TEHNICA OPERAŢIUNILOR DE

TURISM

Cap. 1 Consideraţii generale privind operaţiunile de

tehnică a turismului
Cap. 2 Tour-operatorii şi produsele lor
Cap. 3 Operaţiunile tehnice ale agenţiilor de turism
Cap. 4 Tehnica operațiunilor din activitatea hotelieră
Cap. 5 Operaţiunil specifice restaurantelor
Cap. 6 Transportatorii turistici
Cap. 7 Operaţiuni şi instrumente de plată în turism
 CAP. 2 TOUR-OPERATORII ȘI
PRODUSELE LOR

2.1 Intermediarii de pe piaţa turistică

2.2 Tour-operatorii: definire, tipologie,

principalii tour-operatori din România şi la
nivel mondial

2.3 Conceperea şi comercializarea

produselor turistice
2.1 Intermediarii de pe piaţa turistică
 În activitatea de turism, rare sunt cazurile când
un prestator (hotel, restaurant etc.) poate să-și
vândă direct produsele sau serviciile turistice
disponibile.
 Așadar, acesta are posibilitatea de a apela la o
serie de intermediari care îndeplinesc, în cadrul
pieței turistice, diferite funcții, alcătuind
anumite circuite turistice sau intrând ca
elemente componente ale lanțului logistic
specific fiecărui produs/serviciu destinat
consumului.
În domeniul turismului, conceptul de
distribuție trebuie analizat pe două planuri:

- pe de o parte, accesibilitatea produsului

turistic,
turistic respectiv absența obstacolelor în
calea produsului turistic și,
- pe de altă parte, drumul parcurs de
produsul turistic de la producător/ prestator
la consumatorii finali.
 Conceptul de accesibilitate presupune o serie de
elemente care să faciliteze accesul consumatorului la
produsul turistic, o parte din acestea putând, de altfel,
să facă parte integrantă din produsul turistic (vezi figura
nr. 1).
 Există, pe piața turistică internă și internațională tour-
operatori care au propriile sisteme de rezervare și
comercializare a pachetelor de servicii turistice, extrem de
eficiente. Un exemplu relevant, în cazul turismului intern
este compania Paralela 45 pe al cărei site turistul are
posibilitatea de a-și configura și achiziționa vacanța dorită
(vezi fig. nr. 2).
 Figura nr. 2 Sistemul de rezervare propriu companiei Paralela 45
Sursa:
https://www.paralela45.ro/vacante/charter-bodrum-plecare-din-cluj-napoca/duja-bodrum-by-la-bl
anche-torba-5426
 Politica de distribuție “aduce” produsele și
serviciile turistice cât mai aproape de cumpărător
întrucât turistul are nevoie ca produse și servicii
cu caracter turistic să fie disponibile la un
moment dat într-o singură destinație (loc),
servicii ce pot fi oferite în situații rare de către un
prestator care vinde direct.
 Totodată, distribuția oferă cumpărătorului
posibilitatea de a alege între mai multe produse
turistice, mai multe destinații, în cele mai multe
situații, intermediarul derulând operațiuni cu mai
mulți prestatori de servicii turistice. Spre exemplu,
pentru destinația Cipru operează nu mai puțin de 68
de tour-operatori germani.
 Tour-operatorul, considerat en gross-istul pieței
turistice, are posibilitatea de a alege, la solicitarea
clienților, o mare varietate de unități de transport,
cazare, alimentație publică, agrement etc.
De asemenea, distribuția joacă un rol
deosebit în promovarea produselor și
serviciilor turistice.

Fără o distribuție eficientă, greu pot fi

promovate anumite resurse ori destinații
turistice interne sau internaționale.
Ca și funcții esențiale ale distribuției în turism, pot fi menționate
următoarele:

• informarea turiștilor, în sensul că tour-

operatorii și agențiile de turism, în calitate de
interfață între oferta și cererea turistică, le oferă
turiștilor potențiali și reali informații detaliate despre
destinațiile de vacanță, despre gama de produse
oferite de către o anume destinație, prețul și
beneficiile oferite de consumul turistic etc. Totodată,
ofertanții de produse și servicii turistice sunt informați
de către intermediari despre piața concurențială,
doleanțele turiștilor, existența anumitor nișe de piață,
tendințele manifestate în rândul cererii;
• crearea și modelarea cererii – prin
informarea constantă și promovarea
anumitor destinații sau unități turistice,
agențiile de turism creează și modelează
fluxurile turistice le imprimă o anumită
direcție și dimensiune;
 avantajarea cererii – presupune oferirea de
avantaje de preț pentru cererea turistică în
sensul că, fiind considerați en gros-siști ai
industriei turistice, tour-operatorii achiziționează
cantități mari de locuri de cazare, locuri în
restaurante și unități de agrement-divertisment
ș.a.m.d. la un preț cu până la 20% mai mic decât
în cazul turismului pe cont propriu, reducere de
preț care se reflectă în costul mai redus al
vacanței.
 Conexiunea dintre firmele prestatoare şi
beneficiarii finali ai serviciilor turistice se
realizează prin intermediul distribuţiei.

Distribuţia turistică îndeplineşte două mari roluri:

1. Extinderea numărului de puncte de vânzare
a serviciilor sau produselor turistice. Pentru
un mic prestator (de ex., un mic hotel), o bună
localizare (amplasament) garantează în
majoritatea cazurilor un flux satisfăcător de
clienţi, acel flux care îi asigură prestatorului un
profit.
 Însă, pentru un prestator mare sau pentru
un tour-operator, avantajul locaţiei îşi pierde din
importanţă: un bun amplasament nu mai
garantează atragerea unui număr suficient de
clienţi pentru asigurarea profitabilităţii.

Este deci necesară organizarea unor puncte

de vânzare aflate la o distanţă mai mică sau mai
mare de sediul principal al prestatorului.
2. Facilitarea cumpărării în avans a produselor
şi serviciilor turistice. Cu cât mai perisabil este
un serviciu, cu atât mai mare este imperativul de
a-l vinde în avans, lucru care se realizează în
special prin sistemele de rezervare.
 Intermediarii de pe piaţa turistică sunt firme
specializate în crearea şi distribuirea produselor
turistice şi se împart în două mari categorii:
 tour-operatori sau organizatori de voiaje, numiţi şi
“producători” sau “angrosişti”. Aceştia sunt cei care creează
şi vând produsele turistice integrate, utilizând în acest scop
serviciile oferite de prestatorii individuali din industria
turistică;
 agenţiile de voiaj/turism, numite şi “detailişti”. Aceştia sunt
intermediari care vin în contact direct cu clientela
potenţială, oferindu-i informaţii asupra ofertei disponibile.
Agenţiile de turism sunt de asemenea autorizate să vândă
produsele turistice la preţuri dinainte stabilite.
În România conform H.G. 513/1998 agenţia de turism este
definită ca fiind o unitate specializată care organizează, oferă
şi vinde pachete de servicii turistice sau componente ale
acestora.

Agenţiile de turism din România se clasifică în

următoarele două tipuri:
-agenţii de turism tour-operatoare care au ca obiect de
activitate organizarea şi vânzarea pe cont propriu a
pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari.
- agenţii de turism detailiste care vând sau oferă spre
vânzare în contul unei agenţii de turism tour-operatoare,
pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.
 Ca şi tendinţă care se manifestă la ora actuală în
cadrul distribuţiei turistice, se tot vorbeşte
despre dispariţia (inevitabilă zic unii, probabilă
consideră alţii, posibilă acceptă ceilalţi) a
agentului de turism din distribuţia de vacanţe,
într-un viitor mai mult sau mai puţin îndepărtat.
Asta, datorită accesului la internet şi dezvoltării
tehnologiei, majoritatea clienţilor (turiştilor) vor
rezerva şi cumpăra servicii de turism online,
folosind deja celebrele Agenţii de Turism
Online (numite generic OTA) – adică acele
platforme online care oferă clienţilor informaţii,
instrumente şi modalităţi de planificare,
rezervare şi cumpărare a serviciilor de travel.
Produsul turistic poate fi comercializat printr-o
multitudine de canale de distribuție. Astfel, locurile
de cazare dintr-un hotel pot fi vândute prin:

 propria sa forță de vânzare, cu ajutorul

sistemelor de rezervări directe sau prin
intermediul unui birou de reprezentare hotelieră;

 prin intermediul unui tour-operator, apoi prin

agenții de turism;
 prin intermediul agențiilor de voiaj, inclusiv a
celor online, fără a mai apela la un producător de
produse turistice;
 prin intermediul unui oficiu de turism sau a
unei centrale de rezervare (ca de exemplu, în
Franța);
 prin intermediul unor asociații, ONG-uri sau
cluburi;
 cu ajutorul unor platforme de rezervări (ca de
exemplu, www.google.com/travel/,
www.booking.com, www.airbnb.com, ș.a.m.d).
 Distribuția serviciilor hoteliere cu ajutorul platformei Google
 
Distribuția serviciilor hoteliere cu ajutorul platformei Booking 
 Distribuția serviciilor hoteliere cu ajutorul platformei Airbnb
 
2.2 Tour-operatorii: definire, tipologie,
principalii tour-operatori din România şi la
nivel mondial
Definirea conceptului
Tour-operatorii pot fi consideraţi angrosiştii industriei
turistice. Produsul lor, care este mai degrabă un serviciu
decât o marfă tangibilă, este pachetul de servicii (sau tour-ul
„împachetat"). Tour-operatorii oferă servicii de transport,
cazare şi transfer la şi de la aeroport, şi în plus, pe lângă
aceste componente de bază, pachetul de servicii mai poate
cuprinde şi servicii de divertisment, plimbări, închirieri de
maşini şi alte servicii. Astfel, turistul plăteşte un preţ mai mic
(forfetar) decât dacă încearcă să facă toate aceste
aranjamente pe cont propriu.
Istoric...
Primul tour, în accepţiune modernă, a fost realizat de
Thomas Cook în 1841. Cook a oferit pachete de servicii în
întreaga lume: Anglia, alte ţări europene, S.U.A.
American Express, a fost prima companie care a emis
cecuri de călătorie, oferă servicii de creditare a clienţilor şi
prestează servicii de asigurare şi bancare internaţionale.
Tour-operatorii moderni - sau organizatorii voiajelor de
grup sau individuale - aşa cum îi cunoaştem astăzi,
acţionează încă de la jumătatea sec. al XIX-lea şi probabil că
sunt urmaşii agenţiilor de bilete pentru călătoriile cu vaporul
cu aburi sau pe calea ferată.
În afara vânzării de călătorii, agenţii erau eventual solicitaţi să
creeze itinerarii şi să asigure cazare pentru clienţii bogaţi.
Din această activitate s-a dezvoltat afacerea organizată de
vânzare către turişti a voiajelor organizate.
 În structura organizatorică a unui producător de voiaje
departamentul producţie joacă un rol esenţial, tour-
operatorul având ca misiune, în funcţie de obiectivele şi
strategia aplicată, conceperea şi crearea de produse turistice.

Tour-operatorul îndeplineşte patru funcţii:

 o funcţie de studiu de piaţă şi de previziune;
 o funcţie de cercetare a produselor;
 o funcţie tehnică de fabricare a produselor
turistice;
o funcţie economică, legată de fixarea
preţurilor.
 Criterii de diferenţiere între o agenţie de turism şi un tour-operator

Criterii de Agenţie de turism Tour-operator

diferențiere

1 Funcţia îndeplinită Agent intermediar Producător

2 Asumarea riscului
3 Efortul investiţional
4 Sursa de formarea
venitului
5 Capital de funcţionare
6 Necesar de personal
7 Relaţia cu turistul
8 Echipament de
funcţionare
9 Formarea cererii
10 Operaţiuni principale
11 Aria de activitate
Fără riscuri comerciale importante
Investiţii reduse
Comisionul
Redus
Număr mic şi foarte mic
Contact direct şi permanent
Redus, instalaţii şi aparate tehnice de
strictă necesitate
Modelează şi segmentează cererea
Operaţiuni de „incommg" şi „outgoing"
Locală sau regională
Cu riscuri comerciale
Investiţii considerabile
Adaosul comercial aplicat
produsului fabricat
Mare şi foarte mare
Personal relativ numeros
Contact redus
Important, costisitor şi
performant
Creează cererea
În principal „outgoing"
Naţională şi internaţională

12 Relaţiile cu autorităţile Simple, legate de condiţiile de Complexe, legate de

din turism înfiinţare şi operare elaborarea strategiei
Cauze care au impulsionat dezvoltarea tour-operatorilor:

- s-au adresat unei clientele colective (sindicate, reţelele

generale de distribuţie din comerţ (mari magazine,
vânzări prin corespondenţă), deturnând interesul faţă de
sistemele de comercializare clasice prin agenţiile de
turism, care se adresau turistului individual
- existenţa unei supracapacităţi de transport aerian,
în special sezonieră. Reînnoirea flotelor marilor companii
şi potenţialul mare de transport al zborurilor charter
(utilizate frecvent în Atlanticul de Nord) au impulsionat
dezvoltarea călătoriilor colective organizate de tour-
operatori.
 Pe lângă tour-operatori, pe piaţa turistică
activează şi companiile aeriene propriu-zise, care
sunt implicate în afaceri hoteliere şi în transporturi.
Această situaţie le avantajează, pentru că propun
pachete proprii de servicii de transport aerian şi de
cazare hotelieră la preţuri mai mici.
 Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-
operatori. Croazierele sunt o formă combinată de
tour (deplasare) cu vaporul şi cazare. Croaziera
este aproape singura formă de serviciu turistic
oferită de companiile maritime.
 Croazierele vizează un pachet de servicii de
vacanţă prestate în cadrul unui hotel plutitor.
Relaxarea totală şi varietatea porturilor vizitate
sunt condiţiile principale puse de mulţi turişti, iar
companiile care asigură aceste croaziere sunt
foarte solicitate.
Prezintă câteva avantaje pentru turişti:
- servirea mesei se poate face 24 de ore din 24, de
la un mic dejun consistent la cină;
- un steward se ocupă de cel mult doi pasageri;
- turiştii au o gamă largă de posibilităţi de
divertisment: baruri, restaurante, sala de fitness,
cinema şi cazino.
Exemple de produse turistice tip croaziere
Croaziera 2018 - Europa de Nord, țările baltice/Rusia (Stockholm) - Costa
Cruises - Costa Magica - 7 nopti

Ziua Portul Sosire Plecare

Stockholm (Nynashamn),
1 - -
Suedia

Stockholm (Nynashamn),
2 - 10:30
Suedia Tarifele pornesc de la 439 € de
persoană în cabină dublă
3 Helsinki, Finlanda 08:00 18:00
interioară.
4 St. Petersburg, Rusia 07:00 -
Plecare din
Stockholm (Nynashamn), Suedia
5 St. Petersburg, Rusia - 18:00
6 Tallinn, Estonia 09:00 17:00 Vas Costa Magica

Stockholm (Nynashamn),
7 09:00 -
Suedia

Stockholm (Nynashamn),
8 - -
Suedia
 Tipuri de tour-uri organizate de tour-
operatori

Spre deosebire de agenţiile de voiaj, tour-

operatorii sunt întreprinderi de mari
dimensiuni, puternic concentrate pe plan
naţional şi internaţional, atât pe orizontală cât
şi pe verticală, care produc trei tipuri de tour-
uri:
- voiajul forfetar,
- pachetul de vacanţă şi
- tour-ul cu ghid.
1. Voiajul forfetar
Cea mai dinamică şi dezvoltată piaţă
turistică este în prezent cea a voiajului
forfetar sau a aranjamentului IT
(„Inclusive Tour” - turul inclus)
Voiajul forfetar este un voiaj organizat
conform unui program detaliat care
cuprinde un ansamblu mai mult sau mai
puţin vast de prestaţii turistice, pentru un
preţ fix determinat în prealabil.
Caracteristicile acestui aranjament sunt:
 organizare prealabilă: produsul turistic este formulat
înainte ca să se manifeste cererea clienţilor; tour-
operatorul alege în prealabil destinaţia, mijlocul de
transport, cazarea şi modalităţile de însoţire care pot fi
realizate total, parţial sau limitate numai la destinaţia
voiajului;
 grupul de prestaţii: cuprinde minimum un sejur, iar
într-o concepţie mai largă şi un ansamblu de prestaţii
care includ voiajul dus-întors, însoţirea turistului,
transferul, cazarea, restauraţia, agrementul, animaţia,
prestaţiile speciale (pentru turismul de sănătate,
cultural, de congrese etc.) şi asigurările;
 preţul fix, determinat în prealabil şi plătit la începutul
călătoriei. Pentru unele produse turistice a început să se
practice tot mai mult plata pe credit.
Voiajul forfetar se organizează în două forme:

- Voiajul „totul inclus”

- Voiajul mixt

Voiajul „totul inclus" este voiajul forfetar

tradiţional care este organizat sub formă de
sejururi cu pensiune completă, circuite
organizate, croaziere etc.
a. Sejururi cu pensiune completă: includ pe lângă
voiajul dus-întors, transferurile, cazarea şi
restauraţia. Este o formulă tradiţională propusă
de hotelurile din staţiunile turistice, dar şi
modernă, fiind oferită de către cluburile turistice
care asociază şi un program de animaţie şi sport.
b. Circuite: oferă o combinaţie de excursii sau
vizite, însoţite de personal calificat sau nu,
precum şi cazarea cu pensiune
completă/demipensiune/mic dejun. Modul de
transport utilizat pentru aceste circuite este de
obicei autocarul sau avionul, rareori trenul.
c. Croaziere: voiaj forfetar „totul inclus" practicat în
transportul maritim de pasageri.
 Voiajul mixt asociază transportul cu
anumite prestaţii, rezultând unele aranjamente,
cum ar fi:
a. „fly and drive": transportul cu avionul şi
închirierea de maşini;
b. „fly and bed": transportul cu avionul şi
cupoane de cazare la hotel ce pot fi utilizate în
mai multe localităţi turistice;
c. produse turistice asociate cu practicarea unui
sport sau cu o temă culturală.
2. Pachetul de vacanţă
Pachetul de vacanţă are ca destinaţie un hotel de
staţiune. Poate include peisajul sau
divertismentul local, în general aceste vacanţe se
caracterizează printr-o varietate de atracţii şi
servicii cum sunt: soarele, marea şi activităţi
sportive ca şi golful ori tenisul.
3. Tour-ul cu ghid
Tour-ul cu ghid (condus) include peisajul sau alte
atracţii speciale; aceste tour-uri sunt însoţite de
un ghid cunoscător al aranjamentelor şi
activităţilor cuprinse în călătorie. Persoana care
conduce astfel de tour-uri se numeşte tour-ghid.
Există câteva motive pentru care un turist ar
apela la un tour-operator în achiziţionarea
unui pachet de vacanţă:
•cazarea: tour-operatorii achiziţionează un contingent
considerabil de camere cu mult timp înainte. Ei
garantează cazarea turiştilor la destinaţiile de
vacanţă cele mai populare, care altfel ar putea să
nu fie disponibile la momentul luării deciziei privind
destinaţia de vacanţă;
•reducerile: prin negocierile pe care le fac, tour-
operatorii obţin reduceri importante pe care le
transmit mai departe turiştilor. Aceste pachete de
vacanţă pot fi cu 25% mai ieftine decât alternativa
de achiziţionare directă a serviciilor turistice ce le
compun;
• accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanţă
se află şi vizitarea unor atracţii populare sau
participarea la diverse distracţii la care, altfel,
turistul ar avea un acces mai dificil;

 confortul: voiajele forfetare au avantajul

efectuării unei singure plăţi pentru toate serviciile
şi facilităţile incluse, ceea ce scuteşte turistul de
grija achiziţionării fiecărui serviciu şi efectuarea
fiecărei plăţi în parte;
• varietatea: voiajele forfetare oferă toate
serviciile, atracţiile şi facilităţile disponibile în
zonă, ceea ce ar fi greu de obţinut de turist pe
cont propriu;

• securitatea financiară: asigurată de legislaţia în

materie.
 Un alt avantaj pe care îl prezintă voiajul forfetar
pentru turist este comoditatea achiziţionării unui
singur produs de călătorie, turistul fiind scutit de
grija luării unei decizii pentru achiziţionarea
fiecărui serviciu pentru a compune o vacanţă
completă şi pentru alcătuirea unui program de
vacanţă (traseu, obiective, divertisment etc.).

În plus, achiziţionarea unui produs al unui tour-

operator cu reputaţie reduce posibilitatea
apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului.
 În concluzie,
Produsul pe care tour-operatorii îl oferă
este pachetul de servicii format din
servicii de transport, cazare în hotel,
transfer la şi de la aeroport. Pe lângă
acestea, pachetul poate cuprinde şi
servicii de divertisment, plimbări, închirieri
de maşini şi altele. Avantajul pe care îl
prezintă acest produs pentru turişti este
preţul forfetar, care este mai mic decât
suma tarifelor serviciilor cuprinse în
pachet, dacă acestea ar fi fost cumpărate
separat.
Tipologia tour-operatorilor

Tour-operatorii se diferenţiază după: nivelul

de integrare a produselor turistice, capacitatea
lor de ofertă, poziţionare, destinaţie, profilul
socio-demografic al clientelei, activităţile oferite.
Ei se pot împărţi în trei categorii principale:
a) generalişti (universali), care creează şi pun
la dispoziţia beneficiarilor categorii diverse de
produse;
b) specializaţi, care sunt profilaţi pe un singur gen
de turism;
c) punctuali, care sunt profilaţi pe produse oferite
la comanda unor grupuri de clienţi.
Din punct de vedere al localizării, tour-
operatorii se deosebesc de hoteluri, care
de obicei sunt localizate în număr mai
mare în ţările receptoare de turişti, ei fiind
localizaţi în ţările emiţătoare de turişti,
având totuşi filiale în unele ţări receptoare
mai mari.
Experienţa tour-operatorilor ca
producători şi distribuitori de servicii
turistice, cunoaşterea pieţei internaţionale
şi accesul lor la servicii complementare
creează o dependenţă a ţărilor receptoare
de aceştia.
Firme tour-operatoare în turismul mondial

Tour-operatorii sunt prezenţi în număr

mai mare în Anglia şi Germania, apoi în
ţările scandinave şi Japonia. Cei din ţările
Europei de Nord oferă voiaje forfetare la
preţuri medii, iar cei din Europa de Sud
propun produse sofisticate unei clientele
restrânse.
Tour-operatorii din ţările emiţătoare au
anumite avantaje faţă de concurenţii lor
din ţările receptoare, şi anume:
• posibilitatea mai bună a vânzării;
• cunoaşterea mai temeinică a gusturilor şi
nevoilor clienţilor potenţiali;
• apropierea de potenţiali clienţi;
• posibilitatea de transfer al turiştilor către
şi din ţările receptoare;
• asigurarea unei percepţii adecvate a
turiştilor asupra performanţelor acestora.
Marea Britanie
În Marea Britanie, ţara în care au apărut prima dată
tour-operatorii, principalii producători sunt Thompson,
Owners Abroad şi Airtours, primii doi concentrând 60%
din volumul vânzărilor naţionale de voiaje forfetare.
Alte nume prezente pe această piaţă sunt Yugotours,
Iberotravel, Best Travel, Unit Travel, Cosmosair Pic,
Asprotravel şi The Air Travel Group. Deşi în 1989-1990
a avut loc o criză puternică, piaţa voiajelor forfetare în
această ţară este foarte largă, cu aproximativ 10
milioane de voiaje forfetare vândute pe an.
Thomson, cel mai important tour-operator
din Marea Britanie, este şi liderul mondial
în materie de voiaje forfetare. Firma
deţine aproape o treime din piaţa
britanică de vacanţe, vânzând anual peste
4 milioane de pachete de vacanţă.
Operează pe o largă gamă de staţiuni,
oferind o varietate de tipuri de vacanţă
pentru toate vârstele şi gusturile. Toate
produsele sale sunt alcătuite pe acelaşi
principiu: să fie cel mai bun pe piaţă, să
asigure clienţilor cea mai bună vacanţă
posibilă pentru banii lor.
Zborurile charter decolează de pe 21 de
aeroporturi britanice. Thomson dispune de
4.000 hoteluri şi apartamente şi oferă
călătorii la 21.000 de turişti. Thomson
Holidays Limited este compus din: Thomson
Holidays, Just, Portland Direct, Club
Freestyle, Thomson Gold, Thomson Platinum
şi Skytour-s. Thompson Holidays Limited
este divizia operativă pentru voiaje a
grupului de turism Thomson Travel Group.
Germania

Principala piaţă europeană pentru vânzarea

voiajelor forfetare este Germania. Piaţa este
deţinută de doi tour-operatori (TUI KG -Touristik
Union Internaţional şi NUR TOURISTIC -
Neckerman und Reisen) care concentrează 50%
din vânzări, primul 33%, iar al doilea 16%.
Alături de aceştia mai există Lit-Gesamt şi Der
Tour. Tour-operatorii germani s-au dezvoltat
având la bază reţele comerciale de mari
magazine sau bănci şi grupuri de agenţii de
turism. La nivelul anului 1991 Touristik Union
International era cel mai mare tour-operator din
lume. Cheia reuşitei sale este diversitatea
destinaţiilor produse şi o extrem de bogată
promovare.
Franţa

În Franţa, dezvoltarea tour-operatorilor este mai

redusă decât în alte ţări europene, respectiv Germania
şi Marea Britanie. Pe piaţa franceză există peste 300
de organizatori de turism cu aproximativ 20.000 de
salariaţi. Principalii tour-operatori francezi sunt Club
Méditerranée (singurul implantat puternic şi pe pieţele
externe), Nouvelles Frontieres (care a adoptat o
politică de creare de agenţii exclusive în Franţa şi în
Europa), Fram, Sotaire, Chorus Frantour şi Charters et
C (Look). Primii trei tour-operatori concentrează doar
30% din vânzările naţionale, în acest caz, dezvoltarea
s-a realizat pe baza vânzării marilor formule de voiaje.
Continentul nord-american

În Statele Unite, 70% din producţia de voiaje forfetare se

orientează spre destinaţii nord-americane populare. Printre
principalele destinaţii externe, pe lângă cele menţionate
anterior, se află Asia de Sud-Est. Cel mai mare tour-
operator american este American Express Travel, care este
o parte a marii societăţi de servicii financiare, American
Express, urmat de Cartan (parte a societăţii AVCO
Financial Services). Alţi tour-operatori importanţi pe
această piaţă sunt: Gateway Holidays (înfiinţat de linia
aeriană TWA), ETC Travel Club (înfiinţat de Eastern
Airlines). În Canada, cei mai importanţi tour-operatori
sunt: Canadian Tour- Montreal şi Venturex.
Principalii tour-operatori din România
Până în 1990, în condiţiile unei economii
centralizate, activitatea de producere a serviciilor
turistice în România era desfăşurată de ONT
Carpaţi, înfiinţată în anul 1960.
Această firmă avea atribuţii de contractare a
produselor turistice şi de vânzare a acestora către
clientela externă, însă au existat şi situaţii în care
şi alte firme au încercat activităţi de producţie cu
un anumit specific. Astfel, ONT Litoral avea
atribuţii de producere a serviciilor turistice în zona
litoralului Mării Negre, iar ACR se ocupa de
activităţi legate de turismul automobilistic.
 După 1990, ca urmare a tranziţiei la
economia de piaţă, au avut loc numeroase
transformări şi în industria turistică a
României. O primă schimbare a fost
descentralizarea, fiecare întreprindere
căpătând autonomie gestionară şi privatizarea
firmelor de stat.

Toate aceste schimbări au condus la

apariţia liberei iniţiative în domeniul turistic,
care a permis înfiinţarea a numeroase
întreprinderi cu capital integral privat atât
român, cât şi străin. Transformările au condus
la apariţia unui număr foarte mare de agenții
de turism în anii 90’, astăzi (2016)
înregistrându-se un număr de 3.663 din care
majoritatea sunt agenţii tour-operatoare.
Printre tour-operatorii care activează cu
succes pe piaţa românească, putem
menţiona: Marshal Tourism, Paralela 45,
Atlantic Tour, Nova Touring, Turism Happy
Tour, Olimpic Internaţional, Turism
Eximtur, Danubius - Constanţa, ONT
Carpaţi.
Perfect Tour şi Christian Tour au devenit
cele mai mari agenţii din România, cu
afaceri de 206 milioane de lei în 2013
respectiv 195 milioane de lei în anul 2012,
după ce în ultimii zece ani topul a fost
condus de Happy Tour, care a coborât
acum pe locul 3 şi a ajuns ca în ultimii doi
ani să aibă pierderi.
Cu o creştere a afacerilor de peste 87%,
Perfect Tour a urcat pe prima poziţie în topul
agenţiilor de turism, creştere datorată și
faptului că a câştigat la începutul anului 2012
cel mai mare contract al unei agenţii de
turism din România, în valoare de aproximativ
10 milioane de euro pe an, în urma căruia
asigură serviciile de turism pentru OMV
Petrom, după ce compania petrolieră a lucrat
cu Happy Tour în ultimii ani.
Christian Tour, cel mai mare turoperator român, a avut
o creştere de peste 25% a afacerilor în 2013, urcând o
poziţie în top, până pe locul doi. Agenţia este una
dintre cele mai profitabile din România, cu un câştig
net de 4,3 milioane de lei în 2013, faţă de 3,1 milioane
de lei în 2012 și cu un număr de 100 angajați.
Proprietarul Christian Tour, Cristian Pandel, este, la 38
de ani, românul care deţine cel mai mare grup de
agenţii de turism din România (Europa Travel, Bibi
Tourism), cu afaceri cumulate de peste 221 de
milioane lei.
2.3 Conceperea şi comercializarea
produselor turistice

Complexitatea serviciilor reflectată

în domeniul turismului determină o
abordare mai amplă a conceptului de
marketing în activitatea turistică.
 Conceptul de marketing turistic, în
concepţia OMT, desemnează o serie de
metode şi tehnici care vizează
satisfacerea în cele mai bune condiţii
(psihosociale, tehnice, financiare etc.) a
nevoilor de servicii turistice ale
populaţiei (exprimate sau latente), fără
ca populaţia de primire să aibă de
suferit. Această definiţie ignoră interesul
firmei de turism-concretizat în, obţinerea
profitului.
 O definiţie mai cuprinzătoare este
cea a lui Jost Krippedorf, care consideră
că marketingul turistic „este o adaptare
sistematică şi coordonată a
întreprinderilor turistice, private sau
de stat, pe plan local, regional,
naţional şi internaţional, în vederea
satisfacerii optime a nevoilor
anumitor grupuri determinate de
consumatori, în scopul obţinerii unui
profit".
 Serviciile care dau conţinut produsului
turistic - denumite servicii turistice - se
constituie într-un ansamblu de cel puţin patru
tipuri de bază, total diferite ca natură, cum ar
fi:
- servicii de transport,
- de cazare,
- de alimentaţie şi
- de agrement.
Dintre toate serviciile care dau conţinut
produsului turistic, indispensabil este serviciul
de agrement în lipsa căruia celelalte trei
categorii ies din sfera de cuprindere a
turismului.
 Toate componentele produsului
turistic au menirea de a asigura
consumatorilor satisfacţie, ceea ce nu
este un lucru uşor de realizat. Pentru a
crea aşa ceva, acesta trebuie să
corespundă motivaţiilor turiştilor, care
sunt extrem de eterogene.
Diversitatea componentelor care
dau conţinut produsului turistic poate
avea repercusiuni asupra coerenţei şi
integrităţii sale.
 Pachetele turistice ale tour-
operatoritor şi comercializarea produselor
turistice trebuie să reprezinte imaginea
calităţii şi să se bucure de o reputaţie
bună. Succesul depinde de cunoştinţele
de marketing ale experţilor, de utilitatea
pachetului turistic şi abilitatea de
comercializare pe piaţă a produsului
turistic.
 Piaţa produsului turistic este
compusă din bunuri şi servicii concepute
să satisfacă cererea de vacanţe şi
călătorii de afaceri.

Tour-operatorii lansează pachete

turistice care sunt vândute direct, prin
propria reţea de distribuţie sau prin
agenţiile de voiaj detailiste pe baza unui
comision.
 Produsele turistice sunt realizate pe
parcursul mai multor etape care se derulează pe o
perioadă cuprinsă între câteva luni şi, uneori, mai
mulţi ani. Procedura urmată de tour-operatori
cuprinde următoarele etape:
1.Studiul de piaţă
2.Negocierea contractelor cu diferiţi
prestatori de servicii
3.Conceperea produsului
4.Cunoaşterea pieţei
5.Găsirea celui mai bun raport calitate-preţ
6.Renegocierea în timpul realizării produsului
7.Realizarea efectivă a produselor turistice