Ministerul Educaţiei, Culturii și Cercetării

Colegiul Național de Comerț al ASEM

Catedra: “Comerț, Merceologie, Tehnologie”

Studiu individual
Tema: „Relațiile comerțului cu producătorii și consumatorii”
la unitatea de curs „Activitatea comercială la întreprinderi”

A realizat: Belțic Sergiu

A verficat: Nicolai Svetlana
Grupa: COM-172
 Introducere
Relațiile comercianților cu producătorii reprezintă ansamblul formelor organizatorice, tehnice și
juridice care pregătesc sau însoțesc înfăptuirea actelor de schimb dintre producători și cumpărători.
Necesitatea unor relații prealabile între producători și comercianți apare, în primul rând, din caracterul
complex al pieței în condițiile economiei naționale.
Necesitatea relațiilor comercianților cu producătorii și, în efortul continuu al producătorilor, ca inițiatori
ai unor asemenea relații, cu comercianții rezultă și din efortul continuu al producătorilor de a se apropia
de piața produselor lor și de extindere a acesteia
 Relațiile comercianților cu producătorii
Relațiile comercianților cu producătorii se concretizează în forme specifice fiecărei etape de derulare a schimbului:

Relațiile precontractuale
Relațiile precontractuale au în vedere raporturile ce se stabilesc între producători și comercianți înainte ca aceștia să
încheie contractul propriu-zis.
În cadrul relațiilor precontractuale dintre producători și comercianți, negocierea reprezintă elementul cel mai important

Procesul de Negocierea
negociere este este un
un fenomen proces
social organziat

Caracteristicile
negocierii:
 Negocierea include următoarele etape
Prenegocierea
Pregătirea nogocierii constă în:
• Cunoașterea pieței, cunoașterea
legislației în vigoare, a modalităților de
transport, de asigurare a mărfurilor, a
cât mai multor date despre partenerul
de negociere.
• Constituirea echipei de
negociere,numirea conducătorului
acesteia și stabilirea mandatului
echipei
• Definirea obiectivelor proprii
• Anticiparea obiectivelor partenerului
de negociere
• Pregătirea documentelor negocierii, a
dosarelor negocierii, a proiectului de
contract
Negocierea
propriu-zisă
Are următoarele secvențe:
Postnegocierea
• Prezentarea ofertelor și contraofertelor
• Prezentarea argumentelor și
contraargumentelor Începe în momentul semnării
înțelegerii, inclunzând obiectivele ce
• Utilizarea tehnicilor și tacticilor de
vizează punerea în aplicare a
negiciere în vederea atingerii obiectivelor
prevederilor acesteia.
stabilite
• O perioadă de reflexi, de analiză, pentru o Acum se rezolvă problemele ivite
dupăsemnarea contractului. Tot în
eventuală redefinire a punctelor proprii de
vedere această etapă va avea loc și
analiza rezultatelor reale ale
• Acordarea de concesiuni reciproce pentru
ieșirea din impas și pentru aprobarea negocierilor comparativ cu cele
scontate
punctelor de vedere
• Semnarea documentelor
 Relațiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianţi se concretizează în contractele economice, considerate, prin
multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfăşurarea schimbului, principala formă de legătură dintre agenţii
economici.

Contractul economic este un

acord de voinţă intervenit între În funcție de obiectul
două sau mai multe persoane actelor de schimb,
fizice sau juridice cu privire la contractele comerciale sunt
desfăşurarea relaţiilor
economice dintre ele. Contract Contracte de
e de antrepriză
licență

În raport cu durata pentru care se

Contracte Contracte
încheie, contractele comerciale de de leasing
sunt: cooperare
economică

De scurtă durată De durată lungă (durată Contracte Contract Contracte de

( periadă ce nu depășește un an) mai lungă de 5 ani) de prestări e de vânzare-cumpărare
De durată medie de servicii
(până la 5 ani)
livrare
 În principiu un contract comercial conține următoarele clauze:
• Părțile și reprezentații lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea și
sediul pentru persoanele juridice)
• Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestațiilor sau lucrărilor ce
urmează a se comercializa, a se presta sau a se executa, cu menționarea cantității,
calității sortimentului, ambalajului, numărului de marcare și altor caracteristici
• Prețul și modalitatea de plată, conturile și băncile la care acestea sunt deschise
• Garanțiile privind calitatea mărfii
• Condițiile de expediție, încărcare, descărcare, transport și asigurare a mărfii în
timpul transportului.
• Forța majoră
• Pretenția și penalizările
• Răspunderea contractuală a părților
 Relațiile postcontractuale
Reprezintă forma de concretizare a actelor de vânzare-cumpărare dintre producători și
comercianți, toate acțiunile anterioare având rolul de a le pregăti pe acestea. În principal,
ele constau în realizarea aprovizionării curente cu mărfuri a unităților comerciale.
Aprovizionarea unităților de detail din depozitele fabricilor sau ale
angrosiștilor se poate realiza prin una din următoarele variante:

Prin comenzi lansate către Un rol important în relațiile

depozite (în scris, prin fax
sau telefonic) de
reprezentanții firmelor
detailiștilor
Prin deplasarea
reprezentanților detailiștilor
la furnizori și alegerea
mărfurilor din sortimentul
expus în depozite sau
camere de prezentare
Prin comenzi preluate de la
detailiști de către voiajorii
furnizorilor
Prin sistemul „cash and
carry”, adică plata mărfii și
ridicarea ei imediată din
depozit
postcontractuale îl deține recepția
mărfurilor, act care confirmă înteplinirea
obligațiilor asumate și generează relații
juridice de schimbare a proprietății și de
stabilire a răspunderilor în cazul
neîndeplinirii contractului.
În acest sens ea este reglementată de
norme juridice, determinând un
comportament metodologic riguros al
părților prin referiri la aceste prevederi