocupă să cunoască și să înțeleagă
gândurile, emoțiile, cerințele și experiențele clienților. Au convingerea că aceștia sunt factorii
principali pentru reușita Telekom.
 Strategii de marketing
CLIENT FIDEL
• Reduceri aplicate pentru prelungirea
perioadei contractuale
• Fidelizarea cu echipamente pentru servicii
mobile
• Mentenanță pentru serviciile contractate
CLIENT NOU
• Beneficiază la instalare de un pachet de
servicii mai ofertant
• Reduceri sesizabile la serviciile disponibile
• În funcție de perioada promoțională primește
diverse cadouri la achiziția serviciilor
• Mentenanță pentru serviciile contractate
• Excepții de la plata anumitor depozite/
garanții
 Publicitatea comercială

Impact pe termen lung • În exemplul de față, strategia

TELEKOM a avut un impact
foarte mare, deoarece ”Ghiță
ciobanul” a reprezentat și
imaginea concurenței în trecut.
Potențialii clienți pot fi influențați,
protagonistul fiind o sursă de
încredere pentru ei.
Promovarea vânzărilor

• Call-center
• D2D
• Magazine proprii
• Magazine partenere
• Online
• B2B
• B2C
 Relațiile publice

Online Radio

TV
eCommerce

Influencer Print
Rolul mărcii în promovarea produselor
Având în vedere că Deutsche Telekom a
venit în România după aproximativ 20 de
ani de experiență, timp în care au
experimentat și dezvoltat tehnologia,
aștepatările în rândul populației noastre
au fost mari și categoric au beneficiat de
o încredere a oamenilor pentru serviciile
de telefonie fixa/ mobila, internet si
televiziune pe care aveau să le furnizeze.
 Concluzii și propuneri
• Raportându-ne la obiectivul principal cu care au debutat, acesta a fost într-
o proporție mare îndeplinit, ajungând cel mai mare funizor de servicii de
telecomunicații integrate,TELEKOM fiind în top 3 la nivel național.
• Ca propunere, consider că ar fi benefic companiei să acorde o atenție
sporită clienților fideli, și anume: reduceri substanțiale, fidelizare cu
echipamente sau beneficii noi, fără extra preț.
•  Având în vedere raportul dintre efortul depus și salariul
angajatului, consider că ar trebui să fie mai bine remunerați.
 Bibliografie
• www.telekom.ro
• Tehnici promoționale, suport de curs pentru ID, Georgeta Bărbulescu
• Administrarea întreprinderilor, suport de curs pentru ID, Georgeta
Bărbulescu