PLANIFICAREA AFACERII

Curs de instruire pentru antreprenori.

 Întroducere
 Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce
permit definirea exactă a scopurilor şi obiectivelor,
repartizarea riguroasa a resurselor necesare pentru
obţinerea beneficiului aşteptat precum şi identificarea
activităţilor care trebuie efectuate pentru atingerea
rezultatelor preconizate.
 Modulul "Planificarea afacerii" are menirea de a arăta ce
este un plan de afaceri, care sunt compartimentele de
bază ale acestuia şi ce informatie trebuie să conţină
fiecare compartiment.
 Este destinat antreprenorilor care doresc să cunoască
ce inseamnă abilitătile unui manager eficient. Modulul
propune şi unele soluţii pentru problemele cu care se
confruntă antreprenorii in procesul intocmirii planului de
afaceri.
 Obiectivele modulului

 Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scrisă a afacerii

 Familiarizarea cu partite componente ale unui plan de
afaceri eficient
 Dezvoltarea abilitătilor de transformare a unei idei într-un
mini plan de afaceri
 Selectarea corectă a strategiilor pentru implementarea
planului de afaceri
 Efectuarea calculelor financiare.
 Prezentarea generală
Modulul "Planificarea afacerii" este alcătuit din 3 capitole.
 Primul capitol "De ce este necesară planificarea afacerii?" –
oferă informatie privind necesitatea elaborării planului de afaceri,
beneficiarii acestuia, precum şi etapele intocmirii unui plan de
afaceri.
 În capitolul doi – "Structura planului de afacerii" sunt prezentate
compartimentele de bază ale unui plan de afaceri, indicîndu-se
informatia necesară pe care trebuie să o cuprindă fiecare
compartiment.
 Capitolul trei "Planul financiar şi riscurile afacerii" – conţine
informatie privind metodologia de calcul al pragului de rentabilitate
şi indicatorilor economici, precum şi informaţiile privind elaborarea
fluxului mijloacelor băneşti, a rezultatelor financiare, a bilanţului
contabil etc.
 Materialul este elaborat în baza unui exemplu virtual a unui plan de
afaceri din domeniul prestări servicii şi conţine compartimentele de
bază ale unui plan de afaceri eficient.
 I. DE CE ESTE NECESARÀ
PLANIFICAREA AFACERII?

Ce reprezintă un plan de afaceri?

 Planul de afaceri este un document confidenţial in care sunt
descrise obiectivele şi scopurile întreprinderii, demonstrându-se in
detalii modalităţile de atingere a acestora.

 În planul de afaceri, de regulă, se găseşte răspunsul la aşa întrebări

cum ar fi:
1. Ce reprezintă afacerea in prezent şi ce vrem sa se obţinem pe
viitor?
2. Cum şi când se va realiza obiectivul propus?
3. Cine şi cum îl va atinge?
4. De ce resurse este nevoie pentru aceasta?
Pentru ce este necesar să elaborăm un
plan de afaceri ?
Planul de afaceri se elaborează in următoarele cazuri:
 pentru a stabili un plan de acţiuni care va fi folosit ca
instrument de gestiune - planificarea detaliată a afacerii permite
să se evalueze situaţia actuala, să se analizeze perspectivele şi
sa se calculeze riscurile posibile, astfel, antreprenorul îşi
stabileşte din timp căile şi mijloacele de atingere a scopului;
 pentru a obţine un credit bancar- prezentarea planului de
afaceri este o condiţie obligatorie a oricărei instituţii financiare
care înainte de a oferi împrumutul, solicită să evalueze
perspectivele dezvoltării afacerii, precum şi şansele recuperării
fără probleme a sumei împrumutate;
 pentru a atrage investiţii - orice investitor, înainte de a efectua
investiţii, va analiza situaţia la întreprinderea in care investeşte
pentru a calcula profitabilitatea plasamentului.
 Cine sunt beneficiarii planului de afaceri ?

Reieşind din necesitatea elaborării planului de

afaceri, beneficiarii acestuia pot fi:
 Antreprenorii

 Bancherii

 Managerii

 Investitorii

 Proprietarii

 Partenerii de afaceri
Etapele întocmirii planului de afaceri

Întocmirea planului este un proces care include atât

compunerea propriu ­zisă a planului de afaceri, cat şi
etapa de pregătire.
Pregătirea pentru elaborarea planului de afaceri
presupune parcurgerea a patru etape:
 Colectarea informaţiei
 Determinarea tipului planului
 Stabilirea structurii planului
 Repartizarea responsabilităţilor.
Informaţia necesară pentru întocmirea
planului de afaceri

 Valoarea planului de afaceri este determinată, in mare

măsură, de calitatea informaţiei incluse in el şi de
fundamentarea propunerilor pe care se bazează.
 Procesul de colectare a informaţiei prevede lucrul atât
cu sursele de date interne, cât şi cu cele externe.
 Prelucrând sursele de date, obţinem informaţii cu privire
la: piaţă, clienţi, concurenţi, procesul de producţie,
capacitatea de producţie, echipa managerială, resursele
financiare, etc..
 Surse de date interne

Informaţie obţinută în cadrul firmei din:

 Bilanţul contabil
 Raportul privind rezultatele financiare
 Raportul privind fluxul capitalului propriu
 Raportul privind fluxul mijloacelor băneşti
 Informaţii privind capacitatea de producţie
 Situaţia vânzărilor
 Surse de date externe

Informaţie obţinută din exterior:

 Anuare şi buletine statistice
 Programe de stat
 Legi şi alte acte normative
 Informaţii din sfera afacerilor
 Ghiduri şi cataloage
 Internet-ul
 Studii privind piaţa unor produse
 Tipul planului de afaceri
În practică există 3 tipuri de plan de afaceri:
 Plan sumar – contine informatii de bază privind
afacerea, fiind expus pe 8 –10 pagini. De regulă, se
intocmeşte atunci cînd mărimea mijloacelor financiare
necesare pentru realizarea planului este relativ mica sau
cînd se efectuează o testare a mediului investitional.
 Plan de afaceri complet – compus din 20 – 40 pagini in
care se descrie detaliat afacerea. Se intocmeşte in cazul
cînd suma de mijloace financiare necesare pentru
realizarea planului este mare, de exemplu 20 mii dolari.
 Plan de afaceri operaţional - este un plan desfăşurat,
unde in detalii se descriu sarcinile fiecărei subdiviziuni.
 Modele de structuri de planuri de
afaceri
 Planul de afaceri este organizat pe compartimente
separate şi bine definite, fiecare punând in discuţie un
anumit gen de informaţie şi analiză.
De exemplu, compartimentul "Descrierea întreprinderii",
include informaţie despre întreprindere, "Planul financiar"
– vizează resursele financiare pentru realizarea planului,
utilizarea acestora şi recuperarea etc.
 În practică se întâlnesc mai multe modele de structuri
de planuri de afaceri
 Model de plan de afaceri nr.1
1.Pagina de titlu
2.Sinteza afacerii
3.Cuprins
4.Scurt istoric
5.Definirea afacerii
6.Definirea pieţei
7.Descrierea produselor sau serviciilor
8.Managementul firmei
9.Scopuri şi obiective
10.Planul financiar
11.Anexe
 Model de plan de afaceri nr.2
1. Pagina de titlu
2. Rezumat
3. Istoricul firmei
4. Descrierea afacerii
5. Produsul
6. Organizarea şi managementul
7. Piaţa şi strategia de marketing
8. Datele financiare
9. Propunerea de împrumut
10. Concluzii
11. Anexe şi referente
 Model de plan de afaceri nr.3
1.Foae de titlu
2. Sumar
3. Scopul şi strategia
3.1. Sponsorii proiectului
3.2. Experienţa
3.3. Situaţia financiară
4. Alţi acţionari
5. Produsul
5.1. Producţia
5.2. Amplasarea
5.3. Echipamentul şi clădirile
5.4. Procesul de fabricaţie
 Continuare model plan de afaceri nr.3
5.5. Necesarul de producţie şi costuri
5.6. Forţa de muncă
6. Piaţa
6.1 Copa de piaţă şi volumul vânzărilor
6.2. Strategia preturilor
6.3. Distribuţia şi promovarea
7. Managementul
8. Analiza financiară şi performantele planificate
9 Capitalul
9.1. Împrumuturile
9.2. Proiecţiile financiare
10.Documente de justificare
Cine întocmeşte planul de afaceri ?
În cadrul întreprinderilor mici, de regulă, planul de afaceri
este întocmit de managerul întreprinderii fiind apoi
revizuit şi modificat de ceilalţi manageri superiori.
O altă abordare este ca fiecare specialist să pregătească
compartimentul său, directorului revenindu-i sarcina de a
ajusta materialul.
A treia posibilă abordare este adresarea pentru întocmirea
planului de afaceri la consultanţii externi.
În toate cazurile este important ca managerii întreprinderii
să fie implicate activ in întocmirea planului, evitându-se
situaţia când în plan sunt expuse doar sugestiile
consultanţilor.
 Întrebări, studiu de caz, teste

 Care este cea mai frecventă cauză de întocmire

a planului de afaceri ?
 Este, ori nu, necesar să elaborăm un plan de
afaceri în situaţia când nu avem nevoie de a
apela la credit ?
 Cine ar trebui să se ocupe de întocmirea
planului de afaceri proprietarul
afacerii,angajaţii,consultantul?
 Care este informaţia necesară la întocmirea
planului de afaceri ?
 II. Structura planului de afaceri
1. PAGINA DE TITLU Frizeria “Alondra”

Pagina de titlu servieşte drept Ianuarie 2010

coperta pentru planul de afaceri şi
contine informaţii privind:
PLANUL DE AFACERI
denumirea completă a intreprinderii
al firmei “Alondra” ÎI
adresa juriclicti întocmit în scopul obţinerii unui împrumut
numărul de telefon, fax, e-mail
numele şi prenumele directorului,
semnătura lui
Director:Cutărică Ion
data (lung, anul) intoc­mirii planului Adresa:
de afaceri satul Pârlita, r-ul Edineţ
trimiterile la con­fidentialitatea Tel. 0264-2-21-30
informatiei
I. Cutărică
De asemenea, pe copertă poate fi
mentionat scopul intocmirii planului Informaţia inclusă în acest plan este confidenţială şi
nu poate fi difuzată fără permisiunea
de afaceri. conducerii întreprinderii.
 Structura planului de afaceri
2. CUPRINS Frizeria “Alondra”
Cuprinsul include compartimentele de baza ale planului de afaceri cu
indicarea paginilor la care se află acestea, pentru a simplifica accesul la
informaţia necesara a persoanei cointeresate.

CUPRINS:
Sumar …………………………………………………………………………………………… 3
Scopul şi strategia ……………………………………………………………………………. 3
Afacerea şi serviciul ………………………………………………………………………….. 4
Piaţa şi clienţii …………………………………………………………………………………. 5
Publicitatea şi promovarea serviciului …………………………………………………… 6
Concurenţa ……………………………………………………………………………………. 6
Strategia preţurilor …………………………………………………………………………… 7
Managementul şi personalul ……………………………………………………………….. 7
Previziuni financiare:
Sursele financiare şi destinaţia lor; Planul veniturilor din prestarea serviciilor;
Situaţia consumurilor şi cheltuielilor; Rambursarea creditului; Eficienţa plasării
investiţiei; Pragul rentabilităţii; Fluxul mij. băneşti; Rezultatele financiare
planificate; Bilanţul contabil previzionat ………………………………………………… 8
 Structura planului de afaceri
3. SUMAR
Sumarul conţine de la 1 pană la 4 pagini de
text ce include informaţia de bază privind
afacerea. Descrierea trebuie sa trezească
interesul potenţialului investitor in
continuarea lecturii şi in dorinţa de a se
întâlni cu cel care a prezentat proiectul. Este
necesar ca in compartimentul dat să fie
inclusă informaţia cu privire la scopul
elaborării planului de afaceri. Sumarul este
scris după elaborarea celorlalte
compartimente ale planului.
Sumarul mai include:
- Descrierea succintă a afacerii
- Informaţia privind piaţa, produsul,
personalul
- Resursele financiare necesare pentru
realizarea proiectului, inclusiv creditul
solicitat
- Rezultatele economice-financiare
planificate
Frizeria “Alondra”
SUMAR
Obiectivul de bază al afacerii date îl
constituie estimarea posibilităţii de a
deschide o întreprindere individuală în
domeniul serviciilor în satul satul
Pârlita, r-ul Edineţ din nordul Moldovei.
Activitatea de bază este acordarea
celor mai solicitate tipuri de servicii de
coafură populaţiei rurale. Lansarea
afacerii se prevede a fi efectuată în lina
martie 2012.
Pentru lansarea afacerii se prevede a
se arenda de la primăria din satul
Pârlita, clădirea unui fost magazin
amplasat în centru satului cu o
suprafaţă satisfăcătoare pentru frizerie.
 Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor
 Acest compartiment este foarte
important in cazul când planul
de afaceri este elaborat în
scopul atragerii investiţiilor sau
obţinerii creditelor.
 Înainte de a decide finanţarea,
investitorul doreşte să ştie cui
acordă banii şi are nevoie de o
informaţie generală cum ar fi:
 date privind înregistrarea
întreprinderii
 forma organizatorică
 fondatorii
 domeniul de activitate
 analiza SWOT
 scopul şi obiectivele afacerii
Frizeria “Alondra”
DESCRIEREA AFACERII ŞI A
OBIECTIVELOR
Scopul afacerii este prestarea unor
servicii noi, calitative şi nemijlocit
la locul de trai populaţiei rurale.
Întreprinderea va asigura în
permanenţă o politică de preţuri
accesibile la serviciile de coafură
pentru populaţia rurală care, în
prezent, dispune de o capacitate
de plată redusă.
Cererea de servicii de coafură este
mare, deoarece ele sunt necesare
atât locuitorilor a două sate
vecine, situate foarte compact, cât
şi elevilor şcolii polivalente din
satul Pârlita care are peste 3000
de locuitori.
 Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. a) Analiza SWOT

 Un instrument important la planificarea afacerii este şi analiza

SWOT.(puncte Tari şi Slabe, Oportunităţi şi Ameninţări)

 Analiza SWOT se axează pe realitatea internă si externă,

examinând părţile tari şi slabe din cadrul companiei, precum si
oportunităţile şi ameninţările legate de mediul extern care pot afecta
realizarea scopului planificat.

 Analiza SWOT conventional se diviză in două etape:

 prima etapă - analiza mediului intern (punctele Tari şi Slabe

care caracterizează compania)

 in cea de-a doua - analiza mediului extern, (Oportunităţi şi

Ameninţări factorii externi care pot influenţa afacerea)

 Structura planului de afaceri
Analiza SWOT Domenii pentru identificarea punctelor tari şi slabe

Domeniul Puncte tari Puncte slabe

Producţie - Calitatea înaltă a produselor Uzura fizică şi morală a

- Licenţă proprie de fabricaţie echipamentului

Marketing - Servicii postvănzare Promovarea slabă

- Clienţi fideli
- Costuri reduce
....................... --------------------------- -------------------------------

Personal - Experienţă in domeniu Nivel înalt de fluctuaţie a

- Personal calificat cadrelor

- Salarii înalte
 Structura planului de afaceri
Analiza SWOT. Domenii în care pot apărea Oportunităţi şi Ameninţări

Domeniul Oportunităţi Ameninţări

Legislaţia Oferirea înlesnirilor fiscale Avantaje acordate companiilor
!MM-urilor concurente
Piaţa Lipsa firmelor concurente Existenţa unei concurenţe
pe piaţă puternice
Economic Creşterea rapidă a pieţei. Creşterea costurilor la
energie
Social Schimbarea nevoilor şi Reducerea veniturilor
gusturilor consumatorilor populaţiei
Tehnologic Apariţia unor noi tehnologii Apariţia unor produse
informaţionale substituibile

Demografic Personal calificat disponibil Rata joasă a natalităţii

pe plan local
 Structura planului de afaceri
Analiza SWOT

Analiza SWOT este utilizată la:

 elaborarea strategiei pentru realizarea scopurilor
 luarea unor decizii majore privind piaţa, produsul, dezvoltarea ori
schimbarea domeniului de activitate
 identificarea şi diminuarea riscurilor
Analiza SWOT poate fi eficient utilizată la realizarea obiectivelor
planificate doar în cazul în care au fost găsite răspunsuri la patru
întrebări fundamentale:
 Cum pot utiliza la maximum fiecare punct Tare?
 Cum pot diminua fiecare punct Slab?
 Cum pot exploata fiecare Oportunitate?
 Cum mă pot apăra împotriva fiecărei Ameninţări?
 Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele

După analiza mediului intern şi extern putem defini scopul

şi obiectivele afacerii.
 Scopul este motivul pentru care există întreprinderea,
care de regulă este ceva general şi reprezintă o viziune
a unei stări ideale. El este de obicei formulat astfel încât
sa includă o condiţie care sa fie atinsa pe termen lung.
 Obiectivul este cea ce vrem să realizăm, determinat
foarte clar în timp şi volum.
 Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea
următorului model: "De obţinut rezultatul X, in zona
geografică Y, in perioada Z", de exemplu "De mărit in
anal 2012 volumul vânzărilor cu 10 procente în spaţiile
comerciale din sectorul Botanica".
 Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele

Formularea scopului trebuie sa conţină:

 Cauzele creării şi dezvoltării afacerii
 Produsele şi serviciile de baza
 Clienţii
 Geografia realizării
 Direcţiile de specializare.
Obiectivele trebuie să fie :
 realizabile, reieşind din condiţiile mediului extern şi din posibilităţile
întreprinderii
 orientate in timp, indicându-se termenul când acestea vor fi atinse
 măsurabile, pentru a şti dacă obiectivele au fost atinse
 mai mari decât realizările existente
 flexibile
 Exemple de scopuri

Scopuri financiare :
- profit de 80.000 USD pe an;
- o medie a veniturilor de 4 milioane USD pe an;
- rentabilitatea activelor 10%;
- venituri cu 10% mai mari ca anul 2009.
Scopuri pentru marketing:
- menţinerea unei cote de piaţa de 30-40%;
- obţinerea unei cote de piaţa de 25%;
- obţinerea prezentei pe piaţa din Bălţi;
Scopuri pentru operaţiuni:
- Cel puţin 99.97% din produse sa corespunda standardelor de
calitate.
- Costurile de producţie sa fie mai mici de 80% fata de cele ale
concurentului nostru.
- Costurile de producţie pe unitate vor scădea cu 2% pe an.
Scopuri pentru resurse umane:
- Cel puţin 90% din angajaţii vor lucra pentru noi minimum cinci ani
- Pentru promovare, vor fi alese persoanele cele mai calificate.
 Exemple de obiective.
 Sa creştem veniturile cu 200.000 Lei până la sfârşitul anului, prin
extinderea afacerii şi in Bălţi.
 Sa reducem costurile operaţionale cu 25.000 Lei până in iunie 2012,
prin introducerea unui nou sistem de computere.
 Sa sporim veniturile cu 20.000 Lei până la l martie 2012, prin
oferirea a doua produse noi.
 Sa reducem costurile operaţionale cu 65.000 Lei, prin închiderea
punctelor comerciale din Rîşcani.
 Păstrarea cotei de piaţa de 30% - 40%
 Sa reducem cota de piaţa cu 2%, prin creşterea preţului cu 13%.
 Sa creştem cota de piaţa, prin deschiderea in luna octombrie a unui
birou in Drochia
 Sa iniţiem din luna septembrie un program de reduceri de preturi
pentru studenţi.
 În perioada decembrie-ianuarie sa creştem cota de piaţa cu l %, prin
reducerea preţului cu 200 Lei
 Structura planului de afaceri
5.Produsul sau serviciile

Compartimentul respectiv trebuie să cuprindă o descriere detaliată a

produselor şi serviciilor pe care întreprinderea le plasează pe piaţă.
La indicarea caracteristicilor calitative şi a avantajelor produselor şi
serviciilor întreprinderii se include informaţia despre:
 caracteristicile tehnologice şi calitative ale produsului/serviciului
 asortimentul şi nomenclatura, cu precizarea cantităţilor anuale
exprimate in unităţi fizice şi valorice
 necesităţile pe care le satisface produsul sau serviciul dat
 ambalajul şi design-ul produsului.

Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege

anume acest produs. De asemenea, la compartimentul dat pot fi
anexate cataloage, fotografii sau schiţe ale produsului.
 Structura planului de afaceri
5. Piaţa.(Planul de marketing)
Piaţa - este unul din compartimentele de bază ale planului
de afaceri în care este necesar a se analiza următoarele
aspecte:
 caracteristicile pieţei pe care activează întreprinderea,
structura şi mărimea pieţei
 evoluţia pieţei (va creşte ori descreşte sau va rămâne
aceeaşi in perioada planificată)
 cota pe piaţă a întreprinderii (e de dorit ca mărimea
pieţei să fie descrisă in mărimi naturale şi valorice)
 clienţii actuali şi potenţiali, cine sunt aceştia, care sunt
caracteristicile şi preferinţele lor
 analiza necesităţilor consumatorilor
 II. Structura planului de afaceri
5. Piaţa.(Planul de marketing)
 politica de preţ – ce modalităţi de stabilire a preţului vor
fi alese: bazate pe calcularea costului, după cerere,
după concurenţi etc.; vor fi modificate preturile etc.
 canalele de distribuţie – ce se referă la drumul parcurs
de produs pentru a fi transferat de la producător la
consumatorul (utilizatorul) final
 promovarea produsului sau serviciului – ce mijloace
de promovare vor fi alese
 tendinţele de dezvoltare a pieţei alese (piaţa în
creştere, descreştere sau staţionară
 mărimea pieţei date şi cota pe piaţă a întreprinderii (e
de dorit ca mărimea pieţei să fie descrisă în mărimi
naturale şi valorice)
 Calcularea Mărimii pieţei şi Cotei de piaţă a întreprinderii

Mărimea pieţei reprezintă volumul maxim de vânzare care poate fi

obţinut.
Q= n x q x p
unde Q - mărimea pieţei
n - numărul total de cumpărători ai produsului dat
q - consumul la un cumpărător
p - preţul uni produs
Cota întreprinderii din piaţa reprezintă raportul dintre numărul
clienţilor , cifra de afaceri,sau cantitatea produselor realizate de
întreprindere şi mărimea pieţii.
Cp = q / Q x 100%
unde Cp - cota întreprinderii din piaţa
q – numărul clienţilor sau cifra de afaceri a întreprinderii
Q - mărimea pieţei
 Structura planului de afaceri
Piaţa Frizeria “Alondra”

Consumatorii de bază al serviciilor oferite de frizeria “Alondra” vor fi în

primul rând locuitorii a două sate situate foarte aproape, având aceaş
primărie (Pârlita şi Fântâniţa,r-nul Edineţ) iar pe de altă parte elevii
şcolii profesionale din satul Pârlita. Localităţile menţionate au peste
2500 locuitori permanenţi şi există în jur de 700 elevi a şcolii
profesionale.
Numărul total al potenţialilor clienţi îl va constitui:
 satul Pârlita – 1500
 Satul Fântâniţa – 1000
 Şcoala profesională – 700

Dacă admitem, că conform datelor primăriei o mie de oameni din

ambele sate sânt plecaţi la muncă peste hotare, iar 200 sunt cu vîrsta
mai mare de 70 ani, apoi populaţia rămasă oricum va constitui un
număr satisfăcător de clienţi.
 Structura planului de afaceri
6. Concurenţii
Analiza şi evaluarea concurenţilor se efectuează real şi obiectiv,
fără a subestima valoarea acestora şi a ascunde deficientele proprii.
În acest compartiment se vor prezenta informaţii cu privire la:
 cine vă sunt concurenţi? De reguIă, se determină 3- 5
întreprinderi care activează pe aceeaşi piaţă, propun produse
analogice, au aceleaşi caracteristici, etc. In calitate de concurenţi
pot fi considerate şi întreprinderile care propun produse substituibile
 caracteristica produselor concurenţilor; părţile tari şi slabe ale
concurenţilor
 analiza comparativă a concurenţilor care va contribui la
poziţionarea afacerii pe piaţă şi la stabilirea strategiei concurenţiale.
Pentru evaluarea concurenţilor se utilizează sistemul de punctaj: 5
puncte - excelent, 4 - bun, 3 – mediu, 2 – rău.
Cu cât mai mare este suma punctelor acumulate cu atât avantajul
concurenţial este mai înalt.
 Structura planului de afaceri
Analiza comparativă a concurenţilor
Factorii succesului Frizeria Întreprinderile concurente
“Alondra” A B C D E

Asortimentul 4 4 4 4 4 4
Calitatea 5 5 5 5 5 4
Preţul 3 4 4 4 4 5
Promovarea 4 3 2 5 4 4
Piaţa 3 4 4 3 4 5
Amplasarea 5 3 2 5 4 4
Deservirea 3 5 3 3 3 5
Total puncte 27 28 24 29 28 31
 Structura planului de afaceri
7. Amplasarea
AMPLASAMENTUL este un compartiment foarte important pentru
întreprinderile comerciale, de servire şi alimentaţie publică.
Acest compartiment conţine informaţii privind :
 Localitatea în care este situată întreprinderea
 Cât de mare este raionul dat
 Ce tipuri de activităţi se mai află în raionul dat
 Se află ori nu prin apropiere întreprinderile concurente
 Existenţa altor întreprinderi publice care acordă servicii (bănci
comerciale, instituţii publice, piaţă etc.)
 Existenţa magistralelor auto, de cale ferată etc.
 Existenţa parcărilor
 Apropierea de furnizori şi clienţi
 Avantajele şi dezavantajele privind amplasarea dată a întreprinderii.

Ca anexă poate fi harta regiunii unde este amplasată întreprinderea cu

indicarea infrastructurii de transport, a întreprinderilor concurente etc.
 Structura planului de afaceri
8. Strategii

 Dacă Scopul şi Obiectivele se definesc ca răspuns la întrebarea “Ce

dorim ” apoi Strategia se defineşte ca răspuns la întrebarea “cum vom
obţine ” ceia ce dorim.
 O strategie de succes este în cazul în care este selectată cea mai

reuşită cale de realizare a unui scop.

Pentru elaborarea unei strategii de succes se recomandă
utilizarea următoarei structuri:
 1. Definirea strategiei în baza analizei SOWT;
• Identificând “Punctele tari” punem accente pe avantaje căutând
soluţii pentru a evita ori a diminua problemele ce pot rezulta din
cauza “Punctelor slabe”.
• Este important să fim sinceri si corecţi la identificarea adevăratelor
dezavantaje provocate de punctele slabe.
 Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
 2. Identificarea avantajului comparativ;
• Identificarea avantajului comparativ se va efectua în baza analizei
SWOT, precum şi a unor calculele financiare.
• Poziţionarea companiei conform avantajului comparativ ne permite
să ne orientam in spaţiul afacerilor şi sa urmărim comportamentul şi
interesului clientului în dependenţă de “preţ” şi “calitate”.
• Avantajul comparativ se mai bazează şi pe criteriile “cost” şi “diferit”
• Compania va avea avantaj absolut pe piaţă atunci când va fi
caracterizată de avantajul de a fi "diferit" şi "ieftin" comparativ cu alţi
concurenţi pe pieta.
• odată ce nu avem nici un avantaj competitiv, compania va fi blocată
“în nicăieri“ cu concurenţii, fapt ce poate conduce nemijlocit la
faliment.
 Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
 3. Elaborarea planului de acţiuni;
Elaborarea strategiei prevede luarea in considerare a resurselor şi
potenţialului de care dispunem in mod real. Cea mai simplă şi cea mai
populară abordare a planificării acţiunilor ar fi metoda a 7 întrebări:
1. CINE ?
2. CE ?
3. CĂND ?
4. UNDE ?
5. DE CE ?
6. CUM ?
7. CĂT ?
Răspunsul la aceste întrebări ne va permite distribuirea clară a sarcinilor
pentru a organiza şi controla îndeplinirea volumului de lucru planificat
pentru o perioadă anumită de timp.
 Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
 4. Identificarea problemelor şi a soluţiilor potenţiale
• Pentru realizarea cu succes a strategia este important să estimăm

corect potenţialul întreprinderii şi să elaborăm masuri pentru reducerea

riscurilor interne şi externe.
• Pentru ca planul elaborat să coincidă cu cel de la “piaţă” este

important să examinăm diferite scenarii a acţiunilor planificate.

• De regulă se elaborează 3 variante privind evoluţia strategiei în
condiţiile reale de implementare.
Plan A
Dacă 1 Realist

Plan B Succes
Dacă 2 Optimist

Dacă 3 Plan C
Pesimist
 Structura planului de afaceri
9. Plan operaţional
 Planul operaţional se întocmeşte în baza analizei procesului tehnologic al
afacerii ce urmează a fi dezvoltată.
 Pentru descrierea planului operaţional sunt utilizate două tipuri de
scheme: Schema operaţională şi Schema fizică
 Schema Operaţională descrie operaţiile ce se includ în procesul de
producere într-o ordine anumită
Schema Operaţională a frizeriei “Alondra”
P S P A
R P Ă F R S
E A R R U A F F
G L U E S N I Â
Ă A L Z C J X R
T R U A A R A Ş
I E I R R E R I
R A E E A E T
E A A
A
 Structura planului de afaceri
9. Plan operaţional

 Schema fizică este utilizată la planificarea amplasării echipamentului

conform procesului tehnologic,cerinţelor sanitare precum şi a standardelor
existente care reglementează amplasarea echipamentului specific.
Schema fizică a frizeriei “Alondra”

Masă Oglindă Masă

materiale materiale

Dulap

Scaun Scaun Scaun

 Planificarea procesului de producţie, spaţiului şi echipamentului
Diagrama procesului de activitate a frizerului la deservirea unui client

Nr. de Timp
# Activităţi Instrument Distanţă Activitate
oameni (min)
1 Spălarea părului clientului Lavoar Frizer (1) 10 Aduce valoare
2 Mişcarea spre locul Nu aduce
4m 0.5
de lucru al frizerului valoare
3 Selectarea instrumentelor Dulap Nu aduce
3m 0.5
de lucru valoare
4 Tăierea părului Foarfece 30 Aduce valoare
5 mătură Deretica- Nu aduc
Curăţirea locului de lucru 4m 5
toare (1) valoare
6 Vopsirea porului Vopsea Frizer (1) 20 Aduce valoare
7 Spălarea părului Lavoar 10 Aduce valoare
8 Uscarea părului Foen 10 Aduce valoare
9 Aranjarea părului Foen,
30 Aduce valoare
pieptene
10 Fixarea coafurii Fixator 5 Aduce valoare

11 Efectuarea plătii Casa Nu aduce

3m Contabil(1) 5
valoare
12 Curăţirea locului de mătură Dereticătoa Nu aduc
4m 15
lucru re (1) valoare

TOTAL 17 m 3 141/18% 42%

 Structura planului de afaceri
9. Plan operaţional

Selectarea furnizorilor
 La prima etapă se vor determina criteriile de evaluare care
influenţează decizia de selectare a furnizorilor.
 Criteriile după care selectăm furnizorii sunt subiective: Calitatea
produselor, Punctualitatea şi Durata de aprovizionare, şi obiective:
Preţul, Cheltuielile de transport.
 Pentru a lua decizia finală vom defini următoarele criterii pentru
evaluarea comparativă: se va folosi intervalul 1(inferior) - 5
(superior) pentru factorii subiectivi şi rate comparative procentuale
pentru factorii obiectivi
 În cazul frizeriei “Alondra” Schema Operaţională va contribui la
procurarea materialelor consumabile,iar Schema fizică la o
planificare corectă a necesarului de echipament.
 Selectare furnizori

# Furnizor Factori subiectivi Total Factori obiectivi Clasificare

Calitate Punctu- Durata Factori Conform
alitate subiectivi Preţ Cheltuieli Factori
% Transport obiectivi
%

SRL
“Lunca” 4 4 4 12 120 100 ieftin
Bălţi
II “Cişmea”
Chişinău 3 4 4 11 130 200 scump
SRL
“Pro Unic” 3 3 3 9 100 200 mediu
Chişinău
 Planificare costuri echipament şi consumabile
Echipament
# Denumirea Nr. de Preţ unit. Valoarea
unităţi Lei Totală, Lei
1. Fotoliu de lucru 2 1900 3800
2. Dulap 1 1000 1000
3. Măsuţe de lucru 2 200 400
4. Scaune 4 100 400
. ............. ... ... ....
9 Instrument pentru bărbierit 2 100 200
Total: 5800
Consumabile
1. Şampon 5 50 250
2. Gel 2 40 80
.. .......... ... ... ...
3. Fixatoare 1 70 70

Total: 400
 Structura planului de afaceri
10. Managementul şi personalul

 Potenţialul uman rămâne a fi cea mai importantă resursă a

companiei şi numai valorificarea ei corectă duce la succesul
oricărei afaceri.
 Crearea unei echipe profesioniste de administrare, precum şi
planificarea corectă a necesarului de personal, sunt factorii-cheie in
planificarea unei afaceri reuşite.
 Planificarea Managementului şi Personalului se efectuează
conform următoarei structurii:
1. Echipa managerială şi caracteristicile acesteia
2. Necesarul de personal
3. Structura organizatorică
Echipa managerială de succes depinde de atitudinea şi abilităţile
fiecărui membru in parte.
La selectarea echipei se recomandă testarea potenţialilor candidate
nu numai din punct de vedere profesional, dar şi al calităţilor
personale, al abilităţilor de a lucra in echipă.
 Structura planului de afaceri
10. Managementul şi personalul

 Necesarul de personal se va planifica in dependentă de sarcinile ce

trebuie îndeplinite, precum şi de volumul de lucru ce trebuie acoperit
calitativ şi la timp.
 Structurii organizatorica (SO) este elaborată in baza divizării
sarcinilor şi definirii funcţiilor.
 Variante posibile ale structurii organizatorice (SO):

a. SO bazată pe produs ale este preferata in cazul in care ne

propunem o activitate de producere diversificata, astfel încât să
putem crea centre de profit sau centre de afaceri.
Manager general

Caşcaval Îngheţată Smântână Iaurt

 Structura planului de afaceri
10. Managementul şi personalul

b. SO bazată pe produs client este selectata in situaţia când

producerea e divizata conform unor specializări bazate pe
segmentarea peţii. Drept exemplul poate servi o întreprindere de
producere a încălţămintei care e divizată conform segmentului de
clienţi: bărbaţi, femei, copii.
c. SO bazată pe zona geografică este preferabilă în momentul in care
afacerea noastră se extinde, creând noi filiale sau centre de afaceri
in alte regiuni. Structura respectivă asigură mai eficient
nominalizarea centrelor / regiunilor unde activăm.
d. SO bazată pe procese. Această variantă se aplică in cazul cînd
activitatea generală a companiei este divizată clar pe procesele
administrate de departamentele de resort, spre exemplu:
Aprovizionare, Producere, Ambalare, Vânzare.
 Structura planului de afaceri
10. Managementul şi personalul

 e. SO funcţională. Această structură organizatorică este mai des

preferată deoarece delimitează foarte clar funcţiile şi ierarhia
administrativă.
Manager general

Manager producere Manager finanţe Manager calitate

Contabil şef

Casieria Direcţia plăţi Direcţia evidenţă

 Întrebări, studii de caz, teste
 Studii de caz:
 Analiza SWOT
 Formularea scopului şi obiectivelor
 Elaborarea a trei variante de acţiuni în
baza analizei SWOT
 Planificare necesarului de personal şi a
structurii organizatorice
 Structura planului de afaceri
11. Planul financiar

1.Ce prezintă planul financiar?

 Planul financiar prezintă o generalizare a celorlalte compartimente
ale planului de afaceri exprimata in unităţi valorice.
 Informaţia necesara pentru elaborarea acestui capitol poate fi
extrasă din materialele celorlalte compartimente ale planului de
afaceri (in primul rând – prognozele volumului de servicii prestate /
sau de vânzări, procurări etc.)
 Compartimentul dat încheie planul de afaceri şi are menirea de a:
 determina volumul investiţiilor necesare pentru afacerea
propusa
 calcula rapoartele financiare programate
 determina profitabilitatea viitoarei afaceri.
 Rezultatul-cheie al Planul financiar este elaborarea prognozei;
 fluxului de mijloace băneşti,
 a rezultatelor financiare,
 şi a bilanţului contabil.
 Structura planului de afaceri
11. Planul financiar

2.Pentru ce perioada se elaborează planul financiar?

 În cele mai dese cazuri perioada de elaborare a planului financiar
constitute 3-5 ani. Insă nu există o regulă strictă pentru definirea
perioadei de planificare.
 Diverse tipuri de activităţi necesită diverse perioade de planificare.
În cazul unei activităţi de prestare a serviciilor de coafuri, planul
financiar poate fi elaborat pe o perioada de 3 ani, iar la lansarea
unei activităţi in viticultură sau pomicultură – minimum pe o perioada
de 7 ani.
 Planul financiar eşalonat pe perioade de timp, cuprinde:
I an activitate II an activitate III an activitate
Fluxul mijloacelor băneşti Lunar Trimestrial Anual
Rezultatele financiare Trimestrial Trimestrial Anual
Bilanţul contabil Trimestrial Trimestrial Anual
 Structura planului de afaceri
12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor.

Pentru ca afacerea să fie viabilă, în primul rând, este necesar să

avem grijă de resursele financiare ce ne vor permite să lansam
afacerea şi să activam cu succes.
Resurse financiare pentru afacere pot fi:
 banii depuşi de noi in afacere, care nu ni se întorc decât in cazul
vânzării întreprinderii(in contabilitate ei sunt numiţi capital propriu)
 intrările de mijloace băneşti ce vor avea loc in urma vânzărilor
(sau a prestărilor serviciilor de coafură).
 mijloacele împrumutate printr-un credit de la bancă.

Indiferent de succesul afacerii, mijloacele împrumutate, va trebui să

le rambursaţi peste câtva timp împreună cu dobânda pentru
credit,
 Structura planului de afaceri
12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor.
Ex. Sursele financiare şi destinaţia. Frizeria “Alondra”
Pentru realizare obiectivului propus frizeria “Alondra” necesită o investiţie
în mărime de 10455 lei din care:
- 5455 lei - capital propriu
- 5000 lei - credit bancar, rata dobânzii 20%, termen de 1 an
Distribuţia surselor financiare:
- 7015lei – procurarea mobilei şi a obiectelor de mică valoare
- 2000 lei – reparaţia şi pregătirea localului
- 300 lei – cercetări de piaţă şi promovare afacerii
- 800 lei – plata autorizaţiei pentru deschiderea frizeriei
- 340 procurarea materialelor pentru prima lună de activitate
Dacă împrumutăm bani vom întocmi un grafic de rambursare şi vom
calcula mărimea dobânzii care va fi plătită lunar. Formula de calcul:
Valoarea dobânzii = Soldul creditului X Rd X Nr. de zile / 365 X 100%
unde; Soldul creditului – suma datorie la credit la data calculării,
Rd - rata anuală a dobânzii
Nr. de zile – numărul de zile pentru care se efectuează calculul
 Structura planului de afaceri
13. Planificarea venitului
 Planificarea rapoartelor financiare începe cu calculul mărimii
venitului din vânzări sau prestarea serviciilor
 Venitul din vânzări sau prestarea serviciilor se planifică in funcţie de:
nivelul cererii, particularităţile pieţei de desfacere, categoriile de
clienţi (copii, femei, bărbaţi); variaţia cererii in timp (in dependentă
de zilele de sărbători, început de an şcolar, baluri de absolvire etc.)
EX. Planificarea venitului din prestarea serviciilor.
În baza cercetărilor de marketing efectuate am prevăzut:
• În primul an de activitate: numărul clienţilor deserviţi în zi – 12
preţul mediu al unui serviciu – 10 lei
numărul de zile lucrătoare în lună – 20
Venitul anual din prestarea serviciilor de coafură va constitui
12 x 10 x 20 = 2400 x 12 luni = 28800 lei/an

În funcţie de factorii menţionaţi acest venit se repartizează pe lunile

anului, iar informaţia respectivă se include în fluxul mijloacelor băneşti.
 Structura planului de afaceri
14. Fluxul mijloacelor băneşti
 Fluxul mijloacelor băneşti serveşte drept indicator care arată
capacitatea întreprinderii de a asigura mijloace băneşti pentru a
putea satisface plăţile curente şi a dezvolta afacerea.
 Ce este necesar a include in fluxul de mijloace băneşti?
 banii ce vor fi încasaţi in perioada planificata
 plăţile de mijloace băneşti care vor fi efectuate in perioada
planificata.
În Fluxul mijloacelor băneşti nu se includ creanţele dubioase
În cazul în care afacerea este de familie, în fluxul monetar se includ
şi cheltuielile de întreţinere a familie
 Fluxul de mijloace băneşti vorbeşte despre profitul ce va fi obţinut
de afacerea pe care o planificaţi.
 Structura planului de afaceri
14. Fluxul mijloacelor băneşti

Exemplu întocmire al fluxului de mijloacea frizeriei “Alondra“, Lei

Denumirea poziţiei 01.2010 - 31.12.2010
Sold iniţial 0 - 4800
I. Intrări de mijloace băneşti
Investiţii proprii 5500 - 5500
Credit bancar 5000 - 5000
Servicii prestate 1400 - 20000
Total Intrări de mijloace băneşti 11900 - 30500
II. Ieşiri de mijloace băneşti
Procurare mobilă şi echipament 7015 - 7015
Reparaţia şi amenajarea încăperii 2000 - 2300
----------------------------- - - -
Impozit pe venit 10 - 1200
Total Ieşiri de mijloace băneşti 11277 - 24000
Sold final 623 - 6500
 Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Ce se include in raportul privind rezultatele financiare?

venitul posibil din prestarea serviciilor (vânzări) pe parcursul
perioadei planificate
costul serviciilor prestate (vânzărilor) şi cheltuielile operaţionale ce
vor fi suportate
profitul (sau pierderea) perioadei planificate.
Costul serviciilor prestate include:
Consumuri directe de materiale, care depind de:
 volumul de prestări servicii planificate
 necesarul de stocuri de materiale
Consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv asigurarea
medicală şi defalcări in fondul social
Consumul de energie electric şi apa, utilizate in mod direct la
prestarea serviciilor.
Uzura mijloacelor fixe utilizate la prestarea serviciilor
 Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Cheltuielile operaţionale includ:

Cheltuieli generate şi administrative care se compun din:
 salarii si defalcări în fondul social

 energia electrică şi apa

 reparaţia încăperii

 uzura mijloacelor fixe

 autorizaţia de funcţionare

Cheltuieli comerciale compuse din:

 Reclamă

 Studiul de piaţă

Alte cheltuieli operaţionale cum ar fi:

 arenda

 dobânda bancară
 Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Pe baza informaţie cu privire la Costul serviciilor prestate şi

Cheltuielile operaţionale se va calcula raportul privind rezultatele
financiare programate.
Venit Costul
din Serv. /
activi- vânzări
tatea
de bază
a Profit Chelt.
întrep- brut Operaţ
rinderii
Prof. Imp.pe
până venit
la Profit
Imp-t net
 Structura planului de afaceri
16. Evaluarea riscurilor

 Riscul este "incapacitatea" întreprinderii de a se adapta, in timp şi la

cal mai mic cost, la schimbarea condiţiilor mediului.
 Există riscuri interne,care le putem preveni, şi inevitabile, care
depind de mediul extern.
 Riscurile principale, care ar putea afecta (pozitiv sau negativ)
desfăşurarea oricărei afaceri sunt:
 Riscul operaţional - care determină stabilitatea procesului al
activităţii de bază in cadrul afacerii.
 Riscul financiar - determină nivelul riscului legat de insuficienta
profitului rămas la dispoziţia afacerii sau riscul incapacităţii de a
achita datoriile.
 Riscul de piaţă - poate afecta vânzările fie din calităţii, concurenţilor
ori reducerea nivelului de cumpărare etc.
 Riscul cadrului lega – impunerea unor condiţii care ar necesita
resurse financiare suplimentare şi timp.
 Structura planului de afaceri
16. Evaluarea riscurilor
Mijloacele împrumutate printr-un credit nu întotdeauna influenţează
pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. Înainte de a solicita un credit,
se determină Efectul de Levier (creşterea sau reducerea rentabilităţii
capitalului propriu in urma folosirii unui credit).
Capitalul împrumutat
EL = (Rentabilitatea economică – Rata dobânzii) X ------------------------------ = +/-
Capitalul propriu
Profit Net
Rentabilitatea economică = ----------------------- = 5 – 10%
Total Active
Profit Net
Rentabilitatea financiară = ----------------------- = 10 – 20%
Capitalul propriu
Întrebări, studii de caz, teste

 Studii de caz:
 Calcularea dobânzii
 Întocmirea fluxului monetar
 Calcularea pragului de rentabilitate
 Planificarea venitului
 Profitabilitatea afacerii depinde de: