“Reducerile de preț - tehnică

de promovare a vînzărilor”
 Tehnica de promovare a vanzarilor
Optiunea pentru o anumita tehnica de promovare a vanzarilor se face numai
dupa o analiza atenta a obiectivelor urmarite,a bugetului alocat,a
concordantei cu planul de marketing al organizatiei.Indiferent de tehnica
aleasa,aceasta trebuie sa conduca la obtinerea unor rezultate pozitive,fiind
strans corelate cu obiectivele propuse in cadrul planului de marketing si cu
strategiile de comunicatie alese.
 In functie de elementele ce constituie punctul de sprijin al
operatiunii promotionale,tehnicile de promovare a vanzarilor
se pot grupa in doua marii categorii:
Tehnici al caror suport il Tehnici de punere in valoare a
constituie marca ce face obiectivul produselor la locul vanzarii 
promovarii. Din aceasta categorie fac
Din aceasta categorie fac parte:merchandisingul,promovarea
parte:reducerile de preturi,cadourile la locul vanzarii,targurile si
promotionale,jocurile si concursurile expozitiile;
promotionale,incercarile gratuite de
produse;
 Tehnici al caror suport il constituie marca
ce face obiectivul promovarii.
a)Reducerile de preturi sunt considerate a fi ,prin multitudinea tehnicilor
pe care le ofera,o posibilitate de atragere a consumatorilor catre produsele
ce beneficiaza de aceasta tehnica.
Reducerile de preturi trebuie acordate cu o mare atentie deoarece existe o
legatura stransa intre natura produsului,care va beneficia de reducere si grupul
de consumatori vizati.De exemplu,in cadrul unor produse de lux,care se
adreseaza unor consumatori cu exigente ridicate,cu mentalitatea conform careia
produsele scumpe sunt mai bune si a certifica un anumit standard de viata al
detinatorului,reducerea nu ar fi eficienta.De asemenea ,nu trebuie facuta
confuzie intre reducerile de preturi,ca tehnica de promovare a vanzarilor care se
aplica pe o perioada de timp limitata(scurta),si reducerile de preturi ca politica a
unei organizatii ce practica preturi reduse(de exemplu:magazinele Miniprix de
tip discount).In practica reducerile de preturi sunt utilizate frecvent de catre
producatori dar si de catre comerciantii de bunuri de larg consum.Acestia au
posibilitatea sa aleaga dintr-o gama variata de tehnici specifice reducerilor de
preturi in functie de natura produsului,segmental de consumatori
vizat,concurenta,sezonalitate,etc.
Ca tehnici specifice reducerilor de preturi sunt utilizate oferta speciala,pretul
barat,reducerea imediata,oferta gratuita,oferta “produs in plus”,pretul de
lansare,formatul de incercare,formatul special,seria speciala,lotul
promotional,bonuri de reducere,oferta de rambursare,preluarea produselor
vechi.
 Reduceri de preturi
Oferta speciala –frecvent utilizata de catre
producatori si comercianti,permite o reducere
temporara a pretului produsului comercializat,fara a
se preciza nivelul reducerii(procentual sau in valoare
absoluta).Pentru a spori atentia
consumatorilor,utilizatorul acestei tehnici va
mentiona pe ambalajul produsului sau pe raft in
dreptul produsului ”oferta speciala”.Problema care se
pune este cea a asigurarii rentabilitatii,adica reducerea
de pret sa asigure si sa permita crestera vanzarii
produsului promovat ,precum si alegerii momentului
in care se va aplica aceasta tehnica.De regula,se tine
cont si de actiunea celorlalti concurenti directi,fiind
indicat ca reducerea sa fie acordata inaintea
concurentilor directi sau imediat dupa ce acestia au
adoptat-o. Momentul cel mai prielnic si usor de
anticipat pentru utilizarea acestei tehnici este cel al
sarbatorilor religioase(Paste,Craciun).
Reduceri de preturi
Pretul barat – permite o vizulalizare a
reducerii de prêt,efectuata pe o perioada
scurta de timp,deoarece noul pret este afisat
alaturi de vechiul pret taiat cu o
bara.Impactul asupra cumparatorilor este
puternic,dar in acelasi timp,poate fi
negativ,daca reducerea va fi considerata ca
fiind o forma de soldare.De altfel,aceasta
tehnica se aplica frecvent in perioada de
lichidare a stocurilor.
 Reduceri de preturi
Reducerea imediata este acordata numai de catre producator,acesta
inscriind pe ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau valoarea
absoluta).Pentru cumparatorul potential atractia este evidenta.
 Reduceri de preturi
Oferta gratuita – este o tehnica asemanatoare cu reducerea
imediata,diferenta fiind aceea ca reducerea pretului apare ca o
gratuitate.Acest avantajoferit consumatorului este semnalat pe ambalajul
produsului.
 Oferta “produs in plus”
presupune oferirea unei cantitati suplimentare de produs,in mod
gratuit,aceasta cantitate fiind adaugata celei initiale.Desi aceasta tehnica
este deosebit de atractiva pentru consummator,acesta putand “vizualiza” un
produs mai mare la acelasi pret,totusi este costisitoare,deoarece ridica
problema modificarii ambalajului in sensul includerii cantitatii
suplimentare.
Exemplu: Coca-cola,Fanta comercializate intr-un ambalaj de 2,5 litri la pret
de 2litri.
Pasta de dinti Colgate cu calci comercializata intr-un tub de 50mm + 10mm
in plus(20%).
 Pretul de lansare

 se practica cu ocazia lansarii unui produs

nou pe piata,dandu-se astfel
consumatorilor posibilitatea de a-l incerca.
Exemplu:Cafeaua Alka Sultan,cu aroma de
cardamom(o mirodenie orientala),lansata
pe piata in anul 2003,a avut un pret de
lansare de 21.000 lei,fiind ambalata in
pungi de 100 gr.
 Formatul special
ofera consumatorilor posibilitatea sa
achizitioneze un produs intr-un format
promotional,diferit de cel obisnuit,la un
pret avantajos .
Exemplu:Parfumul Avon,lansat de
Craciun,intr-o sticla in forma de steluta.
 Bonul de reducere
–ofera consumatorilor o reducere temporara de pret ,inscrisa in valoarea absoluta sau procentual pe un boncupon ,distribuit fie prin
intermediul animatorilor din punctele de vanzare fie prin presa sau prin corespondenta.Posesorul unui astfel de cupon de reducere poate
cumpara pentru prima data un produs sau poate chiar repeta cumpararea pentru un produs,realizand o economie insemnata.
Ca variante ale bonului de reducere exista:
-bonul de reducere gratuit nu obliga consumatorul sa realizeze o cumparare prealabila
-bonul de reducere pentru o cumparare viitoare distribuit odata cu produsul ce face obiectul promotiei,confera utilizatorului dreptul de a
achizitiona ulterior,la pret redus,acelasi produs(carnetul cu 10 bonuri de reducere de la McDonald`s);
-bonul de reducere de pret incrucisata permite consumatorilor sa achizitioneze un alt produs,la pret redus decat cel ce face obiectul
promotiei(la cumpararea produsului suport-detergentul Ariel-se ofera un bon de reducere de 10 % pentru balsamul de rufe Lenor,ambele
produse fiind realizate de Procter&Gamble);
-oferta de rambursare reprezinta o tehnica frecvent utilizata in tarile dezvoltate ,mai putin in Romania,permitand consumatorilor ca pe
baza unor probe doveditoare a cumparaturilor efectuate (bonuri de casa,coduri de bare de pe ambalaj) sa recupereze integral sau partial
contravaloarea produselor cumparate.Prin aceasta tehnica,avantajele oferite consumatorilor sunt multiple:incercarea gratuita a unui nou
produs ,realizarea primei cumparari,fidelizarea consumatorilor.
 Ca tipuri de oferta de rambursare exista:

-oferta de rambursare integrala prin care consumatorul recupereaza intreaga suma reprezentand contravaloarea produsului
cumparat;
-oferta de rambursare partiala prin care consumatorul recupereaza o parte din suma reprezentand contravaloarea
produsului cumparat;
-oferta de rambursare prin acumulare ,consumatorul cumpara mai multe produse de acelasi fel si aduna probele care
dovedesc efectuarea cumpararii lor,beneficiind de o rambursare partiala sau totala;
-oferta de rambursare in cadrul gamei,consumatorii achizitioneaza mai multe produse din cadrul aceleiasi game de
produse;
-oferta de rambursare incrucisata ,consumatorii achizitioneaza un produs suport si beneficiaza de o rambursare partiala sau
totala pentru un alt produs comlpementar;
-oferta “satisfacut sau despagubit”,prin care se recupereaza suma de bani in cazul in care consumatorul este nemultumit de
calitatea produsului oferit.
Tehnici de punere in valoare a produselor la locul vanzarii 

Merchandisingul-reprezinta o tehnica de promovare a vanzarilor care permite prezentarea cat mai atragatoare si
in conditii cat mai bune a produselor la locul vanzarii in scopul atragerii cumparatorilor si determinarea acestora
sa efectueze cumpararea.
Ca tehnica promotionala ,merchandisingul are efecte deosebite:
-constuieste imaginea de marca a produselor;
-imbunatateste imaginea de marca a produselor;
-influenteaza consumatorii in alegerea unui anumit produs;
-determina consumatorii sa ia rapid decizia de cumparare;
-evidentiaza produsele promovate;
-confera un avantaj concurential semnificativ.
 Ca reguli de baza ce trebuie respectate in momentul adoptarii
tehnicii de merchandising sunt avute in vedere urmatoarele:

-produsele ce apartin aceleiasi marci se aranjeaza grupat in raftul alocat;

-produsele trebuie sa fie de buna calitate,nedeteriorate si avand pretul afisat;
-produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi;
-spatiul de expunere trebuie sa fie proportional cu participarea la obtinerea prifitului a produsului respectiv
-produsele se aseaza intotdeauna cu fata la clienti;
-amplasarea cea mai buna este pozitionarea produsului la nivelul ochiilor consumatorilor(1,4m1,8m);
-rafturile si vitrinele nu trebuie lasate goale sau cu spatii goale intre produse;
-produsele pot fi grupate in structuri diferite:tip piramida,zig-zag,in trepte,etc;
-produsele se amplaseaza in ordine descrescatoare sau crescatoare a pretului;
-produsele comlementare se aseaza unele langa celelalte(sampon,balsam,etc);
-creativitatea si estetica nu trebuie sa lipseasca pentru ca produsul promovat sa fie scos in evidenta mai bine.
 Publicitatea la locul vanzarii
Reprezinta o tehnica de promovare a vanzarilor de natura publicitara prin care se difuzeaza mesaje
publicitare la locul vanzarii cu scopul informativ asupra potentialilor cumparatori.Obiectivul urmarit
este cel de favorizare a cumpararii spontane,cresterea volumului vanzarii unui produs,informarea
consumatorilor in legatura cu produsul ,marca promovata,dar si fidelizarea consumatorilor .
Instrumentele specifice promovarii vanzarilor sunt numeroase,ele putand fi utilizate fie in
exteriorul magazinului,pentru a atrage cumparatorii potentiali sa intre in
magazine(firma,vitrina,panouri,pancarte,panouri de etalare de tip STOP,standuri factice-
reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia),fie in interiorul magazinului,pentru a
convinge clientii potentiali sa cumpere(afise,prospecte,pliante,brosuri,standuri,display-
ere,panouri,sageti marcatoare,televiziune cu circuit inchis,statie audio).
 Targurile si expozitiile
Unul din instumentele de promovare a vanzarilor larg utilizate de intreprinderile
moderne il constituie participarea acestora la targuri si expozitii.Particularitatea acestor
evenimente o constituie crearea unui mediu de marketing complet
deosebit,respective,un loc de atractie si o ambianta capabile sa focalizeze atentia si sa
armonizeze intr-un timp scurt(cateva zile) obiectivele si interesele unui numar mare de
oameni sau/si agenti economici.In acest climat concurential,clientii potentiali vin de
buna voie,aratand de la inceput receptivitate si interes fata de exponate,fara a intampina
bariere de genul secretarelor sau liniilor telefonice si
putand vedea,atinge,incerca,auzi(daca este cazul) produsele de ultima aparitie insotite
de toate informatiile necesare.