Marketingul produselor

agricole
Curs 2020
 Agromarketingul -definiţie
• “ansamblul de activităţi ale agentului economic
(exploatatie agricola sau procesorul produselor
agricole) ce are ca obiect descoperirea nevoilor
consumatorului si satisfacerea acestor nevoi cu
produse agricole, agroalimentare si servicii, care
prin caracteristicile, calitatile, preturile si
disponibilitatea lor, in timp si spaţiu, pot oferi un
ansamblu de avantaje ce asigură cumpărarea
lor repetată de consumatori şi realizarea de
profit pentru unitatea producătoare
 Obiectivele
• studierea nevoilor de consum ale populaţiei pe total zonă, medii, regiuni, ţară,
sexe, grupe de vârstă, categorii profesionale. Se studiază nevoile de consum în
funcţie de gusturi, tradiţii, de sănătatea populaţiei.
• Studierea pieţei agricole şi agroalimentare. Acest obiectiv analizează şi
cercetează oferta produselor agenţilor economici agricoli şi agroalimentari pe piaţă,
testează piaţa pentru produsele existente şi pentru cele nou apărute, determină
mărimea cererii şi posibilităţile ofertanţilor, studiază categoriile de beneficiari
• studierea producţiei produselor agricole şi agroalimentare. Acest obiectiv
urmăreşte forma în care produsele agricole şi agroalimentare trebuie să ajungă la
consumatorul fina, stabilirea beneficiarului, stabilirea sortimentelor căutate, formele
de prezentare a produselor agricole şi agroalimentare, etc.
• Studierea distribuţiei produselor agricole şi agroalimentare. Obiectivul urmăreşte
modul cum se desfac aceste produse, cheltuielile de distribuţie (de depozitare, de
transport, manipulare, sortare, condiţionare, ambalare).
• Studierea aprovizionării tehnice, materiale şi logistice a unităţilor economice,
agricole şi agroalimentare. Marketingul aprovizionării tehnico-materiale reprezintă
procesul de preluare în condiţiile pieţei a mijloacelor de producţie fabricate de diferite
ramuri economice în concordanţă cu nevoile reaale ale producătorului agricol.
• Studierea pieţei forţei de muncă din agricultură şi industria agroalimentară.
Marketingul forţei de muncă din agricultură are în vedere oferta de forţă de muncă
care este permanentă şi cererea care este sezonieră, datorită diferenţierii în timp a
volumului lucrărilor
 FUNCTIILE
• Standardizarea -stabilirea şi păstrarea uniformă
a măsurătorilor referitoare la calitatea produselor
• Finanţarea -În aproape toate sistemele de
marketing agricol sunt necorelări temporale între
cheltuielile făcute cu producţia (oferta) şi
încasarea contravalorii produselor
• Suportarea riscului -atât în producţia, cât şi în
comercializarea produselor agroalimentare
posibilitatea apariţiei pierderilor este prezentă în
permanenţă
 Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de
agromarketing

• deciziile de agromarketing trebuie să se bazeze pe

informaţii corecte.
• Procesul de colectare, prelucrare şi interpretare a
informaţiilor necesare deciziilor zilnice de agromarketing,
dar şi de diseminare a unor informaţii în rândul agenţilor
economici şi pe piaţă reprezintă obiectul acestei funcţii.
• Prin intermediul acestei funcţii, vânzătorul află ce
doreşte clientul, putând chiar să-i influenţeze dorinţele şi
preferinţele. Studiile de marketing au rolul de a stabili
produsele cele mai potrivite pentru piaţă, canalele de
marketing ce trebuie urmate, modul de promovare al
produselor, preţul acestora ş. a.
 Atributiile compartimentului de marketing
• elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce
cuprind: obiective, strategii, tactici si bugete corespunzatoare; coordonarea
si controlul îndeplinirii acestora.
• efectuarea cercetarilor de marketing care vizeaza conceperea si
exercitarea studiilor de piata, efectuarea previziunilor de marketing,
cercetarii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale si ale
submixurilor de marketing. Ele se pot înfaptui de catre o grupa de specialisti
încadrati în compartiment la "serviciul de studii", sau solicitând firme
specializate în elaborarea unor astfel de studii sau îmbinând cele doua
formule, apelând si la specialistii compartimentului si la consultantul
exterior.
• fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al
activitatii tuturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmeaza a fi
supuse adoptarii de catre conducere.
• vânzarea cu toate activitatile ce decurg de aici si care se poate realiza fie
printr-un "serviciu comercial" sau "serviciu de vânzari", fie printr-o directie
comerciala independenta. Practica a validat eficienta sporita a primei
variante, întrucât asigura o mai buna coordonare a tuturor activitatilor.
• comunicatia cu consumatorul real sau potential sub toate formele:
publicitate, marchadising, relatii publice, care se poate realiza atât cu
personalul compartimentului cât si cu prestatorii externi.
 Piata agrara
• un sistem sau o retea de relatii de vanzare-
cumparare de bunuri si servicii intre parti
contractante care sunt unite prin intermediul
relatiilor de afaceri si prin raporturi de forte
• oferta de bunuri si servicii apare sub forma de
produse si servicii de natura agricola, iar cererea
se manifesta prin intermediul nevoilor de
consum alimentar ale populatiei, prin nevoia de
materii prime a industriei prelucratoare si prin
necesitatile anumitor producatori agricoli legate
de prestarea unor servicii specifice
 Factori care influienteaza
• Importurile de produse agricole si
agroalimentare, factor care poate conduce la
cresterea substantiala a volumului ofertei
• Nivelul veniturilor populatiei influenteaza
dimensiunile pietei agrare prin intermediul
marimii cererii de produse
• Marimea preturilor influenteaza, in acelas timp,
accesibilitatea produselor, solvabilitatea cererii
de consum si puterea de cumparare a
consumatorilor
 Piata produsului
• pretul produsului;
• calitatea produsului;
• veniturile consumatorilor;
• pretul altor produse si servicii;
• ambalajul utilizat si modul de prezentare;
• calitatea activitatii comerciale;
• activitatea de marketing a producatorilor,
distribuitorilor si a vanzatorilor
 Piata de gros

• se constitue prin concentrarea producatorilor,

grosistilor, prestatorilor de servicii in cadrul unei
societati economice a pietei de gros,
caracterizata prin existenta capitalului de stat,
mixt sau privat, a capitalului strain sau autohton

• este locul de realizare a schimbului, unde se

confrunta o multitudine de producatori cu o
multitudine de clienti
 Centrele de colectare a produselor –
atributii in:
• colectarea produselor agricole;
• sortarea produselor - pe categorii de calitate;
• ambalarea corespunzatoare a produselor;
• depozitarea temporara a produselor;
• asigurarea cu mijloace de transport;
• livrarea produselor catre piata de gros;
• asigurarea si transmiterea catre producatori a
informatiilor provenite din cadrul pietei de gros;
• acordarea de consultanta de specialitate
producatorilor din zona de influenta.
 Comportamentul consumatorului
• Nevoile si motivatiile consumului -nevoile
fiziologice reprezinta acel tip de nevoi care sunt legate
direct de supravietuirea individului in mediul sau de viata
• Atitudinile consumatorului - se constituie dintr-un
ansamblu mai mult sau mai putin coerent de opinii,
sentimente si predispozitii referitoare la obiectivele vietii
cotidiene ale unui individ
• Caracteristicile permanente ale consumatorului - se
refera la personalitatea, imaginea despre sine si stilul de
viata al acestuia
• Influenta grupului asupra comportamentului
membrilor sai -grupul este alcatuit din numeroase
persoane care au scopuri si nevoi comune, pe care si le
pot satisface numai prin cooperare. Grupul exercita
presiuni asupra individului, astfel incat acesta sa
respecte un anumit statut
 PREVIZIUNEA ÎN ACTIVITATEA DE
MARKETING
• anticiparea întemeiata pe observatie empirica
sau pe cunoasterea unor legi a unui eveniment
care urmeaza sa se produca sau a tendintei de
dezvoltare viitoare a unui proces sau sistem.
• Previziunea  economica reprezinta procesul prin
care este realizata estimarea evolutiei viitoare a
unor indicatori economici
• Rolul major este acela de a reduce riscul în
procesul decizional
 Planificarea in marketing
• o activitate ce are în vedere stabilirea
modalitatilor concrete de realizare a unor
obiective prestabilite
• Se realizeaza dupa activitatea de
previziune
• planifica productia pe care urmeaza sa o
realizeaze  în contextul cererii respective
 Factorii care influenţează politica
de preţ
• Cererea şi oferta;
• Costul;
• Alţi factori
– Concurenţa
– Ciclul de viaţă a produsului
– Calitatea produsului
 Distributia -produselor
• un ansamblu de masuri tehnico - economice menite sa
asigure legatura dinte productie si consum
• reprezinta cea mai dificila misiune de marketing, datorita
particularitatilor produselor supuse comercializarii
• se refera la ansamblul operatiunilor care marcheaza
trecerea succesiva a marfurilor de la un agent economic
la altul pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului
• distributia produselor agroalimentare este analizata pe
intreaga filiera a produselor, care  este urmarita de la
poarta fermierului pana la ajungerea produsului agricol
pe masa consumatorului
 Canalele de distributie
• PRODUCATOR – COSUMATOR FINAL
– specific produselor agroalimentare care sunt vandute prin
magazinele proprii ale entitatii producatoare
– este practicat de catre micii producatori de legume si fructe care
practica asa numitul “comert la taraba”, fiind un comert
dezorganizat si neigienic, avand toate defectele unui canal de
distributie
– Avantajul acestei forme de comert consta in aceea ca produsul
poate fi urmarit pe intreaga lui filiera la care se adauga faptul ca
datorita preturilor mici practicate produsele agroalimentare se
vand intr-o perioada scurta de timp, eliminandu-se pericolul
perisabilitatii
– dezavantajul este ca aria de acoperire a pietei este destul de
restransa, unitatile agroalimentare, in marea lor majoritate
private nu reusesc sa-si infiinteze magazine de desfacere pe o
raza suficient de mare
 contiuare

• PRODUCATOR – INTERMEDIAR –
INTERMEDIAR – CONSUMATOR
– canalul prin care sunt vandute majoritatea produselor
agroalimentare.
– cazul marilor producatori de produse agroalimentare
( ALDIS, DORNA, CRIS-TIM ) care au posibilitati de
transport, produsele sunt vandute in proportie
majoritara printr-un canal cu un singur intermediar
– dezavantaj al acestei forme este faptul ca
producatorul mai mic are controlul asupra vanzarilor,
iar datorita preturilor  mari apare si riscul
necomercializarii produsului in totalitate
(nerecuperarea banilor la timp)
 continuare

• PRODUCATOR – INTERMEDIAR –
INTERMEDIAR – INTERMEDIAR -
- CONSUMATOR
– specific produselor agroalimentare cu termen
de valabilitate mai mare, respectiv produselor
agroalimentare provenite din import
– Se practica de catre unitatile agroalimentare
care se adreseaza pietei nationale sau pietei
externe.
 continuare
• Distributia prin pietele de gros 
– pretabile legumelor, fructelor si altor produse
perisabile
– o forma specifica de canal lung, menit sa
contribuie la omogenizarea productiei din
punct de vedere calitativ
Piata produselor alimentare - particularitati

• Caracterul sezonier
• interventia statului pe de-o parte pentru
sustinerea achizitiilor de inputuri, iar pe de alta
parte pentru sustinerea preturilor de vanzare
• este o piata imperfecta sau partial perfecta
• o gama foarte variata de produse
• produsele agroalimentare pot avea destinatii
diferite si anume: consum proaspat; depozitare;
industrializare;  export
• In Romania in paralel exista o piata taraneasca
 Transportul
• Transport rutier – specific produselor agroalimentare
( mai ales ) destinate pietei interne
• Transportul feroviar – pretabil cerealelor si altor
produse neperisabile care sunt distribuite in cantitati
vagonabile (mari)
• Transportul pe apa – este practicabil cu succes in cazul
Romaniei pe fluviul Dunare ( pentru piata interna ) si pe
Marea Neagra ( pentru export )
• Transportul aerian – care detine ponderi
nesemnificative in total, pentru  produsele
agroalimentare destinate pietei; se practica cu succes
pentru transportul florilor
 Etapele de pregatire
• STOCAREA – produselor agroalimentare are ca
principal scop gestionarea eficienta a stocurilor prin
fundamentarea stocurilor optime, asigurarea receptiei
cantitative si calitative, prin dimensionarea partizilor
( cantitatilor ) de produse ce urmeaza a fi livrate,
asigurarea stocurilor de rezerva, a celor sezoniere si a
celor in pregatire
• DEPOZITAREA – produselor agroalimentare se afla in
stransa legatura cu activitatea de stocare si are ca
principala particularitate asigurarea conditiilor de
microclimat, capabile sa mentina, sa pastreze cantitatea
si calitatea produselor
 continuare
• MANIPULAREA – produselor agroalimentare are ca
principal scop cresterea productivitatii muncii in aceasta
activitate, prin utilizarea unor mijloace mecanice de
manipulare. Aceasta se poate inregistra in conditiile in
care functia ambalajului ( principala ) devine cea de
usurare a activitatii de manipulare ( igienizare a
produselor )
• FLUXUL INFORMATIONAL – reprezinta poate cel mai
important element al logisticii de distributie deoarece
este util tuturor participantilor la filiera de produse
agroalimentare
Caracteristicile comertului cu produse agricole

• vanzarea are un pronuntat caracter sezonier

• dirijarea fondului de marfa si vehicularea sa trebuie sa
se faca cu o operativitate ridicata, datorita gradului de
perisabilitate
• necesita stabilirea de relatii de vanzare cumparare intre
furnizori si beneficiari din diferite zone geografice, ca
urmare a fenomenului de zonare a productiei agricole
• unitatile de desfacere se caracterizeaza printr-un grad
ridicat de dispersie in teritoriu
• existenta unor costuri ridicate pentru circulatia marfurilor
datorita perisabilitatii produselor si datorita realizarii unui
volum mare al vanzarilor
 influiente
• sub influenta directa a pietei deoarece
desfasurarea si dezvoltarea acestei
activitati este legata de raportul cerere-oferta, de
ridicarea nivelului de trai a populatiei si de
aparitia esalonata a produselor
• interesul consumatorilor pentru anumite produse
• prezentarea produselor pentru vanzare si
asigurarea fluxului acestora
 Vanzarea directa
• este limitata de
– desfasurarea de activitati suplimentare ale producatorului agricol
in anumite perioade de suprasolicitare a fortei de munca;
– necesitatea aparitiei - in anumite situatii - a fortei de munca
salarizate;
– riscurile asumate de producatorul agricol in ceea ce priveste
intoxicatia alimentara;
– necesitatea diferentierii produselor valorificate fata de produsele
de serie (prin calitate si grad de originalitate);
– cunostintele necesare producatorului din punct de vedere al
tehnologiilor culinare - care trebuie recomandate consumatorilor;
– tehnicile comerciale pe care acestia trebuie sa le stapaneasca
 Formele colective de vanzarea
directa
• infiintarea de catre mai multi producatori
agricoli, prin uniune, a unor puncte de
vanzare permanente sau sezoniere
• poate fi determinata de existenta unor
cooperative, a unor grupuri de producatori
agricoli cu interese comune, de existenta
anumitor societati comerciale cu
raspundere limitata, sau de existenta unor
asociatii ale producatorilor agricoli
 Avantaje
• existenta unui sortiment relativ larg de
produse agricole;
• amplasarea punctelor de vanzare in zone
preponderente de consum;
• adaptarea mai usoara la cerintele pietei;
• finantarea mai lesnicioasa a activitatilor de
investitii
 Dezavantaje
• marimea investitiilor;
• nivelul ridicat al cheltuielilor de exploatare
a punctelor de vanzare;
• rezolvarea anevoioasa a problemelor
legate de stocuri si de valorificarea
cantitatilor de produse deteriorate;
• riscurile determinate de modificari ale
nivelului fiscalitatii
 TEMA
• Ce tip de distributie alegeti pentru
productia obtinuta in ferma?
• Motivati alegerea