INFLUENŢA CULTURII IN

CADRUL STILURILOR DE
NEGOCIERE

Student: Ciuciui Ligia Ioana

INTRODUCERE
 Cu toate că negocierile domestice şi cele internaţionale au multe în
comun, factorul care este aproape întotdeauna prezent în cele din
urmă şi absent în cele domestice, este diferenţa dintre culturile
negociatorilor. În afacerile internaţionale negocierile traversează nu
doar frontiere, ci şi graniţe invizibile, culturale.
 Cultura este setul de norme comportamentale, credinţe şi valori
specifice unui grup, transmise prin interacţiuni sociale.
 Cultura influenţează în mod profund felul în care oamenii gîndesc,
comunică şi acţionează,precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi
felul în care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de
la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar
blochează procesul de negociere
.
EFECTUL DIFERENŢELOR CULTURALE
ASUPRA NEGOCIERII

 Diferenţele de cultură dintre negociatori pot obstrucţiona în multe

moduri negocierile. În primul rând, ele pot crea neînţelegeri în
comunicare.
 În al doilea rând, diferenţele culturale creează dificultăţi nu doar în
înţelegerea cuvintelor, ci şi în interpretarea unor acţiuni. De
exemplu, mulţi occidentali se aşteaptă la un răspuns prompt atunci
când fac o afirmaţie sau pun o întrebare, în timp ce japonezii tind să
răspundă mai greu.
 Negocierile cu japonezii sunt uneori presărate cu momente de tăcere
ce sunt extrem de inconfortabile pentru un american.
 Din perspectiva lor culturală, americanii interpretează tăcerea
japonezilor ca un semn de nepoliteţe, o lipsă de înţelegere a celor
discutate sau o tactică vicleană de a încerca să le afle adevăratele
intenţii.
 Pe de altă parte, latino-americanii, care pun mare preţ pe agilitatea
verbală, au tendinţa de a răspunde repede.
 În al treilea rând, consideraţiile culturale influenţează forma şi
fondul înţelegerii pe care încerci să o realizezi. De exemplu, în
multe părţi ale lumii musulmane, unde legea islamică interzice
perceperea de dobândă pe împrumuturi, cineva interesat să
facă afaceri e nevoit să-şi regândească şi redenumeasca
comisioanele financiare în “taxe administrative” pentru a putea
obţine acceptul la masa de negocieri. Mai concret, diferenţele
culturale invariabil vor necesita schimbări ale produselor, ale
sistemelor de management şi ale politicilor de personal.
 În ultimul rând, cultura poate influenţa “stilul de negociere”,
felul în care persoanele din diferite culturi se comportă în
timpul sesiunilor de negociere. Cercetările indică destul de clar
că practicile de negociere diferă de la o cultură la alta, cultura
putând influenţa felul în care persoanele percep însăşi natura şi
funcţia negocierii.
STILUL DE NEGOCIERE A DIFERITELOR CULTURI
( AMERICANI, GERMANI, FRANCEZI, CHINEZI)
 Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din
lume. Este stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l
copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care
transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt
încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o
conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri
încrezãtor şi vorbind afirmativ.
 În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic.
Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la
preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.
 Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul
american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se aşteaptã ca cel ce
cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilanţ al pachetului pe care îl solicitã; pe
de altã parte, cumpãrãtorul se aşteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar.
Şi folosesc intenţionat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre
ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este
prezentat.
 Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul
diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superbã. Negociatorul german
identificã înţelegerea pe care sperã sã o facã. El
identificã forma exactã a acelei înţelegeri. Identificã
problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în
negociere. Apoi pregãteşte o ofertã rezonabilã acoperind
cu grijã fiecare chestiune a înţelegerii.
 În timpul negocierii, el va arãta elementele şi oferta clar,
ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod
semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de
asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului
german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil şi
nedispus sã facã compromisuri.
 Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru trei
caracteristici principale în înţelegerile internaţionale: multã
fermitate, insistenţa de a folosi limba francezã la negocieri şi
un stil de negociere fãrã doar şi poate lateral. Adicã, preferã sã
facã o înţelegere schiţatã, apoi o înţelegere de principiu, apoi
sã stabileascã titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând
întreaga lãrgime a înţelegerii; aceasta contrastând cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au
o mare capacitate de a câştiga spunând „non". Considerata
negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o
cautare a unor solutii bine fundamentate; apreciaza
punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor
si ironie, agreeaza momentele de destindere; in cazul marilor
companii, deciziile sunt luate centralizat.
 Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea
pentru „faţadã", specializare, suspiciune faţã de occidentali.
Problema „faţadei" este cea mai importantã.
 Specializarea înseamnã cã la negociere vor fi nenumãraţi
experţi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuţie şi
alţi trei experţi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri
tergiversate, fiecare expert stabilindu-şi şi pãzindu-şi faţada în
timpul negocierilor. Deasemenea se aduce si un explorator
care alocã o zi de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care
sperã sã-i facã din afacere.
 Chinezii sunt suspicioşi cu occidentalii. Le displac în special
încercãrile occidentalilor de a-i conduce spre discuţii politice.
Chinezii acceptã mai bine interesul pentru familiile lor. Un
cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic
ostentativ) este preţios, în contrast cu un prânz de afaceri
luxos, care este inutil.
CONCLUZIE
 Pentru a crea punţi de legături şi a limita diferenţele de cultură
e întotdeauna nevoie de deschiderea părţilor şi de dorinţa
acestora de a colabora. Este deosebit de important ca ambele
părţi să se simtă confortabil şi să perceapă relaţia ca pe una
sigură, deoarece în caz contrar, dacă aceasta este văzută ca
dăunătoare pe termen lung, nu mai există deschidere şi
disponibilitate pentru colaborare. Prin urmare, una dintre
priorităţile partenerilor de negociere ar trebui să fie asigurarea
celeilalte părţi de intenţiile serioase şi oneste pentru a putea
crea o relaţie de lungă durată bazată pe încredere şi respect
reciproc.
 Datorită rolului deosebit de important pe care cultura îl joacă
in contextul negocierilor de orice fel, cunoaşterea elementelor
particulare ale acesteia devine o necesitate pentru ambele părţi
angrenate în negociere.