ARME DE

INFLUENŢARE
Nu folosi armele de influenţă împotriva altora, ci ca să
îţi dai seama cum sunt ele folosite împotriva ta şi astfel
să te poţi apăra de manipularea ieftină a unora.
 Capitolul I
◦ Noi, oamenii, avem comportamente
preprogramate, ca și unele păsări sau animale;
şi, cu toate că ele funcţionează de obicei în
avantajul nostru, caracteristicile declanşatoare
care le activează pot fi folosite pentru a ne
păcăli să le folosim în momente nepotrivite.
◦ Printr-un experiment al unei specialiste a fost
demonstrat că atunci când cerem cuiva să ne
facă o favoare, vom avea mai mari şanse de
succes dacă oferim un motiv. Acest fapt este
privit ca un comportament mecanic.
Idei din capitol
Comportamentul stereotip, automat,
este predominant în multe dintre
acţiunile umane deoarece, în
numeroase cazuri, este cea mai
eficientă formă de comportament iar
în alte cazuri este pur şi simplu
necesar. Fără aceste stereotipuri ne-
am bloca evaluând, catalogând şi
adaptând în timp ce momentul
acţiunii ar zbura. Şi, după toate
indiciile, ne vom baza pe stereotipuri
într-o măsură şi mai mare în viitor.
◦ Comportamentul uman automat se dezvoltă,
de obicei, pe baza unor principii psihologice
sau stereotipuri pe care am învăţat să le
acceptăm.
◦ Pentru unii fiecare dintre aceste principii este
o posibilă armă gata de a fi folosită - o armă
de influenţare automată.
◦ Modul în care armele de influenţare automata
îşi împrumută forţa acelora care le utilizează
obține un avantaj: capacitatea de a manipula
fără să para că manipulează. Chiar şi victimele
tind să considere actul lor de supunere ca fiind
determinat mai degrabă de forţe naturale decât
de planurile persoanei care profită de el.
 Principiul contrastului
◦ Cand doua articole sunt relativ diferite unul fata de celalalt, ni se vor parea si mai diferite daca le plasam alaturi in spatiu si
timp.
Cu alte cuvinte, creierul va percepe contrastul dintre doua obiecte, atunci cand acestea pot fi comparate si sunt diferite. Decizia
de a alege un obiect este luata pe baza observarii acestui contrast.
◦ Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei alegeri, extrem de subtil. Practic, se speculeaza tendinta inconstienta de
a compara doua articole relativ diferite si esti impins sa alegi intre ele. De regula, il vei alege pe cel mai ieftin. Insa de multe
ori vei alege uitand ca de fapt, tu ai venit acolo sa cumperi altceva.
Este o falsa alegere, pentru ca, in vreme ce tu crezi ca ai libertatea sa optezi intre doua produse, uiti de fapt sa optezi intre doua
alegeri mai importante: sa cumperi sau sa nu cumperi. 
◦ Zicala romaneasca „unde a mers mia, merge si suta” este ilustrarea fireasca a acestei legi a convingerii.
◦ Pentru a folosi legea contrastului in favoarea noastra, este bine sa ne gandim ce produse avem de oferit si cum ar putea fi ele
puse in valoare (in contrast cu ce).
Foarte mult m-a surprins scrisoarea fetei Sharon către părinții săi!
 Regula reciprocității
◦ Pe scurt, dacă eu fac un gest dezinteresat pentru tine, tu te simţi
într-un fel obligat să te revanşezi.
◦ Acesta nu este un lucru rău, atâta timp cât nu e folosit ca armă de
manipulare.
◦ Dar, din păcate, a devenit ceva normal să fie folosită astfel
această subtilă metodă.
◦ Ai simţit vreodată nevoia să răspunzi la mesaje şi felicitări de
sărbători doar pentru că cineva s-a gândit să îţi trimită aceste
mesaje, când, în mod normal, nu ai fi luat tu iniţiativă?
◦ În lumea întreagă a devenit o regulă să te simţi obligat să întorci
serviciile făcute; este o problemă de mândrie şi de onoare să “nu
rămâi dator”.
◦ Asta e pierdere de timp.
◦ Dacă gestul este făcut sincer, el nu aşteaptă nimic în schimb.
◦ Mai ales între prieteni, această regulă îşi pierde total semnificaţia.
Idei din capitolul
II
Dacă o femeie îţi face o favoare, ar
trebui, la rândul tău, să-i acorzi o
favoare; daca un bărbat îţi trimite un
cadou de ziua ta, ar trebui să-ţi
aminteşti să-i trimiţi, la rândul tău,
un cadou de ziua lui; dacă o familie
te invită la o petrecere, ar trebui să te
asiguri că-i inviţi şi tu la o petrecere.
În virtutea regulii reciprocităţii,
suntem obligaţi la răsplătirea
favorurilor, darurilor, invitaţiilor şi
altele asemenea. Este atât de obişnuit
să răspunzi în aceeaşi manieră când
primeşti asemenea lucruri încât
expresia „îţi rămân recunoscător" a
devenit sinonimă cu „mulţumesc„.
 Situație
Joe îi făcea câteva mici favoruri, nesolicitate, adevăratului subiect. Într-o scurtă pauză de odihnă, el a părăsit camera pentru
câteva minute şi s-a întors cu două sticle de Coca-Cola, una pentru sine şi una pentru subiect, spunând: „L-am întrebat (pe
conducătorul experimentului) dacă pot să-mi cumpăr o Cola, el a spus că este în regulă, aşa că am cumpărat o sticlă şi pentru
tine". În cealaltă situaţie studiată, Joe nu i-a făcut subiectului nici o favoare; el s-a întors după pauza de două minute cu mâinile
goale. în toate celelalte privinţe, Joe s-a comportat identic în ambele tipuri de situaţii. Mai târziu, după ce toate picturile au fost
evaluate şi conducătorul experimentului a părăsit pentru un timp camera, Joe i-a cerut subiectului să-i facă o favoare personală.
El a mărturisit că vindea bilete de tombolă şi că, dacă vindea cele mai multe bilete, ar fi câştigat un premiu de 50 de dolari.
Solicitarea făcută de Joe subiectului era ca acesta să cumpere câteva bilete de tombolă la preţul de 25 de cenţi bucata: „Oricâte ai
cumpăra ar fi de ajutor şi cu cât mai multe, cu atât mai bine.". Constatarea esenţială a studiului privea numărul de bilete pe care
le cumpărau subiecţii în cele două situaţii diferite. Fără îndoială, Joe a avut mult mai mult succes în vânzarea biletelor de
tombolă subiecţilor care se bucuraseră anterior de o favoare din partea lui. S-ar părea că, simţindu-se datori, aceşti subiecţi au
cumpărat de două ori mai multe bilete faţă de cei care nu primiseră anterior nici o favoare.
La nivel social, comercianţii abuzează de această armă
de influenţă. Intri într-un magazin, cineva îţi dă să guşti
ceva, iar tu te simţi prost că ai gustat , pentru că pleci
fără să cumperi ceva. Apoi, mostre gratuite sunt peste
tot, ca să te simţi din nou obligat într-un fel de “atenţia şi
bunătatea” cu care eşti tratat şi să cumperi apoi
produsul. Te simţi prost dacă guşti sau foloseşti o mostră
gratuită şi apoi, cu privirile ”celor din jur” spre tine, să
pleci pur şi simplu.
Dacă simţi că cel care a preluat iniţiativa şi a făcut ceva
pentru tine sub masca dezinteresului este chiar
dezinteresat, poţi una din două:
1) ori să refuzi, pentru a nu crea acea stare de disconfort
care vine din “obligaţia” de a returna o favoare,
2) ori accepţi (obligat sau de bună voie) ce ţi se oferă .
Sunt oameni care vor să pară buni şi care fac ceva doar
pentru că, în secret, vor şi aşteaptă ceva în schimb sau
chiar se supără dacă nu le întoarcem favoarea.
 Cum se stimuleaza reciprocitatea?
Ce anume as putea sa ofer pentru a beneficia de avantajele reciprocitatii?
Raspunsul poate fi extrem de simplu: cinci minute din timpul tau alocate unei persoane, atunci cand are
nevoie. Un alt bun exemplu este informatia. A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri
iti poate aduce prieteni, oportunitati, bani sau toate la un loc.
Cea mai simpla modalitate de stimulare a reciprocitatii este folosirea complimentelor. Complimentele nu
costa, sunt usor de "administrat" si ofera o baza pentru construirea unor relatii de succes.
Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei sa obtii, fara sa
ceri ceva in schimb. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta? Apreciaza mai intai munca celorlalti. In
concluzie, vestea buna este ca recipro-citatea poate fi stimulata facand primul pas. Intr-o masura mai mica
sau mai mare, toata lumea foloseste legea reciprocitatii. Totusi, numai o mica parte dintre noi o folosim in
mod creativ si consecvent.
Vă mulțumesc pentru atenție!