Vînzarea directă

Scopurile de bază .
 Creșterea rapidă calitativă și cantitativă a vînzarilor.
 Deservirea corectă a clienților.
 Atragerea clienților pentru a ajunge în lista de clienți fideli.
 Respectarea tuturor obligațiunilor și regulilor din companie.
 Dezvoltarea motivației de a fi cel mai bun lucrător.
 Dezvoltarea pe piața RM a companiei Maestro-Nut.
 Înțelegerea corectă a termenului de vinzare.
 Cum să ajungi un vînzător iscusit în domeniu.
 Vînzator-consultant
(Cine?,cum?,unde?)
Fața
Concluzia
companiei
cumpărătorului

Rezultatul lunar
Pașii spre un magazin de succes.
 Cum trebuie să arăte un magazin atragător?
 Cum trebuie să arăte un consultant pentru a atrage toate tipurile de clienți?
 Cum ar trebui să fie anturajul din magazin?
 Cum se discută corect cu fiecare cumpărător?
 Cum trebuie de procedat în caz de-o neînțelegere cu unul dintre cumpărători?
 Standartele deservirii corecte.
 Cum nu trebuie de procedat în vînzări.
 Standartele și secretele atracției cumpărătorului pentru creșterea reclamei a companiei.
Magazinul perfect!
Amenajarea de magazin trebuie să creeze o experiență unică!
Amenajarea de magazin se referă la amenajarea interioară a unui magazin, adică la designul
interiorului, arhitectura și arta care se îmbină pentru a oferi clienților un spațiu plăcut pentru
cumpărături. O amenajare de magazin corectă include elemente legate de decorațiuni
interioare și exterioare, design, temă și amplasare, design industrial și reclamă. Prin amenajare
magazin se înțelege și întreaga experiență pe care un magazin o oferă clienților – din momentul
intrării și până la ieșirea din magazin. Magazinul trebuie să aibă o muzică frumoasă nu cu tonuri
ascuțite dar nici foarte relaxantă. Este nevoie de o menținere a curățeniei atît în exterior cît în
interior.
Conform specialiștilor, durează opt secunde să treci prin dreptul unei vitrine standard. Așadar, o
vitrină irezistibilă este primul aspect în amenajarea de magazin de succes. Practic, într-o
amenajare magazin corectă trebuie să creezi o vitrină care tentează trecătorii. Cu cât creezi o
vitrină mai deosebită, unică, originală, cu atât vor fi mai curioși trecătorii să descopere și
interiorul magazinului.

Pentru o corectă amenajare magazin, este important să ții cont de așa-numita „Regulă de
dreapta”. Conform studiilor, 90% dintre clienți aleg, în mod inconștient, să meargă spre dreapta
atunci când dau de o intersecție în amenajarea de magazin. De aceea, identificarea corectă a
drumului și crearea unei călătorii impresionante a clienților reprezintă două dintre cele mai
importante aspecte în amenajarea de magazin.
Muzica este, de asemenea, o etapă importantă în cadrul proiectului de
amenajare magazin. Aceasta influențează la nivel inconștient
comportamentul consumatorilor. De exemplu, muzica lentă încetinește
mersul clienților, determinându-i să stea mai mult timp în magazin. De
cealaltă parte, muzica rapidă, energică, îi determină pe clienți să aibă un ritm
mai accelerat. Muzica clasică îi poate determina pe clienți să scoată mai
mulți bani din buzunar.
 ?
?
Consultantul perfect. ?

?
Dress Code!
Sau așa?
Reguli!
o Costum îngrijit (uniformă), dacă există specific companiei.
o Coafură îngrijită și păr curat.
o Machiaj discret și manichiură îngrijită fără culori aprinse sau marimea prea lungă.
o Parfum ușor , miros proaspăt( lipsa mirosului ascuțit de parfum, lipsa mirosului de transpirație
sau orice alt miros neplăcut .

-Codul vestimentar poate fi stabilit sub formă de reglementări, cu

cerințele și instrucțiunile pentru stilul de îmbrăcăminte și o listă a
elementelor companiei.
 Cămașă sau bluză albă cu logoul companiei și sorț( Maestro Delice & Nuts ) ;
Vestă cu logo companiei de culoare roșie ( Mestro Home ) ;
Insignă cu numele și prenumele lucrătorului ;
Pantofi închisi în negru.

Interzis!
 Blugi;
Pulovere tricotate groase;
Rupturi pe haine;
Bluze transparente;
Costum sport;
Adidași;
Manichiură și machiaj strălucitor;
Standartele deservirei corecte!
 Zîmbetul și menținerea contactului vizual în discuția cu clientul.

 Vă adresați către cumpărător la ** Dumnevoastră **, chiar dacă acesta este un

copil sau mai tînăr ca dumnevoastră.
 Clar și citeț vă prezentați.
 Demonstrarea interesului adevărat față de client.
 Controlul activ al prețului marfei ,calitatea acesteea.
 Eliminarea din vocabular a cuvintelor parazite (exemplu, un „m” lung sau un
„e” lung, cuvinte în plus, sau tonuri ascuțite sau prea încet vorbiți sau invers
prea tare. ) .
 Incorect!
 Să vă aflați în spatele cumpărătorului.
 Să vă rezemați pe perete sau pe alt ceva, se interzice încucișarea mîinelor.
 Să discutați intensiv în pereche sau grupe,să rîdeți cînd în magazin sunt cumpărători.
 Să rugumați gumă de mestecat mai ales în discuția cu clientul.
 Să vă adresați către cumpărător ( domnișoară? Sau domnule? ( corect ex. Buna ziua,cer scuze! Sau
simplu ,, Vă rog,cer scuze ,, ).
 Să intrați în spor sau în conflict cu clientul.
 Să discutați sau analizați momentele magazinului sau a marfei împreună cu clientul.
 Să recomandați să meargă la concurenți.
 Să discutați clientul cu alt coleg.
Analiza cumpărătorului!
• Pentru a putea vinde produsele din magazin este nevoie de a înțelege pentru ce produs a venit
cumpărătorul( la ce se uită cel mai mult, prețul, calitatea, etc.). În momentul în care se observă
că clientul nu se poate decide, ne apropiem cu un zîmbet adevărat ne salutăm și îi propunem
ajutorul nostru, adresăm întrebări deschise ( De ce produs este interesat? , Procură pentru el sau
este cadou? , Ce sumă are la dispoziție pentru produsul dat? )
• După ce am căpătat informația utilă pentru vînzarea produsului începem prezentarea marfei pe
care și-o dorește cumpărătorul, nu aderăm de la temă este probabilitate mare să pierdem
interesul clientului. Pentru prezentarea calitativă sunt cîțiva pași: menținem o distanță de client
pentru a nu-l incomoda ( 1-1,5m), vă cereți scuze în caz de o neîțelegere, nu evitați alt
cumpărător, îi propuneți alt consultant dacă dumnevoastră nu cunoașteți destulă informație sau
clientul dat va consumat.
Oferiți o alegere minimă!

Da, așa e. Ați auzit adesea că cumpărătorului trebuie să i se aleagă, astfel încât să poată controla
situația. Dar dacă oferiți prea mult, perspectiva nu va alege nimic. De ce? El începe un efect
numit paralizie de alegere. Dar dacă vindeți 50 de tipuri de ceva, nu le puteți elimina pe 47. Ce să
fac?
În loc să oferiți totul și să faceți acest truc imediat: împărțiți produsele în categorii. Apoi roagă
persoana să aleagă categoria care i se potrivește. Și din categorie, oferiți să alegeți 1 opțiune.
Funcționează excelent și elimină paralizia.
Încrederea oamenilor este fundamentul vânzărilor. Caracterul face posibilă încrederea
oamenilor, iar încredere face posibilă vânzarea. În afaceri totul se reduce la încredere:
încrederea pe care o oferi este încrederea pe care o primești. Clienții vor sa lucreze cu vânzători
integri, de caracter, care au valori și principii sănătoase.
Focalizarea pe rezultat. Un vânzător bun începe cu finalul în minte, se gândește ce vrea să
obțină și unde vrea să ajungă încă de la început. Vânzătorii buni sunt orientați pe rezultatul final
și sunt disciplinați în îndeplinirea obiectivelor. Își stabilesc obiective mari pe care le duc la
îndeplinire și aceasta le aduce satisfacție. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate sunt oameni
harnici, responsabili, proactivi, disciplinați, cu o atitudine pozitivă care nu apelează la scuze, ci
fac tot ce trebuie pentru a livra rezultatele de care echipa are nevoie.
Ascultare activă și empatie. A deveni buni ascultători activi în vânzări înseamnă să ne îmbunătățim
productivitatea, să ne dezvoltăm puterea de influență, de persuasiune și de negociere. Mai mult,
trebuie să putem evita conflictele și neînțelegerile. În vânzări este util să fim empatici și să înțelegem
emoțiile partenerilor cu care comunicăm, astfel încât să putem calma discuția atunci când este nevoie
să utilizăm, pe lângă argumentele raționale, și argumente emoționale. Comunicarea empatică
presupune a da celuilalt sentimentul că este ascultat și că gândurile și trăirile sale sunt înțelese.
Comunicarea empatică ne ajută să ne creăm relații sănătoase cu ceilalți, să renunțăm la prejudecăți și
să devenim mai conștienți de acțiunile noastre.
Adresați corect Orientați-vă pe nevoia
întrebări! clientului

Finalizați
Fiți sinceri! vînzarea

Ajutați
cumpărătorul
 Cunoaște-ți foarte bine produsele!
Din punctul meu de vedere, aceasta este prima regulă in vînzări. Și e perfect logic: dacă tu nu iți
cunoști produsele, atunci cum poți să știi ca ai ceea ce îi trebuie clientului?

Pozitivismul
Da, oamenii pozitivi sunt mai atrăgatori în ochii celorlalți. Nimeni nu ar dori să cumpere ceva de
la un ursuz care abia scoate cateva vorbe! Un chip zambitor, ce emană optimism și plăcere
pentru ceea ce face este primul pas pentru a atrage cat mai mulți clienți.
Oamenii nu plătesc pentru bunuri și servicii.
Ei își plătesc asigurarea.
Nu mă credeți? Uite! De exemplu, vindeți cizme. Oamenii nu cumpără cizme, cumpără căldură și
confort pentru picioare. Sau un telefon Apple. De ce să cumperi un telefon atât de scump când
poți cumpăra ceva pentru câțiva dolari și poți suna? Dar Apple este asociat cu fiabilitate, calitate,
stare. Și va fi mereu în căutare. În acest caz, oamenii nu cumpără un mijloc de comunicare, ci
statutul, fiabilitatea. Dacă comunicați corect ceea ce oferă oferta dvs., produsele dvs. vor zbura
ca niște prăjituri calde.
Dar serviciile? De exemplu, vindeți masaj. Nu vindeți masajul ca serviciu. Oferiți clienților dvs. o
experiență plăcută în timpul sesiunii, un spate sănătos și o postură frumoasă.Când le oferi
oamenilor un beneficiu, aceștia plătesc. Și plătesc cu plăcere.
La fel este și cu produsele pe care le vindem noi, cumpărătorii nu achită pentru cît este de
frumos la culoare sau așa că este un moft ci achită pentru caliatea produsului pentru
prospețimea lui și gustul de neuitat a produsului alimentar.
Deficit de marfă!

Acesta este un truc vechi, dar încă funcționează excelent. Ce vreau să spun?
Scrie, de exemplu, lângă produsul tău „mai sunt 5 piese, grăbește-te”. Sau când
un client sună, spuneți: „Știi, tocmai au luat ultima eșarfă a acestui model. Dacă
vă lăsați numărul, cu siguranță vă vom suna înapoi la sosirea unui nou lot. "
Clientul se va gândi: „Mmm, acest produs este popular, trebuie să îl luați”. Și va
face cu siguranță o achiziție.
Etapa finală, în care consultantul trebuie nu numai să primească plata de la cumpărător, ci și să
se asigure că clientul se întoarce din nou în magazinul dat. Acest lucru necesită servicii post-
vânzare de calitate.